1、房地产销售人员培训管理大全房地产销售培训、管理大全第一部分、房地产宏观理解1、房地产定义房地产：是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。2、房地产发展历程第一阶段： 理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始
2、建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992至1995年）1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，
3、随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来)2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。3、房地产整体开发流程A、房地产开发的要求1) 三个效益：经济效益、社会效益和环境效益2) 十六字方针：全面规划、布局合理、综合开发、配套建设3) 按合同（即土地使用权出让合同）规定来实施开发4) 设计、施工必须符合国家标准B、项目开发流程1) 商品房项目建议书经上级主管部门批准，称“计划立项”。2) 建议书包括：
4、拟开发商品房项目的市场背景、阐明投资方向和目标、确定可行性研究的范围、分析各项开发条件和开发资金的来源；阐述投资的必要性和市场前景。3) 可行性研究报告经上级主管部门批准列入商品房预备项目计划4) 财务分析：微观，从企业角度出发5) 经济分析：宏观，损耗多少国家资源6) 办理土地使用手续建设用地规划许可证（规划局），房地产权证/土地使用证（房地局），建设用地批准书（房地局）7) 编制设计文件8) 列入商品房正式项目计划9) 商品房建设施工管理10) 建设工程施工许可证（建委），建设工程规划许可证（规划局）11) 商品房预售与出售12) 物业管理第二部分、宿迁城市分析1、城市地理分析及周边城市关
5、系宿迁市位于江苏省北部属于陇海经济带、沿海经济带、沿江经济带的交叉辐射区于1996年7月经国务院批准设立的地级市，辖沭阳县、泗阳县、泗洪县、宿豫区、宿城区、宿迁经济开发区、湖滨新城和苏州宿迁工业园区，2007年末总人口531.53万、面积8555平方公里，分别列江苏省第7位和第4位。宿迁交通十分便利，水陆干线四通八达。京杭大运河纵贯南北，京沪高速公路、宁宿徐高速公路、宿新一级公路、徐宿淮盐高速公路、宿沭一级公路、宿邳一级公路建成通车，新长铁路、205国道、305省道穿境而过，西距徐州观音国际机场60公里，北离连云港白塔埠机场100公里，南至南京禄口国际机场260公里。自古以来，这里便有“北望齐
6、鲁、南接江淮，居两水（即黄河水、长江水）中道、扼二京（即北京、南京）咽喉”之称。是新亚欧大陆桥东桥头堡城市群中的新兴城市和淮海经济区的中心城市之一，是苏、鲁、皖三省之通衢 2、城市人文历史宿迁历史悠久，人文荟萃。据考证，宿迁是世界生物进化中心之一。在淮河岸边，5万年前便有先人逐水而居，被称为“下草湾人文化遗址”。相传夏、商、周三代，古族徐夷在此生息。西汉时期，江苏境内主要有三个封国，即徐州地区的楚国、扬州地区的广陵国和宿迁地区的泗水国。公元前113年，古泗水王国在此建都，传五代六王，历时132年。2002年11月至2003年1月对泗水国王墓进行考古挖掘，其规模超过扬州广陵王陵墓。秦代置下相县，
7、东晋设宿豫县，唐代宗宝应元年，为避代宗李豫讳，改称宿迁至今。在绵延的历史长河中，宿迁培育了无数光照史册的英雄人物。西楚霸王项羽和夫人虞姬演绎了气吞山河、流传千古的“霸王别姬”故事。清末民族英雄杨泗洪、现代摄影大师吴印咸和京剧表演艺术家宋长荣，都是宿迁人民的好儿女。刘少奇、陈毅、邓子恢、张爱萍、张震、李一氓等老一辈革命家曾在此运筹帷幄，浴血奋战；彭雪枫、吴苓生、江上青等上万名革命先烈长眠于宿迁大地，为世人所敬仰。3、城市经济结构1) 工业：工业2) 农业3) 渔业4) 房地产业5) 商贸6) 旅游业4、城市发展规划宿迁城区总体布局通过大运河、古黄河、环城路将城区分割成六大片区，形成开敞型，片区式
8、空间结构形态：1) 老城区全市传统商贸中心，教育、科研中心。2) 市府新区全市行政、文化中心，现代生产服务中心。3) 宿豫新区居住、工业兼容的综合性片区。4) 宿城新区综合性生活片区。5) 市经济开发区全市主要的工业生产基地。6) 骆马湖现代生态农业示范区生态旅游、教育科研和现代农业研发基地。第三部分、宿迁房地产分析1、宿迁房地产板块划分及主打类型宿迁房地产板块主要分为：宿城区的新行政中心板块、骆马湖的湖滨新城板块、宿城区城南的产业园板块、宿城区的城中心板块、宿豫区的行政中心板块、宿豫区城东商贸板块其中住宅板块主要分布在：宿城区的新行政中心板块、骆马湖的湖滨新城板块、宿城区的城中心板块、宿豫区
9、的行政中心板块商业板块主要分布在：宿城区城南的产业园板块、宿豫区城东商贸板块2、宿迁住宅市场分析宿迁住宅市场发展基本已接近饱和状态，随着一线城市房地产开发的火热及一部分外地开发商的涌入，近几年宿迁的房地产开发体量也成倍增加，宿迁随处可见开发中的居住小区，小区规模较大，随着外界市场的火爆也引发了宿迁人对房地产投资的一股风暴，价格也比之前上涨不少，虽然宿迁市共有人口550万左右，但是宿迁市市区人口不足50万，宿迁房地产刚性需求已基本饱和，投资需求也因经纪收入、国家调控政策、不断上涨的房价的影响下明显缩水，除了市区的一些住宅项目销售还可以，其他片区的销售均不如去年。宿迁的住宅开发非常多，但是空置率也
