1、当拉来的客户达到了营业部盈亏平衡点了以后，营销人员的重要性便开始下降。这时新营业部就有些不想要营销人员了。特别在牛市里看着营销人员“白”拿钱，很多券商员工心中是不爽的。 尽管建立了营销团队，也取得了不错的成效，但营销人员成本依然巨大，这时券商心中也许在想：没有这部分开支该多好啊？ 所以才会一次又一次的发现券商拖迟营销人员工资，券商借故开除营销人员的事情。他们心底深处，是想把拿钱的人逼走，重新回到那个不需要付营销人员工资，却照样赚佣金的日子。 只是潘多拉的盒子一打开，便没那么容易关上。新营业部还没来得及“飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹”，更新的营业部也组织营销人员来抢客户了，老营业部也回过了味，
2、觉得不招兵买马反击是不行的，于是招更多的人和新营业部抢。对于券商来说，整个境遇套用一句台词就是：“你带着老婆，坐着马拉的火车，出了城，吃着火锅还唱着歌，突然就被经纪人给抢了”。在“你抢我，我抢你”的混战中，佣金一步步下滑，打完了才发现谁也不讨好。 这就解释了为什么老牌大牌的券商会在扩建营销团队上这么不积极，甚至看来很多措施只是无耐之举。如果没有营销人员，股民还是这么多，券商大伙儿分，既轻松又剩钱，这是理想状态。但现实中的券商却如囚徒困境中的博弈者，只能选择次优状态尽量低成本地雇佣营销人员。这种情况下券商怎么可能将营销人员当成自己人？他们需要的不过是招之即来，挥之即去的“劳工”。 所以我说，作为
3、个体来看，某个证券公司或营业部有可能在某段时间是需要证券营销人员的，对营销人员也会比较好。但作为一个整体来看，证券公司是不需要营销人员，所以你无论跳槽到哪家证券公司，只要作营销人员，命运便已经决定。人家都不需要你，又怎会像对待人才一样对待你，他只需要不太明显的违反劳动法和当地最低工资要求就可以了。那么，在哪种情况下，整个行业可能会需要营销人员呢？第一、当营销人员不再是单纯的营销人员时，营销人员会因其他身份而受重视。第二、当证券公司需要卖理财产品时，理财产品没有营销人员就卖不出去，这可不像炒股，没有营销人员股民照样要上门开户。2、经纪人和佃户的相似性 离开证券公司之后，我和原营业部的同事仍有联系
4、，一个比我晚一点时间进公司的同事打电话说，现在行情低迷，做客户经理的人收入锐减，那些原来一个月一两万的人，上个月居然才八九百元（他们基数大，五险一金扣得利害），而他自己在则入不敷出，信用卡欠了好多钱。 他现在很怀疑自己选择是否正确，毕竟三年了，一分钱没存到还倒欠一万多，母亲生病了都没钱寄回去。如果现在还在餐厅当服务员的话，每个月包吃包住，1800的底薪加上300600的销售提成，现在至少应该存了6、7万了。其实他算错了，我刚才查了一下，他原来所在餐厅服务员的底薪已经涨到2300了，如果他三年下来升成了领班，现在就该是3500了。他在上海都能住150元一个月的仓库储物室，以他的节约，三年存个81
5、0万怕是没有问题。 这件事折射出证券经纪业务的悲哀。这位同事（我暂且称之为A君）刚到上海时在某大型连锁餐饮集团做传菜员。有天他们寝室租了当幸福来敲门。他看完后热血澎湃，觉得终于找到了人生的方向，二话不说直接跑到周围证券公司问要不要招人。他们餐厅在陆家嘴，证券公司很多，才跑半天就遇到要招聘的券商，也就是我所在营业部。尽管连什么是股票都不知道，但他的激情感染了招聘官，奇迹般地凭借60元买来的大专学历进入证券行业。第一个月拉到60万资产“转正”，迄今为止有1000多万资产。 A君最后跟我说，他必须考虑出路，要么回去当服务员，要么去送快递，但不管做什么，剩下几年他都会努力把文凭拿下来，并学门技术，在证
