1、山东大学网络教育市场营销学AC答案市场营销学模拟题A 一填空题1简言之，市场营销就是在有利可图前提下传递_的工作。顾客价值2_是指能够提供用来满足人们需要和欲求的任何东西。广义的产品3_由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于1985年提出，最早出现在服务营销和工业品营销领域。关系营销4市场营销者认为，卖方组成行业，买方组成_。市场5奥尔德逊和科克斯认为：“广义的市场营销概念，包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的_的任何一种活动。潜在交换”6_观念认为消费者喜欢那些随处可买到和价低的产品。生产导向7_是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。市场营销管理8当市场营销成为整个公司
2、的经营宗旨和共同职能时，这时该公司就成为_了。现代营销公司91927年宝洁公司指派尼尔H麦克埃利担任佳美脾香皂的经理，专门负责该品牌开发和促销，_由此而生。品牌经理制10如果不是将市场营销仅仅作为一种职能看待，而是看作企业_，则市场营销计划形成一个庞大体系，构成企业的总体计划。经营活动总体计划11_就是检查企业营销活动进展的实际情况，考察实际情况与原计划的偏差，分析发生偏差的原因，采取必要对策，以保证企业营销目标的实现。市场营销控制12确定总体市场占有率涉及两个决策：第一，决定使用_来表示市场占有率。第二，研究确定_的界限。销售单位还是使用销售金额、全行业13所谓_，就是对公司所面临的特定营销
3、环境有关资料以及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。市场营销研究14描述说明象产品市场潜力、市场的人口统计特征以及消费者的态度等市场现象的调研，属于_调研。描述性15将总体中所有单位按一定属性或特征分成不相重迭的若干层，然后在每层中随机抽取样本的方法，称为_。分层随即抽样16_就是影响公司发展和维持与目标顾客之间成功关系的营销管理能力的外在参与者和影响因素。17消费者购买决策中的对象决策包括两项内容，即_决策和_决策。使用价值、品牌18公司必须站在战略高度并以战略家的宽广视角来看待竞争者，避免患“_”。竞争者近视症二选择题1“大市场营销”的主要特点包括：1231) 强调企业不仅要适应
4、外部环境，而且要影响其经营环境。2）大市场营销的目的在于打进新市场。3）强调企业要借助外部力量打入某特定市场。4）强调消费者中心观念。5）大市场营销观念强调同时兼顾顾客需求和社会需要。2顾客总价值构成：12341) 产品价值2) 服务价值3) 人员价值4) 形象价值5) 使用价值3用于评价公司营销效果评价的营销导向属性包括：123451）顾客宗旨2）整体营销组织3）充分的营销信息4）战略策略导向5）营销效率4管理完善的公司采取额外步骤以提高营销环境信息的质量和数量的具体途径包括：123451）训练并鼓励销售人员发现和报告新情况2）激励中间商传递重要的市场信息3）通过购买竞争者产品、参加贸易展销
5、会等，广泛收集竞争者的信息4）公司从外面购买信息5）建立内部营销信息中心，收集和交流营销环境信息5关于文化突出特征的下列描述，不正确的一种是：41）不同文化造成不同消费需求、消费口味、消费习惯2）越是深层文化，如价值观、审美观，越是难以改变3）文化交流与渗透，导致文化借鉴与变革4）文化是社会文化中的深层内涵，是区别于其他社会文化的主要界限6关于动机性质的下列表述，哪些是正确的？1241）动机是行为的原因；2）动机是一种内在力量，一种迫切愿望；3）动机被是一种外在力量，是推动行为的外在动力；4）动机既有先天的基因本能，也有后天学来的心理动机；5）动机不存在先天的基因本能，只有后天学来的心理动机。
6、7在产业市场上，开展网上采购的好处包括:12351）削减交易成本2）减少订货与交货之间的时间3）创造更有效率采购系统4）消除潜在的安全隐患5）创造更公平的竞争环境8关于竞争态势与反应模式的下列阐述，哪些是正确的？23451）如果竞争者几乎一致甚至以同样方式谋求生存，则竞争均衡是稳定的。2）如果只有一个关键性因素，那么竞争均衡是不稳定的。3）如果有多项关键因素，每个竞争者都能取得某些优势，那么该行业易形成均衡。4）起决定作用的竞争变量数目越少，竞争者数目也越少。5）任何两个竞争者之间的市场份额之比为2：1时，似乎就达到竞争均衡点。9市场细分含义的要点：1231）市场细分是一种手段，目的是为企业寻
