1、正确的开场白：从吸引听众开始（1）美多罗茜.利兹 出色的口才高手总是在开篇便一鸣惊人，他们会立即抓住听众的心。你必须从登上讲台的那一刻起就吸引听众的注意力。否则的话，你将不能顺利传递你的信息，无法保持听众对你演讲话题的兴趣，最终丧失你在讲话中的主导地位这一切都是阻碍讲话成功的障碍。听众将根据你给他们留下的第一印象来 决定是否耐心聆听你的演讲。先入为主吊足胃口讲话的开头，是你吸引听众的最佳时机。经过你或中规中矩或激情洋溢的介绍，台下的一双双眼睛一定期望接下来可能出现的妙趣横生的演讲，或许他们更期待出人意料的结果，但不管怎样，他们一定不希望自己是在浪费时间。此时听众正处于一种期待状态，你可以尽情施
2、展你的才华、睿智、幽默和酝酿已久的开篇辞。总之，你要想方设法博得听众的好感。开场是你给听众献上的开胃甜点，但不是要你一定做到十全十美。这仅是试探、激发听众兴趣并向下一步骤推进的铺垫阶段。如果你一开始就没有抓住听众的兴趣，接下来的时间你将非常尴尬，也许再用3分钟的时间也无法弥补听众对你的信心，因为人们的兴奋点不会持续很久。请比较下面的两个开场白：“嗯大家好，我是今天的演讲者，李，我今天要给大家讲的是，吃哪些食物可以减少疾病和缓解紧张。”“女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加20年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李，今天我将与大家共同探讨10个非常简单
3、而且已经被证明了的能够使您增加20年寿命的方法。多年以前，伟大的建筑学家弗朗克赖特在匹兹堡曾做过一个演讲。他的开场白非常奇特，“这是我所见过的最为丑陋的城市。”此言一出，登时令在场的每一位匹兹堡市民大吃一惊他们从头到尾都认认真真地听赖特道出个中缘由。据说，当时所做的一项社会调查显示，匹兹堡市是全美最有吸引力的城市之一。赖特深知，如果循规蹈矩地向他人一样开场，“女士们、先生们，下午好，今天我很高兴站在这里，”或者仅仅为了幽默而以一个不相干的玩笑开场，都不会引起听众的注意。他这种不拘一格的开场，甚至一开始就将自己置于所有听众的对立面，但的确收到了立竿见影的效果。告诉听众：你的口才值得期待跻身于众多
4、的口才选手当中，你可能不是第一个出场。因此通常在你上台以前，已经有人将你介绍给听众。如果碰巧那是位此道高手的话，你还尚未登场就已经成功了一半了。但不会总那么幸运，因此你必须做好推销自己的准备：事先写好你的自我介绍。你的自我介绍将成为听众了解你的第一个窗口，也是给他们留下良好印象的绝佳机会。有经验的讲话者绝不会放过这个关键的环节。通过自我介绍，你可以让听众了解你的概况，信赖你的权威，同时自然地将听众引入你的演讲。最好亲自写这份介绍，因为它需要非常准确翔实。许多讲话者就遇到过这中非常尴尬的场面，在登场以后首先要向听众更正一些由别人代笔的不准确的个人信息。当然，由别人介绍也有一个好处他们可以相机插入
5、一些幽默的成分，甚至错误的发音，从而将听众的情绪调动起来。由自己写，一方面做到了真实准确，另一方面则失去了活跃气氛的诱因。你要提前将自我介绍写在一张卡片上，因为它很有可能是由别人来代读。卡片要留出一定的空白，因为代言者很有可能会要求你加入一些他希望了解的细节；将最佳位置留给他们吧。为了方便代言者诵读，最好将简介用大写字母、双倍行距打印出来，内容要简短、精练。标准的自我介绍应该包括四个方面：姓名和讲话题目、演讲者的身份、讲话的梗概内容与实用价值、受邀演讲原因。在列举你的身份、职位的时候，名称不宜超出三四个，选取与听众有关的即可。这里是一篇自我介绍的范文，作者为乔韦尔登，著名演说家。下面为大家讲演