10、非常高。3、商业地产分析宿迁的商业地产开发除了小区配套商业外，在市中心主要形成了以楚街和大润发、幸福路为核心的商业街区，随着招商引资的开展，宿迁也出现了一些规模大的专业市场：用世水韵城、宝龙城市广场、金鹰天地、中豪立体城市、苏宁1897、淮海建材市场、中青国际家居广场、红星美凯龙家居广场、华东农业大市场、义务商贸城等。商业开发体量明显增加，价格增长明显。4、迁房地产市场综合分析及发展趋势研判宿迁房地产时间上来说处于起步期，但是从消费群体和消费能力上来说已达到快速发展期，受人口限制、经济收入、国家政策、投资理念的变化等因素影响未来2年宿迁的住宅地产将会处于一个平稳期，但是从开发体量来看宿迁的商业
11、地产在未来一段时间内会蓬勃发展。第四部分、房地产销售过程中用到的专业知识A、房地产基本知识1、房地产：是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。2、房地产基本性质：土地的不可移动性；房屋的附着性；永久性（相对）3、房地产业：包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程，它是商品经济发展到一定阶段的产物。属于第三产业范畴。4、房地产业的法律属性：房地产业是一个法律密集的行业，包括有合同法、消费者权益保护法、民法通则、民事诉讼法、土地管理法、公司
12、法、城市房地产管理法、商品房销售管理办法、房地产抵押办法等等等。5、房地产交易：是指房地产作为商品而进行的各种交易活动，包括土地使用权的出让、转让、出租抵押和各种所有制房屋连同相关土地使用权的买卖、租赁、典当、互换、拍卖，以及其它在房地产流通过程中的各种经营活动。根据国家法规规定，一切房地产交易活动都必须进入房地产市场，纳入政府管理，通过房地产交易管理机构办理房地产交易手续。房地产交易的构成要素有三个方面：一是交易的主体，即从事房地产交易的组织或个人，他们在交易活动中构成买卖的双方或供求双方；二是交易的客体，即用于交易的对象，它包括土地和房屋，有关房地产知识、情报信息、有价证券也属房地产交易的
13、市场的客体；三是交易的媒体，即房地产交易活动中介机构，具体可分为交易媒体（如经纪人、信托公司、交易所等）、融资媒体（如各种房地产投资提供贷款的金融机构）。由于房地产本身具有不可移动性、地区性和个别性的特点，形成了房地产交易与一般商品交易的不同特点，如一般商品交易可以集中一个固定场所供人们选择，而房地产交易则必须对每宗房地产进行实地调查。因而房地产市场是一个没有柜台的市场。同时，房地产交易在很多情况下并不能“一手交钱，一手交贷”，土地使用权和房屋所有权的转换往往不能在瞬间完成，由此可以概括房地产交易具有以下特点：1) 进行交易的房地产是房产和地产的无形权利的转移，是房产和地产的有机统一。2) 地
14、产交易投资金额大，费用昂贵，可采取分期付款方式。房地产交易活动可以一次完成，也可以分期陆续完成。3) 地产交易区域性强，不同地域的房地产价格有很大差异。4) 房地产交易是有条件的，必须受国家法律法规的制约，交易双方必须签订交易合同，经房地产交易管理部门登记、审核并进行产权变更登记。5) 房地产的增值保值作用，决定了房地产交易还具有消费与投资的双重性质。6、房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成。以上三个级别的市场称为房地产市场：一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开
15、发资格的房地产开发商。二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房 B、非商品房 C、集资房 D、福利房 E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：写字楼：1、标准写字楼 2、商住写字楼住 宅：1、高层住宅（小高层） 2、多层住宅商 铺：1、临街地铺 2、裙楼商铺7、土地：1) 狭义：土地仅指地球上的陆地表面；2) 广义：土地不仅包括空中环境和地下物质层，还包括陆地
16、、内陆水域、滩涂和岛屿。土地作为生产资料，具有数量有限，位置固定，使用经久，即是生产资料，又是生产关系的客体的四个方面的特征。8、土地按其性质划分为：居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。9、土地使用权：是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处分的权利。它是我国土地使用制度在法律上的体现。土地使用权是土地所有权的内容之一，它的使用必须符合土地所有权人的利益，同时也必须符合社会利益。如对土地的使用权用必须考虑周围环境
17、，不能给自然环境和邻里造成不良影响，亦即不能污染、破环自然环境，不能给邻理的通风、透气、采光造成影响。使用权土地的单位和个人，有保护、管理和合理利用土地的义务。10、土地使用权出让方式：1) 协议出让土地使用权：协议出让土地使用权，是指由土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经协商确定的土地价格，并将土地使用权出让与土地使用者的行为。2) 招标出让土地使用权：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，通过竞标后确定的中标人取得土地使用权的行为。3) 拍卖出让土地使用权：是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，有