6、券公司做了几年，还是什么都不会，实在是窝囊了。就是这样一个在进入证券公司后天天为命运改变而鹊跃不已的人，现在却怀疑他当年选错了，竟要放弃原来的资产，回去当服务员或者是送快递，证券营销人员到底这是怎么了，会连服务员都不如？我想，在A君心中之所以不如，是因为两者工作性质上有不同，如果把券商比作地主，那么证券营销人员就相当于佃户，而服务员则相当于长工。地主划一块地说是自己的（营业部牌照），租给佃户耕种（营销人员拉客户挣佣金），虽然是佃户种出的粮食，但大部分却要交给地主，地主只要不饿死佃户就行了。但长工不同，长工干活受剥削不假，但饭得要地主管，干完活还要有工钱。我一直想不明白为什么自己在证券公司从来没
7、有年终奖，现在明白了，鲜有地主给佃户发过年钱的，长工也许还能有一点。证券营销人员与佃户何其相似，以我所在证券营业部为例。营销人员名下客户产生的净佣金，先扣除营业部成本，再扣出发给营业人员的工资和福利，最后剩下的才给营销人员23成。地主赚了多少钱？以广发证券为例，09年经纪业务净收入是81.35亿，当时它注册资本才多少呢，25亿。我所在券商10年经纪收入一般，也达到注册资本的一半（我们注册资本虚高）。天下有这么爽的投资吗？只要拿到牌照，一两年的利润就能把投资全赚回来。 当年我看到这些数据时差点哭了，多少券商一年净利润上百亿啊，却不肯拿出哪怕那么一丁点钱给营销人员。我所在券商把净润31亿中的10%
8、来改善营销人员待遇，也能让全国3000名营销人员每人一年多10万元钱。一年多10万，我们能不给券商卖命吗？可券商不干，他们宁可像地主一样把粮食囤积起来发霉。经纪业务看天吃饭，但行情如何不好，该收的租税一样少不了，考核还是那么重，地主想的是趁天灾把佃户手里的自留地也夺过来。无论行情有多好，多赚了钱，地主也没想过给佃户赏一点，地主想的是你吃饱了饭，赶快去多开点荒地。经纪人养活了营业部，却养不活自己，我见到一些新员工穿着发黄的衬衣和那些上百万的投资者谈业务，心中就一阵好笑，亏老总还指望靠这样一群人把上亿的客户拉来，把上百万门槛的理财产品卖出去，还指望我们和行长谈判把渠道拿下来，真不知是天真还是天才。
9、 经纪人是佃户，这与我做得很多工作都完全不一样。我以前所在公司利润比证券公司低，待遇却要好得多，因为老板愿意把利润的一部分给帮他干活的员工。但为什么证券行业的老板就不愿意拿出那么一丁点钱呢？像我们，笔自己买的，开户费自己掂的，没社保没工装没考试费用报销，连下班了在公司上网都被指责浪费公司空调的电，证券公司就不用收买人心了吗？还是证券行业的道德水平要低于社会平均道德水平？对于这个问题，我原来老总的话仍振聋发聩：“你们哪点不满意，一群要学历没学历，要能力没能力的人，能到国有单位当正式员工，在最有前途的证券金融行业干，这是祖坟埋正了！”我仿佛听到地主在骂：“一群泥脚子，要不是我租地给你，你们全家早饿
