1、蓝黛国际会所经营策划方案一、策划名称-蓝黛国际会所经营策划方案二、策划人-张辉三、策划时间-2008年10月份四：导读：A：前言：此次策划的前提思想： 鉴于对本项目的投入资金，与本项目的项目裁体，根据项目的本身，我们做出一系列的相关前期与后期从宏观方向的定位与相关运营机制的建立做出以下结论与操作手法，具体的笼统操作分为以下几个篇章，主要是在本项目的人员定位、市场定位、模式塑造、策划宣传等方向做出简单叙述，有未尽事宜，要根据现场与实际情况的变化进行不确定的调整，许多更详细的具体定位与操作要根据试调考察，数据整理，综合分析才能做出更为细致的相关阶段性经营策划内容，所有本方案存在一定的宏观与模糊性。
2、B：目的：此项策划的主要目的是向业主在宏观立场上去表达我们对于本项目操作手段方面的一个笼统的模式，从微观方面阐述我公司人员在营销思路与管理办法方面的一个比较细节的方式，对于在经营此项目上，从了解的部分情况为出发点，组建了能够对于当地市场的经营模式做出的理性判断进行规划制定。但是实质性的细节方面，尚需要人员进驻以后经过详细的了解进行制定。没有详细了解就没有发言权，过度细节的地方，没有经过考证，在此不再过多言语，谨此而至。具体内容如下：五：策划内容1、经营模式篇2、买点塑造篇3、管理方式篇4、市场定位篇5、销售管理篇6、会员管理篇7、VI形象篇8、成本管理与核算9、业绩收入与盈利10、备注与其它1
3、、经营模式篇A：公关模式公关分类：公关部在公关人员的档次上分三个档次：1、金牌 2、银牌 3、模特在形象上分类：在以上的公关的人员配置上，依次为20%、30%、40%其他10%在定位上分类：关于金牌与银牌与普通模特的分类在价位上要有所区分，以适应不同需求不同档次的顾客。公关流程：公关在操作以上流程的时候，对以上三种类型进行由底到高的排序引位，由此间产生的差异化来区分顾客的感官反映。常规类流程 非常规流程 类别排秀公关经理- 公关组别 组别排秀 公关副理领台入位 流水秀场 公关类别排序秀场 散台入位 服务跟踪B：外场模式人员模式：定位服务：包厢全部有公主进行全跪式服务。施行一房一公主。一房多公主
4、的管家式一对一服务。传递服务：由男生进行餐饮酒水的传送，公主接包。公关部：现场区域精准划分，对公关部的顾客群体和维护对象准确定位分流。在顾客跟踪与顾客接待上根据顾客的档次不同进行有效分流，定点整合。客户经理：主要在于顾客的维护，回访、定包、顾客关系处理的相关方面匹配，在稳定顾客上这个位置忧为重要。制式模式：以上各个部门从运营、公关、客户、企划推广方面做到一对一的直接连带责任与连带效益，形成制式布局，环式协调，达到无缝隙服务与缝隙部门协调与对接。C：运营模式商务型模式：运营路线走商务形路线：1、商务应酬与交往2、年龄群体偏高3、集中消费能力偏高4、场次定位公关素质形象高5、硬件配置消费环境优越6
5、、管家式公主形单对单服务7、管家式销售跟踪服务C：会员制模式：会员制是指给予定期缴纳一定数量会费的会员各种优惠和优先待遇的经营方式。其营销目的是鼓励顾客提前购买消费权。 会员制营销特点是能为会员提供优先和优惠的服务。 （1）会员为本企业服务项目的经常使用者和大量使用者。 （2）给予会员更多明显的利益。不仅会员本人享有会员优惠消费，而且对其同伴同样享有适当的折扣消费。 （3）为会员提供特殊服务。 （4）本公司的某些服务项目，只为俱乐部成员提供。 （5）拥有会员标记（如成员证、徽章等）。 （6）简化会员消费和享受服务的手续。 会员制的建立必须必须能给客人以优越感，这不仅体现在价格上，还包括一些特殊
