1、客户关系管理作业与答案要点第一章 客户关系管理导论一、单选题1、属于快速反映供应链阶段的特点是（D）A 向客户推销 B 低经济批量 C 缩短工序 D 客户定制生产2、客户关系管理的目的是（B）A 企业利润最大化 B 企业与客户的双赢 C 企业成本最小化 D 客户价值最大化3、（C）是切实保证客户关系管理的有效性的关键所在。A 客户忠诚的有效管理 B 客户价值的有效管理 C 客户互动的有效管理 D 企业利润的有效管理4、客户关系管理的本质是（A）A 企业与客户之间是竞合型博弈的关系 B 企业与客户之间是合作的关系 C企业与客户之间是竞争的关系 D 企业与客户之间是服务与被服务的关系5、客户关系管
2、理的特点（D） A 主要是企业资源的投入 B 主要是对企业资源的管理 C 客户资源的投入与管理 D 企业与客户的双向资源的投入与管理 6、“前台”客户关系管理是指（B） A 合作型客户关系管理 B 运营型客户关系管理 C 分析型客户关系管理 D 协作型客户关系管理7、20世纪90年代，企业与客户沟通的方式是（A） A 关系营销 B 数据库营销 C 单向沟通 D 积极与客户对话，多层面的沟通8、在客户角色演进的过程中，只与单个客户建立起长期而密切的联系的是在（C）A 20世纪70年代和80年代早期 B 20世纪80年代和90年代早期 C 20世纪90年代 D 21世纪9、（C）是客户关系管理备受
3、关注的催化剂。A 超强的竞争环境 B 因特网等通信基础设施与技术的发展 C 管理理论重心的转移 D 对客户利润的重视10、（B）是客户关系管理产生和发展的推动力量。A 超强的竞争环境 B 因特网等通信基础设施与技术的发展 C 管理理论重心的转移 D 对客户利润的重视二、多选题1、企业供应链管理经历的主要阶段有（ABCD）。A 准时制生产阶段 B 精益生产与精益供应阶段 C 生产需求阶段 D 快速反映供应链阶段 E 物流管理阶段2、下列属于精益生产与精益供应的特点的有（A B C）A 减少浪费与库存 B 减少流程的工作量 C 员工一专多能 D 减少供应商的提前订货期 E客户定制生产3、快速反映供
4、应链的特点有（BCD）。A 多品种小批量 B 客户定制生产 C 控制供应流程 D 完全采用电子商务 E 减少流程的工作量4、客户关系管理的类型可以分为（ABC） A 合作型客户关系管理 B 运营型客户关系管理 C 分析型客户关系管理 D 分工型客户关系管理 E 服务型客户关系管理5、在客户角色演进的过程中，把客户视作被动的购买者，认为其拥有预定的消费角色的是哪些时期？（BCD）。 A 20世纪60年代 B 20世纪70年代和80年代早期 C 20世纪80年代和90年代早期 D 20世纪90年代E 21世纪6、从广义上来讲，企业的客户包括（ABCD）A 企业的供应商 B 企业的员工 C 企业的合
5、作伙伴 D 企业产品的购买者 E 企业的竞争对手7、客户关系管理产生的动因（ABCD）A 超强的竞争环境 B 因特网等通信基础设施与技术的发展 C 管理理论重心的转移 D 对客户利润的重视 E 市场需求的转变8、 运营型客户关系管理主要对（ACD）业务流程和管理进行信息化改造。 A 销售 B 物流 C 营销 D 客户服务 E 生产9、（BCD）是客户关系管理的关键要素。A 战略 B 理念 C 实施 D 软件 E 客户三、判断题1、客户关系管理的快速发展是基于超强竞争环境的需求拉动的。（）2、信息技术的发展是客户关系管理备受关注的催化剂。（）3、客户关系管理是企业的一项经营策略，其实施仅涉及销售
