1、优秀领导者的谈判艺术浅谈领导者的谈判艺术各位观众大家好，今天我们讨论的题目是领导谈判艺术，大家知道，现代领导面临着一个越来越重要的任务，这就是谈判。说起谈判，可能在座的每位都会有切身的感受，我们的日常生活中，可以说，每日都在发生着频繁的谈判，我们每天的采购活动，我们和同事就某项工作的分配问题，我们和家人、亲友和社会上的其他的人们，发生的各种交往关系当中，可能都会发生着谈判。谈判，应该说是我们大家都最熟悉、同时也是我们的政府管理工作当中相当陌生的话题。今天要讲的第一个大问题就是现代领导谈判心理。 在现代法制社会当中，在市场经济管理工作当中，谈判将是越来越重要的一项日常性的政府工作。大家知道，我国
2、的许多政策、法规已经规定，政府相应的工作要举行不同形式的谈判，比如说，在处罚法当中规定了对于涉及重大处罚的、数额较大的处罚的、对于吊销营业执照等等，这些重要处罚的案件处理当中，有关的政府机构要举行听证会，要听取管理相对人的意见，而这些听证会的形式有一些是相当正规的，甚至类似于法院的司法辩论程序，在这种工作当中，要求有关的政府的工作人员需要不断地掌握谈判艺术、沟通艺术，需要在正规的谈判场合下，有效地组织谈判，有效地管理谈判。因此，谈判已经逐渐从我们日常生活当中，走进了政府的管理工作当中。 在法制发达国家，我们会发现关于政府规章政策的出台，特别是政府规章当中设有审批环节，涉及到审批事项的，这些规章
3、政策的出台，都要求举行谈判，在美国有一个法律，就叫做谈判制定规章法，就是政府在制定这些涉及企业、公民切身利益，对这些且公民的权利、自由加以限制的这些规章加以制定的过程当中，都需要加以制定相应的听证会程序，要组织谈判小组，要把各方的利害相关人组织在一起举行谈判，对谈判的程序、谈判各方的权利、义务等等在法律上都有明确的规定和要求。 下面要讲第二个问题谈判的概念和类型。我们说，谈判在日常生活当中频繁地发生，在政府的管理工作当中也将会越来越多地发展，那么谈判归结起来，究竟有哪些性质、哪些特点、哪些类型呢？我们说谈判首先具有的第一个特性，就是它的机会性。一场谈判的到来，意味着一个新的机会的到来，意味着在
4、这场谈判的过程当中有可能参与谈判的各方会面临新的转机，这种机会性，或者说机遇性，是谈判的第一个特性。如果你有效地抓住了这场机遇，及时地举行了成功的谈判的话，那么，你这场谈判就会给你带来相应的利益，在谈判能否及时举行方面，首先要善于捕捉谈判的机遇，促进谈判的发生，比如说，我国有一个城市，该市政府希望帮助有关企业加速发展，想采购一套国外的先进的生产线，当时在德国正好有一家相应的企业需要拍卖，而竞争的对手很多，当时伊朗的厂方已经初步谈好了价格，但是由于某种原因伊朗方面没有及时把谈判推进下去，中方使馆有关人员得到这个消息以后及时通知了有关的市政府领导，市政府及时派人星夜赶往德国，及时就有关的事项举行谈
5、判，最后谈判一举成功，拿下了这条生产线，对这个城市重大企业后来的发展起到了很重要的作用。及时抓住机遇是谈判机会性、机遇性一个非常重要的特点，不抓住、不促进它可能你就会错失良机。 谈判的第二个特点，就是谈判的互动性。我们说一场谈判，能否有效地持续下去，要看谈判的各方能否相互有效地促进对方谈判立场的移动，能否使对方对自己的谈判方案产生共鸣，这是至关重要的。在江苏有一家公司跟德国一家公司在举行谈判的过程中，就价格的问题始终达不成协议，最后邀请德方谈判人员参观大明寺，参观很多风景区，在游览观光过程当中沟通情感，加强文化交流，通过这种交流，有效地使对方认识到这场交易背后还会有更多的交易，如果这场交易对方
