1、 学 号： 任课教师： 考查日期：成 绩：案例分析题（以下案例任选三题，根据案例中叙述事例认真答题）1.某公司的业务经理准备在某城市举办一个年度销售会议，打算由一家旅行社承揽会议，为会议提供食宿、交通和会议服务工作。当该经理与旅行社谈条件时，对方要求先支付一半的订金，该经理按协议预付了一半的订金。在会议举行仪式的前一天，该经理乘机到达，才发现旅行社对会议根本没有做任何准备，经过了解才知道这家旅行社已经倒闭。请问：该经理的错误在哪里？应吸取什么样的教训？2. 小张是一家物流公司的业务员，口头表达能力不错，对公司的业务流程很熟悉，对公司的产品及服务的介绍也很得体，给人感觉朴实又勤快，可是他的业绩总
2、是上不去。小张自己非常着急，却不知道问题出在哪里。小张从小有着大大咧咧的性格，不爱修边幅，头发经常是乱蓬蓬的，双手指甲长长的也不修剪，身上的白衬衣常常皱巴巴的并且已经变色，他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后却不知道去除异味。小张的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常过不了与客户接洽的第一关。小张在与客户接触时存在什么不妥的地方？为什么？如果不妥，小张应该如何处理？3.4. 下面是一个电话谈判过程：A：是某某公司吗？ 我找一下B 先生。B：哦-你好！请问您？我想咨询一下你们软件的报价，我们想要一套检验软件。我们的报价是98800元。这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企业。（请注意非
3、常高傲）我们的报价是基于以下几种情况：从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为豪的，请您考察。这也太贵了！你看人家成都的才卖5万元。如果有诚意成交，应该便宜一点。A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们做软件的宗旨是将软件做全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一
4、块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再来看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进，还能进行进一步的升级。不行，太贵。（态度依然强硬）你看A科长是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，他有许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装，调试等工作，您知道，我们做的是全国的市场，在期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费
5、的。另外，A科长，在我们用户中也有象您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。因为我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。据我们的客户反映，应用我们的软件对他们通过实验室认可有很大的帮助。是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意：态度已经有一点缓和）有限，A科长。你看一来我们的软件质量在这儿摆着，二来我们的软件确实不错（我不是在吹牛），10月21号我们参加了在上海举办的上海首届卫生博览会，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：“你们的和深圳的软件在同行中是领先的”。这是行业专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖项，如检验质量金奖、检验OA管理银奖等。哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，我们准备上你们的系统。（注意 他已经妥协了！）问：根据你学的商务礼仪知识分析一下以上案例,并谈谈自己的看法。
