1、现代推销技术教学大纲 湖北文理学院管理学院现代推销技术教学大纲一、 课程类型：专业选修课（旅游管理）；专业核心课（市场营销）。二、 课程代码：zy12113(2013版旅游管理专业人才培养方案)三、 课程适用专业：旅游管理；市场营销。四、 先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学五、 课程总学分、总学时：2学分，36学时六、 课程教学总体目标通过本课程的学习，应当使学生掌握现代推销的基本概念、基本原理、基本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销的成功。结合授课老师的实战经验，在每次课程中加入实战性的知识点。具体需要掌握下列技能：1、掌握推销的概念、推销的原则
2、、认清推销的本质2、了解推销基本礼仪3、掌握推销的步骤流程4、掌握寻找顾客的方法5、掌握推销接近的方法6、掌握推销洽谈的策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交的方法与技巧9、了解顾客维系的流程七、 章节教学目标与主要教学内容第一章推销概述（重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中的作用，以及在实践中所发挥的作用）教学要求：使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。重点与难点：推销的本质、推销模式主要内容：（一）推销技术（二）推销环境（三）推销要素（四）推销方式（五）推销模式第二章 推销礼仪（重点章节，但在旅游管理
3、专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回顾）教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用。重点与难点：各种礼仪的要求和不同场合的运用主要内容：（一）推销沟通概述（二）推销沟通的基本礼仪（三）推销过程中的礼仪第三章 推销调查技术（重点章节）教学要求：掌握推销调查的内容和要求重点与难点：推销调查的取样和方法选择主要内容：（一）推销调查概述（二）推销调查的方法（三）推销调查的方式及运用第四章 寻找顾客（重点章节）教学要求：明确准顾客的特点，掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格审查的内容重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客
4、的方法主要内容：（一）寻找顾客的基本概念（二）寻找顾客的方法（三）顾客资格审查（四）客户管理第五章 推销接近（重点章节）教学要求：掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程重点与难点：约见和接近顾客的方法主要内容：（一）接近准备（二）约见顾客（三）接近顾客第六章 推销洽谈（重点章节）教学要求：熟悉推销洽谈的原则与步骤，掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。重点与难点：推销洽谈的方法和技巧主要内容：（一）推销洽谈的目标与内容（二）推销洽谈的原则与步骤（三）推销洽谈的方法（四）推销洽谈的策略和技巧第七章 处理顾客异议（重点章节）教学要求：认识顾客异议的定义、类型和成因，并正确对待顾客异议，掌
5、握处理顾客异议的方法和技巧重点与难点：顾客异议处理的方法和技巧主要内容：（一）顾客异议的类型及成因（二）处理顾客异议的原则和策略（三）处理顾客异议的方法第八章 推销成交（重点章节）教学要求：熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法重点与难点：成交信号的辨别，成交促成方法主要内容：（一）成交的信号（二）成交的策略（三）成交的方法和技巧（四）成交后跟踪第九章 顾客维系技术（重点章节）教学要求：掌握顾客维系的程序和基本方法重点与难点：顾客维系的基本方法和建立及维护的流程主要内容：（一）客户维系的概述（二）顾客维系的程序（三）顾客维系的基本方法（四）顾客维系的建立与维护
6、第十章 推销管理 第十一章 推销战略教学要求：了解推销管理的目标，计划，组织，控制；了解推销战略的基本思路和制定规则重点难点：推销管理各要素的确定和推销战略的制定主要内容：（一） 推销目标，推销计划，推销组织，推销控制（二） 推销战略的基本特征（三） 推销战略的制定七、指定教材现代推销技术（第三版），郭奉元 黄金火主编，高等教育出版社出版。注：第三版教材加入有课后练习题和实训类场景，便于课后练习。八、参考书目1、现代推销理论与实务，吴金法主编，东北财经大学出版社出版。2、现代推销技术，李世宗主编，北京师范大学出版社出版。3、推销员职业技能训练教程，赵洪立主编，山东文化音像出版社出版。4、销售技
7、能-案例训练手册郑方华主编，机械工业出版社出版5、现代推销技术郭奉元 高等教育出版社6、推销学全书原一平著，远方出版社7、羊皮卷（美）拉塞尔H康威尔，阿峰编译长江文艺出版社8、世界上最伟大的推销员奥格曼狄诺 世界知识出版社9、金牌推销员的100个细节李玮 海天出版社10、成功推销的99法则晓东 中国经济出版社九、学时分配校历周次授课日期学时数教 学 内 容 安 排19月1号2第一章 推销概论第一、二节：推销技术；推销环境29月8号2第一章 推销概论第三，四，五节：推销要素；推销方式；推销模式39月15号2第二章 推销沟通礼仪第一节：推销沟通概述第二节：推销沟通的基本礼仪49月22号2第三节：推
8、销过程中的礼仪59月29号2第三章：推销调查技术第一节：推销调查概述第二节：推销调查的方法710月13号2第三节： 推销调查的方式第四章：寻找顾客技术第一节：寻找顾客概述710月14号2第二节：寻找顾客的策略第三节：顾客资格审查810月21号2第四节：客户管理910月28号2第五章：接近顾客技术第一节：接近顾客技术概述第二节：约见顾客1011月2号2第三节：接近顾客1111月9号2第六章：推销洽谈技术第一节：推销洽谈概述第二节：推销洽谈准备1211月16号2期中考试1311月23号2第三节：推销洽谈策略第四节：推销洽谈技巧1411月30号2第七章：异议处理技术第一节：推销异议概述第二节：推销异
9、议处理的策略1512月7号2第三节：推销异议处理的技巧1612月14号2第八章 ：推销成交技术第一节：推销成交概述第二节：推销成交的信号和条件分析第三节：推销成交的方法1712月21号2第九章：顾客维系技术第一节：顾客维系概述第二节：顾客维系的程序1812月28号2第三节：顾客维系的基本方法第四节：顾客档案的建立与维护19自学部分建议自学学时为4学时。主要自学内容为：第十章：推销管理第一节：推销目标；第二节：推销计划；第四节：推销组织；第五节：推销控制。第十一章：推销战略；第一节：推销战略概述；第二节：推销战略的基本特征；第三节：推销战略的制定十、课程考核与学业评价方案在考核方式上灵活多样，在
10、评价体系上以课堂参与表现、工作页完成情况、考试与考查成绩为内容的“三位一体”形式，客观、动态的、全面的评价学生。1、考试形式。以期中，期末笔试、闭卷为主。可以根据情况辅以其他方式。重点不是考查学生对知识点的记忆，而是对于知识点的运用。2、考试题型。分为单选，填空，简答，论述题。具体分数分布如下：章节大纲规定学时考分分布各种题型名称与分值分布单选填空简答论述题一413625二48224三211425四4826五4835六410226七41046八416412九41064十133十一133合计36100201530353、试题结构。含有多种题型。考核点应均匀地覆盖各个章节，同时做到重点突出，重点考察。4、学习成绩评定。（1）学生的本课程学习成绩由期末考试卷面成绩占60%；（2）期中考试卷面成绩占10%；（3）平时成绩占10%（即课堂出勤及参与表现）；（4）实践成绩占20%（作业完成情况占8%、模拟演练及实践参与活动的表现12%，主要是鼓励学生在实践中运用相关理论知识）。
