1、房地产销售培训讲义房地产销售培训讲义通过学习讲，是要让大家房地产的概念并对房地产有初步的认识。了解和掌握有关房地产的法律和政策，熟悉各种交易情况的过程、手续和所交的费用，这是培训的重点，有助于销售中自我法律保护，避免不必要的后顾之忧。培训内容：第一章房地产基础知识第二章建筑基础知识第三章房地产有关法规第四章常用词语的解释第五章销售技巧第六章有关办理购房程序第七章市场调查第一章房地产基础知识房地产是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。（如：住宅、大厦、学校）房地产市场是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。以上三个级别的
2、市场称为房地产市场。房地产市场细分一级市场即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。二级市场即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。三级市场即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。第1 页单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：写字楼1、标准写字楼2、商住写字楼住宅1、高层住宅（小高层）2、多层住宅商铺1、临街地铺2、裙楼商铺
3、什么是房地产产权？指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等房地产权登记有何法律效力？依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。房地产登记发证由哪个部门负责？根据房地产登记条例规定，房地产主管部门即市房管局是无锡房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科负责。房地产证有什么作用？房地产证是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。房地产登记
4、的种类有哪些？房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。哪些房地产合同须办理公证手续？按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。现在规定境内人士亦须办理合同公证。什么是房地产权初始登记？指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。土地的使用年期是如何确定的？凡与国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。房屋的建筑面积、公共面积是由什么
5、部门来确定？房屋的建筑面积、公共面积由市房管局地籍测绘大队或测绘中队负责确定。房地产转让应遵循的原则是什么？房地产转让应当遵循合法、公平、自愿和诚实信用的原则。在什么情况下买房需签订房地产现售合同？在什么情况下买房需签订房地产预售合同？欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。第2 页房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得建筑许可证和开工许可证；除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款
6、监管协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给房地产预售许可证。核定外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销许可证。向开发商购买一手商品房属什么转移？属房地产二级市场转移。向开发商购买一手商品房申请登记时，购房者需交的税费有哪些？此处图片未下载成功什么叫房地产抵押？指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履持担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押一种形式。房产预售须具备那五证？建设用地规划许可证、国有土地许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品预售许可证第二章建筑基础知识有关词语解释建设用地面积：经城市规划
7、行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。公用建筑面积：建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。第3 页建筑物基底面积：指建筑物接触地面的自然层建筑外墙或结构外围水平投影面积。使用面积：使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。公共面积：公共面积指建筑物主体内，户行以外使用的面积，包括层高超过2.2米的设备层或技术层，室内外
8、楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。公共面积分摊：每户（或单位）应分摊的公共面积按如下原则进行计算：有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。每户应分摊的公共面积= 应分摊公共面积每户使用面积各户使用面积之和使用率：房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。容积率：规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。三通一平：指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。七通一平：指