6、做出适当的让步对对方长远利益会有好处，这样有效促进了谈判的进程，像这种互动性的谈判非常重要。 谈判的第三个特点就是谈判的利益性。一场谈判能否有效地举行，关键是看这场谈判的利益如何分割，这场谈判的利益如何创生，谈判的利益如何分配，没有利益便没有谈判。如果我们要卷入一场谈判的时候，一定会想到我要解决的利益问题是什么。 最后谈判的特点在于谈判的共决性，当你就一场谈判进行结束的时候，一定要考虑到你的方案要让对方能够接受，如果不尊重对方意见，不善于引诱对方来与你共同决策的话，可能谈判过程当中苦口婆心，最后毫无结果。 对于谈判从利益上划分，我们不妨看到谈判在理论上可以划分为几种类型，一是纯粹分割型的谈判，
7、也就是在这场谈判当中，像买衣服一样讨价还价，利益分割非常明显，像切蛋糕一样，你多我少，你大我小。第二种类型是隐性相容型谈判，除了利益的分割，你会看到在这场谈判当中会有一些利益在谈判的推进下逐渐显现出来，对我方有益或对他方有益，这种隐性相容型的谈判在我们日常生活当中也是常见的。但是对于政府谈判来说，面临的更多是混合动机型谈判，在政府管理工作当中，一场谈判发生涉及的利益是多种形式的，有冲突的、有融合的、有需要进一步创生的、有需要进一步克制的、有需要进一步发展的。所以，利益的冲突与潜在价值的创生，是混合动机型的政府谈判工作当中需要加以高度重视的。 关于谈判的理论和概念问题，我们可以看到如何有效地促进
8、谈判，需要我们对谈判利益的推进，谈判利益的辨别，以及相应的谈判策略的调整，加以高度的重视。在很多谈判当中，更多地往往是忽略了隐性的潜在的利益，这就需要我们在制定谈判对策过程当中，就预先加以注意，下面讨论第三个问题。谈判组织与谈判过程。 在政府谈判工作当中，首先需要重视谈判队伍的建立，谈判的组织准备工作包括多方面，包括收集有关的信息，包括成立谈判小组，包括设定谈判目标，包括谈判模拟和检查。所有这些环节都是在谈判组织过程当中不可缺少的。首先是关于谈判信息的收集，我们在进行政府谈判的过程当中，一个容易忽略的问题就是对谈判对手的估计过低，因此不重视谈判对手的个人背景、组织背景、社会关系以及其他有关谈判
9、对手方方面面的信息，有效地捕捉谈判对手的信息是非常重要的。在谈判的过程当中，善于抓住谈判对手缺点的前提，需要你对谈判对手要有充分的了解。在阻止我方的谈判队伍过程中，需要考虑不同的谈判角色的配制，在谈判小组当中，可能需要有观察敏锐的人，但是这种人需要配备善于思考的人，在谈判小组当中，可能有的谈判人员他表达能力非常强，善于表达、善于公关，同时还需要注意配备善于倾听对方意见的人员，在小组当中可能有的谈判人员是自信、沉重类型的人，那么同时还要注意配备富于弹性、富于灵活性的谈判人员。有的小组成员果断坚决，但是他缺少的是耐性，这时就需要注意在谈判小组当中能有相应的人烟加以调整。在谈判开局的时候，通常要配备
10、善于出头露面的人，让那些善于打开局面的人去首先进行谈判开局的工作，在谈判迂回冲锋的过程当中，就要注意安排那种善于活动者，来从事解决各种谈判的难题，在谈判最后要定案的过程中，要善于发挥那种善于思考者的人的作用，要使他们能有效的在谈判决策过程当中起到效应的作用。在谈判收尾的过程当中，谈判人员的配备要考虑有善于分析者，能够从事仔细的分析、全面综合判断的人员，来更多地参加到结尾工作当中。在谈判队伍的组建、谈判策略的制定方面，尤其重要的是要注意制定谈判目标，我们在许多谈判当中，以及谈判模拟当中，都发现一个严重问题，就是对于谈判目标的制定，缺少详细的分析，也就是说，我方的底线目标是什么，我方期待的目标是什