10、死了！3、怎样才能成为成功的证券营销人员前文说到了当幸福来敲门，主人公的原型克里斯加德纳应该是一个成功的经纪人，看过这部电影的人多半都会想：他都能成功，我就更应该成功了。我以前也这么想过，比如，我的学历比他高，我更年轻，我没他那么多负担，我也很努力。但我忽视了他成为成功经纪人最重要的三个因素：1、 对数字敏感；2、 善于与人打交道；3、 敢。电影里面着力表现了前两点，比如他记电话号码，他面试时的幽默，但第三点都没有明显点出来，我也不好找词语来概括，所以就用一个字“敢”。以中国的文化，诚如道德经所说：“勇于敢则杀，勇于不敢则活。此两者，或利或害。”所以我认识的多数证券营销人员都没有“敢”的品质。
11、你看克里斯，找工作时不管自己条件如何都敢说敢要，你行吗？没钱付出租车费的时候敢上车敢跑路，你行吗？没地方住敢住厕所，还敢把公厕门关起来作私房，你行吗？没车要瞒着说有时脸不红心不跳，还能积极应对儿子的失误，你行吗？我所认识的成功的证券营业人员，这里的“成功”姑且以挣到钱为标准，多数都是“敢”的。招揽客户的时候，说得最多的就是自己一个月要推多少涨停板，卖理财产品的时候，一般要说这个产品肯定赚钱，所以他们拉得来客户，卖得掉理才产品。我这里倒并不是指责有的从业人业满口假话，而是觉得目前市场环境下，勇于不敢者很难得活。首先是自身问题。不知大家有没有发现，一个证券营销人员，业务做得最好的时候，往往是他对证
12、券一知半解的时候，业务做得最好的人，也基本上不是专业水平最高的人。无知者无畏，真正技术好和熟悉金融市场的人，一是会受知识束缚，一眼看到很多问题，或一说假话就发现漏洞太多，因而不敢说不敢做；二是会花大量时间在学习研究上，相应的营销工作投资的精力就会少了很多，这样的人做不好营销很正常。其次是市场问题。从客户需求上说，他本来就需要你说假话安慰他，你不去满足他，他自然不会选择你。举个例子，我有一次去修手机，问技师：“这手机你换了电压器肯定就好了吧？”技师回答：“从电压不稳的情况来看，情况可能很复杂，换了不一定有用，如果烧坏了电路就修不好了。”我听了后明知道他说的真话，心理却不高兴，觉得是他水平差。“成
13、功”的技师会这么回答：“你老放心，以我的水平，绝对修复得好！”隔行如隔山，证券行业内的人，知道股市的随机漫步、噪音干扰、信息不对称，但外行不这么想，想成为他们的经纪人，你要表现出的“专业”与在行业内要表现出的“专业”是完全不一样的。所以市场让那些能忽悠的人越活越好，备受公司重视，实事求是反而成了弊端。由于以上两个原因，要成为成功的经纪人，赚到大把大把的钞票，途径便是：牢记重要数字，如点位、代码、涨幅，供忽悠时所用；用尽可能多的时间呆在客户或潜在客户身边，花时间看行情和看书远不及花时间搞人际；敢说敢做敢许诺，向证券公司的领导看齐，你怪人家说话不算数的时候，想想为什么人家怎么升上去的吧，他要像你这
14、样老实，早被淘汰了！4、悲摧的证券行业：只见传说，未见传奇央视今年出了一部记录片，叫华尔街，其中一集说道“一个叫刘易斯莱奈瑞的固定收益债券交易员首先突发奇想，他要把8000万人的美国梦从传统的贷款模式里发展出一种债券，再把这些债券源源不断地卖出去，这个包含巨大商机的念头立即得到了敏感的华尔街的热烈回应。” 华尔街中说的刘易斯莱奈瑞被誉为美国抵押贷款证券化之父，今天我就来讲一讲他的传奇故事1968年，19岁刘易斯正在圣约翰大学英语专业读二年级，为了生活，他在所罗门兄弟公司的收发室找了一份夜急送的兼差。所罗门付他的薪水是每星期70美元。上班几个月之后，他遇到了巨大的经济困难：他的老婆生病了，医药费
