1、直销团队组建方案1102直销团队组建方案20211102直销团队组建方案 景博行 2021/11/2 一、前言 (3) 二、组建直销团队共识 (3) 三、团队组建应有的原则 (3) 四、团队架构组成 (4) 五、团队的建立： (4) 六、团队组建节点控制图 (13) 七、团队组建流程： (14) 八、招募方式 (14) 九、运作模式 (15) 十、工作计划 (15) 十一、其他 (16) 十二、其他费用预算 (17) 一、前言 大亚湾各个项目现时的主要营销手段均依靠深圳的三级市场以及二级半市 场开拓客户资源，由于各个发展商均使用这种方法进行开拓客户资源，直接导致我司服务的项目面临客源收窄的问题
2、，假设在惠州以及深圳、东莞等地立足于不败之地，建立自己的直销团队势在必行。直销团队作为团队的一种基本形式，具有一般团队的特征，然而它又具有自己的特色，具备自己的特别功能。直销团队销售在完美的直销制度的规范下正是形成了这种神奇的力量，它能以几何级数增长从而迅速扩展产品销量，其范围之大，涉及面之广，是其他任何一种销售方式所望尘莫及的。而由团队所产生的网络传播效应，更是令人叹为观止。 既然直销团队能够产生如此大的魔力，那么应该如何组建直销团队呢？ 组建直销团队首先应当选择一个成功的管理系统，然后才干修建一条属于自己的财富管道。组建团队离不开培训，因为没有培训就没有直销团队。人脉是团队发展的生命线，人
3、脉即是财脉，搭建好人脉网，才干建立起永久的财富管道。 二、组建直销团队共识 1.直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周， 试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。 2.主要扩展客户资源支持景博行销售必需要； 3.服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4.能独立运作，并取得利润 三、团队组建应有的原则 1.应建立这样的团队； 1)共同的奋斗目标。 2)团队的个人成功要依靠其他成员。 3)一致认可的策略。 4)团队的知识与技能互为补充。 四、 团队架构组成 五、 团队的建立： 1. 核心目的：让团队成员都能赚钱并赚钱很开心！ 2.
4、管理模式 1) 管理模式一 i. 多层次直销模式 A. “能够成功地将产品与服务直接销售给消费者、并使独 立销售人员或直销商获得收入的方法； B. 在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力 打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩展，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益； C. 最典型的多层次直销公司是安利公司，目前中国直销企 业70都是采纳该模式。 总经理 直销及拓展总监 直销经理 直销经理 直销主管1名 直销主管 高级直销人员1 名 一般直销人员5名 高级直销人员1名 行政及人力资源 会计 助理 出纳 文员1名 高级直销人员1名 高级直销人员1名 直销经理 A.发
5、展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加 入者成为参加者的下线、分支的组织体； B.以提供服务服务作为工作性质； C.获取薪酬或奖金； 参加者获取的薪酬主要来自于最终服务的提供而不是来 自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新 加入者成为参加者的下线、分支的计划组织体； 这个计划要建立和实施一套规则来确保这个计划，并不 是主要通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。“熟人因素 多层次直销发展下线往往要在熟人中进行，多层次直 销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商 业网络。 B.直销人员在从事销售或服务时，也包括“事业机会的 “销售。 在“直销过程中，直销人员一般要向消费者
6、介绍两 样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是介 绍作为事业机会的直销计划。 C.多层次直销的奖金收入制度采纳多层次奖金制度。 “直销人员的收入一般有两个来源： a)一是直销人员直接将产品服务直接销售给 “最终消费者而获得的报酬； b)二是发展汲取下线直接推举或间接推举的新直 销人员以及培训下线所付出的体力和脑力劳 动，通过下线把产品直接销售给“最终消费者 后，从下线的报酬中按照公司规定的奖金制度抽 出相应的报酬； c)发展下线后，直销人员不直接获得第二部分的收 入。第二部分的收入来源于你下线直销人员的销 售收入，要是其没有销售收入，你就不能获得第 二部分的收入；d)直销人员成功发展5个