6、项目只有会员使用而不对其他人开放。 二、会员制的促销特点 （1）会所会员制必须有严密合理的制度。 本公司会员制作为一种机制，必须要有相应的书面的企业与会员双方认可的制度。它包括入会条件、手续会员资格、会员义务和会员权利等。本公司会员制主要特点是把客源限定在某一特定的阶层或范围内。加入本公司的会员，在职业、社会地位等方面都比较接近，会员之间容易交流沟通。会员有名额限制，一般不得超过定额发展会员。会员也分为金卡会员和银卡会员。 （2）本公司能使会员产生归属感。 本公司会员制能让客人有一种归宿感，让会员享受会员制的各种综合的服务项目和会员专用项目。（3）建立会员档案以开展有针对性的差异化服务。 建立
7、会员顾问丽人团，本公司从会员顾问丽人团中获得信息，以示对会员的充分重视，还可以通过顾问丽人团向会员推出俱乐部的产品和服务。 （4）本公司会员制入会要求-暂略（后期根据情况制作）（5）会员权利-暂略（后期根据情况制作）D：管理模式公关管理模式：1、建立公关佳丽的个人档案 首先，要求每组公关经理如实建立下属公关佳丽的个人档案，限日统一递交至部门办公室归档。并且要求对下属公关佳丽的增员和流失，及时向部门办公室作汇报，以便重新归档。 2、电话预订 但凡公关佳丽、抑或公关经理所订的包房一律按实名登记，并且公关佳丽在预订包房的同时要求说明自身所属的公关组、所订包房的客户名及联系方式。一方面，便于核实订房的
8、真实性；另一方面，可以为我们建立长期的客户档案提供直接可靠的数据。3、跟踪核对 现场管理人员要求努力跟踪好每一批抵达的订房客人，仔细核对来者是否跟预订内容一致，确保订房的真实性，排除一切可能产生的漏洞和水分。针对公关经理在完成自身订包业绩之余暗中联手公关佳丽作弊的，在作出严重警告的同时，并处以300500元/次的罚款。4、逐日累计 相关人员逐日累计好每位公关佳丽的订房业绩，登记要求做到公正、如实、明了，便于日后在进行评比过程中产生出入时有据可查。5、月底评比 每月底，根据逐日累计的真实数据，对订房数前三名的公关佳丽进行分等级现金奖励。第一名奖励1500元；第二名奖励1200元；第三名奖励800
9、元。D：营销模式F：推广模式广告推广：外部营销第一，广告方式：1）媒体广告：电视，电台，报纸，杂志，专业网站2）平面广告：户外广告牌（高速路入口，别墅区或高级公寓，商业中心，公司周边等等）3）商业活动4）地缘互动（高尔夫球场，物业，其它非竞争对手的高消费场所）5）口碑（顾客间）6）大型会展（车展，CHIC）7）品牌互动（与奢侈品牌合作推广）8）建立互动网络消费高端网络，形成促销一体、折扣互动、宣传互动的资源共享模式2、买点塑造篇A：商务卖场塑造1、在服务形式上采取公主式全跪式服务2、在消费环境上硬件高端塑造3、在消费产品上啤酒一线洋酒场操作4、在营销推广上指定丽人客户营销跟踪团5、在产品推广上
10、以高端品牌与高端广告为主导路线B:公关形象塑造1、设立公关多类型高素质团队2、设立制服诱惑主题PARTY不间断3、设立T台透明式分类选秀场管4、设立选秀吧公开透明式筛选5、设立内部主题PARTY化装工作室6、设立工服统一回收发放布草房7、设立客户经理公关经理分流营销机构8、设立会员管家式单对单跟踪服务C：消费模式塑造1、最底消费+无最底消费形式2、公主式包管+公关镶入式消费3、会员式+会所式消费模式4、客户分流类别主管式销售5、客户经理销售+公关销售模式6、主题PARTY式+公关分类式消费7、透明选秀式+T台走秀式秀场模式8、推广分组+主管客户式销售3、管理方式篇A：管理架构采取一元化垂直管理
