性格测试.docx
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性格测试
员工才干和性格分析表
下面的表格用于评估员工的才干和性格。
横轴
被动的543210主动的
喜欢问543210喜欢说
谨慎的543210勇敢的
先思考再反映543210先反映再思考
喜欢合作543210喜欢竞争
温和、矜持543210雷厉风行
喜欢思考543210喜欢行动
小声讲话/慢543210大声讲话/快
慎重的543210果断的
喜欢请求543210喜欢下命令
总计
纵轴
淡漠的543210热情的
井然有序的543210不守常规的
不露声色的543210表情生动的
以任务为中心543210以人为中心
隐藏感情和观点543210表达感情
自我约束543210随心所欲
正式的543210非正式的
封闭的543210开放的
严肃的543210幽默的
不易接近的543210易接近的
总计
结果评估
分别将横轴和纵轴的成绩填入下面的坐标中:
性格描述
我们在外行为,既我们周围的人所能看得见的行为,其实还只是冰山的一角。
在我们的外表下面还隐藏着我们的各种感受、态度、信念、价值观、个性以及个人经历。
除了上述这些以外,人们在性别、年龄、教育背景、文化修养,以及各种交流风格等方面也都存在着差异,这样我们就不会难以理解为什么别人会作出与我们不同或令我们惊异的举动了。
我们对这些差异了解得越多,与他人交流起来就会越仔细,越容易。
从希波克拉底、亚里士多得和盖伦那时起,人们就一直在试图能够读懂他人的想法并搞清楚他们的行为模式。
当今大多数的模式所对应的都是不同的性格类型,并不是人们的行为差异。
人的个性过心理类型并不是我们这些作为领导者和交流者的人所感兴趣的课题。
这些课题固然很有趣,但是应该是心理学家所关心的问题。
我们感兴趣的是人的行为。
我们不能把一个人的行为简单的归为某一种类型,因而该以一种更宽泛更灵活的态度去理解人们时刻都在发生的行为转变。
但是了解4种大致的行为类型划分(有的专家认为还有更多的种类划分)会有助于我们确定某人在特定的某一时刻的行为方式。
这样的划分可以使我们能够对他人的行为作出恰如其分的回应。
虽然各种行为类型之间各有不同,但是它们并无好坏之分。
而且4种类型之间还有相当多的共性和重叠。
我们每一个人在不同时期里的所作所为都可能属于4种行为类型中的任何一种,只不过在吻合的程度上有些不同罢了。
在面临压力的时候,在一切顺利的时候,以及在其他各种不同的情况下,我们每一个人都会灵活地作出不同的行为反应。
然而我们每一个人却都有一个自己最喜爱的行为模式以及几个备用的行为模式。
了解他人的最喜爱的行为模式将使你能够把你想传达的信息以一种他人容易接受的方式传递出去。
如果你传递出去的信息能够得到他人的理解,那么他们就会更积极地接受这个信息。
为了对他人施加影响,我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式,并以此作出相应的回应。
我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果,但是当听众与我们之间的共同点较少的时候,双方的交流就会出现问题,而这正是理解差异所能解决的问题。
我们一般都会持有这样两个观点:
∙我们认为自己的观察、思考和行动方式都是对的,所以如果你与我们的看法不同,那么你就一定是错误的。
∙他人对生活的看法与我们相同——或者至少应该和我们相同!