9、上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。建筑容积率：在建设用地范围内所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建设用地面积的比值。绿化率：建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率（%）。住宅：供家庭居住使用的建筑物。住宅应按套型设计，每套必须是独门独户，并应设有卧室、起居室、厨房、卫生间及贮藏空间等。公寓：供短期居住而带有小型厨房、厕所的建筑物。公寓具有
10、以下规定：公寓在城市规划中一般不考虑配置中、小学校等配套设施；根据人口构成的特点而设置的周转房应按公寓的要求设置；根据公寓的使用要求，每套公寓的建设面积一般在下列范围内：多层45平方米，中高层50平方米，高层55平方米；公寓应充分考虑社会化服务的要求。所谓酒店式公寓即按酒店模式管理的公寓。夹层：在一个楼层内，局部增设的楼层。裙房：指与高层建筑相连的附属建筑，高度不超过24米。标准层：指建筑物内主要使用功能平面布置相同的各楼层。设备层：指专用于布置机电设备等的楼层。结构转换层：建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构类型，并通过该楼层进行结构转换，则该楼层称为结构
11、转换层。第4 页建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外缘处的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。坡屋顶建筑高度：坡层顶建筑物当屋面坡度超过四十五度（含四十五度）时，建筑高度自基地室外地坪至坡屋顶的二分之一为止；当小于四十五度时，建筑高度自基地室外地坪至坡屋顶最高处。建筑物内各层的层数排列室内设计标高为正负零的楼层，安排列称为一层（建筑设计文件中应按楼层顺序标注建筑层数，不得将一层标注为首层或底层），第一层楼板以上称为二层，按此规则类推至建筑的高层数。层高不大于2.2米时不计层数。室内设计标高正负零下面的一层，安排列称为地下一层，地下一层楼板以下称为地下二层，按此规划类推建筑物地下室最低层数。电梯电
12、梯数量、容量和速度表此处图片未下载成功智能化住宅在现代化的城乡住宅小区内综合采用目前国际上最先进的4C技术（即计算机、自动控制、通讯与网络和智慧卡），建立一个由小区综合信息服务和物业管理中心、通信接入网和家庭智能化系统组成“三位一体”的小区服务与管理集成系统，智能小区的智能化终端体现在小区内独立家庭运用多元信息技术（IT），并达到监控与信息交互的程度（或能力）。由此，我们不难理解，智能化小区主要有三个组成部分，即提供多元信息服务和公共物业管理的中心，提供多元信息传输的网络（小区接入网），以及提供家庭安全、自动化和通讯的智能化系统。通过该系统，不仅极大的提高了小区居民的生活质量，还进一步加强了小
13、区规范化的物业管理。第二节、住宅户型设计要点住宅优势户型并没有固定的模式，但是策划、设计时应考虑以下要求：户型设计应观念新、功能全，具有超前性，功能分区、动静分区合理，以完善性和独立性相结合，又显示出相应的组合性，应最大限度地突出每套住宅的实用率，每套房间的不同空间要有相对合理的面积，各类房间的一些基本要求是：客厅空间客厅是家庭的共享空间，是娱乐、公共活动、亲友来来访的地方，位置最好朝南，应有充足的视野和日照，在有限的套型面积控制标准内，应尽可能扩大客厅面积，宜大于18平方米。客厅应设计在住宅入口处，为使客厅与外界接触时保持一定程度的私密性有较好的过渡，并提倡脱鞋入室，宜设“玄关”。客厅的设计
14、还应注意要尽量方正，保证两个相对的完整墙面，以利于家具布置和使用。餐厅餐厅宜靠近厨房，并和客厅能顺畅联系，要保证1-2个完整的墙面摆放餐桌椅。卧室空间卧室是套房内最基本的空间，主要考虑睡眠、休息及必须的衣物贮藏区，个别兼做工作学习区。为实现动静功能的良好分区，卧室门不要正对客厅，第5 页数量以小于卧室总数的一半为宜。卧室对采光、通风要求很严格，设计时不允许出现“暗房”，主卧室面积宜在13-14平方米，次卧室面积8-10平方米。厨房空间厨房应尽可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的进出，并与餐厅相邻，合理面积为4-5平方米。卫生间空间卫生间应靠近卧室区，并应接近厨房，以利管道集中，设计最好是洗
15、厕功能分开。当只设一个卫生间时，合理面积是3-4平方米左右；设两个卫生间时，公用卫生间面积不宜小于2平方米；主卧卫生间宜在3平方米之内。厨卫是住宅里设备最集中的空间，是居住文明的重要标志，要实现定型化、配套化、标准化、重点要解决的是：依照模数尺寸的要求，配置配套化的厨卫设备、部品和配件，保证部品和建筑、部品与管道之间联接配合。合理有序布置厨卫的各项设备和设施，冰箱要入厨，卫生间要适当分隔。大套型的住宅，应独立分设厕所。厨卫均应配置性能良好的通风机械和风道。风道应满足不串气、不传声、通畅无阻的要求，在有条件的地方，可采用直排风道。各户应设集中管井，实现户外查表；隐蔽和暗藏水平管道，设立水平管道区
