1、朋友、亲戚、同学、家人、曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生熟悉信任的时间。温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。这句话应用于工业品销售仍然十分贴切。你所认识的每个人都有200-250个联系人，想和某个人拉拉关系，假设没有关系，那么你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么着都能找出个熟人来。有个笑话说如果要托普京办事其
2、实也不难，你与普京之间只有5-6层关系。在工业产品采购中有四类重要影响的客户：决策人、技术人、购置人、使用人。而销售成功的关键之一，就是要在这些重要影响的客户中，获得信任并促成销售的决策。内线也是大客户销售中的一个重要环节，他既可能是你获得信息的第一个驿站，也可能是你探得敌情的快捷通道。如何通过熟人关系来获得以上五种人的信任并赢得客户呢？内线：兵家必争之地！谁拥有最好的内线，谁就有打赢战争最大的时机。一定要通过熟人网络，在客户内部建立优秀的内线，获得良好的客户信息，通过获得的不同种类的信息与客户建立信任的关系，赢得客户。使用人：由于他可以评价产品对工作效率的影响，因此也影响着客户的采购决策。如
3、果客户企业的使用人中有熟人，你可以发现产品销售时机和方案改进确实切方向，他为你投上赞成的一票，可以使你多一分胜算。购置人：控制着企业的采购本钱，也是通常人们认为企业中“油水“回扣很多的一个职位。如果能够将购置人变为熟人，就可以获得一个很好的价格和付款条件了。技术人：一个可以说NO的人。尤其在技术复杂的产品中，占据着十足的重要地位，因此，你需要格外的“笼络他。通过熟人，你可以获得更多的技术需求信息，同时，也可以通过熟人的引荐，获取客户对产品的信任。决策人：最后的拍板者。获得决策人的信任，无疑会使销售变得简单许多。那什么样的熟人会更有影响力呢？决策人身边的重要人物，例如：他的家人、秘书、重要的合作
4、伙伴和朋友都是十分有效的建立信任的途径。然而，熟人是有限的。因此，你必须要开展扩大，从不认识开展为认识，不断地扩大熟人网络，互相通过熟人给予彼此的帮助。秉承“熟人牵线好搭桥的思想，可以在客户企业中努力开展熟人，赢得更多的同盟者，获得信任合作关系。在中国社会中，有时候熟人的作用远胜于法律和企业制度的约束力，通过已有的和正在建立的各种“熟人关系，许多企业制度的障碍可以被轻松的解决。这也是为什么销售人员在熟人关系上前仆后续的原因之一。自信的态度消除客户的疑虑首先请你答复如下三个问题：1. 你是否真的非常信任你效劳的公司、你公司的产品和效劳？2. 2.你是否真的从心里认为你公司的产品和效劳最适合你客户
5、的要求？3. 你是否真的相信你公司的解决方案比竞争对手更加符合你客户的需要？如果你能坚决地、大声地答复以上三个的问题：“是，那么你可能就是一个自信的销售人员。心理学家认为人与人沟通时，其影响力分别是：口头语言占7%，语音语调38%，肢体语言55%。一般人常强调讲话的内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。客户在与你交谈时，不仅是听你说什么，更重要的是听你的语气语调和看你的肢体语言。销售人员的自信语调，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的答复必须语气语调充满自信，不能支支吾吾，否那么会让客户感到有所疑心而导致对你的不信任。有的时候当客户信心缺乏的时候，他们也需
6、要你有一个坚决的态度给予他们决心和信念。如果你自己都显得底气缺乏，那如何去赢得客户的信任呢？另外肢体语言也要表现出你的自信，脸上带着的微笑；与客户的目光交流以及与客户有力的握手都表达了你是一个充满自信的人。而在面对客户的时候，销售人员最忌讳眼光飘忽不定，左顾右盼，这样的人容易被人认为：要么是自信缺乏，要么是心中有鬼了销售人员自信从哪来呢？第一：自信源自积极乐观的心态一个富有激情积极乐观的人，发自内心的快乐和自信的是掩饰不住的，同时这种自信一定会对别人有极强的感染力，从而形成对你的信任感和对你代表公司产品的信任。积极乐观的人可以驱散心中的阴霾，使人在逆境中依旧感受到希望的曙光。“工作的快乐与否，