6、部门。（）4、客户关系管理是实现客户价值最大化与企业价值最大化的合理平衡。（）5、对客户信息的有效管理是保证客户关系管理有效性的关键所在。（）6、客户关系管理的终极目标是客户资源价值的最大化。（）7、客户关系管理的本质是企业与客户之间的一种合作关系。（）8、分析型客户关系管理也称作“前台”客户关系管理。（）9、合作型客户关系管理旨在实现客户沟通手段与互动渠道的集成和自动化。（）10、理念、软件与实施是客户关系管理的3个关键要素。（）11、客户关系管理就是企业资料分析，数据仓库构建的过程。（）第二章 客户关系管理理论基础一、单选题1、目标营销是（B）的主要营销手段。A 20世纪60年代 B 20
7、世纪80年代 C 20世纪90年代 D 21世纪2、在与客户关系相关的理论中，主要以规定交易各方的法律权利的契约法为基础的理论是（A）A 关系契约理论 B 交易成本理论 C 公平理论 D 资源依赖理论3、（D）客户群十分重视间接的互动和沟通接触的机会。A 初识期 B 稳固期 C 矜持期 D 思异期4、客户重视商品品牌的丰富性、人员服务、企业对商品或服务或价格的价值观认知的一致性等，这属于客户生命周期中的（ D ）。A 初识期 B 平稳期 C 矜持期 D 稳固期5、（D）客户是忠诚度高，盈利性较差的。A 优质类客户关系 B 低质类客户关系 C 时尚类客户关系 D 问题类客户关系6、（C）客户是忠
8、诚度低，盈利性高的。A 优质类客户关系 B 低质类客户关系 C 时尚类客户关系 D 问题类客户关系7、（A）客户是忠诚度高，盈利性也高的。A 优质类客户关系 B 低质类客户关系 C 时尚类客户关系 D 问题类客户关系8、（B）客户是忠诚度低，盈利性也低的。A 优质类客户关系 B 低质类客户关系 C 时尚类客户关系 D 问题类客户关系9、在斯威尼对服务企业的客户关系收益研究中，源于互惠感、伙伴关系、归属感而产生的收益是（C）A 经济收益 B 战略收益 C 共生收益 D 心理收益10、在斯威尼对服务企业的客户关系收益研究中，源于个人的信任感、自信心而产生的收益是（D）A 经济收益 B 战略收益 C
9、 共生收益 D 心理收益11、“货物售出，概不负责”是（ C ）的典型说辞。 A 社会营销 B 市场营销 C 交易营销 D 关系营销二、多选题1、数据库营销系统的子系统有（ACD）A 客户信息服务 B 客户关系营销 C 直接响应营销 D 计算机辅助销售 E 销售自动化系统2、大规模营销的特点（ABCD）A 大规模生产 B 单向沟通为主 C 大众化媒体促销 D 品牌认知和市场分额是衡量成功的重要指标 E 与目标客户直接双向沟通3、多元化市场营销中的三维是指（ABD）A 功能利益 B 关系利益 C 客户利益 D 流程利益 E 经济利益4、关系生命周期主要有哪些阶段（ABCDE）A 认知 B 探测
10、C 扩展 D 投入 E 终止5、从客户忠诚的角度来分，企业的客户关系可以分为（ABCD）A 优质类客户关系 B 低质类客户关系 C 时尚类客户关系 D 问题类客户关系 E 忠诚类客户关系6、（ABCD）因素驱动客户关系管理。A 市场因素 B 客户因素 C 企业因素 D 技术因素 E 经济因素7、在驱动客户关系管理的市场因素中，具体包括哪些因素（ABCD）A 竞争环境 B 产品与服务的标准化 C 转移成本的降低 D 价格竞争 E 关系营销的发展8、关系营销中的4C是指（ABCE）A 成本 B 便利性 C 沟通 D 价格 E 客户需求9、在斯威尼对服务企业的研究中，客户关系收益可以包括（ABCDE
11、）A 经济收益 B 作业收益 C 共生收益 D 心理收益 E 定制化收益10、在实践中，企业可以把客户转移成本分为（ABD）A 财务转移成本 B 程序转移成本 C 心理转移成本 D 关系转移成本 E 服务转移成本三、判断题1、大规模营销阶段，企业缺少与客户的沟通渠道，客户忠诚度普遍较低。（）2、市场份额是衡量客户关系管理成功与否的主要指标。（）3、企业实施客户关系管理能够降低企业与客户之间的交易成本。（）4、客户关系的发展分为初识期、矜持期、平稳期、思异期和稳固期五个阶段。（）5、在客户关系的不同生命周期阶段，客户的关注重点和企业的管理重点是相同的。（）6、处于初始阶段的客户群注重与客户间接的
