1、只为成功找方法不为失败找理由市场部关于如何抓好旺季营销冲刺活动的工作思路“只为成功找方法，不为失败找理由”市场部关于如何抓好旺季营销冲刺活动的工作思路随着企业文化建设工作的大力推进，公司近期提出了一系列对公司生产经营意义深长的宣传纲要，其中对市场部提出了“只为成功找方法，不为失败找理由”的具体工作要求。作为主要创收单位，我部门深切感受到此纲要对我们营销工作的重要性，直接让我们自觉感受到要全力以赴努力完成全年任务的重大使命！公司领导包聪彦总经理曾在会议上说过：“只要多动脑子，办法总比问题多”，我们将坚持不懈地用“只为成功找方法，不为失败找理由”的工作方式方法，在业务上以实现“零失败”为目标，积极
2、将每一项工作贯彻落实到位，认真思考如何利用年底的黄金旺季进行冲刺，争取早日完成并突破省速公司下达的全年目标任务！现结合省速公司关于第四季度在全省邮政速递物流开展“冬季攻势”旺季营销冲刺行动的通知（粤邮速物2010307号）的相关精神，为延续中秋营销战役的强劲势头，抓住第四季度业务旺季契机，确保速递物流专业全年经营计划目标的全面实现，我部根据经营实际情况以及我市“冬季攻势”营销冲刺行动的工作部署，特提出以下市场营销的工作思路及措施: 一、精心策划、扎实推进，通过主题专项活动及营销项目拉动业务量收增长。一是，继续纵深推进以“树四新、谋发展、增效益”为主题，决战年度终极目标，确保年度经营预算的实现；
3、二是，在充分总结和深入剖析2010年中秋营销战役活动成功与不足的基础上，大胆创新，尽早启动2011年“新年邮礼”主题营销活动；三是，继续推进全省邮政速递物流“百团大战，攻城固县”营销战役，通过加快推进品牌店建设等措施，全面提升各县区基础能力，实现县区公司高水平、高起点开局和超常规、跨越式发展。二、主攻重点市场、重点产品，开展专项营销活动，加快国内异地业务发展1、开展专项营销活动，强力推进高效增值业务一是，以省内网络优化重组，时限全面提速为契机，开展全市省内限时专递业务专项营销活动；二是依托“银速通”系统以及三流合一优势，开展代收货款“个人客户”开发营销活动，加大宣传营销力度，迅速形成新的业务增
4、长点。 2、全面加强重点专业市场投入政策，突出拓展重点业务一是确定重点业务目标：在短时间内将业务收入突破每月6万元，在年底实现每月8万元的目标；二是落实重点市场超常规投入政策，加大重点市场终端人员、车辆及网点等能力投入，实现超常规产出；突出市场细分，突出重点业务，对于手机及电脑等时限要求较高的业务，重点推介限时递、标准型业务；对于样品寄递，重点推介国内收件人付费业务；对于重点专业市场个体商户，重点推介“银速通”个人代收结算业务，通过满足不同客户需求，加快重点业务拓展；三是整合内外部资源，成立项目组，实施项目责任制管理，加快推进专业市场深化建设，抢夺电子商务市场。四是加大营销力度：为进一步开发专
5、业市场，增加业务收入，从分析客户用邮需求入手，通过了解客户用邮的时限和价格、商品销售去向和数量等情况，实行不同客户及不同区域竞争的价格策略，充分提升市场占有率；五是加大宣传力度：在商场大门口与通道口摆放展架，让EMS进入到每一个商家与每一个客户心中；六是搭建服务平台：增派专业市场工作人员，提高揽收响应时间的同时，合理调配内部处理和揽投环节，及时调整市内趟线运输，充分利用现有邮路赶发最快班次，确保资源利用的最大化。3、锁定目标市场，全速推进收件人付费业务营销拓展一是要求各经营单位要深入分析前期本地区市场开发情况，强化推进力度，确保业务实现突破性发展；二是对重点市场、重点地区、重点客户进行细化分析