6、的是乔威尔顿。他的题目是大象不咬人：慎防小事作乱。乔来自亚利桑那州的斯科茨代尔，目前经营自己创立的公司。在过去6年中，他已经参加过美国最权威机构组织的上千场研讨会。今天他来到这里做这个演讲是向我们传授成功口才的经验。他在这方面很有见地，相信各位听后一定会受益匪浅。他的独特的商业信条这样写道：“成功源自接受，而非拒绝”。下面我们有请乔韦尔登先生上台为我们演讲。这便是介绍的全部内容：简短、平实、言简意赅。在你听到“下面我们欢迎先生上台为我们演讲”的时候，介绍者便会结束讲话，继而台下掌声响起，这时你便可以款款向讲台走去。从吸引听众开始（2）“自报家门”也很必要当然，意外情况也时有发生。当场内没有人能
7、够介绍你的时候，你就需要自报家门了。这种情况下，大部分发言者会走上讲台说：“女士们、先生们，晚上好。，今天我来到这里跟大家探讨一下”令人乏味的介绍！尽管这些都是听众应该知道的内容。如果你想吸引听众的注意，那么你就应该让他们感觉到你不是一位俗套的演讲者。尽量去吊他 们的胃口；在你通报自己的身份前，你可以设下种种悬念。这里我们还是以上文提到的两个形成鲜明对比的开场白为例。开头只增加了短短的两句话，但已足以将听众的胃口吊起。然后你再顺理成章地报出自己的身份。通常只要说出你的姓名就足够了，因为这不是你详细介绍简历的时间和场合。如果有个别相关的有趣的话题，不妨在这时说出来。比如，我就经常补充这样一句带有
8、调侃色彩的言语，“我是李，号称问题斗士。开场白之“十戒”开场白在整个讲演的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的讲演过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。一个用心准备的开场白完全可以起到统领全篇的作用，通过开篇介绍你就已经将所有问题系统归类，然后逐一解决。集中注意力是开场白的关键任务，但它并不是开场白的惟一任务。下面是一个成功开场白的几项标准：1. 集中听众的注意力。至于使用什么样的方式由你自己决定。2. 在讲话前和讲话正文之间构筑起一道桥梁。所以发言者在登台之后通常首先感谢介绍者。3. 让听众了解你的讲话目的和内容。4. 将听众纳入你的话题，使讲话具有使命感。
9、你需要他们的支持，让他们成为你观点的赞同者。5. 使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在这一过程中逐渐放松。6. 与听众之间建立互动式联系。激起听众的兴趣，尽量使他们放松，完全投入到你的演讲中。但演讲不是催眠，你要主动与听众进行沟通。7. 告诉听众你的演讲与他们之间的关系，使他们坚信会从你的演讲中受益。8. 使听众意识到你是演讲的操控者，给予他们必要的指导。例如他们应该何时、怎样处理这些问题。对每个新问题进行必要的解释。9. 与听众一道深入探讨可能存在的相关问题，赢得听众的支持。10. 让听众感到你乐于与他们交流。通过你的表情和情绪告诉他们，也
