1、演讲稿之杜云生如何公众演讲杜云生如何公众演讲【篇一：销售=收入手稿-杜云生】 绝对成交十大步骤/杜云生 大纲： ?世上没有失败，只有结果 ?决定是行动之父 ?过去10年你的所有决定造成现在的你 ?未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定 ?自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？” ?自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？” ?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。” ?“人生的答案决定于你不断自问的问题” ?“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以” ?“结果总是和思想一致的” ?人脑软件： 输入决定输出,所以我们要输入好的， 1、立即改变命
2、运的四个步骤； 2、克服创业的恐惧感； 3、达成任何目标的首要关键。 4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍； 5 、白手起家创业致富的4大步骤 6、人有哪四种命运； 7、如何改变您的收入来源，改变您的命运； 8、大企业主的核心思想； 9、工作得更少却收获的更多 10、 一语道破富人的秘密从小生意人变成大企业主！ 绝对成交十大步骤/杜云生 绝对成交的十大步骤 第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客 第二课:相信就会成交 第三课:绝对成交的十大步骤 第四课:了解人认识人,您将无所不能 第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交 管理大师tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于
3、是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交大师的经验总结! 帮助您立即增加收入最直接有效的工具 一个人的成就有取决于人际沟通 从最基础做起 发现自己的独特才华 向最顶尖人物学习 销售是成功人士的基本功 创业成功最重要的技术之一是销售技术 生命中最重要的两件推销 一般人不愿意做销售的五大误区 销售最重要的五项能力 能力之一：开发新顾客 能力之二：做好产品介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：成 交 能力之五：售后服务 完美销售的十个步骤 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立
4、信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 完美成交步骤详析（上） 销售流程的训练最重要 找出问题扩大问题的两种演练模式 问出需求的缺口 问出购买的需求 如何找心动钮 塑造产品价值的方法 完美成交步骤详析(下) 顾客为什么会有抗拒点 预料中的抗拒处理 怎样判断顾客的抗拒点是真是假 化缺点为优点 如何成交 要求是成交的关键成交的三大信念 成交的艺术是发问的艺术 销售=收入 第级光盘内容洞悉顾客的心理 杜云生-亚洲创富教育第一任导师 如何克服阻碍成交的十大借口
5、，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。 第一课:如何面对忧郁不决的客户 第二课:如何解决价格问题 第三课:如何克服无法成交的五个理由 第四课:十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口 借口之一：我要考虑考虑 借口之二：太贵了 借口之三：别家更便宜 借口之四：超出预算 借口之五：我很满意目前所用的产品 借口之八：经济不景气 借口之九：不跟陌生人做生意 借口之十：不买就是不买 【11讲】十大成交技巧 技巧之一：三句话成交法 技巧之二：下决定成交法 技巧之三：直截了当解除不信任抗拒 技巧之四：降价或帮他赚更多钱 技巧之五：免费要不要 技巧之六：给他一个危急的理由 技巧之七：区别价格和价值 技巧之八：
6、情境成交法 技巧之九：富兰克林成交法 技巧之十：问答成交法 1您知道您跟钱的故事就是等于您这一生的故事吗？ 2您知道您身边有99%的人都是用收入来衡量您这个人的吗？ 3您对您的收入满意吗？ 4您想不想花同样的时间合法的创造3倍以上的收入？ 5若有能帮助您增加3倍以上的收入时，您会不会反对？ 6您想要倍增个人收入还是团队收入呢？ 7您希望您的收入像直升机一样直线上升吗？ 8您觉得赚30万容易吗？ 9您要话多少时间才能赚到30万？ 0您觉得一年赚30晚是您满意的收入吗？ 11您知道地球上有多少人每个月赚30万以上吗？ 12您知道地球上有1000万的人每月赚30万以上吗？ 13您是否曾梦想过要成为他
7、们其中之一？14您知道他们都有唯一的共同点是什么呢？ 15您知道这1000万人全部都是成交高手吗？ 16当您知道了他们成交的关键，那您的一生中会如何改变呢？ 17您渴望拥有倍增收入的成交技巧吗？ 18若您真能得到这项成交绝技的真传的话您知道你有多么幸运吗？ 销售=收入 第级光盘内容妙问巧成交 杜云生-亚洲创富教育第一任导师，卖向颠峰的1000句必胜问句。帮助您立即增加收入最直接有效的工具。 第一课:disc 第二课: disc 第三课: disc 第四课: disc 打电话的技巧 如何打陌生电话 如何绕过秘书关 如何解除推托：太忙了，没时间 解除抗拒点的方法 抗拒之一：价格太高 抗拒之二：不想
8、买了 抗拒之三：条件不允许 抗拒之四：我不需要 抗拒之五：有不愉快经历 抗拒之六：好好考虑一下 抗拒之七：下次再说 抗拒之八：效益不好或我没钱 抗拒之九：还没做好购买准备 抗拒之十：不感兴趣 抗拒之十一：寄资料或e-mail 要求顾客转介绍及成交问句 要求顾客转介绍的发问模式 成交问句 专家简介： 杜云生，创富教育首位华人导师。 16岁从基层销售做起，18岁即在台湾公开演说，27岁便巡回中国30多个以上城市进行演讲，演讲听众超过10万人次他是超级演说家！ 拥有10次以上重大挫折经验，却在25岁时开始月入七位数字，27岁的时候可以不靠工作收入过着理想生活他是百战不殆的实战家！ 1996年开始引进
9、个人成长教育，培育、引进中国百位以上培训师，是第一个开创教育先河的行业领导者。 15年以上时间研究并效法世界第一大师和各行业之亿万富翁的致富模式，是创富学的终生研究者。 精通销售、说服、行销、创业、理财、演讲、心理、领导等创富技能，并融合开创了教育界最实效的创富课程，是创富教育的终极教练。 他的课时效性强，口碑极佳。每月上课的学员络绎不绝，演讲邀约不断。 他创造出世界上目前为止最有效的创富教育课程，包括：基础班：创富大讲堂、教练会议；中级班：赚钱机器、绝对成交心理学、绝对说服力；高级班：无敌谈判专家、如何进行公众演说。【篇二：杜云生如何克服阻碍成交的十大借口】 如何克服阻碍成交的十大借口 第一