7、完全决定于个人对人、事、物的看法如何；如果我们想的都是欢乐的念头，我们就能欢乐；如果我们想的都是悲伤的事情，我们就会悲伤。某公司去年来了位东北小伙子面试，他的学历、经验等硬指标并不理想，再加上没有上海户口，但他脸上洋溢的灿烂笑脸给公司老总、人事部经理和销售经理留下非常深刻的印象。其实对一个离乡背井来到上海且人生地不熟人来说，生活中肯定充满了挫折，为何还如此快乐呢？他答复说：“生活中如果有一些不如意，它早就留在昨天了，每天早晨我张开眼睛，都对自己说： 我很快乐，每个将与我见面的人也很快乐 这个东北小伙子对生活乐观向上的态度和对生活的自信感染了在座的每个人，同时大家认为他也同样会将这份自信传递给他
8、的每个客户。现在这个东北小伙子已是该公司的一个销售骨干了。第二：自信来自于了解。首先要理解自己，包括对自己产品、效劳和性价比的了解，另外是对竞争对手的了解，对行业趋势的了解；最重要的是了解我们的客户，了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的个人情况等等。总之，你了解越多，信心才会越足。以下是销售人员在拜访客户前需要了解的框架：1）了解所在行业的开展趋势：尤其在与客户高层沟通时,产品效劳也许不是他们最关心的，而行业的开展趋势是其感兴趣的话题,销售人员必须具有一定高度，客户面前才会有一定自信度。 2）了解市场的价格和行情：熟悉市场了解行情，面对客户的杀价、忽悠
9、更能心中有数，沉着应对。3）了解竞争对手的优势和劣势：用竞争对手的劣势来呈现出自身产品的优势，这种比拟的方式最有说服力。4）了解自己产品的卖点及差异化优势：自信来源于对自己产品的真正了解，产品的卖点及优势确实能真正帮助客户解决问题。5）站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求：也只有站在对方的角度，才能更清楚地知道对方需要的是什么，而自信就来自对客户需求的真正了如指掌。第三：自信源自充分的准备。2021年的北京奥运会，是很多中国人都很难忘的日子。然而，大家可否想过，那些运发动成功的背后受了多少辛酸。可以说，他们的成功来自于充分的准备；他们的自信也源自于这些充分的准备。在我们销售岗位上，要想征
10、服客户，前期就必须进行充分的准备，只有这样，才能更加有自信去面对客户。总结下面几点，是销售人员拜见客户之前必须要了解和准备的。1） 本次拜访目标明确吗?2） 与客户 预约了吗？3） 客户的背景资料了解吗？4） 名片、产品宣传手册、样品、产品检测报告带齐了吗?5） 目前客户的供给商是谁？6） 谁是影响采购决策的关键人?7） 谁是竞争对手的支持者?8） 照镜子：检查仪容仪表 第四：真正的自信源自于销售实践。没有人敢说，第一次见客户就能够发挥得淋漓尽致的。就算你准备得再充分，也会出现一些误差。只有不断地磨练，不断地经验积累，才能变得更加纯熟。等你纯熟了以后，自信心会慢慢从你的身上散发出来。而这种自信
11、是内在的，能够真正地带给别人一种平安感。所以，自信源于成功经验积累，丰富的专业知识、熟练的销售技巧。而有业绩的销售人员更自信，自信的销售人员不断创造新的业绩。以有效的沟通技巧，寻求共同语言很多新入行的销售人员，都会遇到一个比拟困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣。拜访前想好的几句话，对方答复总是有一搭没一搭，而你却无话可说了，感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。如何让客户喜欢你并信任你，需要一定的沟通技巧，销售人员难以引起客户共鸣的原因是：他们还不懂得如何寻求与客户的共同语言和共同话题。人最喜欢的是谁？其实就是你自己，除了自己就是与自己趣味相同，有共同语言的朋友，也就是与自己最相像
