1、假设每月消费1000元，每月大连市的消费总额会是21.5亿元。4-3-6在1999年，劳动人口工资收入比1998年增长21.70%，物价指数却下降了0.50%。显示购买能力实际上升了22.2%。4-4市场需要什么大连市民的日常生活习惯在过去的5年内起了基本的变化。城市从国内较为迟起步改革的城市变为国内向国际开放的五个城市之一。从主要城乡建设的保守城市变为现代化高楼大厦比比皆是的都市。市民的日常购物也从基本便利需要，演变成为休闲习惯。对环境的诉求也有不同的期望。这从甚至位于繁盛地区的旧式商场一点也不受欢迎的事实中可以看到。而新式商场如百盛购物中心，家乐福及奥林匹克广场却大受欢迎中更可引证。百货公
2、司在没有强烈竞争及缺乏经营新意及档次定得过高的情况下，已渐渐失去了他们在顾客心中的地位。顾客需要也随着潮流转变而变得更多样化，我们可以综合他们的需要如下：n时尚的购物感觉。n休闲的购物环境。n方便的商场布局。n舒适的商场通道。n齐全的消费品种。n灵活变通的商品档次。n综合餐饮，娱乐及购物的便利。n具名气的商场。4-4-1商场档次分析大连在国内的国民生产总值在1999年为1007亿元；较北京的2170亿元及上海的4035亿元；相差甚远。虽然每年的增长率也达两位数字，比国家平均数字高，但在全国排行只能位于第14位。每年大约1.28%的游客是国外游客，其余98.72%为国内游客，其中60%为东北游客
3、。国外游客购买力的档次不能成为主流东北游客的经济能力普遍比大连低，所以虽然旅游消费可能比较大连日常消费高，但平均来说，消费能力是也应该比较广州，上海及北京低的。以国内的水平，中至中高档为广州，上海及北京市的主流那大连市的档次应定为以中档为主流中高档为次流。4-4-2商场类型以地理为类别，商场可分为：n邻舍商场n地区性n地域性若以购物为类别，商场又可分为：n日常便利商场n休闲商场n目标商场n旅游商场4-4-3商场主题分析香港又一城的主题又一城知道本身位置的特点及顾客的种类，它的主题是综合餐饮娱乐及购物便利去迎合家庭成员的需要。所以在组合方面，餐饮占的比例很大，达27%，娱乐及个人购物便利店也不少
4、。百货公司没有，但行业专门店则比较多。广州天河城的主题广州天河城位处于地铁站上盖，及天河新发展区顾客年龄比较轻。所以它的主题是包罗万有的购物商场去迎合年龄15到45岁的少青中年人。滤布因为面积太大，所以它的设计是令顾客觉得它不是一个商场，而是一毓的商场，需要几天才能走得完。所以它有两家百货公司，一家超市，两个快餐广场，很多待业专门店，同时也有餐饮，娱乐及个人购物便利店。商铺类型除了广场式的经营之外，一般在商场内的商铺种类可分为以下几个主要类别：n主力店n行业购物中心（专门店）n超级市场.免费提供n戏院n娱乐中心n餐饮场所n商铺4-5本项目产品定位4-5-1档次定位从销售角度来讲，本项目的包装定
5、位应是高档次的。1.项目拥有较大的规模、优越的位置和特别的主题概念，这在大连乃至全国商业物业中实属罕见，配合完善的硬件，风情化的购物环境，立面和特色化的灯光处理，足以令项目高档次的产品特性引起投资者、经营者和消费者极大的兴趣；2 大连市是一个知名的旅游城市，国内外的游客较多，高档次风情化的商业区可吸引游客旅游购物，又可成为大连市的一张名片。3 住宅部份位于中心面向市中心的劳动公园，本身可吸引一定层次的住户，商场定为中高档一方面可带动住宅的出售，另一方面，可为商场部份带来一定的消费群。经营角度上讲，本项目的招商可分为中档和高档1 高档次的经营对本项目包装定位是一个强有力的支撑点，在一定程度提高了
6、项目的消费档次。2 目针对的消费群相当部分仍以本地年青消费为主，其总体消费能力较适合中档消费，且中档消费也最大程度带动起巨大的消费人流。4-5-2本项目的主题定位“集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存，洋溢着异国风情文化的购物天地” 首创旅游式主题的商业物业概念将旅游与购物联结在一起，让旅游与购物互为促进，这是一个全新的消费模式。 主题新颖的吸引将项目的产品设计为一个旅游式主题的购物广场，形式上标新立异，令项目以一个崭新的形象展现在大连市民面前。形式上不雷同于市内的现有商场，这样一方面可以避开与原有的商场正面竞争，不需要在原有的市场消费饼块上争夺份额；另一方面，可体现本
