1、根据拜访的目的和要求选择时间。根据地点和路线选择拜访时间。尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。讲究推销信用，准时赴约。合理利用拜访时间，提高推销访问的效用。,补充知识：不同的职业，不同的访问时间 会计师：切勿在月初和月尾，最好是月中拜访。医生：上午11点后至下午2点前，最好的日子是雨天。行政人员：上午10点前后到下午3点为止。股票行业：避免在开市后，最好在收市后。银行家：上午10点前或下午4点后 公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。饮食业：避免在用餐时间，最好是下午3点到4点之间。建筑业：大清早或收工时。律师：上午10点前或下午4点后 教师：大约在下午4点后或是放学的时候。零售商：避开周一
2、或周末，其他时间最好是下午2点至3点之间。,（4）选择约见地点,住所。办公室。社交场所。己方场所。其他场所。,（三）约见顾客的方法,（一）电话约见优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率极高。缺点：由于推销人员与顾客没有直接见面，顾客占主动地位，推销人员处被动地位，容易遭到顾客的推脱和拒绝。,30秒内自我介绍并约定会面时间的方法,（1）陈述利弊式介绍,“早上好！陈经理。我叫于辰，是三讯公司的外销人员。像您这样的商户如果使用我们公司的服务将会极大地提高办事效率。我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢？或者您选一个您认为更方便的时间。”,“请问您是王厂长吗？我叫吴雷，是机械快速修理公司的。我们公司
3、可以养护和维修连续运转的设备，从而使贵厂能够避免由于停机而造成的损失。我们公司提供快速周到的服务，可以修理您公司的所有机器设备，而且收费低廉。我可以在周二上午十点与您面谈一下我们服务的各种细节吗？要是您不方便的话，咱们就周三谈，您觉得什么时间合适呢？”,（2）解决问题式介绍,1、利益强调法,2、信件预寄法,这是推销员先将产品说明书等有关资料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客的目的。这一方法显示了对顾客的尊重，容易博得顾客好感，被拒绝的可能性较小。对方是否收到信不是最主要的，重要的是推销员可以借此展开与顾客的谈话。推销员在邮寄有关资料给顾客时要掌握的原则：不能把所有的报价单、产品质
4、量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等都邮寄给对方。记住：邮寄材料给顾客，仅仅是为了创造一个见面的机会！,3、心情感激法,这种方法一般用于已有业务联系的顾客，推销员首先对顾客前一次的购买表示感谢，然后借机约见顾客推销新的产品。,【小知识】应对电话约见中托词的技巧,托词1：请你把资料给我邮寄过来就行了。应答技巧：赵总，每个企业的情况是不一样的。我特地根据您公司的实际情况，准备了一份最好的计划。您看是今天下午或是明天早上，咱们当面谈谈?,托词2：我目前很忙，根本没有时间。大家都能看出来，您能把这个企业从一个小柜台发展成现在这样的规模，不忙怎么能行呢？我们都认为您是一位讲效率的人
5、。所以我才会先给您打电话，跟您约一下。其实我不会占用您太多的时间，当您亲眼看到我们的产品给贵公司带来了效益时，您一定会微笑的。你看是星期三还是星期四方便呢？,托词3：你就在电话里跟我说说吧。我知道您经商多年，是很练达的一个人，很谨慎。所以我想还是应该亲自拜访，当面向您解释。您或许还有一些不应有的怀疑，所以，我们愿意把一些更详细的资料呈送给您，向您亲自做一个演示，您看怎么样？,托词4：我买不起。刘先生，我们的产品是贵了一些，不过，如果咱们能当面谈一谈的话，您会认为它是物有所值的。,（二）当面约见,当面约见的机会，往往是推销人员在某些公共场合与顾客“不期而遇”，借机与之面约。也可以到顾客的单位、家
6、中去面见顾客。优点：可以通过见面观察顾客，与之交流感情；有经验的推销人员会给顾客留下美好的印象，使顾客愉快地接受约见；当面约见可以把其他约见方式不易说清的问题讲清楚。面约有一定的地理局限性；效率不高；一旦当面约见遭到顾客拒绝后，推销人员便处于被动局面，无法挽回败局；,（三）信函约见,优点：（1）预备充分，考虑周全。（2）信函可以直接转到客户本人手里。（3）本钱较低。可以畅通无阻地进入顾客的办公室或住所，避免了推销人员用其他方式约见顾客时遇到的层层人为阻碍，也不需电话约见时的机智对答，而且费用少，是所有约见方式中成本最低的。花费时间长，反馈率低。,（四）委托约见,委托约见：推销人员委托第三者约见
7、顾客的一种方法，简称托约。托约中的第三者称转托人或受托人。转托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切 的人员或对其有较大影响的人士最为合适。转托人与访问对象关系很好，容易得到对方接见的首肯。如果转托人与访问对象关系一般，则不易引起重视；转托人不负责任将转约之事遗忘造成误约。,（五）广告约见,在约见对象不明确或对象太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见，有意购买的顾客在接到信息后会主动来接触推销人员。覆盖面广、效率高。针对性较差，在约见对象较少的情况下，平均约见成本高。,二、制定推销访问计划 制定推销访问计划的重要性 1、建立自信心。2、营造友
