1、一位美国商人说：“人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种中央大国的自大外，还有一种傲慢心理，即他们觉得不需要外国投资者。人的自负感，源自在中国首屈一指的地位，在计划经济的年代里，对全国工业贡献最大，尽管的人口也最多，但是，全国人民都认为人工资高，是有钱人，人也以此为傲。在良好的自我感觉之中，人看不起外地人。在，人对外地人有一个特别的称呼：乡下人。在他们的眼中，人是城市人，外地人受到轻视，似乎天经地义。因此在，能操一口流利的话就像获得当年租界的领事豁免权，又像今天推行的银行金卡，将会获得众多优惠。这使得人以自己的身份为荣，不愿离开，人称的“恋沪癖”成为人的一种文化心理特征。改革开放后，发展
2、更快，有强大的工业技术基储全国最高的人才素质与富有传统的工商金融文化意识，成为中国的一颗“明珠”。人因为自信而生的自负，在生意场上，表现为他们对自己提出的做法坚信不移，认为自己的想法、主是顺应自然，合乎逻辑的，所有的人都应赞同，不愿让步。为此，一位的年轻经理抱怨说：在其他地方，对方知道我是来做生意的，都很热情。可是在，好像我带来的是讨饭碗，个个架子十足，等着我磕头作出乞求。每次做生意，人都死命地抠，抠得你无利可图。这种生意谁肯做。人这种自傲自大，招致了外地人对人的反感，在生意场上，这也是外地人不太愿意同人合作的原因之一。勇于竞争，精于商战具有商业竞争的传统。早在20世纪二三十年代，市场虽尚不成
3、熟，此时的商业竞争却十分残酷。洋商与洋商之间、商人与洋商之间、商人之间，竞争都十分激烈。其竞争手段、激烈程度都给人以震撼。，商家必争之地，谁能立足，谁就意味着拥有财富。是铸造商界精英的大熔炉，在这熔炉里，培养出了一大批商界精英。作为中国现代商业的精英，商人给人们留下了深刻的印象，其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔，令各地商人惊叹。中国近代商业精英云集，使他们在大各展雄才大略，各占“地盘”，从而使得大的商战十分残酷。商人个个都精于商战。进入21世纪，的市场经济已经步入成熟之时，路每天客流量达300万人次，600多家商店比肩而立，各显风姿。徐家汇、淮海路大型商厦不断涌现，首尾相接，形成了独特的“圈状
4、模式”。许多商家采取的竞争手段更加复杂多样，广告战、价格战、品牌战硝烟弥漫，奇招百出；甚至不免出现非理性竞争，比如过分杀价、相互攻击谩骂等。但是，作为商家要在做生意就必须大胆参与，进行竞争。目的明确经济利益是惟一原则。受长期的商业传统影响，商人形成了以个人本位为核心的价值观念，在日常生活中表现出讲惠，漠视政治，关心个人和家庭生活，在商界则体现只讲经济利益，重利润的商人风格。在长期的工商业历史的影响下，实惠哲学成为人根深蒂固的观念。把这一观念衍化到日常生活之中，表现为人对实际的、具体的个人利益的重视，重视事物的实用价值，在形式和功能、审美与实用之间，人更倾向于后者，这一点极像美国人。追惠的人总是
5、会在各种复杂的情况下，迅速找到自己的最大利益所在。在商业活动中，人较北方人较少地考虑面子、名声等非经济因素，而是明确地将经济利益放在第一位。这种观念反映在生意场上的买卖关系中，表现为商人买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段，把自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系，得失的计算先于一切，商人们总是根据自己的投入多少与实际获利的比较，评判自己行为的效果。北方人做生意可能考虑的因素还有人情关系、地位差别等，而在，商人们却很少考虑这些。人做生意，只把经济利益做为惟一原则和目的，只考虑赚钱不赚钱，只要有钱赚，几个互不相识的人可以迅速组成一伙，而一旦经济利益目的达到或这个团体达不到经济目的，一伙人就迅速