10、可以直接对你的听众进行表扬，总之要使他们感到很轻松。开场白的方式多种多样，演讲者不应拘泥于某一种形式，而应充分利用自己的优势进行自我宣传。你还可以利用各种视觉和声觉辅助工具。你的话题不必受时间和空间的限制，你可以自由地在过去、现在和将来的时空中穿梭，当然这些应尽量控制在简短的篇幅中。你可以从任何相关的背景中提取资源。总之，针对不同的听众你可以相应调整、修剪自己的信息。迅速而有效地引起听众的注意不管何种形式的开场白，衡量优劣的标准只有一个：是否抓住了听众的注意力？就好像森林中的一片落叶，如果无人去听的话叶子落地还有声吗？如果你置身于讲台之上，高谈阔论你的话题，而场下的听众全都心不在焉，那么你的讲
11、话同聋哑又有何区别呢。尽管许多成功开场的关键在于你传递信息的方式，以及你所倾入课题的激情，但下面的14条建议还是会对提高开场效果起到妙笔生花的作用：1. 夸奖你的听众。但不要漫无目的地说一些不相关的阿谀奉承的谄媚之辞，在讲话中对你面前的这些听众偶尔插入一些真诚的评价，对他们积极的态度表示感谢。为了让听众能够喜欢你，首先向他们表达你对他们的好感。2. 关注听众的反应。同聪明发问：成功经理人的经典战略和提问的7种力量的作者一样，我也坚信疑问句式的独特魅力。直接疑问句可以将你的听众直接引入话题。善于营造气氛的演说者通常都采用这种提问方式开场，因为他们都清楚听众更喜欢这种参与式的讲话。提问也是一种技巧
12、，好的问题不但可以吸引听众，而且还可以缓解自己的压力。但如果你的问题无人回答，则会让听众对你失去信任。你必须通过自己的语调让听众感觉到你在期待他们的回应这时你可以适当地停顿一会儿。但你必须不断地随机应变，有时你需要自问自答，在听众没有失去耐心前迅速做出判断给自己圆场。你所提出的问题既要有趣又不要太难。3. 对听众进行问卷调查。这是另一种与听众进行沟通的有效方式。在会议前或后的午餐或者晚宴上，都是与听众进行交流的绝佳时机。比如，这时我常常会提出诸如此类的问题：“你们中有多少人要做正式的演讲？”“有多少人会在会上发言？”“多少人留下录音邮件？”“又有多少人无论我提出什么样的问题都不会开口回答？”这
13、种调查是我在演讲前最喜欢的活动，因为它会给我提供与我的演说相关的信息，并让我与听众在演讲前就已经展开交流。从吸引听众开始（3）只要你仔细考虑自己的问题，就会从中发现非常有价值的信息。比如，如果你面对的听众是一些医生，你可以这样问：“你们中有多少位治疗过糖尿病患者？”“有多少人认为你的大部分糖尿病患者的病情正在得以控制？”“又有多少人相信我们今天在治疗糖尿病方面应该更加放开手脚？”你所得到的回答可以帮助你集中话题，以满足听众的特殊需求。4. 修辞性提问（即不需要回答的提问）。通过修辞性提问，你可以以一种特殊的方式反 复重申你的观点。修辞性问题会让听众进行思考。在做完一个对提问的作用与效果的陈述后
14、，我问听众，“既然问句这么有用，为什么我们不更多地使用他们呢？”这些问题将可以引导你的听众进行思考，并在他们自己的大脑中回答你的问题。你以这种方式既集中了听众的注意力，又避免了采用那种一问一答的老套路，可谓一举两得。但在你组织好一个问题以前，先分析一下它的修辞效果：她会不会带给你的听众以思索？会不会令你的听众全身心地投入进去？5. 惊叹式陈述。“我妈妈是世界上最长寿的人。”在为老年人作的一个关于健康问题的讲话中，你以这样的方式开场一定会引起听众的注意。接下来你可以说，“至少她自己总是这样认为。”你要学会使用任何可能激发听众兴趣的方式，先吊起他们的胃口，然后再向他们进一步解释。6. 惊叹式数据。
