1、姜汝祥的核心理论-公司介绍2001年，决心与客户共建伟大公司，致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化的锡恩公司正式成立。锡恩秉持科学与人本主义精神，专注于战略与战略实施业务，通过三年时间的艰苦奋斗，跻身于中国本土一流咨询公司行列。锡恩目前拥有来自毕业于国内外著名学府，拥有著名跨国公司或本土优秀公司长期工作经验的60多名专业顾问，服务于包括万科、TCL、格兰仕、中化、北汽福田、波司登等一流企业在内的上百家客户。 1个领路人：锡恩总经理姜汝祥博士，著名企业战略专家、中国企业执行第一人、中华海外归国创业十大人物、财富杂志特约撰稿人，轰动业界的畅销书差距的作者，商界领袖柳传志、王石、李东生、梁昭
2、贤等一致推重。 个精英团队：锡恩战略咨询团队，锡恩运营咨询团队 3家公司：北京锡恩、深圳锡恩、北京锡恩伟业信息技术有限公司 3大方法论： 战略体系：回答公司战略方向的锡恩4C持续增长模式 运营体系：回答公司战略实施的锡恩4R业务管理模式 流程体系：回答公司管控系统的锡恩6P管理控制模式 7种咨询模式锡恩专注于战略及战略实施业务，为客户提供国际一流水准的咨询服务，独创了融合国际化与本土化的个性化咨询模式。姜汝祥博士以此荣获“中华海外归国创业十大人物”。 这些模式包括： 中长期战略规划 高层战略研讨 4R全面导入 4R关键点咨询 战略运营一体化 公司管控力 常年管理顾问 锡恩使命共建伟大公司！致力
3、于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化锡恩远景以管理思想和IT手段结合的一流咨询公司锡恩职业化生存底线- 科学精神 我们之所以存在，是因为我们帮助客户解决问题 努力，不相信奇迹，不要认为自己比一般人聪明 凡事亲自做一遍，凡事亲自做三遍 专注，不要把战线拉大，集中于一点，矢志不移 没做过的或者没有事实与数据支撑的，不要轻易下结论- 社会人心态 相信平等交换与公平回报 以社会人的心态来对待公司成长与社会责任 用社会的标准来衡量自己，而不是用自己的标准来衡量自己 如果你的付出与成长并不比别人多，你拿到的就是暴利 最基本的义务就是纳税，最基本的责任就是诚信- 成年人逻辑 不要儿戏，我们是成年人，对自
4、己负责 用大人的标准要求自己，你就是大人，否则就是小孩 公司只要求你对自己与承担的角色负责 承认在真理面前的谦卑 有事，就到会议上来谈吧- 战 略 规 划作为有抱负的企业家，你肩负着“成就中国第一代国际化企业”的使命。你和你的企业能够清楚地回答以下问题吗？ 为什么创业时员工众志成城，而企业稍有成就，员工却人心涣散，不思进取？你的公司如何统一员工思想，凝聚人心？ 你希望自己的企业成为一家什么样的公司？你的战略业务目标是什么？ 为什么公司的业务去年还一片繁荣，而转眼之间就急转直下？你的公司是否对今天，明天和未来的业务做出清晰的安排？怎样才能保持业务的持续增长？ “客户是上帝”，你的企业能够为客户提
5、供什么样的价值？如何细分客户，找到最有价值的客户？ 市场竞争越越来越激烈。用什么样的产品/服务去竞争？在哪些市场竞争？为哪些客户服务？如何才能获得超越对手的比较竞争优势？ 如何才能做到“不战而屈人之兵”，拥有无可匹敌的核心竞争力，成为世界一流的大企业？让企业持续增长的锡恩战略思想体系 战略地图论战略第一定律：整体决定部分战略罗盘论战略第二定律：目的决定行动。战略设计要解决的问题具体内容C1：凝聚人心：战略指导思想（Convergence） 凭什么来指导我们的思想？1. 远景（Vision）2. 核心价值观（Core-value）3. 战略目标C2：整合业务链：业务指导原则（Coordinati
