1、八、整体运营改进方案 204周优化方案 20工作日程计划表 22一、分析的理论基础基础公式：销售额=访客数全店成交转化率客单价 我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。二、本店铺数据与行业数据对比1）本店铺客单价低于行业的平均水平2）本店铺转化率明显高于行业的平均水平3）本店铺访客数低于行业的平均水平分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点。本店铺数据与行业数据对比总结：1. 本店铺客单价低于行业的平均水平针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式
2、。2. 本店铺转化率明显高于行业的平均水平针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。3. 本店铺访客数低于行业的平均水平针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。三、本店铺11月和12月销售数据对比从后台截取到的数据如下：11月数据：12月数据：1、销售额客单价 回头率11月份销售额是：398749元12月份销售额是：473656元销售额大幅上升。2、访客数11月的访客数是：11273012
3、月的访客数是：94375访客数下降了3、转化率11月的转化率是：2.73%12月的转化率是：3.79%转化率迅速上升。4、客单价11月的客单价是：11312月的客单价是：112客单价保持稳定5、利润率11月的利润率是：20%12月的利润率是：21%利润率保持稳定四、流量分析我们从后台的数据库中看到如下的数据：11月流量构成直接的免费流量占总流量的81%，付费的流量占到了18%，12月流量构成直接的免费流量占总流量的86%，付费的流量占到了12%，判定推广力度是否适合本店铺现阶段。行业标准参考：初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为60%中级店铺 日UV低于3000,付费流量应约为40%高
4、级店铺 日UV高于3000，付费流量约为20%本店铺流量占比分析总结：推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间。日访客数（UV）12月的平均日访客数达到了3100（94375/30），属于高级店铺。已经可以从充分的流量中获得稳定的销量。流量价值“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率分析的 意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损
5、。 例：A店铺 流量：100UV 转化率：5% 客单价：200元 利润率：也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。按照利润率20%来算，利润为200元。也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。平均每个UV，是2元利润。2元，就是A店铺的“流量价值”。如果商家表示要考虑ROI，只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。本店铺流量价值分析总结：我店铺的 转化率=3.79% 客单价=112 利润率=21%，根据：计算得出：12月的流量价值是 1.27元（每个客户可以为我们带来1.27元的利润）。这就意味我们的推广的最高价
6、格可以达到1.27元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。五、转化率分析11月直通车转化率12月直通车转化率直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。12月直通车的投入产出比达到了1:9，加大直通车的力度，可以带来更多的销量。平均访问深度平均访问深度=PV/UV 判定页面是否需要优化，可提高转化率。中 访问深度2良 2访问深度例：A店铺 UV：500 PV 800访问深度=800/500=1.6判定：A店铺的访问深度属于中给商家的建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。本店铺分析总结：12月页面平均访问深度达到了4
7、.29，这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。这个值直接影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。六、品牌和产品定位分析客单价 和 利润率 ，是由品牌和产品定位来决定的。做淘品牌的话，自身定位无非2种：1.做产品品牌同类参考：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔利润率：较高知名度：较低定价权：有2.做渠道品牌淘品牌中类似NALA ，线下品牌类似国美无从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：1.产品定位：风格，价位，卖点，系列例如：低价产品3个
8、，卖点商品3个，其他为大众商品2.品牌VI3.产品制造建议2个以上工厂制造，避免断档问题4.模特选择 POSE设计（服饰行业）如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是：用途 或 人群围绕使用的用途或人群组织商品2.寻找服务差异点“美捷步”（Zappos）是以顾客订购一双鞋，送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的，易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的。3.树立信任这个是打造渠道品牌最重要的一环。为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置2.媒体见证，宣传资料、新闻，顾
9、客见证，售后服务等素材准备 3.产品包装、企业规划、发展战略4.淘宝推广预算年度计划5.售后问题处理流程6.会员优惠制度7.二次营销策略8.仓库管理分拣策略9.ERP系统调试 根据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？来判断目前的步骤是否正确，是否完整？本店铺品牌和产品定位分析总结：品牌定位我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。我们是要创立自己的“水舞新娘”的品牌来服务婚庆市场。产品定位我们的客单价是低于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人，所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。六、营销策略营销战略简述
10、根据深度诊断信息表提供的数据：营销策略制定如下：第一步.选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。第二步.根据品牌故事，VI，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化第三步.淘金币活动报名第四步.种子信誉第五步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，天天特价，拇指斗价，淘折1+1，相关类目的超级卖霸活动等）第六步.直通车设置优化 （前期调试需1-2周）第七步.钻石展位投放设置（前期调试需1-2周）另：根据近期节日（例：情人节 劳动节 国庆节）设计符合节日主题的本店铺活动策划方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。营销策略制定理由：1 第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而
11、进行的前期准备工作。2 第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有10个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天的种子信誉后，上淘金币活动的成功率会大大提高。3 在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。4 伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告-销售-利润-广告”的良性循环。年度推广预算方案详见：附件-2012年度运营方案（需根据实际推广预算填入）.xlsx七、店铺整体总结和建议11、1
12、2月份的关键数据如下： *销售诊断分析 销售额 访客数 转化率 客单价2011年11月 398749 112730 2.73% 113.8 2011年12月 473656 94375 3.79% 112变化 18.79% -16.28% 38.83% -1.58%通过对后台数据观察，作出总结：12月份销售额的上升是由于转化率大幅提高的原因，尤其是直通车转化率的显著提高。整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。12月份比11月份都提高，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。访客数12月下降了。流量的来源
13、比例比较是接近2:8，由于直通车的转化率明显高于全店的转化率，可以适当加大保持推广的力度，如果达到3:7的比例，会有更多的客流，会有更多的销售。客单价在12月没有变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。综合以上分析，我们在下一步的操作中，首先适当推广加大推广力度来增加销量，但最重要的是提高转化率和客单价，建议采取以下的策略：1.针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定提高客单价，需要扩充产品来提高客单价。2.针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高整体的转化率。3.针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，短期提高销量。八、整体运营改进方案基于以上的深度诊断分析我们针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。4周优化方案附件4周优化方案工作日程计划表