15、开场之初，讲话者既力求简洁，又要让听众吃惊，要收到这样合二为一的效果，你可以考虑使用惊叹式数据。比如，如果你的话题是关于医疗的高消费问题，你或许可以这样开场，“你知道仅仅是治疗后背疼痛的一项费用，全社会每年就要花费200亿美元吗？”但应注意，一次使用的数据不宜过多，因为人们每次只能记住一两个数字。7. 妙用笑话。许多人热衷于以笑话开场，或许因为他们听说别的演说者也这样做。但是正如我在前文所说，在使用笑话时你必须慎重，因为你一旦选用这种方式，就会激发听众对更多笑话的期待。使用笑话的最佳时机应该是在你认为这个笑话正好适合当时的情形，而且你能够讲得绘声绘色、惟妙惟肖，刚好起到锦上添花的作用。当然，如
16、果你有很强的驾驭能力，你也可以将笑话贯穿于讲话的始终。当然，尽管如此，笑话也不失为一种非常不错的开场方式。我曾经听过一个关于“井蛙之见”的讲话这个话题其实很容易落入说教性的俗套。讲话者是以一个鸵鸟的故事开场，她说：“有两只鸵鸟准备甩掉它们的同伴，可是它们跑不快，因此它俩决定藏起来。”然后她看了看台下的听众，说“你们知道鸵鸟是怎样藏的吗？你们知道如果你在那种情况下会有多么脆弱吗？”听众立即笑了，她已经成功地道出了关键所在驼鸟政策可能会非常危险。8. 视觉教具。视觉教具可以迅速引起听众注意。它具有独特功效，讲话者通过它可将主题一览无余地展示给听众。（更多有关视觉教具方面的内容详见第14章）9. 个
17、人经历。以一个与自己相关的故事开场也不失为一个特点鲜明的选择。通过这种亲身经历可以迅速拉近你与听众的距离，博得听众的同情与好感，同时也使你的主题得以认可。10. 情景资料。如果你是在某个组织的100周年纪念活动上发言，那么你的开场将肯定与此相关。你的发言将立即被所有成员接受和认可，因为他们知道你的主题一定就是他们自己。11. 时事背景资料。大部分讲话的内容都不会空洞无物，讲话者的话题基本都与这个世界正在发生的事情相关。因此在作任何讲话之前，你最好先将讲话涉及的背景向听众交代清楚，这样讲话的内容则更易被听众所接受。尽量避免使用有争议的话题，因为你并不清楚台下听众对该事件的看法。12. 引经据典。
18、在任何讲话中，引用都会非常频繁地出现。因为很简单：那些举世闻名的先哲已经被历史所认可，他们的言论因此而变得精练、睿智、易于记忆。因此一个引用可以比刻板的讲解更快地被听众所接受。一则你祖母的名言“光说不练，不是好汉”就能比世界上任何一位伟人的语录都有效，只要它与你的话题相关且具有高度概括性。13. 权威言论。当你发表言论的时候，如果你推出一位更高级别的权威言论，肯定会更容易引起人们关注。当然，这里所说的权威概念非常宽泛，上自举世公认的科学泰斗，下到你的部门主管。例如，一位教育工作者会时常引用具有传奇色彩的人类学家马格利特米德的经典言论，“孩子们应该被教会怎样地思考，而不是思考什么。14. 接受听
19、众的挑战。不要担心因此会激怒听众；在任何一部成功的戏剧中矛盾都是中心，谈话中它亦如此。即使你的听众持不同观点，你也应将它们纳入你的话题。放心吧，你与听众的这种对立正是你讲话成功的体现；否则的话，这种场面也不可能出现。我在训练经理人的课程当中就使用过这种假对立的方法，结果证明有助于提高他们的交际能力。15. 讲故事。你也可以用一个故事拉开你讲话的序幕，故事独有的趣味性将使你的听众更容易记忆。美国前总统约翰肯尼迪在竞选总统时就曾讲过一个乘坐出租车的故事。他在下车时本打算多付给司机一些小费，以便司机可以投民主党一票。突然他想起了父亲的某些建议，然后他就走下车，没有付任何小费，并且告诉司机要投共和党的
