1、居住地区的历史，名人情况。语言技巧决不只是体现在流利程度，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过分表现自己： 不要独占任何一次谈话。 精于谈判的人，大多沉默寡言，都是倾听的高手，只有在关键的时刻才说一两句。 清楚地听出对方谈话的重点和目的。 适时表达你的意见。 肯定对方谈话的价值（找出价值，并肯定他是获得对方好感的一大绝招）。6、 必须准备丰富的话题（丰富的话题并不是拿来炫耀）7、 真诚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、 咬字清楚，段落分明（对方不会有压迫感）10、快慢运用得宜。11、 适用“停顿”的奥妙（整
2、理自己的思维，引起对方好奇，观察对方反应促使对方回话，强迫对方速下决定等功能）12、语句与表情相互配合。13、措辞高雅、发音正确，有个人特色（表现你的博学、教养和特点）在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、欲望、决心、行动，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。 开始批评品质或环境、交通时。 开始与同伴低语商量时。 开始频频喝茶或抽烟时。 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。 客户由身体前倾，靠近销售员变为放松姿态、或身体后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。 开始
3、讨价还价时。 索要赠品时。 激烈提出反论后突然沉默不语时。10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表现明朗轻松，活泼与友好时。12、情感由冷淡、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切时。13、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。14、客户主动提出更换面谈场所时。15、向销售人员咨询公司有关人员的地位与权力时。16、向销售人员咨询户型的变更情况时。在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动，随时成交，同时要慎重对待客户的成交异议，不放弃最后成交机会，并保留一定的成交余地。 请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的
4、成交压力。 假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都
5、是成交。 小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，” 公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。 反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的材料，具有隔
6、音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。7、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更主要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。销售时要将有形产品和延伸产品二者合一，并使购买者接受他，这样就会达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特点、式样、质量等。延伸产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其他地方是无法替代的。在与客户的交往过程中优为重要的是取得客户的信任。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的、有担心交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此
7、类，要想让人信任你，就要先解除他们的心理负担。因此，观察就是销售的第一技巧，善于观察首先要善于倾听，只有等客户把心里话说出你才能充分了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是多余的，应突出开发商的实力、业绩和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质材料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐烦去考究。因此，说到材料应实实在在的把所用材料的品牌、优点、特点指出来，丰富的专业知识比语言技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优秀的销售员不仅要知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他的
8、心理承受能力。行为习惯，他们最关心什么，最担心什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场所消费，爱和什么人交往等，都要有所了解，所以决定销售人员是否优秀，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少。人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意：（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚假，适应往后的路就很难走了。（2）应具体、不
9、抽象，与其说“小姐，你长得好漂亮喔！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。（3）根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。（4）贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。（5）适可而止，见好就收，见不好也收。现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。A、 从手头上顾客的名片看（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会
10、可否向您请教您事业成功的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢？贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？B、 夫妻同来
11、参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、 全家福来参观时：如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。D、 单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。（1）销售人员：请找林先生接线生：请问您是销售人员：我姓许。请问您有什么事吗？林老板要我与他联系一下，麻烦一下好吗？（2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知您
12、高见如何？什么，太贵了，那先生认为多少合适呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林先生是早上比较方便呢还是下午方便呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗？（4）林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。（5）先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面（7）先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态
13、。（8）不简单，令千金竟然是学校里的模范生，实在难得。（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。（10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！（11）小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀？（12）张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单（竖起大拇指）。（14）买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道（15）先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，
14、您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：（16）先生您好，我根据您的意见将这一条款作了适当修改，请您过目一下，是否有什么地方需要补充的？（17）谢谢您的夸奖，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。（18）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我之所以这样想的原因吗？（21）我也认为目前这价位稍高了一些，但是（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？（24）我认为应该由我们负担的费用，我们决不会要
15、您出半分钱，同时我也认为该由您负担的费用，也希望由您负责，先生以为呢？（25）林先生，我希望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。（26）先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为（27）您说要考虑一下是应该的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时间了，可否告诉我替您参考一下？（28）200平方米会不会太小了吧？（29）您看10楼会不会太高了？（30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为（31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑您看这是不是很重要。（32）先生