6、，加大宣传营销力度，扩大市场影响；三是集中优势兵力，强势抢夺重点专业市场收件人付费业务；四是为客户提供集中付费、第三方付费等增值服务，满足客户多元化服务需求，促进收件人付费业务快速发展；五是严格要求揽投人员在业务操作中，每一票到付邮件必须随邮件寄递等额邮费发票。4、开展专项治理，提升服务质量，延续代收货款业务发展势头一是在全市开展提升代收货款邮件投递服务质量专项治理活动，强化投递管理，加大监督考核力度，全面提升服务水平；二是完善结算服务体系，建立全市集中结算制度，启动多层次结算服务，向客户提供自助式邮件跟踪、结算查询等服务，优化现有流程，提升市场竞争力，促进代收货款业务快速发展；三是按照省速公
7、司统一安排，推进经济类产品叠加代收货款服务，提升产品功能，促进业务发展；四是安排代收货款业务系统培训，务必使每个内务人员对系统操作达到准确无误的程度；五是对于市内客户采取1周返还一次货款,并通过优化回款流程，缩短回款时限；六是对于国内大客户，采取垫付货款的形式来满足客户需求；七是开展代收货款业务专项营销活动,可考虑对于开发成功并运作的客户进行额外奖励，奖励除正常提成外按1元/件进行追加奖励。5、规模效益并重，重点发展经济类业务一是，依托无锡、南京、长沙、杭州、成都五条陆路专线的开通，开展陆路专线电子商务速递和经济快递业务的专项营销活动，充分利用陆路运输网络不断延伸，经济类产品全程时限加快和运营
8、效益的提升契机，全面推进经济类业务规模发展；二是，结合电子商务市场发展新趋势，重新梳理网商创业园模式，切入电子商务供应链，链接生产-销售环节，提升核心竞争力，推动网商创业园新一轮发展；三是，建立相关的专项营销团队，锁定重点客户，实施精准营销，重点开发4钻以上网商，抢夺电子商务速递市场，快速提升市场占有率。三、构建专业营销团队，强攻国际主体市场，全速提升国际业务市场竞争力及市场份额。1、构建专业营销团队，全速推进直客营销。按照省速公司的统一安排，以国际速递重点城市为切入点，全市联动推进国际业务专业营销团队建设，形成市-县二级直接指导的推进方式，建立专职国际速递业务营销团队，实施市内直管、重点支撑
9、，市县联动、重点强攻的营销策略，重点区域多路围攻，将国际速递业务营销团队打造成全市重点区域国际速递业务营销“先锋队”，左右夹击，奋起反击，攻逐对手，将国际速递业务营销团队打造成为国际速递业务营销突击队，全速推进直客营销，通过组织相关培训，保证营销员的市场拓展和业务营销能力；定期组织内务等操作人员进行业务操作培训，确保一线实操环节符合要求，实现全市国际速递业务持续健康较快发展。2、加强国际营销团队管理，提高国际直客开发力度。按省速公司的统一部署，充分发挥国际业务营销团队作用，采取重点区域设立专人负责的方式，集中力量强攻重点区域市场，开发国际直客商户，并做到“重点开发、重点维护”，最后通过团队的骨
10、干力量带动整片区域的营销能力。重点区域，具体负责人如下表所示：负责人重点区域黄永安陈江、惠环（仲恺）、城区钟婵娟江北、龙湖钟彦冰淡水刘达黄埠、吉隆陈影文博罗国际组的目标是：拉动区域国际直客开发，每人每月至少开发1个万元大客户。3、抓紧营销指导工作，有重点的发展各类业务。（1）主推EMS“卡哈拉”优势路线EMS卡哈拉国家已经增加到10个，包括澳大利亚、香港、日本、韩国、美国、英国、西班牙、法国和新加坡。卡哈拉国家的通关质量较有保证，时限也较稳定，是EMS的优势路线。一直以来，EMS在文件和轻小件货寄递方面具有一定的优势；尤其，目前其他速递公司的材积计算基数均降低到5000，EMS寄递轻泡货的价格