20、票。从吸引听众开始（4）16. 做比较。如果与你的听众的日常生活密切相关，这种方法将倍显生动。我曾听过一个关于日常消费的讲话，讲话者用将同一国家两个不同地区的消费水平进行比较的方法，来说明地区发展不均衡的问题。同时，用比较的方法可以给听众留下更形象的印象，从而使你的观点得到体现。比如，在2000年9月19日的纽约时报中，简布罗迪写了一篇题为在朋友的帮助下，大熊猫奇迹生还的文章，文章讲述了一个刚出生的体重只有150克重的大熊猫，在它的重达90千克的母亲的呵护照顾下生存下来的故事。文章称，这样悬殊的体重差距， 即使大熊猫妈妈翻个身也能把大熊猫宝宝压死。作者打了个比方，她说，“如果人类中存在这个比例
21、的母子的话，那么一位重60千克的母亲将生出一个只有70克重的婴儿。或者说，一个3千克重的婴儿的母亲将可能重达2800千克。”这些比较使人们很容易理解在大熊猫母子之间存在的巨大的体重差异。17. 下定义。这些定义可谓俯拾皆是，在任何一本书籍当中，你都可以找到非常精彩的定义。例如：“人类就像赛璐玢（玻璃纸）一样：一旦你投入他们当中，就很难被剔除。”越是与众不同的定义，听众就越难以忘记。不宜使用的开场方式正如有各种各样的吸引听众注意的开场方式，同样存在许多即使是那些有经验的讲话者也很容易陷入的误区，一旦陷入其中，你精心准备的讲话就会前功尽弃：1.不要一开场就反复述说讲话题目和内容。这段时间是你激发听
22、众兴趣、制造悬念的阶段；反复重复听众已知的内容显然不是明智之举。不要一开场就说，“今天我要跟大家探讨的问题是”。2. 不要一开场就拿腔作调，假装抱歉。你可能以为这可以使你表现得更加友善和谦逊，但事实往往事与愿违，听众会误以为你缺乏自信。3. 不要对听众中的“重要”人物区别对待。没有必要说“谢谢主席先生、琼斯市长、史密斯议员”诸如此类的话，只有在政党候选人面对非常尊贵的听众发表相当正式的讲话时才会使用这种过分客套的言辞。如果你想让听众注意他们中的某位人物，只需在讲话中直呼其名。4. 不要解释你为何讲话。不要向听众解释你认为主席邀请你发表这番讲话的原因。记住，你站在台前便是最好的理由；你知道，听众
23、也当然知道。即使非说不可，也应高度概括你的解释：“你的朋友不需解释，你的敌人不信解释。5. 不要说你选择这个主题有多么艰难。因为听众相信，你的话题本应重要，你所要做的只是与他们探讨包藏在话题后面的实质。轻松开场的步骤训练万事开头难。但你只要按照本书介绍的方法练习，就可以使你的开场更加轻松、顺畅。训练内容包括身体语言（6个步骤）和推介开场模式示范（7个步骤）。1. 身体语言：深呼吸；稳步走上讲台；感谢介绍者；（如果有介绍者）直立台前，调整姿势，清除视觉干扰；停顿稍顷，巡视台下听众；自然微笑。2. 推介开场模式示范：问候听众；集中听众注意力；自我介绍；（如果无介绍者）阐明讲话目的；简述讲话提纲，使
