1、我们希望我的运动不是从功能出发的，而是从时尚性和生活性出发的。所以，你看到我们的整个店和迪卡龙店相比，我们更突出形象、时尚，他们可能更突出产品的功能。表面是有这么一个区别的。作为品牌这块，我们完全走的是国际品牌的路线。像阿迪达斯，耐克，占了我们很大一部分。迪卡龙，国际的品牌占了他很少的一部分。基本都是他自有品牌。咱们跟加盟的品牌是怎么合作的？一共有几种模式，有合作加盟，也有我们自己代理的品牌和我们自己的自有品牌，三种模式共同来做的。而不是完全堵在一个模式下面，这样我们觉得不灵活。我们觉得这样不适合我们本土的体育运动商的发展。郭杰：运动100里面有很多的品牌，比如李宁、阿迪等等。但是这些好象也单
2、独开店了，这种状态下，他是自主开店越来越多，还是跟你们合作越来越紧密，他是在什么情况下跟你们合作，什么情况下自己开店？无论他自己开店也好，还是放到我们这里。首先，作为他自己开店的话，他要考虑这个地方是不是适合他开店。整个全国我们分两大块，北方由于天气的原因，市场环境的原因，不适合每个品牌开地铺店，他可能是融合到一个商业环境里，可能他们跟我们合作，开运动城。如果在一些南方城市，他觉得适合开地铺店，并且这个阶段正好是他打广告战略的一个时间段，他可能选择地铺店。当然，从未来趋势里看，从我个人建议。我觉得作为我们运动100这个体系来讲，这种店会把这些品牌都容纳在我们店里，让消费者做到一站式购物。因为每
3、个品牌不一样，突出的重点也不一样，像斯泊汀就是篮球。作为品牌里的单品，我可能单独采购NORTH FACE，我可能就是专门采购这种东西。斯泊汀我可能专门采购他篮球的东西。客户会感觉到在我运动100这种集合型的店里，也会尝到甜头。作为现在的消费者来说，不是说必须有多大的品牌忠诚度。原来你可能身上全部穿的耐克，现在不一样。还有一个问题，运动100长期合作的品牌分几个位置？运动100整个卖场分户外系列，大球系列，排球、足球、篮球，游泳系列，还有户外佩剑系列，还有时尚系列。时尚系列在我们运动100是比较突出的，时尚系列主要是牛仔，主要是迎合年轻人的口味的。现在运动100的品牌可以达到400到500个。刚
4、才您问到，有没有再引进新的国际品牌。从我们现在的状况来说，公司是不断在引进，主要是针对比较专业运动的品牌，比如登山系列，比如攀冰系列，就是比较专业的。作为中国消费者来说，不可能上来就特别专业，从价位上他不可能接受的。我们在卖户外用品的时候，几年前我们的销售是很一般的，但是现在销售非常好，因为大家知道登山要穿登山裤，要穿登山鞋。以前我们都统一叫旅游鞋，踢球也穿旅游鞋，玩也穿旅游鞋。现在大家收入提高了，从专业角度来说，大家要分了。打篮球不穿篮球鞋，穿跑鞋，对你较挽救是一个伤害。跑步的时候穿篮球鞋，你就跑不动了。所以大家的专业运动的知识性提高了，所以他敢买。比如防冻服，他就是防水透气。对咱们运动10
5、0更加专业一些。我会带着消费者从生活中慢慢走向专业。相对于专业体育用品店的话，咱们这些专业店有什么特点呢？你问到特征，我只能说运动100，现在作为运动店来说。让你一进店就感觉运动时尚在里面。在这块你能真正做到体验消费，现在很多的百货也好，都讲究体验消费。但是真的没诠释清楚，什么叫体验。我个人的观点是，你买的这个东西，你能感受到这个东西给你带来的益处。比如在我的卖场有篮球场，网球试打场，我可以让顾客不用先买东西，比如穿着他想买的篮球鞋在我的篮球场试试，这就是一种体验式的消费。其实，我觉得完全类似于超市里的品牌服务，你也可以体验他的食品的口味。 提问：您刚才说了，咱们的运动100和单店不同。第一个