16、；强调自家分支管线不进领居家，尽量不穿和少穿楼板；推荐使用后出水便器和半硬性铝塑复合管和配件等。各种管线综合处理，一次敷就，防止不允许后安装破坏装修和设备，避免强调工程的特殊性。推广应用推拉门和折叠门，以利节约空间，方便使用。热水器的选用的安装，要求注意通风的处置和整体设计的配合。贮藏空间贮藏空间一般是设计中易忽视的地方，为方便住户使用，应在可能的情况下，扩大贮藏面积，除保证卧室和厨房必备的贮藏空间外，应尽可能利用边角，多设置壁柜、吊柜，有条件的设贮藏室。第三节、建筑名词解释第三章房地产有关法规1、土地管理法在土地管理法中，我们重点了解以下几点内容就可以了：新的土地管理法是99年1月1日开始实
17、施的。我国的实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。城市市区的土地属于国家所有，农村和城市郊区的土地属于农民集体所有。第19 页有关土地的六项制度：国家依法实行国有土地有偿使用制度国家实行土地用途管制制度国家建立土地调查制度国家建立土地统计制度国家实行土地占用耕地补偿制度国家实行基本农田保护制度土地管理法中华人民共和国土地管理法中华人民共和国城市房地产管理法2、房地产交易管理制度所要了解和熟悉的内容：城镇房地产交易的范围：包括各种所有制房屋的买卖、租赁、转让、抵押，城市土地所有权的转让以及其他在房地产流通过程中的各种经营活动。房地产交易的形式：房地产转让、房地产抵押和房屋租
18、赁。房地产管理法规定了五项基本制度：国有土地有偿有期限使用制度、房地产价格申报制度、房地产价格评估制度、房地产估价人员资格认证制度和房地产权登记发证制度。3、房屋权属登记管理办法所要了解和熟悉的内容：国家实行房屋所有权登记发证制度，只有依法登记的房屋权利才受国家法律的保护。房屋权属证书是权利人依法拥有房屋所有权并对房屋行使占有、使用、收益和处分权利的唯一合法凭证。房屋权属登记分为：总登记、初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记。房屋权属证书包括：房屋所有权证、房屋共有权证、房屋他项权证或者房地产权片、房地产共有权证、房地产他项权证4、租赁条例所要了解和熟悉的内容：房屋租赁实行登记
19、备案制度申请房屋租赁登记备案应提交下列文件：书面租赁合同、房屋所有权证书、当事人的合法证件、城市人民政府规定的其他文件。经审查后颁发房屋租赁证，该证可作为公安部门办理户口登记的凭证之一。房屋转租的应征得出租人的同意，并且不得超过原租赁期限。5、物业管理条例所要了解和熟悉的内容：住宅小区在物业管理公司负责管理前，由房地产开发企业负责管理。第20 页住宅小区应成立住宅小区管理委员会，由住宅小区内房地产产权人和使用人选举的代表组成，代表和维护住宅小区内房地产产权人和使用人的合法权益。物业管理合同应当明确：管理项目、管理内容、管理费用、双方权利和义务、合同期限、违约责任、其他等。物业管理合同和小区管理
20、办法，应报房地产行政管理部门备案。物业管理服务收费应当根据所提供服务的性质、特点等不同情况，分别实行政府定价、政府指导价和经营者定价。6、房屋抵押贷款管理规定所要了解和熟悉的内容：银行办理各项以房地产作为抵押的贷款业务，抵押人（借款人）和抵押权人（贷款银行）必须签订书面抵押合同，并自抵押权合同签订之日起30日内，向当地管理部门办理抵押登记。房地产管理部门要依法对抵押物进行严格审查，审查的内容主要包括：抵押物是否符合准许进入抵押交易市场的条件；抵押物是否已经抵押，抵押人提供的房地产权利证明文件与权证存根及档案记录内容是否相符，查对权证号与印章的真伪等，并由审核人签字在案。抵押人和抵押权人认为需要
21、确定抵押物价值的，可以由贷款银行进行评估；或委托人民政府房地产行政主管部门附属的事业性房地产估价机构进行评估，并经抵押权人确认。7、有关房地产税费及按揭手续费房地产证费用：房地产证登记费契税印花税按揭费用房屋保险律师见证费抵押登记费印花税第四章商品房销售常用词语的解释土地类型土地按其性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地，公共设施用地及自由集资，微利房地产。土地使用权年限是指政府以拍卖，招标，协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者（市土地使用权年限以最新的通告为准），土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如
22、果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。土地使用费土地使用者因使用土地按国家规定每年支付给政府的费用，按现时的收费是居住用地2元/M2占地/年第21 页代表国家对城市的规划设计进行引导和监控。国土局代表国家行使土地所有者的职权。房管局产权登记处办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘测丈量、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利。房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益
23、和处分的权利。房地产抵押登记是指房地产抵押关系设定后，当事人按房地产登记管理权限向市或区、县房地产登记机关办理房地产其他权利的登记。房地产权初始登记指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。七通一平（熟地）是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。三通一平（净地)）是指土地具备上水、雨污水和道路通以及场地平整的条件。绿化率是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。容积率是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地之比，