10、课：如何面对犹豫不决的顾客 我要考虑考虑 1）xx先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是） 2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了） 3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会 不是） 4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的） 5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（） 6）xx先生，坦白讲，是不是钱的问题？ 顾客提出抗拒问题后怎么解决： 1）判断是真是假顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ 2）确认它是唯一真正的抗拒点换句
11、话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？ 3）再确认一次 4）测试成交假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？ 5）以完全合理的解释回答他以合理的解释回答他，并且让他说yes！ 6）继续成交当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。逼定 第二课 如何解决价格问题 太贵了 1）价值法：（价值是指它能为你带来的利益） 价值价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 2）代价法： 代价价格 代价=长期最大的损失 3） 品质法 客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低
12、，或者我们也可以华额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价！不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？ 客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？ 客户先生，您也知道，在很
13、多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？ 客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当 四、分解法： 1）贵多少？ 2）计算此产品使用的年份 3）算出平均每年的价格 4）算得的数字除以52 5）算出平均每周的价格 6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 7）算出平均每天多贵了多少 五、如果法： 客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
14、 六、明确思考法： 1）跟什么比？ 2）为什么呢？ 第三课 如何克服无法成交的五个理由 别家更便宜 同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？ 许多人在购买产品时，通常会以三件事为评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格。对吧？（对） 到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您可以长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（放底音量） 超出预算但为了到成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（是） 假如今天有一项产品能给公司带来长期利
15、润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？ 我很满意目前的产品 1）要知道客户目前所使用的产品 2）要知道客户目前所使用的产品是否满意 3）要知道客户目前产品所使用的时间 4）使用此产品前使用什么？ 5）转变时他考虑的利益有哪些？ 6）转变后他考虑的利益有得到吗？ 7）真的很满意吗？ 8）告诉我既然在三年前你做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定，为什么又否定现在出现同样情形的机会呢？当时您所做的考虑带给您更多的利润，为什么现在不在做一次呢，您同意我的说法吗？ *时候我再买 1）*时候您会买吗？ 2）现在买跟*时候买有什么差别吗？ 3）您知道现在
16、买的好处吗？ 4）您知道*时候再买的坏处吗？ 5）计算现在买*个月后可以节省或多赚多少钱 6）计算*个月后再买损失或少赚多少钱 7）如果客户无动于衷表示这是借口 我要问xx人 2）换句话说您认可我们的产品 3）那您会向别人推荐我的产品吗？ 4）也许是多余的，单容许我多问几句，您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？ 5）太好了，接下来我们什么时候可以于*人见面 6）你与顾客见到*人以后，你必须再对*人介绍一次 7）让顾客在中间做推荐与保证经济不景气 xx先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买
17、进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。 xx先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会？ 我从未在第一次见面时就和陌生人做生意 我知道您的意思，并且非常了解，同时您知道吗，在我走过这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是么？（然后继续销售） “不要”成交法 第四课 十大必胜成交绝技 一、三句话成交法 1）您知道他可以省钱吗？ 2