11、么，最可能达到的理想目标是什么，这些是在谈判准备过程当中，在谈判进行过程当中，都需要加以不断注意的和调整的问题。谈判组织和队伍的建立，谈判目标的确定，这些都是在谈判开始之前需要高度重视的。但是在整个谈判过程当中，还有一个不断需要进行调整的方面，在这方面有哪些内容呢？像在陈述、论辩的过程当中，暗示我方价码的过程当中，在要提议过程当中，在讨价还价的过程当中，在结束谈判的过程当中，都有很多谈判细节上的问题，需要加以高度重视。尤其是在谈判的配套调整方面，要善于捕捉对方提出的谈判信息。我们说，信息收集是非常重要的。 在中方与英国进行裘皮生意的谈判过程当中，在谈判刚开局不久，短时间的休息中，英方人员就有意
12、识找中方人员聊天、搭话，在递烟、抽烟的过程中，就有意无意地问到今天的黄狼皮生意如何？中方人员有意无意地回答，不错。英方就需要这样的信息。抓住了这样的信息，很快调整了英方的谈判策略，在进入第二局谈判的时候，英方谈判策略忽然变得立场更加坚定，谈判要价越来越高，正如他在无意识的过程当中，有意识地捕捉了谈判信息。所以，谈判信息的捕捉，对于谈判策略调整是非常重要的。 在谈判的策略制定过程当中，需要加以高度重视的是谈判最终的目标不仅要获取相应的利益，还有一个非常重要的人际关系问题。比如说，我方山东一家国有企业与新加坡的一个厂商就大蒜出问题进行谈判。谈判结果是双方对于价码都很满意，但是，出人意料的是在谈判结
13、束的时候，外方突然提出要进一步再让步，就是说在原有的已经谈定的条件下，再进一步让出一定的利益，这使中国至为感动，很快在第二天需要把有关的货物运到新加坡的时候，由于港口发生了问题，这一批大蒜不能及时运出，中方就积极配合，通过上海运出去。外方这种举措，实际上他非常注意利益关系的改进，谈判过程当中，双方都有了利益可图了，但是，其中让出部分利益目的是为了更长远的利益，为了来年的生意以及其他方面的生意。所以，要注意调整谈判策略，始终要关注一个问题，就是谈判利益的分配，谈判利益的获取。 在谈判组织和准备过程以后，就要进一不谈判的实际操作，我们通常面临的一个难题是在各级政府的不同形式的谈判过程中，往往忽略了
14、谈判的预习。在日本，有一家公司70年代名不见经传，80年代声名鹊起，原因何在？因为这家公司从老总到普通的推销员都重视谈判，每天早晨上班以后第一件事是各级、各部门的领导工作人员都到一定的场地演习谈判，从老总开始，演习完以后把推销员推向社会，每天如此，这是这位老总对公司国际成功的一个重要经验的总结，就是重视谈判的预习。 在政府谈判当中，就更需要对谈判的演习加以重视，因为政府谈判涉及到很多方面的问题，一个重要的方面就是政府的形象问题，有一些谈判政府领导、市长、副市长到位以后，相应的局长到位以后，谈判如果不成功，如果出错了，谈判决策方案如果不到位的话，再回过来进行第二场谈判的话，就有损政府的形象，特别
15、是在处理有关群众切身利益的过程当中，对于谈判的预习，对于政府与政府间的谈判，这种高度重视的预习准备，都是不可缺少的。 在谈判的预习以后，进入谈判阶段以后，需要重视的就是讨价还价的技巧。我们发现，无论是在非常正规的政府间的谈判过程中，还是在政府与行政管理相对人的、非正式的谈判场合，谈判的技巧对于谈判的结果来说都有非常重要的决定性作用。在谈判技巧方面，有关的领导尤其要善于察言观色，要善于提高倾听的艺术，要善于运用身体语言和其他的语言表达能力，在这方面，有一些干部过去习惯于用行政管理的行政性方式方法，因此当谈判对手是群众时，是行政管理相对方时候，往往表现出的居高临下，不善于倾听，不善于对对方意见的表