6、解体。守法守纪，契约意识强长此以往，人形成了追求合理化、追求平等与规的观念。人的这种观念，使得今天的市成为极具理性的城市。城市管理的特点之一就是热衷于建立各种规章制度、办法措施。如果遇到什么新情况，人的倾向是立即制定管理办法，而市民也基本服从管理。守法守纪，遵守秩序是人的基本观念。是我国法制观念最强的城市。即使在旧，也很少有欺行霸市之徒。因为当时的商人多是移民，且有外国帝国主义的高压控制。既然大家都是外来的，都没有可依仗的传统势力，那就只好凭自己本事吃饭，大家都应遵循一样的规则。因此，商人比较遵守商德、法规，这一经商意识沿袭至今。人不做的生意，这虽不能说是绝对的，起码是大多数商人的共识。在刚刚
7、改革开放的那些年，沿海不少地方走私盛行，黑市猖獗，但人参与者并不多。在有些南方人看来，不难赚大钱是其做生意的诀窍，造假卖假、偷漏税款等频频发生，但人做这种事不多。人是生意场上的“正人君子”，不做偷鸡摸狗之事，甚至连“擦边球”都不打。与人做生意时，应该遵纪守法，按规矩办事，否则你就会失去他们的信任和合作。因为守法守纪，人是非常理性的，做事要求有理有据，他们契约意识强，重合同。这源自商业传统的熏。现代商业历史长，尤其是西方数百年商业传统对深刻影响，使得人形成了凡事讲求公平合理、追求合理的心理素质，因此，他们较为重视合同契约。商人做生意时，认真履行合同，一旦签订了合同，如无不可抗拒的外力影响，商人大
8、多会严格按合同办事，决不含糊。签定合同有如下的一些特色：（1）合同是做生意一般不能少的，签订合同是双方合作的法律依据。（2）合同签订容全面，表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述。（3）签订合同时，对可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。（4）讲究合同的合法性，认为合同的签订必须符合国家、地方（合作双方所在地）的有关法律、法规的要求，不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的状况。要发财，忙起来人天生勤劳，能吃苦。人以钱为人生第一要义，他们孜孜不倦地追求钱，四下奔忙，可以说是不遗余力。人很有钱，很多外地人对人很眼红，其实，有钱的人赚钱来得正道，来得辛苦，来得自然。人的财富并不
9、是天上掉的，绝大多数人是在自己的勤奋努力下才走向富裕之路。现在很多的大商人是从小商小贩起家。在，人人都忙忙碌碌，为生计而忙碌，为挣钱而忙碌。为了钱，人可以放弃一切，可以去受累，可以去受苦。以人最有代表性的人而言，人是中国城市人中最忙碌的一群人。比小多了，但汽车、摩托车之多令人难以置信。一天24小时马路上似乎永远是车轮滚滚。夜幕降临之时，司机们奔波劳累一天挣足了自己的钱后，洗车擦车人又开始表现出不怕脏、不怕累的“革命精神”。忙，是人的特征，更是商人们的突出品质。商人忙，整日东奔西跑，来也匆匆，去也匆匆，他们恨不得把一分钟“劈”成两分钟用，从每分钟里挤出几“四人头”。“要发财，忙起来。”这是商人们
10、的口头禅。在商人的意识中，机不可失，时不我待的观念特别强。他们东奔西跑，要把每一分钟都变成效益。他们虽然比一般人是累了些，但是每一分钟都变成金钱也活得踏实。由于对时间特别看重，因此，他们办事节奏快、效率高，许多商机往往被他们抢先一步占领。人做生意，手脚很快，“上得快，转得快，变得快”，这是人们对商人经商风格的评价，也是商人生产、经营的秘诀之一。因此，要和人做生意，慢慢腾腾是根本不行的。太慢了，一是容易错过时机，误了生意；二是与人合不了拍，“步调不一难以得到胜利”；三是因为你的动作慢了，思维慢了，让人占先手，抢先机，你总是得跟在人后面跑，吃亏是难免的。利益交往，少空谈的情义人具有经商的传统。他们