15、单子上的数字越来越大。但他父亲在他13岁时就已经去世了，没有亲人可以依靠，他名下的全部财产就是每周支付的薪水。最后，他走投无路，只好去找一位所罗门兄弟公司的合伙人，他们的关系仅仅是认识而已。刘易斯以为他找公司帮忙会被开除。出乎他意料的是，合伙人告诉他公司会负责。他又以为这笔钱会从他的周薪中扣除，结果公司是直接支付没有扣费。所罗门兄弟公司在3个月里为这位卑微的收发室职员的太太支付了1万美元的账单（注意是1968年的1万美元）。甚至没有走什么行政流程，没有搞捐款仪式，那个合伙人在答应下来之前也都没有犹豫一下，他只知道公司应当支付账单，别无其他理由。“公司会负责的”凭着这句话，所罗门征服了少年刘易斯
16、的心。他从此爱上了这个公司，在他眼里，所罗门公司已经不仅仅是一个企业了。他拼命工作，逐渐从普通投递员晋升为收发室主管，随后，又从收发室调到职员后台办公室；1974年，他当上了公司的债券交易师；1979年，他被任命为公司的住房抵押债券部负责人；1985年，他跻身董事长办公室，成为董事长候选人之一。刘易斯创造性地发明了住房抵押债券，但他没上完大学，数学不好，于是邀请一位大师级数学家迈克尔沃尔德曼出任研究负责人，并劝说公司给他组织一支销售队伍展开“天知道”的抵押债券营销。最终他取得了巨大成功，所罗门公司三分之一的利润都由他来创造，在华尔街，他领导的抵押部所创造的利润，超过了其他所有公司相同业务的利润
17、总和。所罗门公司被称为华尔街之王，奠定其在华尔街霸主地位的，就是这项住房抵押贷款债券业务！（当然，成也萧何败也萧何，结局大家也都知道。）我这里为什么要说这个传奇故事，因为我所在的证券行业太缺乏传奇故事了，有的只是传说。传说最怕的就是考证，某员工年入上百万超过了老总，一考证，公司欠了一半，说分期发，分期如何发，鬼知道。一个刚进证券公司的营销人员，在银行驻点扶了一个老太太，结果老太太的儿子是上市公司老总，于是拉来一个亿，一考证，那一个亿没有挂到他名下，（招商证券的政策是转正前算实习期，期间开的客户不下挂）。某某人是证券公司宣传的标杆，每每说起都赞赏不已，还以为要加薪提拔哩，一考证，此人仍在街上发传
18、单。标杆本来少之又少，还经不起考证，拿什么来激励那些在困境中的证券营销人员？回想刘易斯的故事，1万美元和华尔街之王，所罗门公司是很会选，但就算刘易斯一辈子都没什么贡献，所罗门就会选择不支付了么？关键的问题是态度。可扣可不扣，扣；可挂可不挂，不挂；可给可不给，不给，证券公司凭借自己的地位优势，扼杀了创造传奇的可能。（XX资料：说起所罗门兄弟公司鼎盛时期的辉煌，可能有人不信，上世纪80年代中期，现在投资银行界数一数二的摩根士丹利的业务实力只是它的零头。1986年，高盛公司总裁在谈到公司上市前景时的说法是：上市可以帮助高盛“与行业内占据首位的强大的所罗门兄弟公司竞争”。1985年，商业周刊的一篇文章
19、称所罗门兄弟公司是“华尔街之王”，这个称号逐渐流传开，演变为外界对所罗门兄弟公司总裁约翰古特弗伦特的称呼。5、证券公司的诚信问题 忘了是哪位大神说的话，大部分人这一辈子只会干两件事，第一是自欺，第二欺人。证券公司里的人，这两件事做得尤为出色。 我之所以要离开证券公司，是因为我发现，我已经对证券公司丧失了最基本的信任，领导说的任何话我都不再相信，包括他说要发给我的工资，只要不到我手上，我就根本吃不准他会不会发。领导挽留我的时候，说得掏心掏肺，但我心中却腹诽不已：“我不是多心的人，可问题是我有脖子，脖子上顶着脑子。你说了这么多，情真意切，但没有一点涉及实质利益，我分不清真假，还分不清得失么。哪怕你