12、互动与沟通机会。（）7、处于稳固期的客户群希望企业能提供商品以外的免费服务等物质利益。（）8、优质类客户关系是盈利性和忠诚度都高的客户关系。（）9、时尚类客户关系是盈利性低、忠诚度高的客户关系类型。（）10、共生收益是指组织或个人的信任感、自信心。（）11、社会收益是指组织或个人对亲和力、友情或熟悉感的感知评价。（）12、程序转移成本主要是指由于关系瓦解而给心理或情感带来的不适感。（）第三章 CRM远景与目标一、单选题1、（B）是企业进行所有活动的根本的原因。A 企业远景 B 企业使命 C 企业的核心价值 D 企业文化2、在企业流失的客户中，企业努力挽留但因需求无法得到满足而流失的客户属于（A
13、）A 非蓄意摒弃的客户 B 蓄意摒弃的客户 C 低价寻求型客户 D 条件丧失型流失客户3、在企业流失的客户中，因不具有潜在价值而被企业放弃的客户属于（C）A 非蓄意摒弃的客户 B 低价寻求型客户 C 蓄意摒弃的客户 D 条件丧失型流失客户4、在企业流失的客户中，因竞争对手的价格降低而转向竞争对手的客户属于（B）A 被竞争对手吸引走的客户 B 低价寻求型客户 C 蓄意摒弃的客户 D 条件丧失型流失客户5、在企业流失的客户中，因客户年龄、生命周期或地理位置的变化而流失的客户属于（D）A 被竞争对手吸引走的客户 B 低价寻求型客户 C 蓄意摒弃的客户 D 条件丧失型流失客户6、( B )资产是客户对
14、某个品牌的产品和服务效用的客观评价，并主要由产品服务质量、价格等因素驱动。A 收益 B 价值 C 关系 D 品牌7、( C )资产是由客户偏爱某一品牌的产品和服务的倾向而产生的。A 收益 B 关系 C 价值 D 品牌8、( B )资产是客户对品牌的主观评价，在客户获取中扮演重要的角色。A 收益 B 品牌 C 关系 D 价值9、在客户终身价值中，源于交叉销售等渠道而产生的现金流是（ D ）A 交易价值 B 推荐价值 C 知识价值 D 成长价值10、在客户终身价值中，企业从客户那里获得的核心价值是（ B ）A 推荐价值 B 交易价值 C 知识价值 D 成长价值二、多项选择题1、在构建客户关系管理远
15、景的时候，一般必须遵循的阶段有（ABCD）A评价当前的经营环境 B 创建假想对手的远景 C 尝试变革并建立企业案例 D 确定重点与计划并进行变革 E 分析客户需求2、建立客户关系管理远景需具备的关键因素是（AC）A 最终的理想状态 B 企业当前的处境分析 C 实现途径 D 客户价值的实现 E 企业发展战略3、企业获取新客户的步骤有（ABCD）A 识别潜在客户群 B 估计客户获取的可能性 C 制定获取新客户的战略 D 实施获取有价值潜在客户的营销活动E 评价当前的经营观景4、格雷芬和劳恩斯坦认为，企业忠诚的客户应具有的特征是（ ABE ）A 经常向其他人推荐 B 愿意购买供应商的多种产品和服务C
16、 无规律的购买行为 D 对竞争对手的拉拢和诱惑不具有免疫力 E 能忍受供应商偶尔的失误，并不会发生流失5、客户资产的关键驱动因素有：（ABC）A 品牌资产 B 价值资产 C 关系资产 D 收益资产 E 无形资产6、影响客户终身价值的因素有（ BCD ）A 产品生命周期 B 客户盈利性 C 客户生命周期 D 贴现率 E 客户资产7、客户终身价值包括（ABCD）A 交易价值 B 成长价值 C 推荐价值 D 知识价值 E 经济价值8、客户对企业的资源投入包括（ABCDE）A 购买行为 B 产品和服务的咨询 C 提高购买量和购买频率 D 交叉购买E 客户互动提供的信息三、判断题1、远景声明是企业内部客