7、项目的特色，形象上有别于市内原有商场，增强项目的市场竞争力。 市内旅游文化的支持大连市是一个旅游城市，每年接待国内外的人数不少，如将本项目设计为一个有城市代表性、风格独特的购物天地，可吸引国内外的游客慕名而来旅游购物。 201X年大连市旅游统计资料：a.去年大连市全年共接待海外旅游者43万人次，旅游创汇3亿美元，接待海外游客和创汇又比上年增长了30，由此实现了大连市接待海外游客和创汇连续三年增长30的跳跃式发展，并在三年间创造就业机会达4万人次。b.根据统计数字所得，到大连旅游的游客每年平均增长28。4%，实现旅游收入130亿元以上，相当于GDP10左右。.免费提供 对消费人群的吸引力将项目设
8、计为一个异国风情文化的购物天地，当中汇聚异国特色的风情文化，让消费者不出国门就可以领略到异国的文化和民俗风情，购买到异国特色的商品，并同时享有身在异国他乡旅游购物的新奇感觉，满足了消费者猎奇心和玩乐天性。 借用概念的吸引力建议在华昌街与五州路交汇设置一个广场，在这个广场上经营一些露天吧、露天咖啡店，让消费者可在此一边品赏着香浓的咖啡，一边欣赏着周边的迷人的异国风景及风情；另外还可根据特定国家的风俗，选择各国特别的节日，定期在此举办异国的民俗风情节日表演，这样可增强本项目的特色性，吸引人流，以推动商场的经营销售。 借用其它元素的吸引力将一些有国家代表性的景观和有民族特色的建筑元素引入到商场的装修
9、设计上，使其在外观风格上凝聚着异国风情文化。当你漫步于其中时，意大利的比塞塔、罗马的斗兽场浮雕、罗马柱、巍峨的阿尔卑斯山、苏黎世的万国彩旗、典型的歌德式建筑、美国迪士尼卡通等具代表性的异国风景、风俗文化都会卷入你的眼帘，令你留连忘返。4-5-3形象定位项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作广州奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体现了项目的特色，会使其推广事半功倍。敝司建议本项目的形象定位为：“集世界风情，移植大连国际旅游产业街区”4-5-4项目定位的发展优势项目定位发展规划
10、的超前性及创新性。我们认为由于基于项目的规模及地段优势，奠定了项目良好的定位和经营规划基础，主要在以下方在呈现：A以多种业态并存进行经营规划。以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。B项目发展前景广阔，投资价值更为显著。以“多种业态特色消费”形式吸纳不同业态的品牌企业进驻经营，提供广阔的产品销售舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。C营造浓厚的市场商业氛围l形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。l强化专业市场投资前景，以及突破传统商铺的经营 规划，增强投资信心。l强化首创的全新独特主题概念，在
11、大连都独具首创性，和唯一性。l借助品牌企业进驻项目后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。l强化项目的价格升值空间，并以中山路的临街商铺进行价格模拟，突出项目发展优势。D吸纳不同业态的主力品牌店进驻，增加人流及品牌效应。带动中、小型商铺销售和租赁进程，我们将发挥其品牌效应及优势。我们建议以优惠的招商措施吸纳大型品牌进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体销售，并于每个购物组团都有著名品牌代表的主力店例如：运动系列组团的著名品牌“耐克”“阿迪达斯”流行服饰系列组团的“左丹奴”“班尼路”“堡狮龙”。异国风情美食组团的“广州蕉叶饮食集团”（东南亚美食）、台湾美