11、机制，一个部门一个负责人，不能夸部门授权、不能夸部门管理，本部门事务责任承包制，这样所体现的好处是能把事情快速的传达与反馈，避免推卸责任、夸权管理、把整体现场环环捆绑，才能详细的了解与处理相关问题。培训人员是很关键的一个步骤，从军事训练到业务常识、从制度到流程、从酒水知识到销售技巧，这些都需要一个过程。一个必须接受培训才能上岗的过程，管理公司不是仙、神，没有一个好的现场、和接受过培训的人员，前期奠定不了好的基础与氛围，后期无疑是一块坏瘤，只是靠基本的营销策划是创收不了一个好的业绩的。B：销售业务管理销售管理的手段：会根据部门不同、台位不同、职务不同制定不一样的销售业绩管理体系，此体系为责任底薪
12、与提成和本职务为一提的捆绑式激励人员机制，从而创造良好的促销体制与架构。销售管理的根本：销售管理的根本是设计合适的销售筐架，在适合时常与本场价值的情况下做出合理的定位，但是这里所说的不是主要表现的这些，而是培训，受过良好培训的士兵可以以一抵十，根据不同的部门会量身裁体的为场内服务人员销售技能与促销技巧。后期针对所要促销的产品会指定单独的促销流程。但是前期的培训是很重要的，前期培训的好坏会直接会影响的后期的服务与管理。C：公关管理公关佳丽的结构图：推广品牌 公关 服务 营销1、 品牌的建立需要公关人员有良好的形象、道德品质、素质内涵等2、 营销战略的最好实施者非公关员不可，公关人员营销能力的强与
13、弱，决定整个公司营业额的高低3、 服务是娱乐行业软件设施的支柱，而起到中流砥柱效果的是公关员。因为离客人最近，时间最长、公关员服务质量将直接影响整个公司及部门的形象4、 推广是树立企业品牌最有效的手段，而扮演这个角色最适合的是公关员，公关员良好的形象，幽雅的举止，寓有内涵的谈吐，将有效的缩短树立企业品牌的时间5、公关的定义：娱乐的生命线6、公关的性质：增强娱乐元素与氛围，提高消费质量公关的工作指标一 、 数量： 指标1：建立稳定的外地公关补充来源；指标2：最低保持120个公关/天的平均数指标3：按每月的平均订房数量而保证相应比例的公关数量； 房间数与公关数的比例关系指标4：保证每月都有10%数
14、量的新公关进入并淘汰10%的最差公关。指标5：每月引进1位公关领班并淘汰1位最差的。（可作参考）指标6：为实现工作目标而制定管理制度。指标7：为实现工作目标产生的成本进行有效地的预算并控制。二、质量 公关的级别划分与公关的每日平均点数和每日平均房间数量的比例关系指标1：每月保证20%的A类小姐；30%的B类小姐；40%的C类小姐；10%的D类小姐。每月用10%的新进小姐替换上月的10%的D类小姐。指标2：公关领班及小姐的问候和举止的礼仪的制度制定、培训和监督执行工作。指标3：公关领班及公关的化装的制度制定、培训和监督执行工作。指标4：公关领班及公关的服装制度制定、培训和落实工作。此工作分为个人
15、服装和公司服装2部分。指标5：公关领班的安台及后续服务的制度制定、培训和落实工作。公关的坐台制度制定、培训和落实工作。指标6：公关领班的订房及后续服务的制度制定、培训和落实工作。指标7：合理安排完成工作指标的人员的配置及监督执行。指标8：为实现工作目标产生的成本预算及进行有效地的监控。指标9：上述工作的团队的管理制度的制定、培训和落实工作4、市场定位篇A：模式定位模式的定位在于市场的考察需要与引领，市场需要什么样的消费场所，我们才能做什么样的模式，市场不接受的与不存在的方面，我们去引导他的模式前沿。此点的定位要从公关队伍的建设与价格定位和公关流程在系列操作的主题形式上出现独具特色适合本身的定位