7、下线后，可组建属于自己 的直销小组，晋升为高级直销人员； e)高级直销人员下线不够5个时，不享受团队佣金。 直销公司和直销人员的关系受合同法以及其他相 关法律调整，而不是劳作法上的雇佣劳作关系， 销售人员不是公司的员工，而是独立的销售主体。这 种关系使得直销公司省掉大量的人事费用。 直销人员可横向或纵向向团队内部销售产品。 A.由于直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并 在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管 理模式复制至香港运作，因此在团队组建的初期，可依据管 理模式的实际状况，适当省略一些岗位。 岗位阶段配置说明 总经理 组建期间1名由景博行曹先生兼任 直销及拓展总监
8、暂时空置移交后依据团队实际运作状况，适时配置直销经理1名由景博行派驻策划部人员兼任直销主管暂时空置移交后依据团队实际运作状况，适时配置高级直销人员4名由景博行派驻销售部人员负责直销人员20名由人力资源负责招聘 行政及人力资源2名由景博行行政及人力资源部兼任 财务部2名直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交前，直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团队移交时同时移交并结算 备注直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作； 高级直销人员协助直销经理进行直销队员管理及派单地点分配。 职能岗位级别基本工资 社保 工资额的12% 备注 直销人员 一般直销人员900.00 直销人员
9、入职后13个月每月900元底薪，3个月后零底薪 后勤部门 财务部6,000.00 720.00 以上工资额均是税前工资 以上工资额度均为岗位的基本工资 职能岗位级别组建期间 基本工资 人数合计 社保 工资额的 12% 合计 直销人员 一般直销人员900.00 20 18,000.00 18,000.00 后勤部门 合计42,600.00 2,520.00 45,120.00 工资收益比 2.26% a)代理点数：按2%计算； b)销售佣金：销售额的0.7%； c)直接销售产品的提成比例按销售佣金的50%计算； d)管理层提取管理佣金，管理佣金按销售佣金岗位级别 比例计算： e)直接销售的提成计
10、算公式：销售额0.7%50% f)管理岗位提成计算举例： 假定直销主管销售业绩1,000,000元： 个人销售提成：10000000.7%50%=3500元 上级直销经理管理提成：10000000.7%25%=1750元上级直销总监管理提成：10000000.7%15%=1050元 岗位人员 个人佣金管理佣金 直接销售提成 (销售佣金的 50%) 高级直销人员直销主管直销经理直销总监 直销总监50% 直销经理50% 25% 直销主管50% 25% 15% 高级直销人员50% 25% 15% 10% 一般直销人员50% 25% 15% 8% 2% 管理者的管理佣金按以上比例提取销售提成 岗位个人
11、业绩代理点数销售佣金 个人佣金管理佣金 小计 直接销售提成 (销售佣金的 50%) 高级直 销人员 直销主管直销经理直销总监 2.00% 0.70% 50% 直销总监1,000,000 20,000 7,000 3,500 - - - - 3,500 直销经理1,000,000 20,000 7,000 3,500 - - - 1,750 5,250 直销主管1,000,000 20,000 7,000 3,500 - - 1,750 1,050 6,300 高级直销人员1,000,000 20,000 7,000 3,500 - 1,750 1,050 700 7,000 一般直销人员1,0
12、00,000 20,000 7,000 3,500 1,750 1,050 560 140 7,000 一般直销人员2,000,000 40,000 14,000 7,000 3,500 2,100 1,120 280 14,000 一般直销人员3,000,000 60,000 21,000 10,500 5,250 3,150 1,680 420 21,000 一般直销人员5,000,000 100,000 35,000 17,500 8,750 5,250 2,800 700 35,000 一般直销人员5,000,000 100,000 35,000 17,500 8,750 5,250
13、2,800 700 35,000 合计20,000,000 400,000 140,000 70,000 28,000 18,550 11,760 5,740 134,050 按1亿销售额计算2,000,000 700,000 350,000 140,000 92,750 58,800 28,700 670,250 佣金收入比=700,0002,000,000=35% F. 团队每月人员成本统计 类别 工资 佣金 合计 代理费收入 销售额的2% 毛利 代理收入-人员支出 金额 45,120 700,000 745,120 2,000,000 1,254,880 支出收益比 2.26% 35%