12、食店等等。国际名店城组团的“GUCCI”“华伦天奴”等牌子家居饰物珠宝玉器组团的“现代简美家私”“香港周大福”“香港周生生”皮具系列：特乐路、芭迪超市：引进“屈臣氏”式精品超级市场和“家谊”式生活超市。4-6项目产品设计建议4-6-1针对项目整块建议 针对本项目由六个地块组成，难以成为一个整体？1、鄙司建议以五州街为主轴线将整个项目连在一起成为整体。在五州街与武汉街相交处建设一个下沉式的广场，在A区与C区之间搭建架空步行天桥，将A、B、C地块以及X的部份地块所组成的负一层区域有机地连贯起来，并引入一个主力百货店在此经营，而铺面招牌设置在A地块的西南转角处。作用：n能吸引青泥洼的商业旺区的人流往
13、主力百货这边走，青泥洼商圈营造多一个热点，增强项目的市场潜力。n建设一个下沉式广场，将A、B、C、X地块组成的负一层区域有机地连贯起来，解决项目先天地块分块的缺陷，为主力百货店的引入提供前提条件。n主力店的引入又为商场前期的销售、招商及后期的经营吸引大量的人流。4-6-2针对 A、B、C、X地块的业态？n建议在负一层设置购物天地，引入主力百货店。主力百货店一方面可吸引大量的人流，推动其它楼层业态的经营；另一方面，可带动项目前期的销售、招商。n在其它楼层设置：国际流行前线：经营流行服饰品牌主力店、大型著名商号、鞋类形象店及其大量的时尚流行服饰。潮流天地；经营种类：主经时尚服装、精致饰物、甚至可以
14、搜罗香港、日本、韩国等最流行的服饰汇集于此。视讯网络：经营各种视听影音产品、手机、计算机、微型随身听等。家居饰物珠宝玉器世界：经营各种品牌家居用品、灯饰，各类珠宝玉器等相应产品。相应的配套：在下沉式广场设置一个大型街舞或时装表演广场，注入“风情购物公园”概念，意在吸引大量的青少年消费人群和消费者的眼球和人流，在B区或X区的场地可设置室内攀岩场等活动配套。租售做法：1、此区负一层先以招商为主，通过优惠的条件引入主力百货店。以此作为一个卖点带动其它楼层的出售2、各功能区以优惠条件引入23家主力店进行带动，其他部分进行分割独立销售。4-6-3针对D、E地块规划鄙司建议在D、E 地 块与劳动公园之间建
15、造另一个下沉式广场。n可将D、E地块与劳动公园连通，解决解放路为交通主干道车流较多，行人过马路不便的问题，为对面的人流过马路提供方便，n将劳动公园旅游观光、平时运动锻炼、休闲等的人流吸引过来，推动D、E地块的经营发展。4-6-4针对D、E地块的业态设置A）将D、E地块打造成为一个动、静结合且相互带动的新型的娱乐、购物天地。所谓“动”是指经营一些娱乐性质的、有动感的，甚至是以运动为主题的新型娱乐、康体活动。所谓“静”是指经营一些与“动”主题有关的各类品牌商品。“相互结合、相互带动”是指令到“动”与“静”之间，以同样的主题，相互和谐地结合，成为整体；另外，两者也因为有一个共同的主题，相互带动彼此的
16、经营。B）建议在D、E地块的业态设置为：国际美食天地：荟萃全国各地和世界风情美食经营种类：东南亚美食、台湾小吃、大型快餐“麦当劳”“必胜客” 干果、零食专卖店、港式茶餐厅,韩国烧烤，日式火锅等。设置原因：既懑足附近居民区的需要，又可针对悠闲人群租售做法：以34家行业主力店进行带动。主要以招商形式置于E区二、三层，其余部分进行独立销售，并在硬件上满足其餐饮经营的条件。新生代天地：经营儿童服饰，玩具精品。相应配套：大型游艺中心，史诺比主题儿童游乐园，设置原因：主要通过针对的消费层和游乐硬件配置吸引人流。配套以招商形式或自营为主，铺位部分通过1-2家主力店带动独立销售。洗煤滤布活色生香国际女人街：经
17、营韩国、日本、香港、台湾最新流行女人服饰、精品，化妆品等。设立一小型T型舞台，有利于在开业以后定期或不定期举行的时装秀或者其他产品的推广活动提供有效场地 ：设立“SPA” 美容疗法会馆，女士健身美体中心。此区针对女性消费，利用女性消费特点和习惯吸引人流。部分以招商为主，用“SPA”会馆经营，吸引女性消费者；部分通过3-4家行业主力店带动独立销售。活力天地：经营世界品牌或国内著名运动系列运动服饰、运动用品、运动器材相应配套：设置为足球营地、壁球室、射箭馆、室内野战馆等各类新奇、刺激的游玩配套。利用设置游玩配置吸引年青消费人流。通过招商或自主经营游玩配置，铺位部分作限制性销售，明确买家必须经营功能