24、听众大致了解讲话内容；向听众分发事先备好的材料，指引听众做好准备；做好准备，开始讲话。如果从一开始就调动起听众的积极性，那么你在吸引听众注意力的方面就已经成功了一半。至少，你应该像一位优秀的悬疑小说作家那样，充分激起听众的好奇心，让他们对下面的内容充满期待。专家计划：成功的开场1. 以我们能击败通货膨胀为题作一篇讲话。分别采用3种不同的方式吸引听众注意：修辞性提问，惊叹式数据和引经据典。2. 以改变所以然为题作一篇讲话。用讲故事的方式开场，内容为自己是如何改变这种观念的及其他对你的影响；或者用一个恰当的笑话进入这个主题。跨越鸿沟：采用平稳的过渡（1）你引导的途径越顺畅，听众的积极性就会越高。过
25、渡是成功讲话不可缺少的三个重要环节之一，它可以使讲话顺利向下进行。前连个环节分别为讲话纲要和内容的讲述顺序。过渡对讲话的作用绝不亚于这两项。它是你讲话思路的不断延伸，它帮助你从原有的思想向前推进。同时它还是一盏信号灯，告诉你的听众做好进入下一环节的准备。假设你正在开车穿过佛罗里达州，前往美国最南端城市基韦斯特。现在有一个问题，就 是基韦斯特位于一个群岛的末端。而一旦你到达佛州大陆的尽头，如果没有跨海大桥的话，很显然你将无法到达目的地。这些小岛靠许多桥梁连接在一起，一个连着一个，帮助你顺利抵达终点。一篇讲话就像一次佛罗里达之旅，整个讲话由许多相对独立的成分衔接在一起。惟一能够使你继续前进的办法就
26、是在每个“孤岛”之间搭建桥梁，这些桥梁就是我们所说的过渡。有些讲话者告诉我过渡能够帮助他们解决一些讲话中的最重要的问题。许多讲话者把精力全都集中于开场，他们认为只要开头一炮打响，后面的内容自然水到渠成。现在我要说不。尽管引人入胜的开场对正文的开始很重要，但只有保持思路的连贯性才能推动讲话不断向前。用过渡勾勒出你的讲话人们通常认为过渡是讲完一部分内容后才考虑的事情。其实不然，你必须在开始讲话之前就已经在脑子里构思好如何用过渡组织好整篇内容。现在假设你正在组织一篇讲话内容，你的首要任务就是列一个包括所有讲话内容的目录。举个例子：橙子苹果水果沙拉理发梨这篇讲话的主题是怎样制作水果沙拉。如果你仅看目录
27、前两项的话，的确很容易将橙子和苹果联系起来。通向下一个环节水果沙拉，在逻辑上也不难。但是当你看到“理发”这个名词时会怎么把它与主题联系到一起呢？想必任何人都得经过一番艰苦的辗转跋涉才能从水果沙拉绕到理发这个看似没有任何联系的名词。讲话中正是如此，如果你无法从上文顺利过渡到下文，那么就意味着你的组织工作出了问题或许你要考虑重新调整文中的一些内容了。如果我们将理发一项从目录中剔除，那么就剩下：橙子、苹果、水果沙拉和梨。尽管你可以这样处理，但你还是会遇到一些新的问题，你会发现很难由前三项合成的水果沙拉拼盘再返回到孤零零的梨。但是如果你重新调整一下它们出现的顺序，即先说完三个种类的水果最后再说水果沙拉
28、，那么脉络就清晰多了。因此这份目录中的各项最合理的逻辑顺序应为：苹果、橙子、梨、水果沙拉。这个例子说明如果你在正式讲话之前先仔细地通盘考虑一下过渡的难易程度，就可以取得事半功倍的效果，既节约了时间，又避免了最后可能出现的再编辑甚至推翻重写的烦恼。这份水果沙拉目录是个很简单的例子，但它却告诉你应该怎样利用过渡去组织一篇条理清晰、逻辑合理、自然流畅的讲话。保持思路顺畅过渡可以使一篇本来平淡无奇的讲话彻底改头换面、颜色大增。我还记得在给学生开的讲话课堂上，当我告诉他们统筹全文的过渡是许多讲话者都挠头的问题时，我看到台下的学生们那深有感触的表情。他们中很多人都有过在讲话中突然中断、结结巴巴不知所云的经历，因为他们不知道该如何利用过渡转换话题。我经常被问道：“一篇令人印象深刻的讲话与一篇普普通通的讲话最大的区别是什么？