17、户与外部客户的参照点。（）2、企业核心价值观是企业进行所有活动的根本原因。（）3、企业增加客户数量的重要途径是挖掘和获取新客户。（）4、获取一个新客户比维护一个老客户的成本要低。（）5、因竞争对手提供价值更高的产品而流失的客户属于低价寻求型客户。（）6、因年龄、生命周期或地理位置的变化而流失的客户属于条件丧失型客户。（）7、忠诚的客户一般可以忍受供应商偶尔的失误，而不会发生流失。（）8、企业的忠诚客户对价格更敏感。（）9、交叉销售可以提高客户关系质量。（）10、追加销售是指客户由购买低盈利性产品转向购买更高盈利性产品的现象。（）11、客户资产主要受价值资产、品牌资产和关系资产这3个因素驱动。（
18、）12、客户终身价值是客户在未来所有周期内对企业利润的贡献总和。（）13、企业的贴现率越高，客户终身价值越高。（）14、客户资产主要取决于客户终身价值。（）第四章 客户关系战略与过程模型一、单项选择题1、在企业实施的CRM战略中，客户需要根据企业的活动来调整自身行为的战略属于（D）。A 拉链式战略 B 互动式战略 C 维可牢战略 D 扣钩式战略2、在企业实施的CRM战略中，由企业精心设计与客户之间的接触过程以适应不同客户的需求的战略属于（B）。A 互动式战略 B 维可牢战略 C 拉链式战略 D 扣钩式战略3、作为一种全新的服务理念，（ B ）是大服务理念的核心。A 技术和管理创新能力 B 产品
19、质量 C 产品生命周期 D 客户满意4、作为一种全新的服务理念，（ D ）是大服务理念的基础。A 产品质量 B 客户满意 C 产品生命周期 D 技术和管理创新能力5、作为一种全新的服务理念，（ A ）是大服务理念的宗旨。A 客户满意 B 技术和管理创新能力 C 产品质量 D 产品生命周期6、现今大多数的超级市场提供的产品和服务几乎是标准化的，客户只能根据其提供的标准来选择满足自身需求，这种方式属于CRM战略中的哪一种（ C ）？A 拉链式战略 B 互动式战略 C 扣钩式战略 D 维可牢战略7、在企业实施的CRM战略中，客户与企业之间要相互调节适应，实现双方业务关系的契合和业务过程的匹配的战略属
20、于（ A ）。A 拉链式战略 B 维可牢战略 C 互动式战略 D 扣钩式战略8、企业的服务利润链理念属于CRM战略环境分析中的（ C ）A 营销环境分析 B 销售环境分析 C 服务环境分析 D 内部环境分析9、企业通过不同的媒体做宣传属于客户信息中的（ D ）A 客户的信息 B 客户提供的信息 C 企业内部信息 D 企业提供给客户的信息10、客户对企业的抱怨、建议、索赔等属于客户信息中（ B ）A 企业提供给客户的信息 B 客户提供的信息 C 企业内部信息 D 客户的信息二、多项选择题1、CRM战略的关键影响要素与支撑有（ABD）。A 业务流程 B 组织 C 理念 D 硬件设施 E 人员2、在
21、进行CRM战略选择时，企业需要考虑的因素有（ABCDE）。A 企业所在的行业分析 B 企业内部资源与能力的分析 C 市场营销渠道的分析 D 企业客户的分析 E 市场环境分析 3、企业的CRM战略可以分为（ABC）。A 拉链式战略 B 扣钩式战略 C 维可牢战略 D 互动式战略 E 利基战略4、大服务理念是一种全新的服务理念，其涵盖的内容有（ABCD）。A 产品生命周期 B 产品质量 C 技术和管理创新能力 D 客户满意E 客户忠诚5、根据客户与企业的互动内容和类型，客户信息可以分为（ABC）。A 提供给客户的信息 B 客户提供的信息 C 客户信息 D 企业信息 E 市场信息6、客户关系管理战略