24、附属建筑物也计算在内，但注明不计算面积的附属建设物除外。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。建筑密度是指小区内建筑用地面积占总用地面积的百分比，密度越低，小区绿地面积和活动场地越大。出房率是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的第22 页五证房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程
25、开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。按规定房屋未建好之前出售均要办理商品房预售许可证，发展商将有关资料送国土局申请。房地产买卖合同是由房管局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都须签订此合同，目前，内销的房地产合同亦需做公证，外销的房地产合同必须做公证。房地产证是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。银行按揭是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购的楼房所有权将抵押在银行，
26、购房者将分期偿付银行的及利息，这种方式称为银行按揭。定金指依据担保法的规定，当事人向对方给付的作为债权担保的一定数额的金钱，给付定金一方履行债务后，定金抵作价款或者收回，如果不履行约定的债务的，定金不能返还。收受定金一方不履行约定债务的，则要双倍返还定金。订金根据我国现行法律的有关规定，其不具有定金的性质，交付订金的一方主张定金权利的，人民法院不予支持。一般情况下，交付订金的视作交付预付款。另外，根据市房屋土地资源管理局发布的关于规范房地产开发企业商品房预订行为的通知的有关规定，房地产开发企业收取订金的，订金数额应当在总房价的千分之五以内，双方在签订商品房预售合同或出售合同后，订金应即时返还或
27、抵充房价。购房者在支付订金后，不购买预订房屋的，订金按预订协议约定的办法处理。但属下列情况，房地产开发企业应当全额返还购房者支付的订金：(1) 房地产开发企业未签订书面协议收取订金的；(2) 签订的书面协议对订金的处理未作约定或约定不明确的；(3) 双方对预售合同或出售合同条款存在分歧、不能协商一致的；(4) 广告、售楼书、样品房与实际状况不相符的。房地产公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承为的合法性作法律公证。契税契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。1、征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土
28、地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。第23 页(1) 国有土地使用权出让；(2) 土地使用权转让，包括出售、赠与、交换；(3) 房屋买卖；(4) 房屋赠与。2、税率：国家规定契税率为3-5。房地产转让是指拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。银行本票是付款人将款项交存银行，由银行签发给他，凭此可理转账结算或支取现金的票据，有效期为一个月。（同城算）银行汇票银行汇票是汇款人将款项交存当地银行，由银行签给汇款人持往异地办理转账结算或支取现金的票据，有效期为一个月。（异地结算）银行支票是银行的存款人签发给收款人办理
29、转账或委托开户银行将款项支付给收款人的票据，有效期为10天。（同城结算）期房是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。实际销售面积是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。预售面积是指报告期末仍未竣工交
30、付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。TOWNHOUSE也叫联排别墅正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。会所就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。住宅使用面积第24 页是每套住宅户内除墙体厚
31、度外全部净面积的总和（即地毯面积）。其中包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁柜（不吊柜）、户内楼梯(按投影面积)、阳台。斜面屋顶结构的房间，层高低于2.20米的部分不计入面积。住宅的进深住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据住宅建筑模数协调标准（GBI100-87）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0 米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。住宅的开间在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内的一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据住宅建筑模数协调标准（GBJ