6、on） 凭什么来指导我们对业务的安排？1. 核心业务2. 增长业务3. 种子业务C3：核心业务：创造比较竞争优势（Core business） 凭什么获得比较竞争优势？1. 价值战略(Value)2. 竞争战略(Competition)C4：核心竞争力：创造持续竞争优势（Core competence） 凭什么获得持续竞争优势？1. 核心竞争力认定与培育2. 基于核心竞争力的战略安排战略规划咨询根据企业的发展规律，对客户进行战略诊断，根据企业的根本矛盾，帮助客户企业制定未来3-5年的战略规划方案；标杆研究咨询通过研究国内或者国际优秀公司先进的发展经验，为客户的发展规划提供借鉴；根据客户企业具体
7、情况，帮助客户制定发展规划；中长期发展规划咨询根据客户所在行业特点，结合客户的实际情况，根据企业发展的规律，帮助企业自定未来5-10年的中长期发展规划；客户企业文化系统咨询根据客户实际情况和发展的需求，帮助制定文化系统实施方案；客户竞争战略咨询根据客户现在所处的行业情况和客户的对价值的诉求，帮助客户制定竞争战略，市场战略、产品战略、品牌战略、营销战略。战略研讨会通过战略培训，引导客户思考公司的发展战略，并通过战略研讨会的形式，帮助客户开展战略讨论，协助客户制定战略规划；战略常年顾问通过长期关注客户所在行业的发展、客户公司的发展，为客户提供战略规划思路，帮助客户制定战略规划；协助企业制定战略规划
8、的流程，并且协助客户制定发展规划；关键点式战略规划咨询通过协助客户公司战略规划部或者战略规划相关部门制定战略规划，帮助企业建立战略规划的流程，打造客户自助战略规划的能力，同时协助客户制定战略规划；战略规划咨询通过专业的方法和工具，同客户的行业专业知识、行业经验充分结合，帮助客户制定中长期发展战略规划；锡恩公司不仅通过各种合作的方式帮助客户制定战略规划，同时结合锡恩为客户（如果需要）定制的战略实施方案锡恩4R业务流程管理操作方案，帮助客户把战略规划方案，通过传的工具和手段，帮助客户实施下去。外在的东西，不管是钱，权力，还是制度法律，都不可能为人提供源源不断的力量源泉，作为一种有灵魂的动物，只有灵
9、魂才能能够提供源源不断的力量，这就是信念。凭什么凝聚人心？企业持续战略的设计从根本上讲，不过是对商业法则和价值公理的遵守过程。世界优秀企业之所以长盛不衰的秘密之一，就是将人性化的理念与商业化的操作成功地融为一体。姜汝祥博士企业的核心价值观、远景、战略目标从总体上解决：一个企业从根本上，通过什么来凝聚全体员工的意志，如何促使全体员工采取共同的行动，完成共同的使命和任务。用一句简练的话来概括，就是“凭什么凝聚人心？”。核心价值观的内容核心价值观反映了企业内外多方面的关系，因此，核心价值观至少应包括以下几方面内容：1) 我们的事业是什么？2) 我们的顾客群是谁？3) 顾客的需要是什么？4) 用什么技
10、巧或特殊能力来满足顾客的需求？ 制定核心价值观的原则企业的管理者应当认识到，从根本上，不能依赖权力和金钱来激励员工。美国兰德公司曾花20年时间跟踪了500家世界大公司，发现其中百年不衰的企业有一个共同的特点，就是他们始终坚持以下四种价值观：1）人的价值高于物的价值；2）共同价值高于个人价值；3）社会价值高于利润价值；4）用户价值高于生产价值。远景是什么？远景是企业未来应具有的形象或战略意图。主要由经营理念、经营目标及基本策略所形成。远景回答的问题是“企业未来想成为什么样的公司？”远景目标是公司存在的根本原因，反映了公司发展的终极方向。它的一个重要性质就是，人们始终朝着这个方向努力，但也许永远也