14、37.26% 62.74% 备注： 1、 拟定销售业绩按1亿计算 2、 毛利计算只计算人员成本，未扣除营业税、所得税等相关税费及行政办公费用。 vi. 佣金发放时间 A. 佣金必需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。 vii. 晋升通道 A. 等腰梯形通道 B. 等腰梯形的晋升模式 一般直销人员要晋升高级直销人员，必需发展5名下线， 并完成销售目标； 高级销售人员要晋升直销主管，必需将管辖团队内的2 名下属扶持成为高级直销人员； 直销总监 直销经理 直销主管 高级直销人员 一般直销人员 直销总监 出局 晋升通道 等腰梯形晋升通道直销主管晋升直销经理，必需将管辖团队内的2名高级 直销人员
15、扶持成为直销主管； 直销经理晋升直销总监，必需将管辖团队内的2名直销 主管扶持成为直销经理； 也就是说你想要晋升，你必需先让你的下属晋升。当你 晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销 总监会在上面平行一段时间，当你的直销经理满足条件 晋升为直销总监时，时任直销总监出局。 2)管理模式二 A.通过直销人员自身的社会关系或派单、上门渗透等挖掘 客户资源的方式，成功地将产品与服务直接销售给消费 者、并使独立销售人员或直销商获得收入的方法； 岗位阶段配置说明 总经理 组建期间1名由景博行曹先生兼任 直销及拓展总 监 暂时空置移交后依据团队实际运作状况，适时配置直销经理1名由景博行派驻策划部人
16、员兼任 直销主管暂时空置移交后依据团队实际运作状况，适时配置高级直销人员4名由景博行派驻销售部人员负责 直销人员20名由人力资源负责招聘 行政及人力资 源 2名由景博行行政及人力资源部兼任 财务部2名直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交前，直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团队移交时同时移交并结算 备注直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作。销售组长协助直销经理进行直销队员管理及派单地点分配。 A.团队成员工资制度为：底薪+提成。 底薪提成直销经理3500元/月300元/套 直销组长1700元/月100元/套队员业绩1000元/套个人业绩 直销员1500元/月
17、1000元/套 市场上的直销团队奖金在10003000元之间，按“DADA的草地产品的总价从25万-64万，转换成按点数提佣金，则约为0.2%至0.6%； A.总销售业绩按照1亿计算，按照项目总价平均为44万/套计 算，则项目总成交约为227套； B.佣金按0.3%计算；佣金分成如下：经理占10%，组长占5%， 直销员占85% C.成本估算： 事项标准数量每月合计直销团队提成方案 直销经理3500元/月1人3500元200元/套 直销组长1700元/月4人6800元 100元/套队员业绩 1000元/套个人业绩直销员1500元/月20人30000元1000元/套 共计36400元 类别内容收益
18、支出比例备注 工资及社保管理层工 资 高级直 销人员 工资 直销人 员工资 后勤部 门工资 社保小计 代理佣金收 益 (销售额的 2% 支出收益 比固定人员 成本支出3,000 6,800 30,000. 12000 4,116 55,916 2,000,000 2.80% 佣金 个人佣金 团队佣金 小计 支出收益比 销售业绩产出支出 227,000 68,100 295,100 14.76% 合计 351,016 合计 17.55% 以上计算周期按照一个月计算； 佣金费用计算的假设值为销售业绩1亿； 社保按工资额的12%计算； 所有人员工资、佣金均未计算个人所得税 毛利=2,000,000(
19、代理收益)-351,016人员支出=1,648,984 v. 佣金发放时间 佣金必需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。 3. 结论 建议采纳“模式一的方式来运作团队，它是一种透过人员引介的方式，一层一层建构起来的庞大销售网路，也就是一种类似“传教士布道的“销售方式。该营销模式是一种缩短开发商与消费大众之间距离的直接销售模式。多层次直销是通过直销上建立的由多层次直销员组成的网络来销售产品或提供服务，并依据直销商本人的销售额和其组织下线人员的销售额来对其进行计酬的无店铺销售方式，从而最大程度地发挥人员的积极性。 六、 团队组建节点控制图 11月5日 11月8日 协同各部门制订方案细节 1
20、1月15日 确定方案 确定最少10处深圳展点位置 11月2日 招聘 11月21日 封闭培训 试运作 11月30日 12月1日 移交 七、 团队组建流程： 八、 招募方式 1. 组建初期 1) 利用常规的招募方式招募 2. 运营期间 1) 利用激励培训的形式进行招募； 2) 利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友 3) 通过直销人员发展或推举下线进行招募 3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直 销团队 4. 团队成员基本要求: 1) 性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理； 2) 对财务有极高的梦想； 3) 性分外向、具有优良的沟通技巧； 4) 工作富有激