16、，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。（33）这是我粗浅的想法，请指教一下。（34）先生这么强调我相信您有您的看法，能否告诉我您所以如此想的原因呢？（35）以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。（36）以先生的眼光看，这一套卫生设施值多少钱？（37）先生是明理人，一定比我知道得清楚，这一带未来的发展潜力很大。（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：（39）先生，是想看看店面还是住房？（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！（41）我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是否可请几位亲友共享呢？（42）先生，后天签约
17、时别忘我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。（43）先生有空时，请常来我们这儿指导一下，顺便来看您未来的房子。1、自我介绍如果售楼员自我显得很虚伪，拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2、适当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营销好的谈话气氛。3、明利利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。4、诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意“必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就
18、认为你是在骗他。5、引起恐慌反作用启发和假设？逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御系统，引发其注意和兴趣。6、表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表示了对客户的尊重和关心。7、迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培养可能买主的认同感。8、单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近的楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更合适您？“尽
19、可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。9、再次恭维客户的特别出众之处及得意之作是可以适合重复的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。10、确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。1、谋求一致2、建立和谐的面谈气氛3、自然适时切入正题B、面谈时应注意的事项 主题明确，简洁明了，分段进行 循序渐进，不前后矛盾 具体而不抽象 辞语浅显，不用眼涩难懂的语句 多用例子做帮手，并不是测知客户
20、了解的程序。 销售特点与顾客交相运用。主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题： 把握提问时机 注意提问时的语速 提问前要拟好腹稿 希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法 避免无意义的问题 避免使用“行话”提问说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。A、说服的原则：若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：1、要掌握充分的资料，成
21、功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。4、循序渐进。5、以诚相待。B、说服的方法与技巧由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法： 理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。（1）、自我评判法 自我评判法就是民顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己
22、去评判，进而得出结论的一种方法。这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。（2）、经验说服法 是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其境，这样才能增强说服的可信度。（3）、事实说服法 是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。 感性的诉求此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的
23、情谊，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。（1）、以情感人法即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。说服中的语言技巧： 直言、婉转、模糊、反语、幽默少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。说明的目的在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品，我们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过
24、程： 1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特，内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。 2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切的说明，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。 3、意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。 4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮其下定决心。5、使之行动：这是最重要
25、的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。与个人客户不同，集团客户更需要售楼员登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。（1） 争取获得意见 很多机构门口都摆了一块：谢绝推销的牌子，售楼员最头疼的问题就是根本见不到关键人员，“人微言轻“并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见你的跟踪工作也就成功了一半。A 引起重视 你的外表不容忽视，看上去鬼祟猥琐的人是不会引起重视的，而仪表整齐，稳重大方的人则给人的印象完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦躁，你就会引起别人的重视。B 打动接待处秘书 这是获得接
26、见的第一道关，聪明的售楼员应把她们看作举足轻重的人物并努力争取其合作，关键是要让他们感到自己很了不起，有权安排这次接见。值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但他们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪老板想见的人：以下事项应给予高度重视：a 在老板正忙于其他事情应静静等待，不加重其负担。b. 得到对方注意后才开始自我介绍及说明来的目的，语气镇定，自然客气，充满信心又不强人所难“麻烦您问一下他，看他是否方便，尽量抽10分钟见见我。“c. 在得到肯定答复后的等待过程中，向他们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步好感并有可能获取宝贵信息，无论多就都不要走来走去，抽烟和
27、露出不耐烦的神色。d. 离去时对接待处秘书真诚致谢。（3） 介绍信 使陌生者变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的朋友之间介绍，有时一张可能买主朋友的卡片就会使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧： 介绍信不一定是推荐书，只要介绍者与可能买主的关系不容忽视即可。 除非征得介绍者的同意，否则绝不要夸大你们之间的关系。C “朋友介绍“只能用一次。 a. 事先联系你可以事先发一封信，暗示你将致电给可能买主，估计信收到后在打电话过去，再利用客户跟踪的一般技巧争得见面的机会。b. 预约与守约 绝不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友 善的脸。c. 选择合适的时机 针对集团客
28、户的地产销售具有自己的淡旺季特点，而企业扩大生产规模. 决策儿女或具体负责人都有可能是你们拜访的契机。（4） 使用名片 不要因为对方反复玩弄自己的名片而影响自己的情绪，是否使可能客户将自己的名片最终妥善保存才是关键。（5） 避免被过早的打发走“我们在研究 、汇报汇报、有什么事再打电话联系”这是中国人典型的送客语，为此你必须做到以下几点：a. 对该集团内部情况及大环境上去对比对方了解的还多。b. 所提建议中却中要害。c. 不谈论该集团同行机构的商业（管理）机密。d. 你是真正的专家，是真正在帮对方解决问题，因此你永远不必为占用其时间而道歉。（6） 扭转客户分散的注意力对正在忙于其他事物的可能买主，要想你的每句话都能被清晰准确地理解，可以通过下列典型的问话和小玩笑大胆打断他手头的工作
