1、课前说评案例活动、模拟商务谈判、商务礼仪现场展示，依据活动中的学生表现出来的公关技巧应用能力进行评价打分，占总成绩的百分之三十。根据学生在模拟谈判中的角色发挥的作用，占百分之十。期末论文考核占百分之四十。三、课程内容第一章 绪论学习目的:使学生明确商务管理与沟通的研究对象，特点和教学方法，初步掌握国际商务谈判的概念、特点和分类；了解国际商务谈判的原则及主要理论等基础知识。教学内容：第一节 国际商务谈判的概念、特点及分类（一）国际商务谈判的概念及历史变革（二）国际商务谈判的特点（三）国际商务谈判的分类第二节 国际商务谈判的原则及主要理论（一）国际商务谈判的原则（二）国际商务谈判的主要理论第三节
2、国际商务谈判实务课程的研究象、特点和教学方法（一）国际商务谈判实务课程的研究对象（二）国际商务谈判实务课程的特点（三）国际商务谈判实务课程的教学方法重点:国际商务谈判的原则.难点:国际商务谈判的一些主要理论.第二章 国际商务活动中的基本礼节使学生初步掌握接待来访客商的基本礼节,了解出国（境）洽谈商务的准备工作,熟悉国境外礼仪礼节习惯。教学内容:第一节接待来访客商（一）迎接来宾（二）住宿安排（三）设宴招待（四）参观访问（五）文娱活动及游览名胜古迹（六）赠送礼品第二节出国（境）洽谈商务（一）邀请函、护照、签证及入境（二）出国服装（三）交换名片（四）投宿与小费（五）参加宴请与用餐（六）其他接待来访客
3、商基本礼节接待耒访客商基本礼节 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点学习目的：使学生初步掌握世界各主要国家商人商务洽谈特点,熟悉美洲、欧洲、大洋洲、非洲、亚洲、诸国商人的习惯,了解世界各国风土人情等基础知识。第一节 美洲商人的习惯与特点（一）美国商人的习惯与特点（二）加拿大商人的习惯与特点（三）中南美洲商人的习惯与特点（四）加勒比海商人的习惯与特点第二节 欧洲商人的习惯与特点（一）欧盟国家商人的习惯与特点（二）俄罗斯和其他东欧国家商人的习惯与特点第三节 大洋洲商人的习惯与特点（一）澳大利亚和新西兰商人的习惯与特点（二）其他大洋洲国家商人的习惯与特点第四节 非洲商人的习惯与特点（一）北非商人的习
4、惯与特点（二）中非商人的习惯与特点（三）南非商人的习惯与特点第五节 亚洲商人的习惯与特点（一）东亚诸国（地区） 商人的习惯与特点（二）东南亚诸国商人的习惯与特点（三）南亚诸国商人的习惯与特点（四）西亚诸国商人的习惯与特点美国.欧盟.日本.非洲.东南亚.西亚等国和地区商人美国商人第四章 国际商务谈判的主客观因素了解和熟悉国际商务谈判中的主要客观环境因素;掌握国际商务谈判中主观心理因素。 第一节 国际商务谈判中的主要客观环境因素（一）影响国际商务谈判的主要客观环境因素（二）考虑客观环境时要注意的问题第二节 国际商务谈判中的主观心理因素（一）国际商务谈判中的个体心理（二）国际商务谈判中的群体心理第三
5、节 国际商务谈判中的思维（一）思维概念;思维的一般程序（二）思维的类型（三）思维的方法（四）思维方法在国际商务谈判中的运用经济环境因素.个体心理第五章 国际商务谈判中的准备工作了解国际商务谈判前调查研究的内容;熟悉和掌握国际商务谈判方案的制定。第一节 国际商务谈判前的调查研究（一）国际商务谈判前的调查研究的目的和要求（二） 国际商务谈判前的调查研究的内容第二节 国际商务谈判方案的制定（一）谈判目标的确定（二）谈判议程的安排（三）谈判对策的选择第三节 国际商务谈判队伍的组织（一） 国际商务谈判人员的配备（二）国际商务谈判人员的分工第四节 其他方面的准备（一）谈判地点的选择（二）谈判现场的准备与布