16、达耐心地听取，结果甚至在谈判过程当中，甚至会把对方的表达的信息曲解或者加以误解，对对方的谈判方案的制定的正确性，起到了一定的阻碍作用。 在谈判的艺术方面需要高度重视对方在陈述意见的过程当中，要善于倾听。倾听的艺术包括多方面，包括要多听、要善听，同时还要恭听。我们通常说大家都感叹人生知音难觅，这种感叹发自何处？法子对自己想说什么想得太多，总是希望别人多听自己要说的话，谈判的场合更多的是要倾听对方想说什么，应该说，在倾听的过程当中，有一条规律要记住，一个人通常只能记住对方在一个小时讲话当中的一半的内容，也就是说，只有半个小时内容能记住，而在这半个小时的内容当中，你所记住的还有1/3是被曲解的，还有
17、1/3是按照你自己的意愿来听的，你真正准确地在谈判桌上把握住对方谈判信息内容、正确理解的也只有1/3。正是因为在谈判桌上大家处于高度紧张状态下，要学会善于倾听、恭听、多听，才能够准确把握住对方的意见。同时，我们还会发现，谈判的倾听艺术，实际上也是一种谈判的策略，在谈判桌上有时需要运用听不明白这种策略，要求对方再加以重述，希望对方换一个角度在表述过程中把对方的底线、底价暴露出来，因此我们在谈判过程中发现，日本政府在跟美国政府贸易谈判过程中经常运用的一个谈判策略就是听不明白策略，不断地要求美国人不断地重复他要表达的意思、有关的方案，在这种重复过程当中，美国人往往就失去了耐心，在谈判的过程中，这样的
18、案例是很多的。 在日方跟美方的贸易谈判中，日方还采取一种策略，也是跟倾听有关的，听不明白的人，听了半天以后，到第二局谈判当中把这个人又撤走了，换了新的角色了，新的角色依然说听不明白，需要重新了解所有的信息，美方再加以耐心解答，三易其人，终于使美方失去耐心，在急躁情绪当中不断暴露出新的谈判信息出来，使日方把握住以后，很快制定、及时调整自己的方案，谈判结束以后，美方总结说，东方人的谈判耐心是超常的。 在谈判过程当中，不仅需要注意把握和倾听捕捉对方的信息，同时，也需要对我方的谈判的方案策略，能够巧妙向对方表达。因此，谈判过程当中有关的谈判成员、有关的领导需要学会进一步掌握说服的技巧，在谈判过程当中，
19、要善于分解难题和易题，善于巧递信息、多言利处、主动总结，因为在谈判过程中，我们都会发现谈判涉及的利益，涉及的方案、涉及的环节是多方面的，要善于把已经通过谈判解决的问题，与没有解决的难题分开来，这样的话，逐渐地一步地先解决容易解决的问题，就有利于推进谈判的进程。 谈判的最后还需要加以总结，在总结的过程中，我们发现有时谈判一方懒于总结，总是口头达成协议，很快就想举杯祝贺，在总结上有两个问题，一个是主动去总结，把谈判要点用书面形式写下来，第二，当场要求对方加以签署，因为往往刚刚走出酒宴的时候就会发现，谈判的一方就某个问题后悔，就某个问题要求再进一步协商，谈判理论和谈判艺术的运用，在实践当中是需要加以
20、不断总结和提高的。 我们知道有这么一个案例，在某个市，这个城市的国有企业很多，其中交通运输业是这个城市经济发展当中的一个命脉性的企业，政府给予高度的重视，但是这个企业在改革转轨的过程中，实行了承包制度，在承包过程中，新的企业领导对于承包以前企业领导做出的决策，进行了全面的调整，结果引发了企业的职工和厂方之间的矛盾，结果企业的职工不断地上访到市政府的门前静坐、游行、市领导也不断要求企业领导能够及时、尽快解决问题，但是问题迟迟解决不了。解决不了的原因在于新上任的企业领导原来是从政府出来的，也是政府委派的，那么这位领导倒是有一番雄心壮志要发展企业，但是，发生这种问题以后，不善于举行谈判，不善于运用谈