16、角色，这些基本的组成会在以下几点上突出出来。B：人群定位消费人群的限制，直接在价格上并不能全面的介定出我们需要的顾客群体，我们先期决定的群体是在30岁-55岁的顾客消费群体，那么针对他们要在装修风格上、公关形式上、服务的内容上、公关的流程上等去主动的迎合消费者，有我们设计出来适合他们的消费定位，等于是量身定做了他们喜欢的消费方式与消费心理。C：发展定位娱乐事业是一个可持续发展的，近10年来有着完好发展空间的事业领域，那么拿本卖场来讲，是一个奠定的基础点，目前想要奠定下良好的根基，需要一个稳定有力的团队去很好的奠定这个基础，这些对于将来的人员输出、展店发展同样是一个未雨绸缪的前期跟基。但是对外的
17、形象同样是一个很好的宣传，企业的宣传做好的广告是口碑，树立良好的口碑需要一系列的包装，再各项的包装与推广上都要有一个顶级高端会所级的形式出现。 D：销售定位销售的定位要根据我们选择的人群上，更加细致的去把这些顾客从消费档次、消费规律上去设定他们的一系列服务，包括不同的卡针对不同的人群、酒水消费的划分、拓展客源的划分、这些都是从细节方面给于我们已经介定的人群更细节的因以上几点进行准确的设计与划分，才能保证销售业绩的平稳。5、销售管理A：基本销售销售管理除分为基本销售与责任销售两大部分外，还有一个其它销售。基本销售为散座卡座位置的销售区域，这些销售有基本服务人员完成销售，为加强促销手段会给服务人员
18、根据成本的不同给予一定程度的提成。由此为动力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适促销。B：公关销售公关的销售体系主要体现在责任销售上，责任销售蕴涵公关与顾客客户经理这两块，顾客经理的责任销售为分散责任销售管理，即有基本的业绩责任底薪加一定额度的提成。公关人员则是集中责任管理，局限与本岗位经过考察的销售量，同时附加提成给与激励。C：会员销售卖场的发展主要在与会员的发展，80%的收入来自与20%的会员来稳定业绩。存在与两点，一点为隐性的销售、一点为显性的销售，隐性销售为会员卡的酒水卡与储值卡的销售业务、此两项为长期销售稳定顾客，同样是快速回收成本回笼资金的一个办法。显性的销售只要体现在其他卡种会
19、员的直线优惠销售上，是直线销售，比较透明、可见性比较高。D：其它销售其它销售-则为公关相关消费项目的不确定性收入6、会员管理篇A：会员类型卖场消费顾客群体的介定，决定了消费群体，就要从消费能力上更加细化的去划分群体，同时根据不同的消费能力去设计消费内容，然后发展各点的会员。会员发展的好坏会决定将来生意的稳定情况，所以高、中、底、会员，散客这些群体中，去稳定会员，由会员带动散客的良性发展路线的类型分化。B：会员拓展会员的拓展在群体划分完毕以后，可以开始发展会员，顾客会主动和被动的去选择适合自己的会员类型，在主动选择上他会根据我们不同的会员套餐卡类类型选择适合自己的。在被动选择方面，现在的消费者越来越理性，想发挥好的拓展效果，除先期培训的促销办法以外，在流程设计上、人员安排上、不同部门针对不同类型的会员拓展上、都是一个关键，只有这样才能按部就班的去循序渐进的发展好会员业务。C：会员维护会员的维护分为常规维护与非常规维护。会员的常规维护分以下几点：初期维护：初期的维护在生成会员