6、是要求店面非常大，因为讲究大而全嘛。如果有这种条件的话，是不是咱们很难进入一些二线城市，因为他们不具备大型商业？其实从现在的商业状况来说，二线城市已经逐步在开展这种大型商业。像石家庄，太原等等，我的概念中，二线城市他们一直在找我们开店，他们也在不断建设大型购物中心，面积问题不成问题。当地对这种体验式的消费，他们的接纳度如何呢？首先，我们感觉到当时我们第一次在北京或者在上海设店的时候，大家对体验消费是很感兴趣的。首先我们的运动就是从生活中提取的，篮球足球都是。只不过感觉在商场里有篮球场，这是最大的一个特点。我穿上我新买的鞋，我马上可以感觉一下，这是我们的运动店给他带来得很好的服务。所以接纳起来不
7、成问题。我们的店一般开在什么地方，是自己单独一栋楼还是购物中心等大型商用物业中？这个跟欧美的运动用品超市还不一样。我们分不同的定位，有商业中心店，比如西单文化广场77街的店。有商务中心店，比如银座MALL，有社区店，比如我们跟家乐福，跟华联合作的社区店，比如望京的凯德置地合作的望京嘉贸购物中心。所以我们运动100不是在哪个地方都是价格很高，或者是价格都很低，我们根据这个商圈消费的组成调整价位和品牌的组成。刚才你提到这个问题，是不是单独开店，还是依附于购物中心，我是负责北京的地区开发的，北京这个地方区域性特别浓，每个商圈有一个很集合的商业。我们更习惯于跟大型的物业合作开店，这样客流来说比单独开店
8、要大。咱们是一个互惠互利的。对。咱们选择分店选址的时候，有什么心得呢？我们尽可能地跟大型的物业合作，这是一个。其二，他的周边人群的消费意识，和人群的收入必须达到一定的标准，我们才能在这里设店。第三是普通的消费意识，还有留住的时间，比如这个社区留住的时间是不是够长，以前大家说望京是睡城，现在望京也有很多常住人口。刚才我听您提到运动意识，那么通过奥运会在北京的召开，您觉得对他们的消费意识有没有改变，对运动100的经营有没有影响？奥运会对我们这个运动来说是用一个非常好的积极促进的作用。最明显的是他提高了每个消费者对运动品消费意识。你做什么运动要买什么产品配合，以前的消费者不太在意。奥运会是普及整体运
9、动的，篮球、足球这是经常运动，可能还有剑术，摔跤等运动的形式。我周围的朋友也经常跟我讲，通过奥运会他喜欢上一个运动，比如他经常问你店里有没有马术用具，比如击剑的用具。奥运会让他知道了这些运动了，他带来的附加产品也必然增加了。今天我看资料的时候，看到运动100的一个媒介推广计划，涉及到平媒，电视，但是很少涉及网络媒体，可能运动100更多地借助与自身的网站，我不知道运动100对待网络媒体的态度是怎么样的？今年我们有一个计划，要大量投入网络媒体。并且总部也给了我一个目标，尤其是在北京上海这样的大城市，要积极依托网络。前一段时间，感觉大家从报纸等平面媒体，还有电视，可能接受率比较高。但是现在我们看到，
10、年轻人，尤其是一些有消费能力的白领经常在网上浏览一些东西，所以我们会增加一些在网络上的宣传，我们希望跟网络搞一些互动的活动，不是做一些硬的广告。作为新浪的话，如果09年或者是10年跟我们有一个长期的推广方案的话，我想作为北京来说的话，我会更高兴。就是咱们不是排斥网络媒体，只是寻找合作方式？对，年轻人真的就是爱玩。比如情人节的时候，我们就想和婚介网站，家园等网站搞一些情侣的配对活动，线上线下都可以，很灵活的。我们不是老是以价格促销为主的运动店，我们是可以把顾客带到这个氛围里去，除了你买到的东西以外，你还可以享受到服务，这里完全像一个俱乐部一样，让你全方位感受到运动的氛围。我们的会员卡对我们的大部
11、分商品是打九折的，并且我们的会员卡有双重供销，一个是打折。最重要的是跟携程网合作，在全国4000家餐饮单位都可以享受优惠，并且在携程网订房都可以优惠。我们现在的店都是直营店的模式吗？为什么不用一些类似加盟店这样的，这样扩张速度也很快，避免其他的品牌占领市场呢？公司一开始也考虑过加盟的方式，但是考虑公司还在发展阶段，还不是很成熟，就是担心加盟的过程中把这个店做得走形，因为你这个店开到全国各地的话，每个地方的经营者理解不一样。如果有一个地区把运动100做得变形了的话，对全国的影响都是很大的。所以发展过程中我们还是以直营为主，将来可能会是加盟，一定会有的。现在随着竞争越来越激烈，体育用品是不是进入微