22、的形成、导入和应用是一个不断自我革新的循环过程，包括(ABCD)。A 知识发现 B 客户互动 C CRM战略计划 D 分析和改进 E 客户管理三、判断题1、扣钩战略是一种双方相互调整适应，达到密切耦合的战略。（）2、维可牢战略的核心是企业精心设计与客户之间的接触过程，以便尽可能适应不同客户的接触过程。（）3、客户关系管理战略的生成是一个逐步完善与改进的循环过程。（）4、大服务理念是基于整个产品生命周期的服务理念。（）第五章 CRM战略的实施与变革一、 单选题1、CRM战略实施的程序为（C）A 客户分析、客户信息获取、企业文化变革、战略活动实施、流程重组B 客户分析、客户信息获取、流程重组、战略
23、活动实施、企业文化变革C 客户信息获取、客户分析、企业文化变革、战略活动实施、流程重组D 客户信息获取、客户分析、战略活动实施、企业文化变革、流程重组2、（B）是CRM战略成功实施的前提条件。A 企业组织结构 B 企业文化 C 业务流程 D 企业营销人员3、（C）注重于企业内部各业务环节的集成管理和优化，其最主要的作用是对企业整体资源的优化、统筹、共享和利用，提高企业内部流程的自动化程度。A SCM B CRM C ERP D BPR4、（A）强调对供应链所涉及组织的集成和对物流、信息流与资金流的协同，从而使供应链的上有和下游企业能够以适当的方式共享信息资源，最大限度减少整条供应链的成本。A
24、SCM B CRM C BPR D ERP5、（D）强调以业务流程为对象，在企业战略目标的指引下，以客户需求为导向，构建新的业务流程，以期在成本、质量、服务和速度等方面获得巨大的绩效改善。A ERP B CRM C SCM D BPR6、基于客户关系管理的业务流程再造的步骤为（A）A 确定业务发展方向、分析原有流程、分析市场标杆、设计并实施新流程、反馈与改进B 确定业务发展方向、分析市场标杆、分析原有流程、设计并实施新流程、反馈与改进C 分析原有流程、确定业务发展方向、分析市场标杆、设计并实施新流程、反馈与改进D 确定业务发展方向、分析原有流程、设计并实施新流程、分析市场标杆、反馈与改进7、企
25、业对于那些价值贡献大并且需求差异明显的客户，应该采用的营销策略是（ A ）。A 关系营销策略 B 大众营销策略 C 利基市场策略 D 目标营销策略8、企业对于那些价值贡献小但需求差异明显的客户，应该采用的营销策略是（ C ）。A 大众营销策略 B 关系营销策略 C 利基市场策略 D 目标市场策略9、企业对于那些价值贡献小并且需求差异也小的客户，应该采用的营销策略是（ D ）。A 目标市场策略 B 关系营销策略 C 利基市场策略 D 大众营销策略10、实施CRM战略需要在不同层面上同步进行，公司远景属于哪一层面的CRM战略？（ A ）A 公司战略层 B 企业文化层面 C 基础流程层 D 实际使能
26、层二、 多项选择题1、CRM战略的实施不仅与方案供应商的实施经验和技术水平有关，而且与企业自身的主体因素也关系密切，因此企业中CRM战略实施的主体因素有（ABCE）A 高层的支持 B 各层次成员的参与 C 专家的参与与融合 D 客户参与 E 高效的指导委员会2、在CRM战略的实施过程中，对员工进行培训的目的有（ABCD）A 强化客户关系管理文化 B 使企业内部团队掌握交流技巧，增强团队的合力C 为企业储备人员 D 提高员工特别是客户服务人员的专业技能 E 员工自我发展的需要3、在CRM战略实施的过程中，进行业务流程再造应注重的流程有（ABDE）A 采购 B 销售 C 库存 D 客户服务 E 营