21、判方式来职工进行对话和沟通，有关市政府的领导同时也有这方面的问题，由于事件越演越严重，群众上街游行静坐的状况不能长期持续下去了，市领导组织了一场正式谈判，市委领导跟市政府有关部门的领导，还有企业的有关的领导，跟职工方的代表，三方一起举行谈判，政府方负责主持会议，负责来协调整个谈判过程，但是第一局谈判就是失败的，原因何在？总结以后发现谈判三方对于谈判艺术、谈判策略，对于谈判的目标、底线等等实现都没有做充分的准备，从职工方来说，我们会发现，职工方的谈判队伍当中，缺少了解企业财务状况的人员，所以，职工方面提出了很多意见、问题，往往也是相互矛盾的，对企业领导、财务状况不满等等，职工方面的表达意见是混乱
22、的，从厂方情况来看，厂方领导安排也有问题，厂方把工会主席安排在厂方的谈判一方，我们说在这样的企业谈判当中，企业法也好、劳动法也好，都有相应的规定，工会是代表职工的，职工跟企业签订合同是要通过工会来代表进行的，企业方在谈判的策略当中一个根本的问题，是对于职工意见的重视，企业方的谈判方案当中，根本没有考虑到让步的问题，也就是说，谈判目标只有一个，一定要达到这个目标，不达到这个目标，职工不接受，就没有其他的方案。 在谈判理论当中，前面我们提到，任何一场谈判，任何一方都需要至少有三个目标，一个是自己的底线目标，就是说，在谈判非常艰巨的条件下，是我方所能让步的底线是什么，在超过这个底线就不能再让步，底线
23、目标，再一个是期待目标，希望通过这场谈判，通过讨价还价，我方能够达到一定的预期效果，最后是理想目标，只有在谈判的进程当中会通过双方推进可能达到一种理想状态，但是从谈判各方来说，都没有对这三个目标进行确认，政府方面也没有做充分的准备，政府方面在协调谈判过程当中，在这种场合下，政府方面至少有硬的措施，也要有软的措施，一方面政府方要对企业领导施加压力，采取说服教育的方式，要让职工方能够平静下来，让双方逐渐能够进行沟通，同时还需要对企业的难处、职工的难处要有一定的解决手段，如果没有这种手段的话，只是靠政府领导到场的训话、临场的一番讲话想解决这样的问题是非常困难的。 这个案例是一个真实的案例，我们拿了这
24、个真实的案例曾经在一系列的干部培训班上进行谈判操演，在操演过程当中，普遍有这么一种印象，就是最初有一些领导干部，特别是司局级的领导干部，不愿意去进入角色，不愿意去举行谈判，甚至认为举行谈判没有必要，政府或者厂方采取一定的措施就能解决。再比如说，我们还有一些案例，让有关的领导来进行操练，其中一个案例就涉及到一个市政府，县级市政府发生了社会动荡以后，如何解决这场危机的案例。有一些领导干部不愿意接受操练的任务，接受以后一旦组成了谈判小组以后，我们发现当初认为没必要举行谈判的人，一旦把他安排在群众的立场上，农民的角色上，他在谈判过程当中，站在农民立场考虑问题的时候，谈判得有声有色，谈判完了以后总结，认
25、为自己过去在政府管理过程当中，很少重视正规的谈判问题，更少考虑谈判的手段和艺术如何运用。像这样一些案例当中我们都发现，对于谈判的理论和谈判的艺术还需要在我们的政府管理工作当中不断地加以改进，不断地加以提高，在各种谈判技巧的运用当中，有一些技巧是需要我们的领导同志能够逐渐在谈判实践当中加以操作的。 前面我们提到在我们传统的政府管理工作当中，各级领导干部往往形成了一种固定的模式，就是在行政管理相对人面前，总是有居高临下的姿态，但是，切记在谈判桌上双方的地位是平等的，不平等就没有再进入谈判。坐在谈判桌前，就需要耐心地倾听对方表达的意见，特别是行政管理相对人，有了怨气、有了意见的情况下，在很多时候都是
