1、它 也是酒店在产品、顾客和竞争分析的基础上，明确市场营销的 任务，进行市场营销的策划，并围绕客人需求而开展产品设计、价格制定、渠道拓展及促销活动的经营管理过程。,酒店营销调研与策划,市场营销的调研,酒店市场营销调研的步骤,酒店营销调研与策划,酒店市场营销调研是指为了实施营销管理而对那些与酒店营销决策有关的信息进行系统的收集、分析和报告的过程。酒店市场营销调研是营销分析的前提,它的功能是把酒店管理者同消费者和公众联结起来,酒店管理者借助这些信息可以发现和确定营销机会和问题,改善营销活动。酒店市场营销的调研包括以下几个步骤:（一）确定调研问题及目标（二）进行调研设计和数据收集（三）实施调研计划（四
2、）准备调研报告,BCG分析法 Boston Consulting Group,明星,问 号,金 牛,瘦 狗,相对市场占有率,市场增长率,高,低,高,低,投入多产出少,投入少产出少,投入多产出多,投入少产出多,市场营销的分析：产品,酒店营销调研与策划,市场/产品特征与顾客购买行为,购买风险,大,小,选择机会,多,少,酒店营销调研与策划,市场营销的分析：顾客,市场竞争地位分析,扩大市场需求量保持市场占有率提高市场占有率,关注被大企业忽视的小市场,紧密跟随有距离跟随有选择跟随,提高企业市场占有率,酒店营销调研与策划,市场营销的分析：竞争,市场细分Segmenting,STP策划指酒店按照消费者的一定
3、特性，把异质市场分割成两个或两个以上的同质市场，以用来确定企业目标市场的过程。,市场目标化Targeting,市场定位Positioning,细分方法地理细分人口细分心理细分行为细分,在市场细分基础上，选择一个或几个亚市场作为企业的目标市场，这种营销活动称为市场目标化。,为使产品在目标市场顾客心目中占据明确的、独特的、深受欢迎的地位而做出的相应决策和进行的营销活动。,酒店营销调研与策划,市场营销的策划：STP策划,整体市场,营销组合,营销组合,无差异营销,差异化营销,密集性营销,成本低竞争力低,竞争力大成本大,成本低竞争力大风险大,企业实力竞争者策略,酒店营销调研与策划,酒店市场营销的策划：策
4、略选择,市场营销组合（Marketing Mix）是现代营销学中一个重要概念，由美 国哈佛大学的鲍敦（Borden）教授首先提出来，此后受到学术界和企业界 的普遍重视和广泛应用。所谓市场营销组合，也就是企业的综合营销方案。即企业为了满足目标市场的需要，有计划地综合应用企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售产品并取得最佳经济效益的策略组合。传统营销组合理论的核心，就是E.J.麦克锡提出的 4Ps营销组合定义，即把各种营销因素归纳为四大类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。,市场营销的组合策略,营销组合的概念,导入期,增长期,成熟期,衰
5、退期,销售时间产品寿命周期理论,销售量,价格,成本,利润,销量,酒店的产品策略,市场营销的组合策略,不同导向定价方法的比较,酒店的价格策略,市场营销的组合策略,酒店销售渠道的模式,直接销售渠道,酒店,最终消费者,一层渠道,酒店,旅游代理商,最终消费者,酒店,旅游经销商,最终消费者,酒店,最终消费者,二层渠道,酒店,最终消费者,酒店,最终消费者,多层渠道,其他销售渠道旅游经销商旅游代理商其他销售渠道代理商酒店批发商 经销商 代理商,最终消费者,渠道的选择市场特点产品间特接点销售渠道企业规模经营意图,酒店的渠道策略,市场营销的组合策略,人员销售公关策划广告宣传销售推广,酒店促销策略的方式,免费赠送
6、样品发放优惠券赠送小礼物抽奖促销赠礼品券 设立俱乐部,酒店的促销策略,市场营销的组合策略,移动互联网时代的到来，使得人与人之间的交流能够跨越时间与空间的限制，“即时互动”与“信息对称”成为新时代的特征。在PC互联网时代，“用户流量”成为各大商家争夺的热点，“争夺用户时间”是商家竞争的重点。目前，中国移动网民平均每天有一小时花在了微信上，使微信成为移动互联网时代的宠儿，也催生着酒店营销模式的变革。,酒店+互联网营销,酒店营销模式的创新,酒店+互联网营销,酒店的不可移动属性使其在大多数时候不能把它的产品直观、具体地展现在消费者面前，会在一定程度上影响消费者的购买意愿。而借助互联网的作用，可让消费者
7、获得一种身临其境的体验。,酒店互联网营销的优势,酒店展示产品与服务,消费者 查询酒店信息,寻找合适产品激发购买欲望,让消费者获得身临其境的体验,互联网营销,酒店营销模式的创新,酒店互联网营销的四种模式,互联网营销,酒店官网,互联网广告,网上预订,微信营销,酒店+互联网营销,网站链接网络新闻电子邮件,直邮广告直销模式锁定客户,信息提供客户沟通客户管理,产品展示便捷预订订单查询,酒店营销模式的创新,酒店互联网营销的4P策略,产品策略Product,价格策略Price,渠道策略Place,促销策略Promotion,多种渠道组合方式,组建酒店会员网络,视觉冲击网页设计,立体空间虚拟客房,差别定价,动