11、优势更加明显。（2）积极推广中速业务，充分利用其速度和查询优势。 由于海关调整了进出口邮件通关政策，而广航暂时还不能进行商业快件方式报关，EMS多票货和中速重件通关均受到影响。近期，对要求“速度快捷稳定、查询回复快”的客户仍然主推中速，确保服务质量；另外受到燃油费（其他速递公司约为15%）、人工费用等额外费用增加，而材积计算基数降低到5000等因素的影响，其他速递公司的价格相对上涨，而我司与中速的燃油费率6%和材积计算基数6000保持不变，以致经济件（10KG以上）和环球空运现有一定的市场价格优势；以前收费较高的中东路线也有所下调。（3）利用宝利民、佐川渠道，发展大重件业务。中速-宝利民、中速
12、佐川等商业快件通关渠道，弥补了EMS和中速目前通关不畅的不足，确保重件业务市场。中速-宝利民的主要优势在于100KG以上的大重货，可门到门或门到港，由于是货代，发运路线基本覆盖所有的经济发达国家；且其到付业务的操作较合理，确保邮费回款率。中速佐川只有中日路线，价格较EMS优惠，时限2-3天，较稳定，可弥补EMS无一票多件的不足，但不适用于私人物品寄递。（4）发挥阿迈斯的本土龙头优势，抢夺中东市场。今年广交会的交易数据显示，中东买家增加，中东路线的发货量也必将上涨。阿迈斯是中东片区的速递龙头公司，其结算价格和终端派送服务都具有明显的优势。目前，惠州发往中东地区的中速邮件，除非特别标明发TNT渠道
13、，基本由广航转给阿迈斯公司渠道发运派送。据以往寄递的邮件显示，其时限和派送信息上网均较快捷，可放心推销。（5）利用货代惠港专线，抢夺港台业务。香港小件25+3的价格基本与市场持平，大重件可通过现合作的中港货代渠道发运；台湾件如业务量较大，亦可通过货代发运。（6）瞄准圣诞、新年礼品市场，加强营销力度。9-11月份是圣诞、新年礼品类货物的出口高峰期，安排营销人员走访相关礼品类厂商，把握商机；如是私人礼品，客户对时限要求不高，现可推国际航空包裹业务。（7）瞄准特定市场，加强营销力度不同时期有不同的特定市场，及时指导各部安排营销人员走访，推广相应业务，把握商机。近期，根据省速公司的指导，安排国际项目小
14、组成员开发“留学速递”市场；制定方案，推进“广交会国际业务营销活动”工作。四、创新发展模式，推进经济营销，促进同城业务持续快速增长。1、创新发展模式，实现新突破深度开发单证照政务市场以及行业性商务市场，巩固并有效扩大邮政速递在同城高端市场的领先地位。按区域规模不同，创新同城发展模式，重点区域要加快同城网络重组，建立灵活的运行机制；其他区域同城业务，加大一般商用、民用同城市场的开发力度，提高市场占有率。2、推进总部经济，强攻商务市场一是构建全市同城项目开发团队，推进经济项目开发，有针对性地对各行业的客户进行深层次的挖掘和开发，落实好客户维护和邮件跟踪服务，强攻商务市场，全面推进省市级行业集团客户
15、的联动合作，抢占新兴商务市场客户资源，构建市场竞争壁垒，从源头上垄断商务寄递市场，推动全市同城联动发展，捍卫邮政速递同城市场领导地位。二是发展和壮大现有的专业揽投队伍，提高揽投人员的素质和业务素质，将代收货款业务、保险类业务和高价值类业务进行叠加，以扩大揽投品种和降低成本。3、搭建政务平台，巩固政务市场按照以平台建设推动产品经营的思路，加快推进同城“政务专递”平台系统建设和合作模式，构建政务市场壁垒，同时要在巩固政务市场的基础上，重点实施对行业领域、中小企业潜在客户群体的拓展，深度开发高端同城项目。必须确保邮政速递在政务市场的主导地位。具体的业务发展思路有： （1）加大同城业务的开发力度，实行
16、项目拉动，跟进同城业务新系统的上线工作。（2）与市政府相关部门进行协商进驻事宜。按照以平台建设推动产品经营的思路，加快推进同城“政务专递”平台系统建设和合作模式，构建政务市场壁垒，惠州已经在江北成立了一个行政服务大厅，这为邮政开展政务市场提供了一个平台。惠州速递公司可以以行政服务中心为切入点，联合行政服务中心各政府机关部门开办邮政代办或速递各种政务材料等业务，并派专人进驻行政服务中心。一方面起到宣传推广的作用，另一方面促进了邮政速递同城业务的发展。（3）建立邮政自己的网络平台，建成集同城邮件查询、违章代办、护照代办、各种礼仪和其他服务于一体的综合性网站。4、加强营销策划，实施攻城固县加快建立健