18、设定的业种，以便为购物公园的内涵提供强有力的支撑。国际名店城：荟萃当今国内外高级品牌、精品服饰。经营设置原因：此区作为次出入口，其价值仅次于A区，在一定程度上体现项目的总体形象档次。此区先已招商为主，通过优惠的条件引入一些国际性知名品牌，后期作带租约销售。4-7项目的特色如何营造五洲风情特色步行街的设置名称恰如其分这条街原名五州（洲）街，我们正好在这条街上设置一条汇聚全球五大洲的风情文化步行街，使人想起街名就想起这里汇聚的五洲风情文化。装修设计的统一性在外立面、公共空间、甚至在宽阔的步行街上，都布置着各具特色的异国风情文化。使每一处街景都是世界的特色景点，令消费者无论走在哪里都仿佛置身于异乡。
19、与整个项目装修设计的统一，法国凯旋门、美国的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景点、当地风俗文化，都会设置于其中。经营业态国际名店街；主要经营：世界名牌服饰、品牌皮具、高级化妆品等。旅游风情街：经营大连及东北特色旅游商品香港兰桂坊：经营特色酒巴、无烟餐饮。此街以招商形式引入国际名牌专门店或特色店，其它以限制性形式销售，以保证此街的档次。特别补充说明：本项目的规划设计更多地体现为“街区概念”而非常见“场馆概念”，令娱乐休闲配置与经营布局有机结合；a）于业态功能区之间的衔接可采用装修风格或配套设施进行划分，既体现出明显的业态功能分区，又体现项目的统一性，并充分考虑到出人流导向的效果。b）项目的主题风
20、情定义是基于项目特性而提出，其作用是为项目营造浓厚的招商和销售、购物氛围，因此经营布局上与硬件配置相配合。令项目定位的旅游、休闲、娱乐、购物溶为一体。c）对于销售完成后所形成的产权独立可能导致经营混乱现象，可视其商铺位置所处功能区不同区别对待；或先招商后销售（如E区），甚至以优惠的招商条件吸引目标经营者，以树立项目整体形象；或者进行限制性销售，通过销售时鉴定补充协议或管理公约，令业主在功能区规定的业种范围内进行经营，明确项目鲜明特色定位，或进行独立销售，避免缩窄投资者层面。5-商场的租售策略5-1目标客户5-1-1销售目标客户（投资客、品牌商户/厂家、个体经营者）n本地客户n外地客户（省内、国
21、内）n外资客户（港澳台、国外）5-1-2招商客户n主力经营商户（体现商场形象和档次）n目标经营商户（国内外知名品牌）n个体经营者5-2租售时机考虑因素：工程进度当地消费习惯当地气候租售筹备进度5-3租售策略5-3-1租售推广策略推售前准备阶段n目的（效果）：新闻造势 引起无锡全市关注的焦点n媒体组合：以报纸为主n推广重点：项目的投资前景和经营前景n公关活动：无锡零售商业发展前景研讨会 本商场的创新经营理念和经营模式研讨会 本商场的规划布局专家评审会 项目动工新闻发布会n租售策略 直销资源客户租售第一阶段n目的（效果）：高调亮相 公开租售 立即引起市场轰动n媒体组合：报纸、电视、电台、户外广告、
22、网络等多媒体全方 位报道宣传n推广重点：项目的投资前景和经营前景 创新的经营理念 创新的规划布局n公关活动：至IN流行时装SHOW 与电台合作，每周在现场举行直播节目，介绍最新潮流信息或讨论热点话题 计算机/网络至IN游戏比赛n招商策略 主力商户直销 资源商户直销租售第二阶段n目的（效果）：延续前期租售旺势 加推新一期铺位n媒体组合：报纸、电视、电台为主n推广重点：项目的投资前景和经营前景 创新的经营理念 创新的规划布局 首次公开租售火暴 减轻投资客资金压力的优惠付款方式； 确保升值的商场售价体系n公关活动：全城挑战极限极限运动大奖赛 三人篮球赛 街霸四人足球赛 庆贺提前封顶暨业主联谊活动租售
23、第三阶段n目的（效果）：延续前期租售旺势 加推新一期铺位 启动人脉销售n媒体组合：项目的投资前景和经营前景 创新的经营理念 创新的规划布局 减轻投资客资金压力的优惠付款方式； 确保升值的商场售价体系 高额稳定的投资回报 主力商户进驻动态n公关活动：温馨家庭摄影展 儿童集体绘画活动 女性美容纤体讲座 巡回展销暨抽奖活动租售第四阶段n目的（效果）：延续前期租售旺势 最后一期铺位n媒体组合：项目的投资前景和经营前景 创新的经营理念和规划布局 减轻投资客资金压力的优惠付款方式；异国风情系列活动（与旅游局合办） 国际美食节 试业志庆5-5主要促销手段n发展商参股经营在销售中，发展商采用让利10%20%的