8、态定价,弹性议价,电子邮件,公共黄页,专业销售网,酒店+互联网营销,酒店营销模式的创新,酒店+移动营销,酒店营销模式的创新,酒店移动营销的方式目前，人们更喜欢借助移动网络工具，进行快捷预订。微预订客户可以在酒店预订平台进行实名注册，之后便可“一键预订”。这种方式拉近了酒店与消费者之间的距离，大大缩短了客户的预订时间。而且，客户在交易平台上所留下的相关信息，都可被酒店纳入数据库，从而有利于酒店的精细化管理和精准化营销。MSSM SS不仅包含“快速预订”“订单管理”、“数据统计”、“促销活动”等核心功能，还具备“客户管理”、“会员管理”、“餐饮与康体预订”等功能。客户可以通过浏览“酒店介绍”、“促
9、销活动”和“酒店服务预订”三大板块，用手机方便快捷地预订，并与酒店保持互动。APP大型酒店集团都有属于自己的A pp。酒店通过A pp 可以与客户时刻保持互动，并通过APP 向客户进行宣传推广和产品促销。在移动互联网时代，酒店业务由PC 端移至移动端，有助于快速提高经营业绩。,酒店+移动营销,酒店营销模式的创新,酒店移动营销的意义,建立酒店直销模式移动互联网的应用，拉近了酒店和终端客户之间的距离，客户通过手机客户端不仅可与酒店直接沟通，也可实现随时通话，了解酒店最新的优惠信息，传递自己的服务要求。智能手机客户端除了提供客户预订功能之外，入住酒店的客户也可以通过客户端预订送餐服务和购买客房用品，
10、这也是酒店从传统互联网模式进入移动互联网时代的一大跨步。减少酒店库存房量通过智能手机客户端向会员客户发送当天“最后一分钟”房价，促进客房的销售，减少库存房量。这样，不仅可以让客户享受到更多的优惠，也不破坏酒店与OTA 等渠道合作伙伴的商业规则。提升客户参与度在PC 时代，由于客户不可能随时随地在线，酒店也很难与客户之间实现随时互动。而手机移动终端的出现，可以让客户时时在线，酒店也可以加强与客户之间的联系。提升客户满意度通过手机智能终端，酒店可以直接与客户建立联系，并利用移动互联网的社交属性，了解客户消费习惯以及爱好，为提供高度定制化的酒店服务创造了条件。在让客户获得极致服务体验同时，也增强了客
11、户对酒店品牌的忠诚度。,酒店+移动营销,酒店营销模式的创新,酒店APP创意营销,开发酒店App手机客户端智能手机具有随时、随地、随身都可携带的便利性。现在，几乎每人都有部智能手机，成为人与人之间、企业与客户之间保持联系、促进交流的重要工具。各酒店可自己开发手机客户端，消费者下载酒店手机客户端，便可成为酒店的固定客户，提升酒店精准营销的水平。利用其他APP做广告宣传现在，手机成为人们日常生活中必不可少的工具，APP的营销效果是电视、报纸所不能比拟的。无论是在大街上、地铁中，人们几乎每时每刻都在关注着自己的手机，当消费者长期停留于某个页面时，客户端的APP广告就会显示出来。与专业酒店预订APP合作
12、目前，酒店预订APP的应用已经越来越普遍，这些APP应用程序都可以满足消费者的酒店查 询、房态查询、电话预订等需求。酒店注重与专业酒店预订APP合作，可为消费者提供准时的 房态及房价信息。,复杂性,多样性,互动性,酒店新媒体营销的特性,酒店+新媒体营销,新媒体就是利用数字技术、互联网技术等，借助宽带、无线通信、卫星等通道以及电脑、手机等终端，形成一种传播新渠道，为用户传递各种媒体。信息及信息传播的,能够建立企业和消费者双向互动的迅捷交流平台,环境极为复杂、良莠不齐,传播形式更加多样化传播成本在不断降低,酒店营销模式的创新,电子刊物及电子商务平台,微博平台,微信平台,团购网站平台,微电影,酒店官
13、网,酒店新媒体营销的平台,酒店+新媒体营销,内容丰富 形式生动 传播快速,流量巨大互动性强传播快速,流量巨大互动性强传播快速,知名度高 吸引力强 精准营销,直观性强柔性广告投资较少,形象维护品牌推广成本较低,酒店营销模式的创新,酒店新媒体成功营销三原则,保持低成本优势,坚持开放性原则,有效保护客户隐私,酒店+新媒体营销,免费的“微预订”低成本的分销渠道,连接社会媒体平台连接企业管理系统,用户可自行决定信息保密程度用户可随时清除自己历史记录,酒店营销模式的创新,有问题吗？Any Questions?,模块六 酒店的市场营销,模块小结酒店的市场营销是指酒店企业为了让目标顾客满意,并实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有步骤、有组织的活动。做好市场营销调研、分析和策划,是酒店开展市场营销活动的基础工作。通过产品、价格、渠道及促销四大营销组合策略,组织和实施市场营销活动,是酒店市场营销活动的基本内容。随着营销理念的发展，又形成了服务营销、整合营销和关系营销等新的营销概念和策略。随着互联网技术的不断提升以及互联网在人们工作和生活领域的不断渗透，也带来了酒店营销模式的变革与转型。酒店+互联网营销、酒店+移动营销、酒店+新媒体营销，将酒店的市场营销活动推向了一个新的高度。,THANKS!,