11、不会完全实现这个目标。制定远景的原则 目的性、具体性、挑战性目的性就是指各种经营计划要以企业远景为基础，要能充分利用和确保能够给顾客提供价值的核心力量。具体性要求计划的内容不但要正确反映现实，而且要成为以后执行计划的指导。挑战性就是企业远景中包含着组织成员的热切期望，只有经过相当努力才能达到的具有挑战性的水准。 效果性、效率性效果性就是指按着企业远景的方向推进下去。效率性意味着在实行远景的过程中，要以能够不浪费地使用、组织必要资源的最佳方法进行。即使企业远景在业务指南或体系上几近完备。许多企业为了满足顾客建立了品质经营体系等等，但需要在销售和质量之间进行选择时，不论是管理层还是员工常常都会优先
12、选择销售，让以往的业务计划或运营体系等失去作用。 适当性、信赖性、严格性适当性是指根据企业远景正确评价重要项目。信赖性是指以客观和一贯性的基准进行评价，让所有员工都明白评价结果。严格性是指依据评价结果进行处理，赏罚分明。战略目标是什么？ 公司的目标与目的是实现公司远景道路上的里程碑，是具有可实现性的具体定量目标和定性意图。是在企业核心价值观与远景规范下，所拟定具体而特定的目标，是企业全体员工及管理层共同努力的指针。也就是所谓的商业目标，描述企业在某年、某月、某日市场份额、营业额等指标达到什么标准。制定战略目标的原则制定目标时必须考虑下列因素： 符合SMART标准：即Specific（具体），M
13、easurable（可测量），Arrival（切实可行），Relative（与战略的相关性），Time（限时完成）； 考虑外部条件的限制； 考虑什么样的业绩水平可能满足股东的要求； 应以竞争对手为焦点，目标常常是打败行业中做得最好的竞争对手； 目标应具有挑战性： 目标应能延伸公司的能力； 目标应能充分挖掘公司潜力； 目标应能激发员工的活力；挑战“不可能”，目标应高于“能够做到”； 倡导“我能做”，激发创造性的活力； 最好严格限制在内部使用从持续发展的角度看，你今天挣多少钱意义并不大，你挣的钱只有在你未来的目标背景下才有意义，因此安排业务线重要的就是要回答是你今天、明天、后天的钱从哪里来？不是说
14、今天猛挣了几个亿，明后天就完蛋了。就持续而言，今天垮台和明天垮台意义有什么两样？姜汝祥博士凭什么指导我们的业务安排？作为一种诊断工具，三层面法能够帮助经理们在一个组织内对各级的增长前景做出评估，查出新利润来源在数量和可持续之间的差距；作为一个语汇，三层面法提出了一种与员工和投资人交流是相互一致的说法。它的简单术语使这两群人好懂，便于讨论公司的优先项目问题；作为一种管理者哲学，这种构想迫使经理人员和组织在考虑本季度经营状况的同时，也考虑未来。 核心业务有何用？核心业务直接影响近期业绩、提供现金流维持企业存在，核心业务之所以作为优先考虑的第一层业务，目的是要回答今天的钱从哪里来，保证今天的繁荣。这
15、类业务通常能为企业带来大部分利润和流动现金。核心业务直接影响近期业绩，是提供现金流，维持企业存在，其培育的技能充当增长的资源，是第二、三层面业务发展的基础。增长业务有何用？增长业务的目的是要回答明天的钱如何获得，增长业务是正在崛起的新业务，具有高成长性，并且有代替第一层面的潜力，并最后代替第一层面。增长业务的培育和壮大将为企业的进一步发展提供坚实的基础，是企业持续的一个阶梯。种子业务有何用？种子业务的目的是准备好未来的种子，既然是种子就不容易长大，所以需要精心培育，重点选择，这样种子才能长大、开花、结果。这个层面业务的持续开发能够确保企业长期发展。整合业务链就是通过对企业现有业务和待选业务进行