12、的人。物以类聚，人以群分，人都喜欢与自己有共同点的人交流，同与自己有相同点的人呆在一起，会更有平安感和归属感，也会感觉更亲切，并且更愿意交谈。要客户喜欢你，最终信任你，你首先必须是跟他很类似的人，如果碰巧你跟对方不是一类人，甚至对他很不以为然，那你也必须让你自己成为他那样的人，否那么你赢得客户的时机就很少了。因此，在与客户交谈时，要努力寻找共同语言，有句话说的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。所以你需要：“见人说人话，见鬼说鬼话。很多人是处于人鬼之间的，几分像人几分像鬼，所以你还要学会：像几分人就说几分人话，像几分鬼就说几分鬼话的过人本领。但人与人的性格不一样，
13、思维不一样，素质不一样，地位不一样。销售人员要找出彼此都感兴趣的话题，在沟通中交谈促进感情的培养。客户的爱好、平时的习惯、关注的热点，都可以成为我们共同语言的一局部。客户喜爱什么关心什么，我们就谈什么。观察客户工作生活，用心巧妙设计聊天的内容，共同语言就是这么来的。有没有注意红楼梦中宝玉见到林黛玉的第一句话是：“我好似在哪里见过你“微笑是全世界共同的语言，与客户沟通时不要吝啬笑容。初次见面时的一个笑容使陌生的双方迅速接纳了彼此，友好的态度能消除对方戒备；面带微笑，说明对自己的能力有充分的信心，使人产生信任感，也容易被别人真正地接受；微笑也反映自己心底坦荡，善良友好，待人真心实意，使人在与其交往
14、中自然放松，不知不觉地缩短了心理距离。拜访、拜访、再拜访有人说关系是跑出来的，要反复在客户那里出现。其实更准确地说是用接触的频度, 使彼此之间的隔膜减少，提升客户对你的信任。即使是已经建立信任关系的客户，也需要定期的拜访来稳固关系。拜访加深感情，但还需利益打动客户，你要为客户带去一定的利益，他才愿意接受你的拜访。因此你需要:第一、带着客户的需求拜访：产品的技术、售后效劳、使用指导培训等等都需要供给商做出一一的满足。只有满足客户的组织利益和个人利益，才可能将拜访进行到底。满足客户需求的拜访有两种，一是客户自身意识到的需求，已经暗示或者明确的告诉你想要获得这方面的帮助；二是客户没有意识到的需求,你
15、需要创造需求并主动提供能够满足客户的信息。二者结合，能令客户有更深的满足感，使得拜访更有成效。第二、带着你的心意拜访：如何感动你的客户呢？你需要表现出你的心意来。天气变化、头疼脑热时一个关切的问候，都能表达你的心意。有一位销售人员拜访一家公司的采购部经理，但是每次都吃到秘书的闭门羹。一天听秘书说过两天就是经理儿子的生日，经理急着为他的儿子凑齐一套邮票，但是还差6张始终找不到。次日，这位销售人员带着一本精美的集邮册顺利地进到了采购经理办公室，经理翻开集邮册，首页便是那六张苦苦找寻的邮票。经理感谢之情油然而生，觉得这位销售人员颇为有心，就格外的多给了他一些方便。第三、带着你的诚意拜访：你为客户所做
16、的利益承诺或者技术解决方案，你的对手也可以做到；产品同质化和标准化使得连效劳差异也越来越小，这就使得你与竞争对手提供的利益更加难以区分。销售人员跑的勤，成功的可能性就大。有时侯客户对为什么选择你的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品,质量、效劳、价格也差不多，可你一周来三次，打十二个 ，怪不容易的。可见，带着你的诚意反复的拜访，可以获得客户更多的亲睐和信任。客户拜访需要注意的细节每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。没有借口的拜访，例如：“我路过，所以顺便来看看；“没什么，过来问问情况吧，会使人对你产生随便亲率的感觉，“既然你顺便来看看，对不起恕不奉陪，信任就很难在相对更
17、短的时间内建立起来。如何找到借口呢？送一份资料、上一次未解决问题等等都可以。例如：“李总，您今天提出的问题，我回去和专门负责的技术人员探讨后做出方案，周五拿过来和您探讨，你看行吗？这样的总结语，即约定下次见面时间，也恰如其分的找到一个见面的借口。第二、注意掌握频率。拜访是为了获得客户的信任和认可，反复的拜访，可以积累更多的时机和信息，提升销售成功的时机。虽说拜访多多益善，但是恰如其分还是更好一些。如果对于客户的拜访次数过于频繁，可能使得客户产生厌倦、疑虑、烦躁等心态，不利于良好的关系保持；而拜访频率太低，可能导致关系逐渐疏远，无法得到及时的消息，从而影响关系的建立。总之，频率要根据客户的个人喜