11、虽然个头瘦小，但是具有天生的商品意识。言必言商，言必言利，全民皆商，你很难分辨出谁是商人，谁不是商人。在中国人的传统观念里，钱是不好的东西。然而，人的金钱观念很强烈。在人眼里，无论干什么事情，都是为了挣钱。商人做生意的目的十分明确，就是要发财。由于赚钱的目的单一，方向一致，商人在行动中少了一些盲目与动摇，多了些动力与恒心。为了赚钱，人干得踏踏实实，他们没有心思、也没有工夫空谈哲理、人生，对政治也不感兴趣。在人的观念中，有了钱，就意味着有了财富，可以满足自身各种需要。在中国传统社会中，有了权力同样可以做到支配别人，支配各种资源。但是，人远离政治中心，政治对他们的影响太小，通过政治获取支配地位的人
12、太少，这使得商人干脆漠视政治，远离政治成为商界传统。在人眼中，政治当不了饭吃。企业考核员工，对政治关心与否不是很重要，相反干活的效率、数量、质量最重要。对员工的报酬，厂长经理也主要以物质刺激为主，并且，无论是白领还是蓝领也只认物质报酬。在、等地的企业中，不管是外资还是资，上至经理、厂长，下至“打工族”，人人心里都是一个观念，只有企业发展了，自己的饭碗才能有足够的实惠。曾有一位大报的知名记者到的企业采访，发现这里的企业作风明显与外省的企业不同：第一，不善于介绍经验。厂长经理介绍情况很少会滔滔不绝，没有“宣传”的“准备”。第二，观念强。许多能表现企业经营业绩的数字往往不告诉记者，怕记者写出来透给了
13、同行业，影响竞争，有的企业某项经济指标明明已在全国领先，但偏不愿让人知晓。第三，对上门谈生意的人的热情大大超过对记者采访的热情。记者采访结束后，几乎没人送“纪念品”。遇到吃饭时，也简单实惠，决不铺。因此，在不少北方人眼里，人太俗了，谈起钱来眉飞色舞，没完没了，除去了钱，什么都没有了。但是，人都认为没有钱就不能活，一分钱可以难倒英雄汉。即使是一门心思赚了大钱，腰缠万贯，他们对政治仍不会表示出太大的兴趣。当然，以追求利益为第一目的的人也不是一心只问盈利事，两耳不闻他人言，期货商或者炒股票的人也关心政治，但他们对政治的关心完全是出于对钱的关心。由于这种“政治观念”，商人与政治往往是离得远远的，甚至其
14、中一部分人厌恶谈论政治，因此与人做生意时，谈论政治引不起人的兴趣，甚至谈论政治可能会引起一些生意人的反感，认为你有政治背景，而不愿与你合作。总之，多讲钱，少谈政治，是商人的突出特性之一。勇于开拓，喜欢标新立异人富有开拓创新精神。在历史上，近代凡是与西学有关的事和物，大都是由人最先尝试。在轰轰烈烈的近代史上，被人称为“思想家”的摇篮，其中康梁变法曾震动中华。中国革命先行者先生也是人。有人用句通俗的话的来形容人和东北人：人是文胆大，东北人是武大胆。由于人文的传统，商人敢为天下先。据史载，早在唐代就有人到海外做生意；到了近代，商人更是足迹遍天下，成为我国著名的侨乡。至今，的海外商人形成了巨大势力。在
15、人的性格中，只有“先”了才有意义，吃别人嚼过的馍没有味道，人喜欢“头啖汤”。商人敢为天下先的品质是与勇于开拓，敢冒风险，善于变通，踏实肯干的习性联系在一起的，这使他们易于适应各种环境，一旦遇着机遇，就迅速发达起来。改革开放以来，商人处处身体力行敢为天下先，这已成为人的核心品质之一。商人发财的精义在于“敢”和“先”二字。“敢”即大胆，别人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，争取第一。因此，和敢为天下先的人做生意，应当注意尽量与他们开展富有新意的合作。人喜欢标新立异，喜欢做新的生意。因为新才没有竞争，没有对手，才可赚取垄断利润。因此，他们一旦看准，敢冒风险，有着“不入虎穴，焉得虎子”的气势。自我表