实际上不同的人格个性会有不同的需求、动机和价值观,其自信和敏感程度也各有不同。
我们将这4种行为类型称为:
∙能言型:
能够吸引别人的注意力。
代表符号:
孔雀(参见能言型)
∙进取型:
能够完成任务。
代表符号:
老鹰(参见进取型)
∙亲近型:
能够与他人打成一片。
代表符号:
鸽子(参见亲近型)
∙分析型:
能够把事情办好。
代表符号:
猫头鹰(参见分析型)
关于如何理解这些不同行为类型的人以及如何与他们打交道,这本书中有专门的章节对它们逐一进行研究。
不要忘了,这些行为类型并没有对错之分。
我们每个人都会表现出上述任何一种类型的特点。
说服他人通常要靠这两点:
一是能够识别交流伙伴的行为类型,二是能够针对这种行为类型作出恰如其分的回应。
例如,我们把属于分析型、进取型、亲近型和能言型的人分在不同的小组里,然后让他们在5分钟时间内制定出一个理想的休假计划。
∙分析型的人一般都会把未来计划的很好。
他们的计划里有具体的日期、航班、旅店等等。
何时去何地他们都会很清楚,每天的日程安排也做的非常完整。
一切都安排的井井有条!
∙进取型的人则在争论。
他们没有时间去旅行。
要做的事情实在是太多了。
对于何时动身去旅行才是最好的时机,他们就会争论不休。
他们通常很难达成共识,因为每个人都想掌握决策权。
∙亲近型的人犹豫不决。
他们试图达成共识,而且特别注意避免伤害他人感情。
他们都很随和而且乐于助人。
通常时间到了的时候,各种旅行安排最多也就是一个大概的眉目。
∙能言型的人则在吵吵嚷嚷。
他们穿着现在这身衣服就可以动身。
“走啊,去找一家减价商店!
找一家清仓甩卖店!
到了那儿我们就可以买到我们需要的一切。
”看得出他们的聚会已经开始了。
我们这样做的目的既不是为了完整的描述各种行为类型的具体特点,也不是为了帮助你分析自己大体上属于其中的那种类型,而是帮助你理解如何与各种不同行为类型的人进行交流
亲近型
人类的行为举止大致可以分为4种类型,有了这样的分类方法我们不但可以随时确定一个人到底属于哪种类型,而且还可以对某人的行为做出恰如其分的回应。
关于这4种分类类型我们在差异那一章节中作了简要的介绍。
在此我们再来详细谈谈其中的一种类型。
亲近型的人具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点,是勤奋的工作者,而且在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。
作为团队中的一员,他或她干起工作来具有合作精神,易于相处,值得信赖,反应敏捷,而且还是一位很好的听众。
在一个需要相互配合的团队中,亲近型的人会尽量避免与人发生对抗冲突。
他或她喜欢与人相处,在稳定的环境中表现最为出色,而且还能使别人有一种安全感。
亲近型的人具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神。
这种类型的人常常过于重视他人的意见,循规蹈矩不肆声张,往往处于被动的状态。
他们通常不会为自己说话或者辩护,过于顺从迎合他人,决策时常常会反复权衡,犹豫不决。
亲近型的人喜欢稳定和合作。
变化和混乱则会令她感到痛苦。
与亲近型的人进行交流时:
∙要做到放松.随和。
∙要保持事物的原有状态。
∙要讲究逻辑和系统方法。
∙要按照书面指导原则去制定具体计划。
∙要做好回答“为什么”的准备。
∙要有预见性。
∙要时常明确地表示赞同。
∙要用“我们”这个词。
∙不要催促。
∙不要急于求成。
∙要赞扬他或她具有的团队精神。
∙要当一名好听众。
分析型
这是我们在差异中大致划分出的4总行为举止类型中的另外一种。
只要识别出某人的举止类型,我们就可以对他的行为做出恰如其分的回应。
分析型的人彬彬有礼,藏而不露,讲逻辑,重事实,具有很强的责任心。
他们注重精确,讲求完美。
另外勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。
他们的缺点是自我封闭,缺乏情趣,不肆张扬,离群索居,有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。
如果分析型的人过于极端,那么完美主义便会成为一种缺陷。
这个类型的人肯定不会去冒险。
一贯正确是分析型的人的一种需要,他们如果没有一定的把握就绝不会公开谈论自己的观点。
这种类型的人以精确无误为乐,出错受责是他们最大的心痛。