7、找有利目标市场2）市场细分不是细分产品，而是细分消费者群3）细分后的市场具有同类性，即大同而小异4）需求类似性使市场细分成为必要5）需求差异性使市场细分成为可能10特殊消费品的主要特征包括：123451）特殊购买努力2）高价格3）产品具有独有特征4）有厂牌标记的产品5）很少的购买场所三问答题1什么是市场营销？分析说明市场营销与推销之间的关系？2分析说明市场营销计划的基本形式。3什么是产业市场？与消费者市场比较它有什么特点？4根据广义的产品替代观念，试论青岛啤酒的四个竞争层次。5解释说明公司层次战略规划和它的四个步骤？参考答案：1什么是市场营销？分析说明市场营销与推销之间的关系？ 市场营销是个人
8、和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销是研究如何运作市场的学问，与推销（销售）存在着根本区别： 1）出发点不同。推销的出发点是企业。营销的出发点是顾客，市场是营销工作的起点也是终点，营销研究的范围是循环往复的一个圆。 2）目的不同。推销的目的是目前利益，销售上是一锤子买卖。营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，追求长期的利益最大化。 3）手段不同。推销为了达到目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。4）理论内容不同。推销只是市场营销研究内容的组成部分之一。市场营销是一个
9、完整的理论体系，包含策划、管理、推销三个理论层次。 5）过程不同。市场营销是一个完整的循环过程，推销仅仅是市场营销的一个环节。2分析说明市场营销计划的基本形式。营销计划方案的框架结构，也就是营销计划的共同形式：1）经理摘要。它可以使最高管理层可以迅速抓住计划的要点。 2）营销现状分析。提供与市场、产品、竞争、分销以及环境有关的背景资料。 3）机会和问题分析。概述外部机会和威胁、企业的优势和劣势。4）经营目标。确定要达到的销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额等目标。5）市场营销战略策略。重点描述为实现计划目标而建议采用的营销战略和策略。 6）行动方案。主要回答应该做什么、谁来做、何时做以及需要
10、的成本费用等。7）预计损益表。通过损益表来预计计划的财务收益状况。 8）控制。它要说明如何控制计划、如何保证顺利实现计划。3什么是产业市场？与消费者市场比较它有什么特点？产业市场由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务，以供销售、出租或供应给他人的组织构成。产业购买者购买商品或服务的目的，是为了满足生产、经营的需要。产业市场特点可以按下述三个方面来说明：1）市场结构和需求特点购买者少, 但购买数量大；购买者地理位置集中；从最终消费者需求衍生需求；需求缺乏弹性；需求波动性大。 2）购买单位的特性 影响购买决策者众； 购买人员更为专业。 3）决策类型与决策过程特点 产业市场购买者通常
11、面临更为复杂的购买决策； 产业市场购买过程更趋于程式化； 产业市场供购双方关系更加密切，致力于建立长期互惠的伙伴关系。4根据广义的产品替代观念，试论青岛啤酒的四个竞争层次。 根据企业之间的竞争关系，也就是广义的产品替代概念，将竞争者分为四种类型： 1）品牌竞争者。即以与本企业相同的价格向同一顾客群提供同样产品的其他品牌。目前在大多数传统产业部门或成熟产业部门，企业之间的竞争均表现为品牌竞争。从这个层次看，青岛啤酒很可能将燕京啤酒、趵突泉啤酒作为它的主要竞争对手。 2）行业竞争者。一个企业可以将所有生产同样产品或同类产品的企业看作自己的竞争者。例如，青岛啤酒可以把所有其他啤酒制造商视为自己的竞争
12、对手。 3）形式竞争者。对于个企业来说，还可以更加广泛地把所有提供相近产品与服务的企业都看成它的形式竞争者。从这个层次看，青岛啤酒可能将白酒、葡萄酒以及软饮料生产商都作为它的竞争对手。 4）一般竞争者。一个企业还可以更加广泛地把所有为争取相同顾客的支付能力而竞争的企业看作它的竞争者。从这个层次看，青岛啤酒有可能将香烟生产商、矿泉水生产商、各种小食品生产商等等都看作是它的竞争对手。5解释说明公司层次战略规划和它的四个步骤？ 战略规划是指这样的一种管理过程，即企业的最高管理层通过规划企业的基本任务、目标以及业务组合，使企业的资源和能力同不断变化着的营销环境之间保持着与战略适应的过程。战略规划过程包