18、好和工作习惯来进行确定。重点要放在下班后和办公室以外的拜访。工作场所的拜访满足的是客户的组织需求，而工作场所以外的拜访满足的是客户的个人需求。尤其当拜访涉及一些私人或者与公事无关的因素时，再在办公室聊天就显得不够妥当，不但会影响对方客户的正常工作效率，客户当事人也会有很大的顾虑，恐怕在客户企业内部产生不好的影响。第四:日常工作拉近距离，关键事件升华感情。有时候客户拜访的频率也不低，但往往是客客气气相敬如宾，双方的关系无法更深的突破。你要注意抓住客户发生的关键事件如：客户生日、生病、或者企业遇到难以解决的问题等等，你及时出现了并且帮他解决了问题，那关系就会有突破性的进展。销售人员的人品和为人中国
19、人有句话,“先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化。典型中国社会人的信任高于组织的信任，在商业社会中，也是先把组织关系变为个人关系，通过个人关系再进而开展组织关系。而销售人员的人品和为人与是否能获得客户的信任是紧密联系在一起的，一个言而无信的人，哪怕你所在企业的品牌知名度再大产品再好，那生意也很难成功。在销售产品之前，你先要做的是销售自己。客户是如何看待销售人员的人品和为人的？看你是否稳重可靠？一个人是否稳重可靠，是决定成败的关键，因为你给客户带来的是一种无形的信任。如何塑造稳重可靠的形象，是我们要思考的。去年笔者在给XX公司做咨询的时候就发现一个情况：他们的销售人员普遍在行业
20、从业时间很长，经验也比拟充足，按理说，应该销售业绩不会很差，但是整个公司的销售额总是上不去。经过调查，发现他们在与客户交谈时，总是举止轻浮、油腔滑调，给客户一种不可靠的形象。因此，建议销售人员在拜访客户时应该像一位专业的参谋那样，可以适度友善但不要过分亲密，这样才会给别人带来信任。看你是否老实？可以保持沉默但一定不能说假话，这是做销售的根本法。如果你欺骗了客户，最终倒霉的是自己。管理学上有个“十名效应，讲的是：如果一个人说你的坏话，可能会传到十个人的耳朵里，十个人再继续传下去，就变成了一百人。这样一传十、十传百，就会使你的名气越来越差。销售人员应该靠的是不断积累的客户口碑来增长你的业绩，如果你
21、不老实，带给你的，可能是悲剧。说到是否能做到？不要轻易给客户承诺，承诺了就一定要做到。诚信很重要，不要让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户。那种拍胸脯说没问题，碰到问题拍屁股走人的销售人员，在这一行肯定做不长。一个客户非常气愤的在电台里投诉：在某品牌4S店购的车，当时销售人员容许送脚垫、香水及洗车卡，由于当时没货就没给。现在客户购车3个月了和销售人员联系不下十次都说没货，今天又打 说那个销售人员不在4S店干了，让客户直接找现任销售经理。但是销售经理说做不了主，说他也是打工的，而且当时也没立字据什么的。听说这个销售人员也给其他客户承诺了许多无法兑现的东西，最后拍拍屁股走人了。 敬业精神敬业精神
22、是一种优秀的职业品质，是销售人员的根本价值观和信条。在中国社会中，每个人要想获得成功或得到他人的尊重，就必须对自己所从事的职业、对自己的工作保持敬仰之心，视职业、工作为天职。只有你首先尊重自己的工作，客户才能尊重你信任你，一个对自己工作马马虎虎或怨声载道的销售人员，客户如何放心跟你做生意。拥有敬业精神人开展的道路越走越宽；没有敬业精神的人，他们与公司格格不入，矛盾重重，最后只好被迫离开。第五： 知恩图报要懂得知恩图报，无论是对待客户，还是对待帮助你成功的人。滴水之恩，当涌泉相报，如果没有客户给予你的时机，没有别人帮助你，你是不可能有今天的成就。销售人员不能完成了订单，就不再理会客户的售后，那样