18、）您希望省钱吗？ 3）如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？ 二、下决定成交法 三、我在想看看（这是不信任你的表现） 四、我负担不起 1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。【篇三：杜云生如何克服阻碍成交的十大借口】 第一部 如何克服阻碍成交的十大借口 从打开这一本书开始，你就成了销售高手 1）xx先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是） 2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了） 3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会 不是） 4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的） 5）既然这件事这么重要，您又会很
19、认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你， 这样比较公平，你说是不是？（） 6）xx先生，坦白讲，是不是钱的问题？ 顾客提出抗拒问题后怎么解决： 1）判断是真是假顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？ 2）确认它是唯一真正的抗拒点换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？ 3）再确认一次 4）测试成交假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？ 5）以完全合理的解释回答他以合理的解释回答他，并且让他说yes！ 6）继续成交当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。 二 1） 价值法：（价值是指它能为你带来的利益） 价
20、值价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 2） 代价法： 代价价格代价=长期最大的损失 客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以华额外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客
21、户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级的产品付出代价！不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？ 客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？ 客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？ 客户先生，我们公司的产品的确很
22、贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？ 四、分解法：1）贵多少？ 2）计算此产品使用的年份 3）算出平均每年的价格 4）算得的数字除以52 5）算出平均每周的价格 6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 7）算出平均每天多贵了多少 五、如果法： 客户先生，如
23、果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？ 六、明确思考法： 1）跟什么比？ 2）为什么呢？ 1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格。 对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您可以长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（放底音量） 1）要知道客户目前所使用的产品2）要知道客户目前所使用的产品是否满意 3）要知道客户目前产品所使用的时间4）使用此产品前使用什么？ 5）转变时他考虑的利益有哪些？ 6）转变后他考虑的利益有得到吗？ 7）真的很满意吗？ 8）告诉我既
24、然在三年前你做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定，为什么又否定现在出现同样情形的机会呢？当时您所做的考虑带给您更多的利润，为什么现在不在做一次呢，您同意我的说法吗？ （转换成自己使用的八短话）1）*时候您会买吗？ （找出真相） 2）现在买跟*时候买有什么差别吗？3）您知道现在买的好处吗？ 4）您知道*时候再买的坏处吗？ 5）计算现在买*个月后可以节省或多赚多少钱 6）计算*个月后再买损失或少赚多少钱7）如果客户无动于衷表示这是借口 2）换句话说您认可我们的产品 3）那您会向别人推荐我的产品吗？ 4）也许是多余的，单容许我多问几句，吗？对价格您认为合理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题
25、吗？你还有别的问题吗？ 5）太好了，接下来我们什么时候可以于*人见面 6）你与顾客见到*人以后，你必须再对*人介绍一次 7）让顾客在中间做推荐与保证 xx先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。 xx先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会？ 我知道您的意思，并且
26、非常了解，同时您知道吗，在我走过这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是么？（然后继续销售） 第二部、十大必胜成交绝技1）顾客先生：您知道他可以省钱吗？ 2）您希望省钱吗？ 3）如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口） 2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。1）如果是免费的，你愿意买我的产品吗？ 2）如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样你就等于免费得到了它，是不是？ 3）证明您的产品为什么是物超所值重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。 告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦 1）你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价） 2）你真正关心的是它的价格还是价值呢？（价值是你买他所能带来长期利益，价格只是你一时要付出的金额，大家是你不买这个产品所要长期付出的损失）说故事，把故事中的主教变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。 1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？