18、出价最高者获得土地使用权的行为。11、土地使用出让的价格：包括土地使用出让金，市政配套设施和土地开发费。12、土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权满后，如该土地用途符合当时城市规划需要的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。土地的使用年限是如何确定的凡与国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年期按国家规定执行，即：居住用地七十年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐等用地四十年；综合用地或其它行政征用用地五十年。13、补地价：补地价指更改
19、政府原出让土地使用权时规定的用途，增加容积率或转让、出租、抵押划拨土地使用权时需要交给政府的一笔地价。情况一：改变用途：=改变用途后的地价-改变用途前的地价。情况二：增加容积率：=（增加后的容积率-原容积率）/原容积率*原容积率下的地价14、房地产业不同价格名称：1) 土地取得费用（征地费/房屋拆迁补偿费/土地使用权出让金/转让金），前期期费（七通一平和专业费用），房屋建筑安装工程费，基础设施建设费，公共配套设施建设费，经营管理费，销售费用，利息，利润，税费。2) 土地价格、建筑物价格、房地产价格3) 市场价格，理论价格，评估价格4) 总价格，单价，楼面地价单价指单位土地面积或单位建筑面积的价
20、格，=总价/土地总面积；楼面地价，指单位建筑面积地价，=总价/建筑总面积。5) 所有权价格、使用价格6) 拍卖价格、招标价格、协议价格15、影响房地产价格的几个因素1) 供求状况：2) 物理因素：位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、外观等。3) 环境因素：噪音、空气污染、视觉、清洁。4) 行政因素：土地制度、住房制度、城市发展、城市规划、价格政策、税收。5) 经济因素6) 人口因素：人口数量、人口素质、家庭规模。7) 社会因素：政治安定状况、社会治安程序、房地产投机、城市化。8) 心理因素9) 国际因素：国际经济、军事、政治、竞争状况。16、建设用地面积：经城市规划行政主管
21、部门划定的建设用地范围内的土地面积。17、使用面积：使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。18、公用建筑面积：建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。19、公共面积：公共面积指建筑物主体内，户型以外使用的面积，包括层高超过2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面
22、积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。20、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则：1）、商品房整栋销售，商品房的销售面积即为整栋商品房的建筑面积 商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积2）、套内建筑面积由以下三部分组成：（1）套内的使用面积（2）套内墙体面积（商品房各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙包括山墙均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积，非共用墙墙体水平的投影面积的全部计入套内墙体面积）（3）阳台面积:按国家建筑面积计算规则，封闭式阳台，按其水平投影面积计算建筑面积，非分封闭式阳台，按一般面积计算
23、，露台，花园不计算面积3）、套内建筑面积的计算公式为： 套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积4）、公用建筑面积由以下两部分组成：（1）本幢楼的大堂、公用门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱间、消防通道、变配电室，煤气调压站，卫星电视接受机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室，值班警卫室、物业管理用房及其他功能上为整栋建筑物服务的公共用房和管理用房建筑面积。（2）套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（山墙）墙体水平投影面积的一半。5）、公用建筑面积计算： （1）、整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套套内建筑面积之
24、和，并扣除已作为独立使用 （2）、公用建筑面积分摊系数计算： 公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和 （3）、分摊的公用建筑面积公用建筑面积分摊系数套内建筑面积21、商品房面积误差的处理方式按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：1) 面积误差比绝对值在3以内（含3）的，据实结算房价款；2) 面积误差比绝对值超过3时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房日期30日内将买受人已付房价款退还给买受人, 同时支付已付房价款利息。买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面