16、现，“王婆卖瓜”人讲面子，重派头。在穿着打扮上，人是“上名牌、下名牌，捉个虱子也金利来”、“绅士淑女们，有吃没吃，头得保持！”在生意场上，商人总是以最能显示其实力的一面与你接触，他的服装一定是名牌，他的手提包一定是精美昂贵的密码式手提箱，他的手表一定是世界名表，与人交往乘车，如有可能他绝不会坐档次较低的汽车。商人的办公室一般都是豪华漂亮，老板桌尽可能地大，沙发尽可能地高档，他们从表面上充分显示自己有着大把大把的钱，有雄厚的经济实力，即便其帐面上已无分文，他们仍要给人以气派的感觉。人的这一做法源自于他们重派头，好自我表现的人文心理。这种潜在的心理，表现在企业经营活动中，他们“王婆卖瓜”的意识和手
17、段最强。因而，商人的广告很有震撼力。人不是最早运用广告的人，在20世纪20、30年代，的广告曾令全世界为之侧目。改革开放以来，商人很快操起广告这把利器，大肆开拓市场，比历史上的人有过之而无不与。人做广告，敢于早投入、高投入。例如全国最著名的演艺圈人士默然的三九胃泰广告开创中国名人广告的先河。美的集团以100万元请国际红得发紫的影星巩俐为其做商业广告，国际影星成龙更不遗余力地向全中国的小朋友们推荐小霸王学习机这些都以其杰出的效果轰动一时。商界也因此尝到了广告的甜头。现在，做广告的人越来越多，但是，商人在广告战中新招迭出。1994年底，某家酒楼开，在报上登上一不大不小的广告，说是要招聘一位公关经理
18、。尽管企业招聘公关人员的广告比比皆是，但这个广告登得特别，它所谓的“公关”经理不问性别年龄，除了外貌端庄外，惟一的条件是需懂5国语言。一家酒楼的公关人员要懂5国语言？一时整个为此议论纷纷，大家都要看看它招到的到底是何许人也。结果，一位徐娘半老的越南归侨应聘就任。这家新开的酒楼就是通过这一奇特的招聘广告在酒楼如林的广告中一举成名，不少人上这家酒楼吃饭就是为了验证一下这位“公关”是否真懂5国语言。商人的广告意识由此可见一斑！人做广告做出了心得体会，做出了名堂。如今，商人看准了广告是一种投资，并且是一种投入很小而收益很大的投资，因而更敢下狠手，敢出奇招，但是，商人的广告做得让人心服也心虚，有时也存在
19、夸大其辞，名不符实之嫌。因此，面对商人的“王婆买瓜”式的广告时，必须注意以下几个方面：小心提防被其虚假方面蒙敝；仔细学习其方法，利用广告进行营销创利；重视其广告的宣传作用，从中领会其产品的实力和质量，然后选取好的产品进行销售。讲究避讳，迷信思想重经商的传统使人性格开放，容易接受新事物，商品意识浓厚，和全国其他一些地方相比，他们排外性不强，通常只是以一种商人的眼光和方式热情接待每一个南来北往的客人。但是，文化素质较低则使他们缺乏长远的目标，一旦经济富裕则易自满自足。他们对中国传统国粹崇信不起来，又对西方知之甚少，思想上的空白使他们的信仰多从面相、风水、命运等一类中寻找归宿，形成人迷信命运的风格。
20、是全国各地的人才荟萃之地，人现代观念强，但封建迷信给人涂上了浓浓的色彩。人们称是“传统的神主宰着现代的城”。走进的商店饭店，你随时都会看见在货架上或餐桌边，都有一尊大小不等的佛像，或如来、或观音、或财神，其色泽鲜亮，雕塑精细，而且点缀上霓虹灯常年不熄。在他们的心目中，求发财，图吉利，均离不开诸神的保佑。仅以坂田第一工业区为例，几乎所有的厂家都设有神像，大厂大设，小厂小设，仿佛不设神像就没了主心骨。商人很迷信，出门做生意前，有条件的话，他们都要问问先生，几时出门好，向哪方向好；重大生意谈判前总要求上一卦：生意可谈成否，对手今怎样。有时候，生意场上风云多变，生意人拿不定主意时，他们就会想起去求签问
21、卦。迷信的商人最讲意头，数字要“6”、“8”，因为其谐音是“顺”和“发”。他们的、手机、车牌，多是有几个“6”与“8”。“6”与“8”抢手，有时需要竞拍，店铺门牌最好也是“6”、“8”，图个吉祥。而逢6、逢8的日子也显得金贵。针对商人的迷信，与人做生意时，很有讲究：送礼要防“忌”，说话要注意，多用6与8，处处图吉利;摸准他们的迷信心态，多从唯心角度去迎合他们避凶就吉的心理；谈生意，进行合作，多选择在“良辰吉日”、“风水宝地”。这样，精明之至的人才会乐意与你合作交往。勤俭吃苦商人大多白手起家，凭着吃苦耐劳的创业精神杀出了一条血路，足迹踏遍天涯。山多地少、土瘠民贫、天寒风烈的生存环境，逼着人背井离