17、全专业营销体系，以营销团队为关键夯实基础，通过创新用人机制，通过选拔、竞争、激励、淘汰等方式，造就一支市场反应迅速的营销团队；各地市要加强对大客户经理的营销策划指导，提升营销技巧和营销能力，加强专业对市场的渗透力和影响力，巩固阵地，夺回失地，抢占高地，实现攻城固县目标。五、突出重点、强化支撑，实现物流业务可持续发展。1、建设物流专业营销团队，加快物流重点业务发展。全面建设物流项目营销管理团队建设，实施以市-县二级一条线直接指导的管理方式；按照“有进有退，优胜劣汰”的原则，全面启动物流业务损益核算和物流业务结构优化调整。2、突出重点区域，理顺关系健全机制完善机构的设置，落实全市物流营销专职岗位配
18、备，形成市县联动营销机制，突出重点区域、重点业务、重点客户的策略，大力推进大客户营销工作。3、加强业务培训，形成持续发展后劲一是开展仓储管理工作的培训：重点是对仓储的有效管理、增值服务，以及结合物流金融业务的开展，如何降低风险等。二是落实县分公司的物流营销二次培训工作：送课上门，实战培训，并结合目标客户进行联动营销，具体方案的制定等来提升业务人员的能力。六、加快营销体系建设步伐，通过改革促发展。1、人员配备：根据集团公司营销人员的比例要逐步达到占从业人员20%比例，以及省速加快营销体系建设的要求，结合实际进行配置，并随业务进展力争在明年达到7%以上的比例。2、与人资部一起加强学习培训工作，通过
19、培训+考试的方式，提高培训效率，从而提高业务素质，构建营销“铁军”。企业员工学习的能力、速度，是决定企业未来成败的关键。面对复杂多变市场环境的营销人员更要注重学习，尤其是在股份制改造以后，更要不断更新知识结构，提升业务水平和服务能力。完善培训制度，结合各单位的实际情况加大对培训资源的投入，同时将培训工作纳入绩效考核范围，真正把营销培训工作做为营销体系建设的重点工作来抓。3、建立配套管理制度。主要有：信息系统管理办法，信息情报管理办法，产品管理办法、资费管理办法，营销培训管理办法，业务合同管理办法，风险危机管理办法等。4、完善相关营销管理办法。主要有：客户经理管理办法，营销项目管理办法，大客户管
20、理办法等。启动项目管理营销模式，做好老客户维护和新客户开发工作。5、完善与建立相关营销奖励考核办法。需要进一步完善和建立的营销人员激励考核机制包括客户经理薪酬管理办法、项目经理经营责任制管理办法、速递大项目奖励考核办法、支撑人员薪酬管理等6、进一步通过“开放经营”和“合作经营”双结合的方式，广开思路，充分利用社会资源，有效扩大揽收业务量，加大创收力度。7、与人资部、网控部一起通过科学组织、人员优化和重组等方式，快速解决目前仍然突出的揽投人力不足以及揽收响应速度不够及时的问题。8、建立科学、有效的考核激励机制，提高专职营销收入占比。市公司将调整对专职营销人员绩效考核、薪酬激励机制，充分体现多劳多得、少劳少得、不劳不得的原则，充分调动专职营销人员的工作积极性、主动性和创造性，使专职营销人员个人目标与企业整体发展目标和战略保持一致。制定客户经理的分级管理制度，为专职营销人员建立晋升通道。通过制度的建立实现对专职营销人员的专业化岗位管理，使营销岗位成为稳定人才、吸引人才的重要岗位，让优秀专职营销人员在专业营销的道路上越走越宽，同时，吸引更多的优秀业务、管理人员走上营销岗位。明确目标，采取措施，提高专职营销人员开发、维护优质客户带来收入的比例。 市场部