16、三层业务链战略安排。如何进行三层业务链安排？ 业务链四个阶梯增长法各公司极少掌握新业务获得成功所需要的全部综合能力。业务越生僻，在其现有综合能力和新风险项目所需能力之间的差距就越大。阶梯法解决这一问题的办法是，把大步跃进分解成可以管理和假以时日来积累必要技能的几小步走。所有在三个层面获得成功增长的公司都分四个阶段走，我们称之为“四个阶梯增长法”，即： 培育最初的增长选择项目； 测试这一业务模式； 复制和拓展这一业务； 保证获利可能性核心业务是企业竞争的主战场，因而也是战略规划中最基本的入口。 没有对核心业务清醒的认识，就没有真正的战略规划。 如果你不理解并不好好保护你的核心业务，你就不会选取正
17、确的增长点。 如果你选错了增长点，你就面临双重的危险：即一方面浪费宝贵的资源，另一方面你冒着偏离核心业务并将它置于不受保护的境地的风险。姜汝祥博士 价值战略有何用？价值战略的作用在于通过一系列战略安排达到消费者的最大满意，从而为企业发展奠定坚实的客户基础。竞争战略有何用？竞争战略的作用在于通过一系列战略安排在行业中立稳脚跟，获得必竞争对手更强的竞争力。价值战略是什么？价值战略是一种独特的、从外向内的战略思考方法。它首先从顾客开始，然会逐步回溯企业战略的各个步骤。价值战略的实质是通过研究客户需求，提出价值主张，不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，从而为客户提供价值的战略安排。价值战略回答的是给你
18、提供最大利益的人是谁？你靠什么东西给他们最大的利益？价值战略的内容1确定客户范围2测量客户对企业价值贡献的大小3通过重要性排序，选定目标客户群4为目标客户群提供客户价值价值战略的原则 不同顾客选择会不同，满足重要顾客，开发市场机会最重要，可以通过非你非我的第三种选择实现双赢。 在战略中充分考虑竞争者的积极作用。 目标顾客个性化，所以重要的是发现消费者新的变化，探索满足新需求的业务模式。 在市场主要考虑的是满足客户需求的能力（客户忠诚度和利润率）。 定位是产品价值的体现，是各个部门战略的基本组成部份，目的是为客户提供更多的非可见价值。 战略是多部门合作的过程和结果。 各个不同单位的项目在同一个战
19、略下运行。 在战略执行中主要考虑外部竞争与市场需求（价值）。竞争战略是什么？竞争战略的实质是通过一系列战略安排，在产品、客户、地域三个维度上获得超越竞争对手的战略优势。竞争战略的内容行业竞争结构分析竞争态势分析主要竞争对手情况竞争战略的原则知己知彼知强知弱价值战略及竞争战略决策在哪里竞争？通过节制获得三维竞争优势获得三维竞争优势。所谓三维竞争优势，第一层面是产品层面，第二层面是地域层面，第三层面是客户层面。1）我们应当侧重哪些产品？当前的产品结构是不是合理？是不是该开发新的产品与服务？2）我们的地域分配是不是合理？3）客户方面，我们将怎样细分目标客户群？这些问题强调的中心思想是“节制”，就是说
20、当你想要获得竞争优势的时候，你要把精力集中在某一个部分，也就是说你要放弃全面出击。要侧重哪些产品，集中在什么地域出击，服务哪部分细分客户群？要把精力集中到最有价值的客户身上，只有这样我们才能够获得竞争优势。不要全面出击，除非你的钱没有成本。如何竞争？提出公司战略价值主张这里推荐使用“价值主张三角模型”。从客户角度：思考关键客户的价值在哪里，总结出“关键客户价值观”，从产品角度：思考现有产品线的优点和缺点，提出“关键产品优势”。从应用角度：思考通过价值活动我们能给客户带来哪些便利和收益，提出“关键好处”。 价值定位价值定位回答的问题：用户为什么买你的产品？价值定位的目标：比竞争对手更好地满足这些