22、乡，踏上从商之路，同时也铸就了人勤俭吃苦、坚韧不拔的品质。历史上，商人称为晋帮。晋帮商人对万里行贾习以为常，他们远往他乡，不以身家为念。商人大多白手起家，他们靠的是勤俭吃苦的创业精神，一步一步走向成功。许多商人把吃苦勤俭的美德代代承传，形成一种不怕艰苦、不畏风险的创业精神。在经商的刻苦性上，可以说，商人居全国商人之冠。现在，商人凭着这股精神，足迹遍与天涯。从日本到莫斯科，从加尔各答到阿拉伯地区，都能见到商人的身影。人也自豪地宣称：“凡是有麻雀能飞的地方都有俺人。讲究信用和质量商人崇信尚义，名闻四海。在历史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买，甚至他们以砖茶代替银
23、两作为货币在交易中使用。自古以来，从经营思想上看，商人可分两类：一是诚贾，又称廉贾，良贾，良商；二是贪贾，又称任商，佞商，奸贾，奸商。前者薄利多销，货真价实；后者压价、抬价、掺杂使假，囤积居奇，投机倒把。其区别在于诚贾以信义为重，奸商做生意不讲信义。商人则是重信义的一个群体。近代名人梁启超就曾经说过：“晋商笃守信用。历史上，商号信用卓著，贸易双方产生了一种由信用交易产生的特殊结算形式标期。太谷为全省商业中心，标期每季一期，届期结算旧债，再生新债，有借有还，体现了商人与主顾间建立的互相信赖关系。过标之期，名商云集，“通衢为之狭”。倘若有人不按规定执行，就要受到所有商号的指责，并采取一致行动，中止
24、与他的贸易往来，让他落得个身败名裂的下常因此，晋帮商人中有许多深孚众望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。在商人中，许多人生意越做越大，越做越红火，就因为他们讲究信义，才得以致之。近年来，由于商人在经商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。因此，与人做生意，在一般情况下，可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。公平竞争义与利是一对矛盾，只讲义而不求利，就不成为商人，但只求利而不讲义，既不合乎社会道德规，损害公众的利益，从长远看也是饮鸩止渴，损害商人自身的利益。所以，处理好义与利的关系，既是职业道德的要求，也是商人素质的体现。在处理义与利的矛盾上
25、，商人是成功的典。他们的秘诀就是公平竞争。历史上，票号，财大气粗，其势力几乎左右全国的金融市常它有得天独厚的竞争优势，但票号既不欺行霸市，也不以势压人，而是义中取利，同舟共济，互利互惠，尤其是对一些资金少、规模小的钱庄、店铺、典当、账局，他们不但不排挤，反而不时给予资金上的资助。这样，票号就避免了矛盾激化和一些不正当的竞争，而是凭借雄厚的资金、良好的信誉、灵活的经营和优质的服务，招徕了客户，扩展大量业务，从而取得了一流的经济效益。商人公平竞争的商业精神一袭而下，到现在，他们做生意时仍然很注重的商业道德。在西部大开发的工程招标或其他企业活动中，虽然竞争很激烈，但是，人很少动歪主意，走关系，而是凭
26、借实力进行公平竞争。薄利多销商人以善于经营闻名于全国，其经营方略值得借鉴。人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合，并以其热情周到的服务，赢得广大客户的欢迎。在历史上，他们在地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、碗瓷壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。而且，他们深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人干脆在武夷、与等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们