25、积时，面积误差比在3之内（含3）的房价款由买受人补足；超出3部分的房价款由房地产企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3（含3）以内部分的房价款由房地产企业返还买受人；绝对值超过3的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。22、商品房：商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。23、福利
26、商品房：福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地产地价、按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。24、微利商品房：微利商品房与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由政府主管单位筹资建设，可来解决企业职工住宅困难房，价格由政府确定实行优惠价格政策。25、安居房：安居房是指实施国家“安居工程而建设的住房（属经济适用房一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是4平米以下特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非营利性住房。26、经济适用房：经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅
27、价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的消费能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。经济适用房包括安居房、解困房。27、公有住宅：是指由国家及国有企业、事业单住投资兴建、销售的住宅。在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。28、私有住宅：是由个人或家庭购买、建造的住宅。公有住宅通过住宅市场出售给个人和家庭，也就是转为私有住宅。29、房地产开发企业将住宅商品房交付使用时，应当向购房人明示： 住宅商品房准许交付使用
28、证，提供商品房质量保证书和商品房使用说明书。30、商品房销售包括商品房现售和商品房预售商品房现售，是指房地产开发企业将已经完成所有权初始登记和取得准许交付使用证的商品房出售给购房人，由购房人支付房价款的行为。商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给购房人，由购房人支付房价款的行为。31、住宅建筑安装费：主要指用于住宅主体工程本身的建筑工费、机械使用费、技术装备费、技术装备、施工管理费等。其中建筑材料费所占比重较大。整个建安工程总造价通常称为“工程总造价”。32、商品房的“五证”房地产商在预售商品房时应具备：1) 国有土地使用证：我国的土地管理法规定，土地属于国家或集体所有，
29、能转让的只能是国有土地使用权，集体土地使用权只有通过征用等方式变成国有土地使用权才能转走，只有在国有土地上所建的房屋才能用于出售。如果不能取得国有土地使用权就不能取得房产证，房屋就不能进行正常的转让、抵押、出租等。要取得国有土地使用权就得向国家交纳土地出让金；2) 建设用地规划许可证：根据我国土地管理法规定，建设用地要符合国家的土地利用总体规划；3) 建设工程规划许可证：房子建在什么地方、要建多高、容积率是多少，都要经过规划部门的规划许可；4) 建设工程施工许可证：只有拥有此证工程才能施工；5) 商品房预售许可证：没有此证，房子就不能销售或预售，一般来说开发商如果没有前四证，就办不下来此证。3
30、3、房地产买卖合同：房地产买卖合同是由房管局统一编制，用以明确买卖双方权利，所有的商品房销售都须签订此合同，目前，内销的房地产合同亦需做公证，外销的房地产合同必须做公证。34、银行按揭：银行按揭是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购得楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期付银行的本金与利息。这种方式称为银行按揭。35、购买一手商品房申请登记时，购房者需交的税费1) 印花税：2) 登记费：3) 契税：4) 公共维修基金：36、商品房的起价、均价、预售价和一次性买断价1) 起价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。2) 均价：将各单位的
31、销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。3) 预售价：预售价也是商品房预（销）售合同中的志用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。4) 一次性买断价：买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更.37、商品房买卖合同内容商品房买卖合同当明确以下内容：1) 用地依据、商品房坐落位置、商品房交付使用时间2) 总价款、付款方式、付款时间3) 建筑面积、套内面积、分摊面积和分摊部位分别标明。4) 商品房的销售方式（预售或现房销售）5) 商品房屋的产权性质、产权登记约定的期限和有关方面的责任。6) 发生设计变更的约定7) 关于商品房屋装饰、设计标准、房屋质量的承诺和责任。8) 物业管理方式及售后保修、维修责任9) 合同约定面积与实测面积发生差异的处理方式10) 违约责任38、物业管理：物业管理是物业管理企业接受房屋产权人或业主委员会的委托，依照物业管理合同或协议，对已投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施及场地进行管理，同时对房屋区域周围的环境