21、需求。凭什么获得持续竞争优势？核心竞争力之所以重要，在于它回答了企业之所以能够持续增长的秘密：企业为什么能够增长？因为核心竞争力能够为客户创造独特的价值。核心竞争力是企业扩张的基础，所有扩张只有建立在核心竞争力的基础上，才有持续的可能。没有核心竞争力，那就是去挣钱，跟持续发展无关。一切扩张如果不是基于核心竞争力，那么我可以负责地下结论，它很危险。姜汝祥博士 企业为什么能够持续？因为核心竞争力的发挥能够使竞争对手逐渐的丧失竞争优势，核心竞争力是一种基于创造独特价值的组织学习能力，不断的学习能力就能够为客户价值提供不断的动力源泉，长期坚持下去，这是“独特”之所以能够长期独特的原因，这种能力的发挥的
22、结果，当然就是竞争对手慢慢地丧失竞争优势。 既然核心竞争力的功能主要体现为客户创造价值，体现为使竞争对手慢慢丧失竞争优势，那这个能力主要体现在扩张上。你有了核心能力，你的扩张才真正有价值，因为既能为客户创造价值，又能将竞争对手慢慢挤垮。核心竞争力是什么？核心竞争力包括两类能力：如何进行核心竞争力的培养和规划？核心竞争力的认定和来源分析 1如果你的企业有核心竞争力，那么你的核心竞争力的发挥一定会使你的某几个产品和服务为自己和客户创造价值，并超越竞争对手。2企业的核心竞争力是企业全部竞争力中最重要的几项专长或其组合，因此识别核心竞争力的一个准备工作是列出一个包含若干专长细目的企业竞争力清单。3核心
23、竞争力是企业组织内部的集体学习能力，但是各个部门甚至每个人对核心竞争力的作用是不均衡的，一些部门和个人起到了关键作用。4基于第3点，核心竞争力包含的几个专长主要为几个关键部门掌握，其他部门和个人主要是起配合作用；要想使企业核心竞争力的管理达到最佳效果，应该找出掌握专长诀窍的部门和个人，从而可能采取措施进一步增强核心竞争力。5核心竞争力一定是通过流程发挥作用的，流程把几个关键点（专长）整合到一起发挥作用；反过来，当企业的核心竞争力体现为某项流程时，使这项流程发挥价值的肯定是其中某几个重要的关键点（专长），而不可能是所有环节；理由很简单：成本不允许每个点都做到极致（费用/时间成本/机会成本）；核心
24、竞争力竞争的4个层次 识别核心竞争力可能遇到的四个陷阱 - 4R 业 务 管 理锡恩管理顾问公司总经理 姜汝祥博士如果把一个公司看作为一部机器，把公司的所有业务流程用112月时间来编排，每个月应该做些什么，到哪个月应该达到什么效果，取得多少成绩，这就是业务管理系统。我在一家民营企业推行锡恩4R业务管理系统的时候，对所有员工讲：只要耐心地坚持实施，你们会发现制度的力量远远超过人的力量。目前中小企业面临的最主要矛盾是什么？是老板作为企业核心竞争力与企业做大之间的矛盾，几乎所有中小企业成功的背后，一定都有一个具有过人之处的老板；而几乎所有中小企业做大的困境，也在于老板本身。这种成也萧何败也萧何的矛盾
25、，构成了中小企业的一个特殊景象：生机勃勃但管理混乱。其实这也很正常，当企业主要的问题是生存和发展的时候，企业家的独特才能就成为企业最主要的核心竞争力。现在有很多人在谈企业核心竞争力，但大多数人都没有弄清核心竞争力是什么？在国际上这个词的意思非常清楚，就是企业内部人的能力，所以，当核心竞争力只与企业家的能力有关，而与企业大多数的人包括管理人员和员工的能力无关的时候，你怎么做大？所以，经常有老板对我讲，我不担心没钱，也不担心没人，更不担心业务，我担心的是企业的稳定运转，只要我在，没问题，但我没有三头六臂呀，我顾不过来怎么办？怎么办？人力不能及的地方，就是制度显现力量之处，根据我对近百年来500强企
