1、一进入签约阶段的谈判 二合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则三买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？四以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式 -商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经 理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。朱先生熟悉国外
2、数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特 点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企 业管理水平，效果显著。朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，201X年、201X年曾被特邀为年度efg国际会议机构供应链管理首席讲师。作为多家咨询顾问公
3、司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次； 企业反馈：供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 联合汽车电子 郭先生 深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 泛亚电子 陈小姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 烟草实业 张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。 大和热磁 龚小姐篇二：采购谈判技巧及案例 采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购
4、人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公
5、斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通
6、常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以
7、牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。5、敲山震虎在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧一、杀价技巧采购谈判中的杀价技巧如下表：二、让步技巧采购人员应知的让步技巧具体如下。 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且
8、每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值 的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。第三种技巧：讨价还价技巧一、欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试
9、探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。二、差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半
10、。三、迂回战术在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。【 案例 】某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。四、直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理
11、，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半
12、会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。五、哀兵姿态在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员
13、的诉求所动。六、釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。 第四种技巧：直捣黄龙即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二
14、：直接说明预设底价在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。技巧三：不干拉倒此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。技巧四：要求说明提高售价的原因 供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。第五种技巧：间接议价技巧一、针对价格的议价技巧在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周
15、围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。二、针对非价格因素的议价技巧在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售
16、价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。2、善用“妥协”技巧在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。 记录每次妥协的地方，以供参考。 采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，
17、可利用所获得的对方 资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。篇三：新手必知的采购员谈判技巧大全新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。 如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈 判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢? 成功谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢篇二：谈判采购方案 -谈判采购方案一、谈判双方单位背景（甲方：中
18、国长城计算机有限公司乙方：武汉理工大学华夏学院）二、谈判主题项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标项目编号： 61231竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批 乙方向甲方公司采购三、 谈判团队人员组成主谈：方思琴;谈判助理：邓思敏、钱逸琪决策人：彭盼记录员：陈卓、范宇鹏四、双方利益及优劣势分析甲方利益：（1）用最高的价格销售，增加利润（2）形成长期合作关系，获取长远利益我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会乙方核心利益：1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备2、在保证质量
19、质量前提的基础上、尽量减少成本对方优势： 有多方的供应公司可供甲方选择对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议报价：电脑：201X元/台 服务器：10000元/台 桌椅：200元/套供应日期：一周内底线：以我方低线报价 电脑：1500元/台 服务器：8000元/台 桌椅：100元/套尽快完成采购后的运作六、谈判议程及具体策略1、谈判开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞
20、争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益（5） 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局
21、，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认七、设备指标要求1、质量要求报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。2、质保要求质保期限如果没有明确要求的应不低
22、于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。3、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局
23、；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、合同签订和付款流程谈判结束，双方签订合同。 付款方式：安装调试，验收合格，10个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。采购工作的内容、流程、谈判与供应商选择A 采购员的工作内容一.搜集信息（1）充分了解请购材料的品名、规格。 二.询价（2）调查市场行情。 （1）选择询价对象。（3）搜集有关供应商的资料。 （2）询问价格。（4）搜集有关替代品的资料。 （3）整理报价资料。（5）搜集有关品质及其他
24、方面的资料。 （4）选择议价对象。（6）核定采购资金预算。三.比价、议价（1）经成本分析后，拟定底价，设定议价目标。（2）决定采购条件（向供应商详细说明品名、规格、品质要求、数量、扣款规定、交货期、地点、付款办法等）。（3）了解其他供应商价格是否较低。（4）考虑价格上涨下跌因素。（5）估算运费、保险费及关税。（6）核对付款条件。（7）比较交货期限。四.评估（1）同规格产品应找几家供应商询价、比价、议价。（2）供应商是否为信誉良好的生产厂家。（3）供应商是否有必要办理售后服务。（4）供应商的供应能力是否能按期交货和品质是否有保障。（5）是否需要开发其他供应商或外购。五.索样 六.决定（1）索取样
25、品。 （1）选择适当的供应商。（2）整理检验结果并进行比较。 （2）签订采购合约。七.请购（1）按物料计划计算请购物料数量与交期。（2）请购单上应详细说明与供应商议定的买价条件。（3）分批交货者应在请购单上注明分批交货的时间表。八.订购（1）订购单函寄或传真至供应商。（2）向供应商确定价格、品质要求、交货期等。九.协调与沟通（1）对能否达到交期，供应商要及时回复。（2）不能达到者及时联络协调，以确定一个合适的交货期。十.催交（1）无法于约定日期交货时联络请购部门（物料控制部）并进行交易异常控制。（2）逾期未交货者应加紧催交。（3）督促收料单.（4）控制长期合同的交货。十一.进货验收 （2）进货
26、的数量验收。（1）进货的品质验收。 十二.整理付款（1）核对各种手续是否完备。（2）发票抬头与内容是否相符。（3）发票金额与请购单价是否相同。（4）是否有预付款或暂借款。（5）是否需要扣款。采购流程：收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款。采购的流程及相关的单据名称：接收采购计划询比议价决定下PO审核跟催收货付款退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。采购相关：采购（purchasing）：是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购实践可分为战略采
27、购（sourcing）和日常采购（procurement）两部分。战略采购是采购人员（commodity manager）根据企业的经营战略需求，制定和执行采企业的物料获得的规划，通过内部客户需求分析，外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较的基础上设定物料的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划，并通过行动的实施寻找到合适的供应资源，满足企业在成本、质量、时间、技术等方面的综合指标。战略采购计划内容包含采用何种采购技术、与什么样的供应商打交道，建立何种关系，如何培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体，日常采购执行与合同如何确立等等。日常采购是采购人员（buyer）根据确定的供应协议和条款，以及企业的物料需求时间计划，以采购订单的形式向供应方发出需求信息，并安排和跟踪整个物流过程，确保物料按时到达企业，以支持企业的正常运营的过程。采购的对象分为直接物料（BOM material）和间接物料（MRO material），直接物料将用于构成采购企业向其客户提供的产品或服务的全部或部分，间接物料将在企业的内部生产和经营活动中被使用和消耗。采购是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。