27、销4、根据客户对企业价值的大小对客户进行分类，可以把客户分为（ ABCDE ）A 钻石级客户 B 黄金级客户 C 白银级客户 D 钢铁级客户 E 乌铅级客户5、根据企业对客户信息知识的掌握和应用的深度，可以分为四个阶段，分别是（ ABCE ）A 创建阶段 B 连续协调阶段 C 共生协调阶段 D 合作阶段 E 整合协调阶段6、在CRM战略的实施层次中，客户战略层包括下列哪些方面？（ CE ）A 价值观的建立 B 流程设计 C 公司远景和战略 D 企业信息系统 E CRM远景和战略7、在CRM战略的实施层次中，实际使能层包括下列哪些方面？（ BCD ）A 企业文化建设 B 流程设计 C 基础信息系
28、统 D 组织结构设计 E CRM远景和战略三、判断题1、在CRM战略的实施中，公司愿景扮演者协调的角色，给管理层指明行动的方向。（）2、客户分析是实施CRM战略的第一步。（）3、CRM项目的成败可以从客户价值是否提升、成本是否降低两个方面进行评估。（）4、供应链管理侧重于企业整体资源的优化、统筹、共享和利用等方面。（）5、企业资源计划的重点是企业内部资源的整合。（）6、业务流程再造是CRM战略实施中的一个至关重要的环节。（）7、采购、营销、销售和客户服务是CRM战略实施中业务流程再造的重中之重。（）8、客户关系管理战略实施需要企业全员的参与。（）第六章 客户忠诚管理一、单选题1、（C）是企业在
29、提供客户产品或服务并获取利润的同时，通过联合销售、提供市场准入和转卖等方式与其他组织合作所获取的直接或间接收益。A 经济收益 B 溢价收入 C 客户的附加价值 D 客户信息价值2、建立在客户以前对某个品牌的认知或最近购买所获信息的基础上的忠诚是（ A ）。A 认知忠诚 B 意向忠诚 C 情感忠诚 D 行为忠诚3、客户在累积性满意的消费体验的基础上形成的、对特定品牌的偏爱和情感的忠诚是（A）A 情感忠诚 B 意向忠诚 C 认知忠诚 D 行为忠诚4、客户在对特定品牌产生持续的好印象后而形成的购买愿望，这种忠诚成为（D）A 情感忠诚 B 行为忠诚 C 认知忠诚 D 意向忠诚5、根据客户的重复购买程度
30、和购买时的态度取向标准来划分，拥有较低的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（D）A 忠诚的客户 B 潜在忠诚的客户 C 不忠诚的客户 D 虚假忠诚的客户6、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较高的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（B）A 不忠诚的客户 B 潜在忠诚的客户 C 忠诚的客户 D 虚假忠诚的客户7、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较高的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（C）A 虚假忠诚的客户 B 潜在忠诚的客户 C 忠诚的客户 D 不忠诚的客户8、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较低的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（D）A 潜在忠诚的客户 B 虚假忠诚的客户 C 忠诚的客户 D 不忠诚的客户9、通过企业的忠诚客户向潜在的客户进行口头推荐，并为企业带来新的收益，这种经济收益来自于（ C ）。A 客户信息价值 B 溢价收入 C 口碑效应 E 客户的附加价值10、（ A ）阶段是培养客户忠诚的基础阶段。A 认知 B 认可 C 偏好 E 忠诚形成11、银行设立VIP接待室属于企业维持客户忠诚中哪一项措施？（ B ）A 有形的回馈 B 优先礼遇 C 共同的价值观 E 提高转移成本二、多选题1、在测量评价客户忠诚时，可以从（ACDE）维度进行分析。A 情感忠诚