8、好气氛。3、体现专业水准。4、增加销售额。,推销访问计划制定的原则1具体化原则。2务实性原则。3动态性原则。4顺序性原则。,推销访问计划的内容 1、设立推销访问的目标。2、建立顾客情况和计划表。3、制定行动战略。,接近准备：是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程。（一）接近顾客前的心理准备“推销是信心的传递，要想使你的顾客相信，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。”同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍。,二、推销约见前准备工作,（二）顾客资料的准备1、个体准顾客的接近准备 姓名
9、。年龄。性别。民族。出生地。相貌特征。职业状况。学习和工作经历。兴趣爱好。需求内容、有无购买决策权以及购买能力。办公及居住地址。家庭及成员情况。,2、团体准顾客的接近准备（1）基本情况。团体准顾客的基本情况包括机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、注册资本、职工人数等。（2）生产经营情况。即产品品种、产量、生产能力及发挥水平，设备技术及技术改造方向，产品结构情况，产品加工工艺及配方，产品主要销售地点及市场反映，市场占有率及销售增长率，管理风格与水平，发展、竞争与定价策略等。（3）采购习惯和购买行为情况。推销人员要对团体准顾客的采购习惯进行认真、全面、细致的分析，再结合推销品的特征和性能，确
10、定能否向准顾客提供新的利益,以及团体准顾客对推销品采购的可能性。（4）组织情况。推销人员不仅要了解团体准顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，还要了解其组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。（5）关键部门与关键人物情况。（6）其他情况。,3、老顾客的接近准备基本情况。变动情况。信息反馈情况。4、其他准备 名片、身份证、引荐信，所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料等；推销人员的着装准备。,如何给顾客留下美好的第一印象呢,三、推销员的仪表,1、推销员的仪容服饰（1）仪容修饰的原则发型：专业的推销员的头发需要精心的梳洗和处理。耳朵：耳朵内须清洗干净。眼睛：眼屎绝
11、不可以留在眼角上。鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有蒜等异味。胡子：胡子要刮干净或修整齐。手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下你握住别人一只脏手时的感觉。,（2）穿戴服饰的原则 著名销售员佛朗戈贝德格：“初次见面给人印象的90%产生于服装。”TOP原则:时间原则：着装要随时间变化而变化。场合原则：着装要随场合而变化。地点原则：着装要入乡随俗、因地制宜。,上衣和裤子、衬衫、领带、鞋、袜子等最好能相配。衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。配合季节，夏天穿淡色，冬天穿深色。因地制宜。不要配戴一些代表个人身份和宗教信仰的标志。推销员
12、不要穿绿色的衣服。,2、推销员的礼仪举止 举止适度，谦恭有礼，仪表端庄，态度从容，做到不卑不亢，落落大方。站姿 脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视前方；两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口向前、手指自然弯曲；腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起；,坐姿,坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，下颌微收，腰腹挺起。双手可以相握或相叠后放在双膝上或一侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以分别放在两侧的扶手上；,走姿,起步时，身体略微前倾。双肩平稳，目光平视，下颌微收，腰背挺直。双臂以肩关节为轴前后自然摆动，前臂摆幅约为30，后臂摆幅约15，掌心向内，手指自然弯曲。步幅一般是前脚后跟与
13、后脚脚尖相距一只脚的长度，重心落于前脚掌，行走在一条直线上。,握手,与对方相距约一步，上身前倾，右手四指并齐，拇指张开与对方相握，上下摆动两三次然后松开手。,指引,指引过程中站在被指示的物品或道路一侧，面对着指引对象，以右肘为轴伸出手臂，右掌的掌心向上，五指并拢，手掌与水平面呈45角，指尖朝向被指示物的方向。,（2）表情目光 微笑进退礼节 1、推销人员在进门之前，应先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方等候；2、当看见顾客时，应点头微笑；3、在顾客尚未坐定之前，推销员不应首先坐下；4、绝不任意抚摸或玩弄顾客桌上的东西，更不要玩弄顾客的名片；5、用积极关心的态度和温和的语气与顾客谈话，遵守既不多说、亦不寡言；6、认真地倾听对方谈话，绝不许中途打断对方的讲话；7、当顾客起身离席时应同时起立示意；8、当与客户初次见面或告辞时，推销人员应先向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈和指教。,其他礼节 寒暄问候 互交名片 后辈应先递出名片；接递名片要用双手，以示对客户的尊重。名片最好在向顾客问候之后或自我介绍时递出；接过顾客名片应认真看一遍，然后端正地放在自己的名片夹内，切不可拿在手中玩弄。若顾客先递名片时，推销人员应表示歉意收起对方名片后，再递出自己的名片；,谢谢,