26、业的研究和在摩托罗拉工作的体会，制度在企业运转中显现力量的地方，是最值得信赖的地方，也是力量最强大的地方。我和TCL电脑公司的总裁在接受中国经营报记者采访时，就有过不同的意见，他认为中国企业家可以去学韦尔奇的“思维”，在我看来，如果不懂得GE(通用电气)的伟大在于其独特的制度和管理系统，那就不太可能真正懂得韦尔奇思想。我建议你在推行我们锡恩4R业务管理系统的时候，去对照读一读韦尔奇的书。我们锡恩4R业务管理系统，就是我总结GE，摩托罗拉，海尔，联想这批优秀企业的业务管理系统的基础上，针对中国企业量身定做的。我们在华北铝业，这是国家经贸委512家重点企业，推行这套系统的时候，就深切地感受到好的制
27、度，即使在国有企业中，也一样能够焕发出巨大的力量。也正因为如此，我们才把这一套价值几十万的咨询方案，奉献给中小企业。我对中国的中小企业抱有一种衷心的希望，我觉得他们才是中国经济的希望，但是他们必须过管理这道坎。由此可以知道，有多少中小企业处于需要咨询产品的饥渴中，但我也从咨询实践中感受到，目前的中小企业，真正需要的还不是一整套多么完美、系统的解决方案，而是需要很基本的规范化制度和运行方案。如果企业拥有一个基本的制度和运行模板，中小企业老板就可以根据自己经营企业的经验，对这套模板加以改造，建立起基本的管理体系。而在这一点上，咨询公司不是不能做，而是这样做对双方都是高成本行为。一般地，一套像4R这
28、样包括年度预算/计划，岗位责任和业绩合同，包括业绩跟踪质询，包括业绩考核方案等等的业务管理运行系统，请有一些水准的咨询公司，成交价在30-60万之间，中小企业要拿出这么一笔钱不容易。而如果低于这个价格，水准恐怕要大打折扣。 由此我们决定将这一套精心设计，为中小企业量身定做，而且在实践中效果很好的4R业务管理系统低价向社会推出，我们觉得基本的管理体系建立，必须要企业自己完成，自己亲自的探索会帮助他们真正懂得制度的力量，从另一个方面讲，这样因地制宜建立的业务管理体系，也可能比咨询公司为你做的更实用，更有效，成本更低。 我希望有抱负想把企业做大的企业，千万不要把目前同水平的企业当成你们真正的对手，你
29、们真正的对手是你们自己，你们需要每天问自己一句话：我们真正做到了1+12吗？ 千里之行始于足下。从今天导入锡恩的4R业务管理系统开始，你们就已经开始了1+12这样一个成为巨人的历程， 请相信，锡恩公司和我本人与你一起同行，我们唯一想做的就是在你一路成长过程中，成为提醒你注意健康的保健医生，并且经常提醒你，企业管理就是让企业有一个好“身体”，只有企业有一个好的“身体”，赚到的钱才有意义。韦尔奇和GE热正在消逝，对于这一“流行”有不同的看法，比如电脑总裁杨伟强给记者举例：“我们上学时学习了微积分，尽管在以后很少真正用到微积分本身，但是我们经常用到的是从中获得的思维方法。这是我们读的目的（见中国经营
30、报4月8日）。” 这种学GE就是学思维的看法，在国内企业家中十分普遍，你可以在国内著名或不著名的一批企业家的言谈中找到类似的例子。但如果你认真地分析一下其中的逻辑，会发现这是一种典型的“似是而非”的论点。 不错，学习微积分，尽管以后很少真正用到微积分本身，但是从中获得的思维方法的确受益无穷。我在北大拿到的是经济社会学博士，现在从事的是企业管理咨询，可大学四年的工科（机械工程）学习对我至今乃有很大帮助。但问题的关键是，你当年学的是微积分的具体内容，而且要真正地做题考试，而不是在听微积分思想，否则那就是“科学方法论或自然辩证法”，而不是真正从微积分本身获得的思维。 从类似于“自然辩证法”那样的认识论去读GE，与类似于“微积分”那样的操作论去读GE，我觉得是在两个完全不同