27、往往采用薄利多销的方式。由于他们重视产品质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大增。此外，人大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货与时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。因此，在做生意，必须重视商人的这一做法，并且加以接受学习，这样才能增强自己的竞争力，否则售价太高，就难以与人进行竞争，也难在打开市常重视信息，预测行市，垄断市场，这是晋商致富的重要途径。做生意，要讲信息。历史上尤其是贱买贵卖为主要手段的晋商，对商品信息十分重视。他们虽无徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各
28、地物资余缺与影响商业经营因素的情报。在商业总号和分号之间，一般是五天一信，三日一函，互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和下决心起了很大的作用。现在的商人大多继承了晋帮商人重视信息这一特点，在做生意时，他们很重视信息的捕捉和反馈，许多大的公司企业都有专门的市场预测人员进行市场调研，与时采取相应的变化措施。进入新世纪，人在互联网上建立的“晋商网”，分“新闻动态”、“商业机会”、“产品展示”、“行业资讯”、“企业全库”、“晋商文化”、“企业名录”等栏目，与时发布和提供有关各种最新信息，并且每天更新100条以上。针对商人重视信息的这一特点，在与他们做生意时，应做到几点：睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静
29、，多方设法了解环境，掌握市场和竞争对手的情况。对于信息，要求真、全、快，即准确、全面、与时，只有这样，才能使信息产生巨大的经济效益。在信息战中，除了捕捉对方的竞争实力外，还有其竞争的态势（如产品的市场占有率、知名度、销售走势等），竞争的策略等。还需要知道国家的政策、法令、市场要求的状况、消费趋势等等。小心不服输“天上九头鸟，地上佬。”人不服输的名声远扬中外。在人们的心目中，人属于个性较强的一类，但是事实上，人不服输的个性比人要强得多。有句俗话叫“杀不死的猪”，意思是天底下没有做不了的事，这可以说是人性格的绝妙概括。人没有北方人的粗犷，但他们逞能、不服输的劲儿绝对不比北方人逊色，人没有江浙人的耐
30、心，但在雌雄未决出之前，人不死心的耐劲儿是江浙人不能比的。历史上的汉口，是明代四大商业中心之一，1861年成为对外开放的商埠。在建国前，省就是全国重要的商品集散地，其地理位置优越，素有“九省通衢”之称。优越的商业地理位置和悠久的商业历史，使人具有良好的生意头脑。改革开放后，在社会上曾流传着“十亿人民九亿商，还有一亿等着上”的说法，并且掀起了一股“经商热”，人在这股“经商热”显身手。就经济而言，1985年以前工业总产值一直居于全国第4位，仅次于京津沪。尽管近几年的经济落后了，但是与东南沿海相比，他们仍然不服输，“汉货精品”的仗早就开始打了，尽管成绩平平，但他们仍在拼搏。红桃K的广告仍然在全国各地的电视上大肆轰炸，健民制药也在全国各药店以其巨大的宣传牌引人注目汉口的汉正街曾因为电视剧汉正街而闻名全国。汉正街也算是人不服输的经典作品了。十华里长街全是小商品批发，当时在全国算是最大的小商品批发市场，南北商人云集于此，1990年统计，平均每天交易货款达5.1亿元
