1、课程大纲,市场细分的方法与整合营销的系统模型新时代传播工具的使用表现新移动互联网时代的整合营销策略,营销战略策划的思维导图,2,“五力分析”,STP分析,市场营销调研、信息收集分析,公司,竞争者,客户,3C动态分析,基于价值链的产品策略,3,STP市场细分及定位,市场细分,目标市场,市场定位,确认市场细分的标准 了解各个细分市场的表现和背景情况,确定细分市场的选择标准 选择目标市场,制定每个目标市场的定位 确定每个目标市场的市场地位和战略-市场领导者战略-市场挑战者战略-市场追随者战略-市场补缺者战略,4,八种细分市场的类型,什么地方什么时间如何使用,产品/服务使用场合,地理位置,使用行为,利
2、润潜力,价值观/生活方式,需求/动机/购买因素,态度,细分市场的各种类型,针对产品类别和沟通渠道的态度,价格品牌服务质量功能/设计,一级城市二级城市农村,年龄性别收入教育程度,使用量费用支出购买渠道决策过程,收入获取成本服务成本,宏观的价值取向和态度,5,1.1 市场细分标准,自然属性,人文特征,行为特征,态度,心理特征,大区城市级别城乡,收入年龄性别教育程度,购买品牌购买时间价格,购买动机用途,价值观生活态度,事前分类标准,事后分类标准,市场细分的原则：可衡量性：规模和购买力可衡量程度的大小可接近性：有效到达细分市场并为之有效服务的程度有效性：细分市场要有适当的规模和发展潜力,营销战术策划的
3、思维流程图,6,竞争策略,企 业,管理,竞争,客户价值,经营目标,客户研究,市场/品牌策略,营销活动,资源配置,能力匹配,环境分析,目标市场选择,市场/品牌策略制定,营销活动组织,价值研究,细分市场,策略定位,市场营销管理是企业经营活动的全过程管理。,营销活动策划的思考决策点,7,销售促进方案策划,在销售促进方案策划前，企业首先应对以下内容进行决策：,销售促进范围,诱因大小,参与条件,促销时间,传播媒体,其他条款,产品范围市场范围,促销的时机,活动持续的时间,举办促销活动的频度,全业务后三大目标客户核心需求,个人客户：个性需求,家庭客户：居家需求,政企客户：办公需求,质量简单易用优质服务宽带无
4、处不在个性化,质量安全性可信赖的品牌优惠价格个性化,质量规模灵活高效可控性成本和价值,对运营商的要求,宽带体验无缝漫游丰富的娱乐内容,捆绑打包无缝的PSTN/VOIP套餐资费/固定资费,安全的IP VPN可管理的ICT和语音移动性行业方案/电子商务,移动互联网个性化内容应用（音乐、微博、视频）,多重打包多终端互联网接入生活娱乐信息服务,宽带信息化,需求特征,对运营商的要求,中高端核心需求,典型的市场细分整合营销策略,9,攻、守、创相结合，三大市场全面推进,10,以信息化解决方案和行业应用推广实现信息化覆盖,在网收益,离网成本,用户粘性,变更号码,更换终端,商业影响损失,网络质量,服务质量,内部
5、虚拟网,使用便利,企业应用系统,移动收益,客户收益,办公效率 经济效益 费用成本 企业形象,粘性 收入 业务普及 社会形象,单一VPMN资费优惠,介入,融入,整体解决方案是灵魂和核心,推动信息化的几个层次可分为：介入、深入、嵌入、融入,11,细分市场消费特征与需求,各类新开业的企业,为客户信息化设施建设、维护和管理等方面提供的服务,客户类型 主要特征 典型客户,园区客户,工业、科技、产业园区,餐饮、美容、医药、旅行社、冲印、零售等连锁店,建材、服装、鞋类、汽配等,咨询、广告、销售等企业,12,ICT业务的推进深度,课程大纲,市场细分的方法与整合营销的系统模型新时代传播工具的使用表现新移动互联网
6、时代的整合营销策略,社交,视频,广告,课程大纲,市场细分的方法与整合营销的系统模型新时代传播工具的使用表现新移动互联网时代的整合营销策略,新环境 新营销,从AIDMA到AISAS的转变,share,分享,口碑传播,Attention关注,Interest兴趣,Search搜索,AISAS模型,AIDMA模型,Attention关注,Interest兴趣,Desire渴望,Memory记忆,Action购买,Action购买,新时期的营销思维,互联网思维,互联网营销与人性的弱点,傲慢,偷窥,情欲,懒惰,贪婪,虚荣,无娱乐不病毒,给用户一个传播理由,微博与其他工具结合,简化信息让用户随便,传播心理
7、,传播时机,传播协同,传播点,“病毒式”效应形成要素,“病毒式”口碑营销雷区与底限,从传统营销到互联网营销的五个阶段,产品,客户,用户,粉丝,情怀,360 周鸿祎关于互联网思维的几个关键词,1.用户至上，体验为王2.互联网赚钱的三种模式 A.利用互联网卖东西 卖真实的东西，叫电子商务；卖基金、理财：互联网金融；卖虚拟服务，卖餐馆打折券：O2O B.广告：用户足够多，卖广告 C.增值服务：例如网游，收增值服务费！3.免费是互联网的精神。免费是有条件的：如点够一桌菜，免费送啤酒！,百度一下：周鸿祎 互联网思维,“互联网思维”众说纷纭,“互联网思维”众说纷纭,小米 雷军互联网思维七字诀：专注、极致、
8、口碑、快,1.专注：少就是多，大道至简 只做一个手机：小米手机，学苹果2.极致：做到自己能力的极限小米创业第一次就做了全球首款双核1.5G的高端WCDMA智能手机 3.口碑：超越用户预期 米粉口口相传4.快：天下武功，唯快不破 MIUI坚持每周迭代,百度一下：雷军 互联网思维,“互联网思维”众说纷纭,知乎 网友,1.便捷：信息获取更便捷 2.表达（参与）：互联网让人们表达、表现自己成为可能 3.免费：从没有哪个时代让我们享受如此之多的免费服务 4.数据思维：互联网让数据的搜集和获取更加便捷了，数据分析预测对于提升用户 体验有非常重要的价值-引另外一个热门词汇“大数据”5.用户体验：让用户感觉爽！6.吵架：这是互联网独有的现象，从来没有哪个领域的人如此热衷掐架,“互联网思维”众说纷纭,新浪微博 网友互联网思维就是谈恋爱,互联网思维其实就是谈恋爱的思维1.专注：对待女友要专一！2.用户至上：女友的话永远是对的！3.体验至上：呼之则来，挥之则去！4.免费：女朋友面前得抢着付费！5.增值服务：大小节日得要有礼物！,单身的得好好学习一下互联网思维！,互联网思维的核心,互联网常用“引爆点”,互联网思维的体系,用户思维（屌丝、兜售参与感、极致体验）,