26、有一定的道理，如果在谈判桌上你不能倾听对方的意见，往往会通过你的语言，或者是身体语言，或者你的态度表达出一种对对方的轻蔑，会刺激对方情绪化，从而难以达到谈判所要解决的效果。 在耐心倾听对方意见过程当中，有一些技巧是需要掌握的。比如说，身为领导，需要将对方的讲话作为耳旁风，把自己甘做出气筒，这种角色扮演好，有时候，当群众有强烈的不满意见要向你倾诉，甚至把对于其他方面，跟谈判事项无关的怨气倾诉到你的身上的时候，要耐心地甘当出气筒，把它作为一种策略来运用，让对方在谈判桌上平静下来然后进行沟通、进行说理，同时，这种技巧在谈判桌上通常还可以把它作为欲擒故纵的技巧来运用，对方不断地在发泄情绪的过程中，会暴
27、露对方的谈判底线，暴露对方真实的想法，通过谈判，对方真实想要解决什么问题。 在谈判过程当中，还需要注意的就是要避免争论。我们发现很多案例表明，本来谈判得比较顺利，由于在谈判争论的过程当中一方的用词不当，一方的情绪简单化，很快导致对方加以回应，导致争论升级越来越尖锐，最后谈判破裂。谈判破裂以后，双方回顾认为不该如此，但是已经走出了谈判室。像这种情况在谈判实践当中也是经常发生的，一个重要的原因就是谈判的双方都没有能够始终保持一种忍耐，保持一种宽容，去避免刺激对方、去进行激烈的争吵，甚至要避免那种人身的攻击。谈判桌上由于谈判情绪急躁，由于谈判时间有限，由于处于高度的思考应付状态下，往往难以保持一种平
28、静的心态，来应付对方。 另外在谈判技巧方面，还需要注意的是有时候冷静地运用吹毛求疵的方法也是非常重要的。当你能够保持平静的、不紧不慢地要求对方解释一个问题又一个问题，对对方的提价、对对方的策略不断地挑一个毛病又一个毛病的过程当中，你会发现这种技巧的运用，往往能够打动对方，能够使对方移动他的谈判立场，或者使对方愿意去调整他的谈判策略，因为当对方考虑他的方案的时候，他更多站在他这一方面考虑的，当你在谈判过程中指出他的谈判方案缺陷的时候，对方是比较容易能够倾听的，对对方往往会发生一种震撼作用。 在谈判过程中还需要加以注意的技巧就是随时调整谈判人员，我们发现，在政府谈判的过程当中，特别是一些地方政府谈
29、判过程当中，对于谈判人员、谈判角色的安排往往是固定的，谈判的开局是这么几位角色，谈判的中间还是他们，最后谈判结束也没有新的面目出现，其实在谈判桌上，主谈、辅谈者之间的角色安排是至为重要的。谈判一个重要的策略就是随时调换人员。在一些谈判桌上我们会发现那种善于调换人员的一方往往是谈判当中至胜的一方。为什么、谈判当中有很多棘手的问题需要解决，有一些是专业技巧上的问题，有一些是法律细节上的问题，有一些是经济核算方面的问题，这些问题你要在谈判桌上及时加以解答、及时拿出对策有时候是至为困难的，在这情况下，需要调整人员、需要要求暂时休息，休息的方法很多，有预先安排的休息，有临时发现谈判时机有些问题要重大考虑
30、、向上级汇报请示的问题、自己不能拍案的问题，都要采取休会、调整人员各种方式来加以处理。有的谈判人员，特别是领导干部在谈判桌上愿意表现自我权威性，但是往往表现过火，不该自己拍案问题自己拍案，而善于谈判的人往往是这样的，经常说在这个问题上我还需要向上级请示，我的权限就是这些。实际上，他即使有权拍板，他运用这种策略的话，会为自己争取充分的时间加以考虑、调整策略。 在谈判的过程当中还有很多谈判技巧，比如运用以退为进的技巧、在一个方面退让了，但是在其他的细节上要求对方让步，以少取多。另外在谈判过程中，谈判尖锐的时候也需要运用一些技巧，包括最后通牒，最后通牒时间已到，希望渣进谈判，不然的话我要撤出谈判室，这样促使对方加以及时调整策略，也是一种很重要的技巧。在谈判实践当中需要我们不断总结，加以提高。 今天的话题就到这里。谢谢大家。