13、括：1）规定企业任务；2）确定企业目标；3）安排企业的业务组合；4）制定企业增长战略。市场营销学模拟题B 一填空题1（市场营销）是个人或组织通过创造以及同他人或组织交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。2服务是指公司向市场提供的、用于销售的活动和利益，服务具有无形性的特点，并且服务销售不会导致（所有权）的转移。3关系营销打破了只注重（与顾客进行一次性交易）的做法，把交易重点放在与顾客建立长期关系上，使企业的长期目标得以实现。4在市场营销者看来，（市场） =消费者人口+购买力+购买欲望。5年代初，李维特提出“（全球产品）”概念。他呼吁跨国公司向全世界提供一种统一产品，并采用统
14、一的沟通手段。6（产品）观念认为消费者会喜欢那些质量最优、性能最好和特点最多的产品。7市场营销管理是一个过程，包括分析、（计划）、执行和（控制）等四项基本功能。8现代市场营销部门经常遇到来自工程部门、采购部门、生产部门以及财会部门的制约和限制。解决问题的根本方法是（企业营销化）。9SWOT分析的基本内涵和基本目的是，清楚地了解自身（优势劣势），扬长避短；掌握外部的（市场机会），趋利避害。10市场营销控制按内容主要分为：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和（战略控制）。11编制每个营销实体的（损益表），这是盈利能力控制的核心工作。12市场营销研究涉及对特定问题和（特定的市场机会）的重点研究。1
15、3调查结果处理阶段包括资料整理分析和(撰写调研报告）两个步骤的工作。14首先按某些属性/特征将调查母体进行分层，然后对分层后的副次母体按一定特征确定样本配额，配额内的样本由调查人员主观判断选定的抽样方法，称为（配额抽样）。15时间序列分析预测法也叫“（历史延伸法）”，是以历史时间序列数据为基础，运用一定数学方法向外延伸，来预测市场未来发展变化趋势。16个人心理动机一般分为感情动机、理智动机和（惠顾动机）三种。17满足程度（S）是（满意感）（E）与产品直观绩效（P）的函数，即S = f（E，P）。18目前，许多企业开始运用“（定点超越）”作为改进竞争水准的最佳指导。二选择题1顾客总成本构成：12
16、51) 货币成本2) 时间成本3) 生产成本4) 销售费用5) 精力和体力成本2功能式营销组织的主要特点包括：12451）能够提高管理的专业化程度；2）便于集中管理，统一指挥；3）营销人员熟悉产品知识，可以更好为顾客服务；4）不利于企业内部协调行动；5）比较适合于产品品种少或销售地区集中的企业。3关于公司所服务市场占有率的下述论断，哪一个是正确的？21）公司的服务市场占有率总是小于该公司的总体市场占有率。2）公司的服务市场占有率总是大于该公司的总体市场占有率。3）公司的服务市场占有率总是大于该公司的相对市场占有率。4）公司的服务市场占有率与公司总体市场占有率其实是相等的。4关于营销审计的下列论
17、断，哪些是正确的？2351）营销审计主要针对内部营销系统进行审计，不涉及对营销环境的审计；2）营销审计具有整体系统性的特点；3）营销审计需要定期进行；4）营销审计是在出现重大问题时采取的临时行动；5）营销审计通常由企业外部独立的营销审计机构负责实施。5销售管理信息系统所提供资料的界限应该是：1231）营销主管们认为需要的资料2）营销主管们实际需要的资料3）经济可行的资料4）营销主管们可以得到的资料5）营销主管们能够处理的资料6应对供应商环境的营销对策思路可能包括：1231）向多个供应商采购；2）与主要供应商建立长期信用关系；3）后向一体化，制造、控制主要供应品；4）定制营销5）正点生产7市场营
18、销环境的突出特点是：123451）企业不可控因素2）环境范围不断扩大3）环境因素不断变化4）环境保护日益加强5）环境因素之间联系不断扩大且日益复杂8如何看待文化对消费者行为的影响？1）文化几乎包括了影响人类思维和行为的一切方面，除了生物驱动性；2）文化只能为多数人的思想和行为提供一种分界线，作用是基本的；3）文化影响犹如空气，无处不在又很少引起注意，除非在快速变革期；4）文化影响可以从控制、倾向和感觉反应三种行为反应类型中明显看出；5）文化影响个体的群体类型。9影响产业购买者行为的主要因素包括：12451）环境因素2）组织因素3）社会因素4）人际因素5）个人因素10“好”的竞争者的主要特征：1