20、说把从我身上扣掉的3%的营销经费拿来给我报销请客送礼的费用，或者是说把从我身上扣掉的5%的管理费用补贴给我，也远远强过我打算把你培养成营销总监这样的虚话啊。十几年的教育虽然没有把我培养成为一个多优秀的人，却给了我非常独立的人格，我不可能人家说什么就信什么。终于，我不能为人所欺，也不能再自我欺骗下去了，我更不可能问心无愧地对家人说：“我很好工作很好领导对我也很好你们放心，我在这行一定会做出成绩的暂时不能给家里寄钱，你们再支持我一下” 于是我离开了，但还有更多的人会进入这个行业，从事证券营销工作，他们一定会以为证券公司作为一个金融机构，应该是信用卓著的，而想不明白为什么证券公司的信用会这么差。这里
21、，我想以过来人的身份说说我的看法。 有时候人要想通一些复杂的问题会特别困难， 幸好，我们有类比这样一种思绪方式。先拿个同样曾令我疑惑的问题来考考大家：为什么男人不坏，女人不爱？实事上，这句话的全语境是“优秀的男人就算坏，女人也爱” 。如果把一个男人按人品、相貌、才学、财富等若干项放在一起打分，能拿高分的男人，他就会觉得自己有资格去坏，而且就算他坏，最后打的总分还是很高，一般的男人就算人再好，分也不高，他就不敢坏了，又差劲又坏，那他还不人见人厌？把这个事情结合到证券公司不讲信用上，就很容易明白了，证券公司作为一个金融机构，有相当的威信和吸引人，就像一个“优秀”的男人一样，就算女生听说他名声不好，
22、也情不自禁地贴上去，总以为自己可以成为例外。如果证券公司认为营销人员好找，自己有资格不对营销人员讲信用，那么他就不会有什么信用。第二个原因在于，“信用”这个概念是多面的。经纪人认为证券公司没有信用，并不影响投资者、银行等机构对证券公司的“信用评级”。说直白点，证券营销人员根本就没进资本圈，他们无论被怎么对待过，都不影响证券公司在圈子里的名声。如同你是个搞私募的，你骗了投资者，要不了几天，整个私募圈都会知道，你就不能在私募圈子里混了。可如果你骗的是手下卖私募产品的人，他闹上天也影响不了什么大局。 我是工作了几年才突然发现自己根本没有进入证券界的，那时也就明白了营销人员为什么会遭遇各种意想不到的劣
23、待他们并不把我们看作一个圈的。我曾非常感伤地说了一个很偏激的比喻：就像一个人离开家门时拍拍小狗的脑袋说：“你在家要乘，我回来给你带骨头。”然后他回家时忘了带骨头。他朋友知道了这个事，会因此觉得这个人没信用吗？他觉得养小狗烦，就把小狗扔了，他朋友知道了这个事，会因此觉得这个人很无情吗？ 第三个原因是，证券公司本来就有大浪淘沙的计划。承诺经常不兑现，制度变来变去，就是为了让一些人自己走掉啊。犹太商人是以守信著称，一般人却不知道他们有句名言：“只有最后一个诺言是不需要兑现的诺言。”公司领导的有些话，从说出口开始就没打算执行过，说白了，他是当这个诺言是对你的最后一个诺言的，反正都是要你走的，说什么也就
24、无所谓了。基于这三个原因，我认为，在相当长的一段时间内，证券公司仍然会不诚信的。毕竟，证券公司名头大的现状没有变，营销人员没资格进资本圈的现状没有变，证券营销大浪淘沙的模式没有变。 回到本文的开头，大部分人这一辈子只会干两件事，第一是自欺，第二欺人。你还要继续下去吗？6、边际效益递减与经纪业务前景分析一个行业的前景是相当困难的，幸好我们有一些经济学的一些理论可以拿来作分析的工具，这才让我们分析经纪业务时不会完全没有方向。为了方便大家理解，我们还是先讨论一个比较简单的例子：大家觉得当农民的前景如何？几千年的历史表明，当农民的前景真的不太妙。一直以来，农业苦，农村穷，这几乎是无法更改的局面。可是为