6、置（三）谈判座位的安排国际商务谈判前的准备工作及谈判方案的制定。第六章 国际商务谈判的程序与技巧了解国际商务谈判的基本程序;熟悉建立洽谈气氛的方法;掌握实质性谈判阶段工作环节及注意事项。教学内容 第一节 商务谈判开始阶段（一）建立洽谈气氛（二）召开预备会议（三）开场陈述（四）对开始阶段的回顾与总结（五）小结第二节 实质性谈判阶段（一）报价阶段（二）议价阶段（三）对实质性谈判阶段的回顾（四）小结第三节 商务谈判成交阶段（一）起草书面协议（二）书面合同的签字（三）谈判结束后的工作建立洽谈气氛的方法和报价、还价注意事项建立洽谈气氛的方法和报价、还价汪意事项第七章 国际商务谈判的策略在理解基础上、掌握
7、国际商务谈判的策略。第一节 预防性策略（一）投石问路（二）声东击西（三）虚张声势（四）安全答话（五）多问多听少说第二节 处理性策略（一）巧破僵局（二）以退为进（三）最后通牒（四）踢皮球式（五）攻其弱点第三节 综合性策略（一）软硬结合（二）将错就错（三）边打边谈（四）速战速决（五）耐心说服处理性策略综合性策略第八章 国际货物买卖谈判了解国际货物买卖合同有效成立要件:熟悉国际货物买卖合同主要条款;掌握合同主要条款的订立。第一节 国际货物买卖合同有效成立要件（一）互相磋商达成协议（二）合同要有对价或约因（三）当事人必须具备签约能力（四）合同必须合法（五）合同必须真实、合意（六）合同的形式必须符合法律
8、规定第二节 国际货物买卖合同的内容及谈判时应注意的事项（一）合同首部（二）合同主要条款的订定国际货物买卖合同主要条款的订定国际货物买卖合同主要条款第九章 国际技术贸易谈判了解国际技术贸易谈判概念;熟悉国际技术贸易谈判中注意事项。第一节 国际技术贸易概述（一）国际技术贸易的概念（二）国际技术贸易与国际货物贸易的比较（三）国际技术贸易的方式第二节 国际技术贸易的范围（一）专利权（二）商标权（三）专有技术第三节国际技术贸易合同谈判及其应注意的问题（一）许可证合同概述（二）许可证贸易合同谈判应注意的问题国际技术贸易谈判中注意事项第十章 对外加工装配业务、国际补偿贸易谈判了解对外加工装配业务。国际补偿贸
9、易定义和特点;熟悉在其谈判中注意事项。第一节 对外加工装配业务（一） 对外加工装配业务概述（二） 对外加工装配业务谈判中应注意的事项第二节 国际补偿贸易谈判（一）国际补偿贸易概述（二）国际补偿贸易谈判的程序（三） 国际补偿贸易谈判中应注意的事项补偿贸易谈判中应注意的事项四、教学方法启发式讲授与组织学生讨论相结合。五、学时学分序数教学内容总学时讲课实验实训习题课讨论课课程设计（大作业）1第一章 绪 论4第一次作业2第二章国际商务活动中心的基本礼节第二次作业3第三章世界各国商人的风俗习惯等特点第三次作业第四章国际商务谈判中的主客观因素第四次作业5第五章国际商务谈判的准备工作第五次作业6第六章国际商务谈判的程序与技巧7第七章国际商务谈判的策略8第八章国际货物买卖谈判9第九章国际技术贸易谈判10第十章来料加工装配业务贸易谈判合计30六、教材及参考书1、教材：商务礼仪，王颖、王慧主编，大连理工大学出版社2、参考书：现代国际商务谈判实务，邹建华编著，中山大学出版社。