19、23451）它们遵守行业规则2）对行业潜力的设想切合实际3）所制定价格与成本相符4）将自己限定在某细分市场中5）推动降低成本或提高差异化三问答题1现代企业营销管理指导思想的主要内容是什么？答：现代企业营销管理指导思想的主要内容是：顾客中心、竞争导向、整体营销、营销创新。（1）、顾客中心是现代市场营销理念的核心内容。首先，在理论上和实践上承认顾客的权利。其次，要了解顾客需求。再次，实行市场营销组合差异化。最后，从满足顾客需求中获取利润。（2）、竞争导向。企业必须详细了解行业的竞争结构、明确竞争者和潜在竞争者的数目、研究竞争者在产品、价格、渠道和促销方面的策略，以便有针对性的采取对策。首先，要树立
20、竞争意识。其次，要制定具有进取心和竞争性的市场战略。（3）、整体营销又称“全营销观念”。该观念认为，随着世界市场的形成并逐步走向成熟，企业间竞争的难度越来越大；而科技的迅速发展又使各国企业的生产技术甚至产品特征趋于一致。在这种情况下，企业很难强调某一方面的优势，而必须整合企业的一切方面开展整体营销，树立全营销理念。（4）、营销创新。创新是企业发展永恒的主题，是企业在市场营销中不断有突破，保持企业领先的前提条件。企业必须实现思想观念创新、组织机构创新、管理制度尝新、科学技术创新、市场营销创新和用人机制创新。2如何理解现代营销组织的特点和功能？3市场调查的步骤是什么？答：一个完整的市场调查活动一般
21、包括四个阶段，即调查准备阶段、调查设计阶段、调查实施阶段、调查结果处理阶段。（1）、调查准备阶段：主要包括三个步骤。、明确调查问题。、情况分析、非正式调查。（2）、调查设计阶段主要包括以下几个步骤： 、确定调查主题、确定所需资料及资料来源、选择调查对象、确定资料收集办法、设计并预试调查问卷、时间安排和费用预算。(3)、查实施阶段：在实施调查时，因为调查人员分散作业，所以容易出现问题。加强对调查人员的组织、查核和监督，提高实地调查人员的素质，都是非常重要的。、调查结果处理阶段包括两项基本工作：资料的整理与分析撰写调查报告4影响消费者购买行为的因素有哪些?它们各从什么方面产生影响？答：影响消费者购
22、买行为的因素有；经济因素、社会因素、认识因素、个性因素和企业因素。（1）、影响消费者购买行为的经济因素，主要表现在两个方面： 、商品价格。企业在确定自己的产品价格时，必须全面考虑各种因素，以促使消费者尽快作出购买决定。 、边际效用递减规律。营销企业应该注意不断降低产品价格，增加产品功能，改进产品设计，以增加产品效用，扩大产品销售。（2）、影响消费者购买行为的社会因素主要包括文化、社会阶层、社会角色、相关群体和家庭等。（3）、影响消费者购买行为的认识因素主要包括需要、感受、态度和经验。（4）、影响消费者购买行为的个性因素。消费者的个性通过其能力、兴趣、气质、性格和自我形象表现出来，并影响着消费者
23、的购买行为。（5）、影响消费者购买行为的企业因素主要表现在两个方面：一是企业在消费者心目中的形象，二是企业的营销组合。5按市场地位可以将竞争者分为四种类型，分析说明每种类型的反应模式。答：从容型竞争者。指对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应。选择型竞争者。指只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。凶狠型竞争者。指对所有的攻击者行为都做出迅速而强烈的反应。随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强烈无法根据其以往的情况加以预测。市场营销学模拟题 C一填空题1美国专家彼得杜拉克指出：“某些推销工作总是需要的，然而（营销）的目的就是要使推销成为多余”。2从实质
24、看，有形产品只是传递（服务）的载体。3关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立（非交易关系），以保证交易关系持续不断地确立和发生。4在交换活动中，更积极主动地寻求交换的一方被称为（市场营销者），另一方为潜在顾客。5自70年代后期，林恩肖斯塔克在营销杂志上阐述了他对（内部）的独特见解，提出了内部市场营销、交互反应式营销等一些重要概念。6所谓（绿色营销）就是指将环保视为企业责任和企业发展机会的营销活动。7营销整体性要求，企业各部门要以（营销部门）为核心，统一协调地开展工作，这是实现营销活动整体性和营销组合整体性的基础和途径。8市场营销计划系统，主要包括（战略规划）和（营销计划）两个方面。9衡量市场占