12、利时代？现在打折很厉害，商场打折，小型专卖店也打折。作为运动100的经营特点来说，确实会员也是我们经营的一个重点和策略。比如说作为打折这块，不是经常可以看到的。偶尔我们在每年的年终，比如12月份有一个运动100会员月，只针对会员进行折扣让利。还有一点是针对每个经营期间里的，比如夏季的泳装，比如秋季，可能户外用品得好，我们针对一些季节用品，比如展销会，我们会让出一些利润给会员，再让出一些优惠给消费者，而不是简单的打折。刚才我说了，我们也跟家乐福合作了。我在家乐福里有符合社区的店，不可能全是上NORTH FACE，哥伦比亚那些大的品牌，价格很高的品牌，也可能上一些国产的品牌补充。运动100有和资本
13、结合的计划吗？比如上市，或者融资。我们还在发展过程中，从融资也好，上市也好，公司是有计划的。但是我们要根据市场变化，确实在奥运之前，并且在奥运会的时候，我们感觉公司在发展，争取2010年底争取上市，但是现在看整体环境不是那么乐观，我们也会改变策略，我们还是希望稳扎稳打。您刚才说咱们和家乐福合作，应该是03、04年吧。应该是有几年了，从那次跟家乐福合作之后，到现在还有发展过这种模式吗？有，社区的卖场，上海、北京都有。不光是家乐福，比如合肥的华联也在和我们沟通。北京的回龙观华联也在和我们合作。是什么模式呢？租金的模式。那以后会考虑到自己跟开发商沟通，自己承租一定的面积来开店吗？这个是肯定有的。因为
14、我们有些店铺，确实是主动跟开发商洽谈，直接在购物中心设计一个两三千平米的专营店，有这个可能。但是依据整个周边的消费环境，我们来选择合作伙伴。其实我对运动100的印象更多地局限在嘉贸的那个店，我很明显地感觉到他从一层扩展到两层。现在有很多的国外的体育连锁店进到中国，您觉得在北京的话，这个行业的竞争主要是哪些方面，运动100竞争的策略是哪些方面？国外的一些零售店，有迪卡龙等等，他们主要是以自有品牌为主，他的价格要比一些国际大品牌低。这样的话，顾客可能要算一笔帐。再一个品牌的深挖度来说，比如一些另类的产品，我的店里可能没有，但是迪卡龙里有。刚才说了我们是三种模式，我们基本上是平分秋色，以后我们可能会
15、增加自由品牌，这样促进我们的模式变相。还有一种，我们会稳住会员消费这块，还有一个，刚才说了，对会员，对顾客的体验式服务，我们会增加比例，对会员的消费我们会增加让利幅度，让运动100的会员感觉到到我店里可以买到他喜爱的产品，真正是价格很实惠的产品。因为咱们有500多家品牌，可能开社区店，或者购物中心，咱们选择品牌的时候，可能会根据地区的特点决定的。我有一个朋友是做服装的，他们考虑一个很关键的问题是陈列，在运动卖场的陈列这块，我们运动100有什么技巧？我先说动线吧，有的老了一些年纪的朋友可能觉得这个卖场光线有些暗，或者总是找不到出口的感觉。这种消费者多的地方，我们会设置这种动线。比如以万达店说，动
16、线不是回字型的，是跟跑道似的，是弯线，我们希望客户走在里面可以看到每一个角落，购买我们每一个品牌。作为陈列来讲，可能百货里过多地看到明快的，很亮的灯光。运动服有深色，有浅色，都有。我们灯光选择分专柜的灯光和动线的灯光是不一样的。我在公共通道上主要是以明快的灯光多一些，在产品上主要是用一些有颜色的灯光为主。现在运动卖场，前段时间我看到一个五环，还有天津也有一个卖场。其实运动100开业两年之后，有很多的个体模仿运动100，不就是跑道加几个组合，就是一个运动城嘛。但是很多的模仿没有成功，就是你表面可以模仿，但是翻新率你肯定不如我们。我们在嘉贸的这个店面，我们不光是有跑道的形式的动线，还有赛道形式的动