21、情、有一定的抗压能力。 5. 直销销经理工作使命 1) 客户区域踩点及人员分配； 2) 参加派单，以实战演练的方式培训直销人员。 3) 对相关业务知识、业务技巧进行培训； 4) 团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核； 5) 整理意向客户档案，交通工具调派； 6) 负责对合作单位进行业务协调； 7) 向公司上门客户量进行确保。 公布招聘信息 组织人员面试 团队组建 业务培训 目标制定 业务展开 搜集客户信息 客户预约上门 绩效考核 1)工作时间：每周六天工作制 工作时间为9:0019:00 2)直销人员的岗位选址：大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘四周。 3)工作目标：依据每阶段项
22、目的销售目标由销售经理分配销售任务； 7.团队管理： 1)直销经理参加派单，以实战演练的方式培训直销人员； 2)建立团队通讯录以方便联系； 3)直销经理不按时的抽检派单员派单状况。 4)组员直销人员天天进行工作状况表达并填写日报表上交给直销经理； 5)直销经理指导派单员工作程序，天天以工作目标为标准激励员工，每 月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度； 6)直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目 现场； 7)团队人员均有义务发展下线直销人员，扩展直销队伍 九、运作模式 在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州
23、、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。 十、工作计划 工作计划表 序号类别工作内容开始时间完成时间负责部门备注 01 策略 直销团队组建方案已完成策划部 02 确定组建方案11月4日11月5日公司高层 03 硬件寻找地铺11月5日11月12日策划部 地铺要求：租金在 10000元/月；租用后无 必需大规模装修； 04 选定地铺11月12日11月14日公司高层 05 地铺装修11月14日11月30日行政部 06 办理营业执照11月10日12月中旬行政部07 直销点 确定深圳直销点 已展开 11月8日 策
24、划部 最少提供10处直销位 置供筛选 08 确定深圳班车地点 11月2日 11月8日 策划部 最少提供4处供筛选 展点费用由发展商支付 09 确定落实车辆 11月2日 11月8日 荣耀 车辆费用由发展商负责 10 招聘 公布招聘信息 11月5日 11月8日 人力资源部 11 确定面试地点 11月5日 11月8日 行政部 由策划部协办荣耀集 团将提供荣耀集团的写字楼作为面试地点 12 面试及筛选 11月9日 11月15日 人力资源部 销售部 策划部 目标招聘100人，再进 行筛选 13 入职 11月22日 人力资源部 签署合作协议非劳作 合同 14 培训 邀约专业培训导师 11月5日 11月10
25、日 人力资源部 进行对直销人员进行封 闭培训 15 培训场地筛选确定 11月5日 11月10日 行政部 容纳100人的封闭场地 16 封闭培训 11月16日 11月18日 人力资源部 非业务类培训，筛选出 20名直销人员 17 房地产专业培训 11月19日 11月21日 销售部 专业知识培训 18 物料 单张、户型图、手 举牌 11月5日 11月10日 策划部 由策划部负责将宣扬物料运送至深圳各直销点 十一、 其他 1. 发展商配合 1) 设立固定外展点 a) 在深圳市福田区诺德中心深圳众望投资集团总部所在地设立 长期外展点，宣扬集团品牌 b) 展点费用由发展商支付 1)在深圳市民中心设定长期
26、楼巴，按时定点发车，并进行车辆的包装 2)在大亚湾中海酒店门前设定楼巴，按时定点发车，便于本地客户群的 到访。 3)车辆的停车费、车辆的租赁等相关的费用由发展商支付 十二、其他费用预算 1.鉴于我司仅负责团队的组建，不负责日后的运作管理，因此并不产生人 员的成本费用。 类别内容费用元备注 招聘招聘信息公布10,000 由人力资源负责，通过报纸、网络、人才市场、猎 头等各种途径进行招聘 培训 场地租赁3000元/日3日=9000 场地必需满足150人的封闭场馆 培训师邀请2000元/日3日=6000 聘请专业培训师进行对直销人员的洗脑培训 办公费用 办公用品20,000 包括名牌、胸牌、办公室日常用品 办公设备20,000 包括电脑、打印机、复印件等办公设备租用为主硬件场地地铺租金30,000 两按一租 交通差旅来往广深费用6,000 按来回6趟计算 合计101,000 策划部胡嘉康 2021/11/2