24、方式，获得该商铺10%20%的股份，业主可选择在开业后任一时间购回经营权（股份）。这种做法的好处在于：发展商继续是商场的大股东，能够保证商场招商、经营的整体统筹实施和定位的实现； 推广宣传中保持高姿态的调性。表明发展商对经营前景充满自信，同时令投资者感到发展商是真正与业主共同承担投资风险的。 因为发展商以让利的形式，获取股份，所以降低了客户的投资投入。n业主承诺开业优惠折扣客户买铺时承诺按发展商规定时间准时开业的，并交纳1万元开业保证金（对准时开业铺位的业主可退还保证金）后，可享受2%折扣优惠；此项可在认购须知中注明。在一定程度上能够保证商场开业时有较多的铺位经营，不至过于冷场。n零首期付款方
25、式（100%按揭）减轻投资者首期压力，降低投资门槛，鼓励小买家入市。实际操作是发展商允许买家在规定期限内（一般为一年）分期付给首期房款。n反租销售针对部分位置较差，预计销售存在一定难度的铺位而采用的促销手段。 有利于招商、经营的整体统筹实施和定位的实现 以较低的投资风险，及稳定的回报吸引买家5-6招商条件5-6-1租金优惠n扣率形式计算租金扣率即按照营业额提取一定比例作为商场的回报，抵偿租金。发展商与商户共同承担风险，共同分享利润。根据无锡市目前的零售市场开放程度，国际知名品牌尚未进驻，仍然有广阔的市场空间有待开拓。所以，针对有潜质的知名品牌，对其市场接受程度和营业额具有信心，可利用优惠的扣率
26、方式，引进本商场经营。年期根据不同行业而定，除餐饮年期较长（10年）外，一般行业可商议2年死约2年生约或3年死约3年生约。免租期根据租赁的实际情况，给予弹性的免租期优惠。免管理费对于个别商户或一定招租期内的商户可减免一定期限的管理费，鼓励商户进驻。送装修除公共地方装修外，对于个别商户或一定招租期内的商户提供铺内全部或局部装修，一般仅提供天、地、墙、灯的装修。6-商场的经营管理6-1角色6-1-1对内经营n与商户达至良好的沟通，了解商户的需要，建立融 洽的客户关系n监察商户严格遵守商场的管理公约n监管租户按照租约经营n监控商场的经营状况n统筹商场购物环境的装饰布置6-1-2对外经营n向社会公众推
27、广商场的形象n协调与政府各部门及旅游公司的关系n监督及协调与物业管理公司、工程公司、广告公司、公关公司等各方工作6-2目标n建立项目的整体形象n为商户提供良好的经营条件n提高商场及商户的知名度和商誉n吸引更大的消费人流n促进商户的经济收益6-3效果6-3-1旺人（消费人流）提高商场人流n满足各年龄阶层的消费需求：男、女、老、幼皆宜n具有强烈的吸引力、吸纳更广区域消费人流n充分利用旅游城市及项目的资源优势，争取旅游消 费人群延长消费者的逗留时间n留住各类型消费群体a.家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩b.非家庭：朋友、同事、情侣、个人、游客、团体 好吸引，想逛一逛 够新奇、够刺激，好想玩 饿了有地方
28、吃东西 很有心情购物 走累了有地方休息n吸引不同消费群体的循环消费n引导消费人流a.竖向引导：首层 二层 三层b.横向引导：流行区 运动区 儿童区 餐饮区6-3-2旺场（投资者和商家）n灵活集中的经营组合，适合各层面的经营者n合理规划布局，有效地切合投资者和商家的需求n在装饰布置上突出体现主题特色n充足的配套设施，创造出一流的购物环境n一系列的旺场推广、租售措施，保证项目的销售和招租双赢6-3-3旺财（经营收益）提高顾客消费率n该买、想买的能买到n该玩、想玩的能玩到n想吃、爱吃的能吃到n想看的能看到6-3-4运用多元化经营策略，提高日均销售额和利润n平价：坚持薄利多销n中档价：想买的，能买到，且价不贵n高价：品牌、精品、货真价实6-4商业物业主要经营管理模式传统百货业经营管理模式。新型商业模式。6-4-1经营模式比较组成成份不同百货的经营模式是一个整体，是由一个管理层去管理各个专柜，而各个专柜都隶属于同一个企业，管理架构比较简单；而商业物业是由投资者和经营者组成，他们相对独立，拥有产权或经营权的独立，并各自维护自已的利益，组成成份比前者复杂。宣传推广、档次的控制不同百货的宣传推广相对简易，而对整个商业物业进行宣传推广、档次的控制难度较大。因此我们必须寻求一种适合时代要求又适用于综合商场的经营管理模式。新型经营管理主要包括以下方面