25、什么农民就要这么穷呢？ 最主要的原因有两点： 第一、农业是最接近完全竞争市场的行业。在农业生产中农户的数量多而且每个农户的生产规模一般都不大，每个农户生产的农产品的同质化程度都很高，所以单个农户无法决定产品价格，高于市场价格肯定卖不掉，为了保住市场，只能低于市价，从而一步步摊薄利润，直到降无可降。一个完全竞争市场，大体上就是一个利润趋零的市场。 第二、农业是边际效益递减的明显的行业。在边际效益递减的情况下，农业从业人员会通过不断地投入劳动力，使得土地的总产出不断提高，但每投入一个劳动人，相应提高的产出会减少，直到即便增加劳动力，产出也不再增加的时候，总产出最大。但劳动人口仍然会自然增加，耕地却
26、有限，人多地少最严重的时候，往往也是兴衰更替的时候，大规模的战乱消灭多余人口，重新休养生息，直到下一个乱世的到来。 看懂了农业，再来想经纪业务，一切就清楚了。世界上什么东西最赚钱？垄断。在营业部牌照难以申请的时候，证券公司是最赚钱的，随着营业部扩张的放开，自由竞争的加剧，证券公司迈入去利润的阶段。一旦轻型化营业部放开，开证券营业部几乎没有任何门槛的时候，证券经纪行业就接近于完全竞争市场了，佣金归零的一步，会在这一期间完成，经纪业务的利润也会趋近于零。这方面，大家还可以参照家电行业的历史，进入市场竞争阶段后，不可阻挡的价格战打掉了全行业的辉煌，像长虹这样大长民族志气的企业也只能落得一年1、2亿利
27、润的下场（仅相当于银行一个分行的年利润）。 另外，证券行业的边际效益递减情况可能比农业还突出。证券营销人员最大的优势在于边际成本低，也就是说你名下有2个户还是200个客户，每个月的运营成本都差不多，增加一个客户并不会增加太多成本，而收益却会直接增加。但这种优势仅仅是针对单个人而言，对全行业而言，并不意味着某个营销人员增加了一个客户后，行业收益是一定在增加的。证券公司想通过增加营销人员，进而增加客户和利润已不可行。因为行业已经过了产出最大的那个点，增加人力投入只会让总产出下降，这就是边际效益递减，直到最后边际效益为负。实事上，网络的普及和现代化技术加大了证券经纪业务边际收益曲线的导数，也就是说随
28、着科技进步，每增加一单位劳动力而导致的边际收益递减的速度大大加快。在其他资本主义国家过去几百年历史里，由于经纪人的服务能力有限，每个人开发到100200个客户，就很难有精力增加更多客户了，市场饱和速度较慢。但在中国，由于后发“优势”，我们一上来就用上了各种高科技设备，每个人名下的客户实际上可以更多（比如QQ群、短信群发、微博），也采用了诸如人海战术一类别国没有采用的战术，市场迅速地趋于饱和。证券公司增加营销人员，其增加的成本，将远大于增加的收益。通过强大后台，用较少的人服务更多的人的思路反而更有技术操作性。这种思路一旦成型，将有更多营销人员告别舞台。 我曾经以美国的经纪人为榜样，以为随着中国证券营销人员专业水平的提高，我们终将拥有美国经纪人的地位。实事上，姑且不论中美证券制度的不同，证券历史渊源的差异，证券服务难以扭转的同质化特征，光说这几年科技改变生活，美国经纪人也被互联网冲击得七昏八素，很可能被公司的“平台化”服务所取代，我就不再敢说证券营销的前途是光明的了。7、路在何方 前段时间，我突然意识到自己在证券行