23、只能做一次买卖，下次，客户绝对不会再找你购置。在当今社会，一个懂得感恩懂得有给予就一定要有回报的人，肯定会得到客户的信任。成为为客户解决问题的专家一个人生了病就去看医生，医生告诉病人该吃药打针，病人一定笃信，这是因为人们往往更崇尚权威和专家。要让客户信任你，你就要成为为客户解决问题的专家。能切实的为客户带来利益，解决客户的问题，协助他们提高生产绩效，客户才会因此更加信赖你。那么如何才能成为解决问题的专家呢？俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活。要成为专家，就必须要有发现问题、分析问题、解决问题和的能力，要有扎实的技术实力。为客户解决问题的方法途径有以下几种：提供技术解决方案工业产品往往技术复杂
24、专业性强，大局部客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多。厂家的销售人员经常需要与设计方协同工作，即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。客户关心的其实不是产品本身而是为他们解决存在的问题，通过为客户设计技术解决方案，可以迅速建立双方的信任关系。解决客户目前遇到的问题找出目前客户的问题所在，一边施以问题的后果压力，一边给出合理的解决方案，这样帮助客户改善当前状况的销售人员，一定会让客户产生信任。有个销售员拜访成功率很高，他的经验是：在拜访新客户时先到客户的车间转一转，发现一些问题并婉转地提醒客户，客户登时
25、心生敬佩，随后的洽谈就很顺利了。你为客户改进了生产流程提高了管理效益，建立在互利根底上的销售会使得双方更加的愉悦，也可以使合作关系更为长久。减少客户的工作量，工作难度和工作本钱通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，帮助客户减少工作量，降低工作难度和本钱，这样做有利于与客户建立更牢固的信任关系。有位销售建筑机械的销售人员，对已经交易完成的订单还会继续关注，定期打 或者上门拜访，提出专业的保养建议，客户对此很感动，并且根据他的建议改善使用方法，既提高了效率，也降低了机器的损耗速度。以后一有新的采购，客户都会首先想到他。通过第三方证实供给商的实力采购快速消费品和工业产品的风险有很大的
26、差异。举个简单的例子，购置一罐汽水需要2元，你喝了发现不喜欢，再换成一罐果汁仍然只需要2元，你身体、精神、财务并不会因此而有多大损失；如果你采购油田钻井设备，这套设备的价格为1亿元，可使用25年，预计15年收回本钱，而消耗了庞大的安装费用后你发现它不适合在此地质区域使用，又消耗巨资进行清理、转让，并且严重影响开采进度。这样巨大的本钱和风险，谁来担当？工业产品的质量和效劳只有通过实际使用来鉴别，产品又往往具有较长的使用寿命,甚至只有在实际使用了假设干年后问题才会表达，再加上涉及的采购金额大，所以采购中客户考虑最多的往往是采购风险。消除客户风险的担忧就是向客户证实能力，由于企业本身是直接利益的表达
27、，要令人信服还是需要通过第三方证实。那么如何通过第三方来证实供给商的实力呢？一、国家权威机构的产品检测报告。为了标准市场秩序，维护良好的生产秩序，国家专设一些权威的机构进行产品的检测。检测过关无疑像是盖了一个鲜红的“优秀印章，就不会再有更多的质疑了。而国家权威机构的产品检测报告现在已成为供给商证明自己实力最根本的入门证了。二、已经投入运行的设备。产品实际的成效和使用状况，是客户最希望直接看到的，有利于降低客户企业对采购风险的忧虑。无论你对产品的描述有多好，只要有投入正常运行的设备，你就不必多费唇舌了。有一家企业的销售人员向重庆一客户销售数控机床，前期工作做得都很好，产品效劳根本也没什么问题，但
28、最后客户采用了竞争对手的产品。原因是竞争对手提交了一份该企业产品在客户某同行使用情况说明。该同行曾经购置这家企业的同款设备，但是由于操作不当，很快就不能使用，而该企业也一直没派人去进行处理。三、使用过你产品的客户和客户推荐。有人替你美言几句，那自然效果不同凡响。忠实的老客户不仅持续的和你进行销售合作，还会为你介绍一些新的客户。由于长期的合作，老客户往往很了解产品的各个性能，并且由于他用过产品，说的话也自然更有分量，更令人信服。销售人员销售完产品、获得客户信任后，还要适时的鼓励客户帮助自己背书或者宣传。有客户的推荐，你会源源不断的获得更多的新客户和新的订单。四、实地考察参观工厂和设备。客户会用自己的眼睛来寻找所希望的求