25、有率的尺度主要包括（总体市场占有率）、（所服务市场的占有率）、相对市场占有率 I 和相对市场占有率 II 。10实施（战略）控制的主要目的，是保证既定的营销目标和各种战略能够与不断变化的外部环境相适应。11获取营销经理所需信息有三个途径，即（内部报告）、市场营销情报和市场营销调研。12按选择调查对象的范围，市场调查分为市场普查、（个案调查）和（抽样调查）三类。13配额抽样实际是（任意）抽样与（判断）抽样相结合的方法。14对企业营销活动影响最大的立法是保护（商标）的立法、保护（知识产权）的立法和保护公平竞争的立法三个方面。15（企业市场）由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务以供
26、销售、出租或供应给他人的组织构成。二选择题1顾客导向观念的特征：23451) 现有产品是企业经营活动的中心。2）消费者需求是企业经营活动的出发点。3）集中一切资源占领目标市场是企业成功的关键。4）综合运用各种营销手段，使营销活动形成整体。5）追求长远利益和公司的长久发展。2功能式营销组织形式的特点：31）所有产品可以受到一视同仁的对待；2）营销人员熟悉产品知识，可以更好为顾客服务；3）产品开发与销售成为企业业务活动的中心；4）能够对各类产品的市场问题作出灵敏的反应；5）容易造成各自为战、协调困难。3年度计划控制方法包括：123451）销售分析2）市场占有率分析3）营销费用与销售额对比分析4）财
27、务分析5）顾客态度追踪4在市场调查中，最昂贵和最容易出错的阶段是：31）调查准备阶段2）调查设计阶段3）调查实施阶段4）调查结果处理阶段5消费者市场需求的主要特点包括：12341）多样性2）发展性与层次性3）替代性与伸缩性4）非专家购买与可诱导性5）非季节性6亚文化群通常包括：12341）民族亚文化群2）宗教亚文化群3）种族亚文化群4）地理亚文化群5）心理亚文化群7消费者接受信息最多的来源是：21）人际来源2）商业来源3）公共来源4）经验来源8“坏”的竞争者的特点：123451）它们违反行业规则；2）企图花钱购买而非赢得市场；3）它们冒着极大风险；4）在产能过剩时仍继续投资；5）通常它们不惜打
28、破行业均衡。9规定企业任务需考虑的因素：123451）企业历史上的突出特征2）企业周围环境的发展变化可能造成的威胁或机会3）企业决策层的意图 4）企业的资源情况5）企业的特有能力10消费者市场细分的一般标准包括：12351）地理细分标准2）心理细分标准3）人口统计细分标准4）产品细分标准5）行为细分标准三问答题1什么是整体营销？结合实例说明如何展开整体营销？2市场调查的方法有哪些？各有什么特点？答：从取得资料的角度看，市场调查方法分为询问法、观察法和实验法。（1）、询问法是指以交谈方式直接从调查对象那里收集市场信息资料的调查方法。根据调查员与被调查员接触方式的不同，询问法又具体分为五种： 、面
29、谈调查法。优点是可以采取较灵活的提问方式根据被调查者的态度进行适当的引导、启发，进而取得所需的资料。缺点是调查结果受调查员的素质影响较大，调查费用较高。 、电话调查法。优点是成本低，速度快，并可对问题进行适当解释。缺点是调查很难深入。 、邮寄调查法。优点是成本低，被调查者有较充裕的时间来慎重确定问题的答案。缺点是回收率低，影响调查结果的代表性。 、问卷留置调查法。即有调查员将调查表当面送交被调查者，说明调查要求，留给被调查者自行填写，最后由调查员按时收回。 、日记调查法。优点是可以得到连续性资料，调查结果比较可靠；缺点是成本较高，花费时间长，而使用面窄。（2）、观察法。特点是被调查者不知正在被
30、调查，因而可以取得更为客观的第一手资料。缺点是适用面窄，仅能了解表面性事实。常用的观察法有三种： 、直接调查法行为记录实际痕迹测量法。（3）、实验法。优点是：一通过实地实验调查取得的资料客观实用，排除了主观估计的偏差。二是通过合理的实验设计，调查者可主动引起市场因素的变化并测定这种变化对市场产生的影响。3分析说明产业市场购买决策过程的步骤。答：问题识别。指生产者用户认识自己的需要，明确所要解决的问题。总需求说明。指通过价值分析确定所需项目的总特征和数量。明确产品规格。指说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，.写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。物色供应商。指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供