17、线在采购品牌的时候，他们模仿的无外乎是把国内外常见的品牌放到一起。但是真正做到把品牌分类来做的话，他们是做不到的。还有推广，以及会员的服务，他们都是做不到的。金融危机对咱们的体育行业有什么影响？可能对于普通消费者来说，体育用具应该是一个附加的生活用品，不是生活必须品，可能遇到危机的时候，他会选择放弃。其实金融危机对我们来说，不能说没有影响，但是影响不是特别大。毕竟我们的东西，不是说今天我放弃了，我就不锻炼了，我不穿运动服了。并且现在的服装，我感觉价格不是跟原来似的，收入跟价格是相反的，现在还是比较趋于合理化的价格。并且我们也进行不同的促销活动。金融危机对我们来说，没有那么大影响。那会不会有，现
18、在效应还没有显现出来，我们提前预防一下？预防是有的，比如在会员这块，我们前段时间也对会员进行了一个反馈，会员的让利活动。这样也增加会员销售额的提升。对于普通的顾客来讲，我们对产品也进行了一个调整。每段时间就要推出不同的特价运动品出现。对于有些品牌的库存挤压，我们也开出专业的卖场。所以对库存的商品，和卖场我们都有不同的策略来应对金融危机。我们很突出会员制，我们希望新浪的员工都可以成为我们的会员。怎么成为会员呢？购物，消费800就可以了。可能大家都是体育用品的消费者，请王经理介绍一下怎么挑选运动品牌？从我个人来说，我先说鞋，衣服只要穿着漂亮就可以了。鞋必须得穿着舒服，脚底真的可以留出一段的空间，脚
19、跟真的可以踏进去，穿着走走，要舒服。第二，要对口，你跑步买篮球鞋是不可能的。第三，是性价比的问题，价格跟功能，比如耐克鞋有气垫，有一些鞋是防止膝关节受伤的。耐克有一款鞋，打完折之后卖到840到820左右，他脚后跟有四个立柱式的气垫，减震的。比如上了年龄的人也好，只要是膝关节不好的话，可以保护膝关节的，我试过，效果非常好。不看品牌吗？纽巴伦就是慢跑鞋，登山我的就是看一下NORTH FACE, 哥伦比亚去看一下。户外的话，就是刚才我说了几个品牌，还有款式。类似于运动100这种多品牌的打包模式，入住到一个商业的时候。这个商业签了咱们店就相当于签了几十个品牌，那这个品牌就不太会再开专门店了。但是咱们的
20、卖场面积非常大，租金方面会不会有压力？其实作为我来说，实话说运动100是针对不同地区，不同环境给出不同租金的。不可能在社区里我能给出西单那样的租金。当然我们会符合这样的市场规律的。当然我们之前会和业主谈，业主希望我们充当一个什么位置，他希望我们起到一个什么作用。比如长三这个店他的成功率要比我们高，但是要他起的作用，他起不到，那最后可能他还会部分彻走。您那边有没有一个明确的发展计划呢？开始的时候我也说了，只要适合运动100开店的，我们都要去考察。我们希望两三年，至少2012年前我们真正全国达到100家店，北京现在11家。其实我们的品牌已经超过了，但是我们的店铺数量还没有达到。现在在北京的店方位上
21、是一个怎样的分布？主要是东部比较多一些，12月20号在石景山万达广场开了一个。我们会根据大家的购买能力定的定品牌和促销模式。那你怎么做市调呢？我们之前要业主给我们一个市调报告。其二，在我们的消费群里进行市调，我们不像其他的百货登门访问，我们去学校，去公司，去一些俱乐部调查，他们反馈的可能是我们真正想要的信息。其实你们和大的健身场所合作的话，非常契合。我们在大的物业里合作店铺的时候，基本上下都是健身房，周边有一些年轻人喜欢吃的餐饮，都是年轻人喜欢的东西放在一起的。但是，我们也不可能忘掉一些在社区里经常逛店的客人，他们也是我们一个潜在的消费者，他们买个东西可能不运动，但是就是为了穿着舒服。今天非常谢谢。