与分析型的人进行交流时:
∙要讲求系统条理,完全彻底,深思熟虑,准确无误。
∙要专心致志。
∙要准备好回答很多个“怎么办”。
∙要摆事实,重于分析。
∙不要过于亲近。
∙要认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
∙不要操之过急。
∙要有反复说明自己观点的准备。
∙要留点思考评估的时间。
∙要大量运用各种证据。
∙要赞扬一下某些工作做的多么准确无误。
进取型
人类的行为举止大致可以分为4种类型,有了这样的分类方法我们不但可以随时确定一个人到底属于哪种类型,而且还可以对他的所作所为作出恰如其分的回应。
关于这4种分类类型我们在差异一章中已经作乐简要的介绍。
这里我们再来详细谈谈其中的一种。
进取型的人有远大的目标,是一个不安分的人,一个不怕冒险的行动者。
这种人性格外向,意志坚强,说话办事井井有条,果断务实,从不绕弯子。
看看你身边是否就有这样的人,他们总是在告诉别人应该如何如何,而且说起话来头头是道。
如果有,那你就应该小心了,否则就有可能被他们打动并征服。
进取型的人以工作任务为重办事立竿见影,并不看重各种人际关系。
这种类型的人关心的不是如何去做某事,而是去做什么事以及会产生什么样的后果。
“什么”简直就是他们的口头禅。
“出了什么事?
正在采取什么措施?
知道你应该采取什么办法吗?
你应该……!
”
进取型的人可能会固执己见,独断专行,缺乏耐心,感觉迟钝,而且脾气暴躁,常常无暇顾及一些形式和细节。
他或她还可能对别人要求较高,不愿采纳他人意见,控制欲较强,从不妥协,甚至有些傲慢专横,冷酷无情。
进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。
失去别人的尊重,没有取得结果,以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。
与进取型的人打交道时要做到:
∙满足此人的控制欲。
∙专心研究工作任务。
∙探讨预期结果。
∙行为规范,言之有据。
∙表达简洁、准确、有条有理。
∙研究回答带有“什么”的问题。
∙说话要有事实根据,不要仅凭感觉。
∙不要浪费时间。
∙不要纠缠细节。
∙提供多种选择方案。
能言型
能言型的人是我们在差异那一章中大致划分出4种行为举止类型中的一种,这种类型的人永远都是晚会上的焦点。
能言型的人具有口齿伶俐的个性特点,他们魅力十足,殷勤随和,乐于助人,口才雄辩,擅长交际;他们看重的不是工作任务,而是人与人之间的关系。
他或她喜欢与人成为团体中的一员,随时愿意接受新鲜刺激的工作,尤其是整个团队中的一起去干的时候就更是如此了。
能言型的人具有的其他长处还包括态度热情,有外交手腕,还可以对他人起到一定的鼓动作用。
这种人的缺点有缺乏耐心,以偏概全,言语犀利伤人,有时还会做出一些不理智的举动。
能言型的人也可能比较自私自利,工于心计,放荡不羁,报复心较强,办事无章法,易与他人发生摩擦。
能言型的人愿意与他人交流信息和生活经历。
他的主要需求就是得到他人的接受和赞许。
他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。
被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
与能言型的人进行交流时:
∙要注重发展双方的关系。
∙要让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
∙要热情坦诚,有问必应。
∙要善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
∙要做到友善健谈。
∙要多问多答带有“谁”字的问题。
∙要随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
∙要采取措施尽量减少他们与细节和个人冲突发生直接接触。
销售人员需要具备的能力和知识
☐销售知识
✧产品知识:
产品的特点、优点和好处
✧公司知识:
公司的背景、历史和文化
✧行业知识:
目标客户所在行业的特点、采购特点、组织结构
✧服务体系:
对客户进行支持和服务的体系
☐专业销售技巧
销售人员一对一面对客户时的技巧,包含拜访技巧(建立信任、挖掘需求、介绍价值、跟进活动)和处理客户异议的技巧
☐销售演示技巧:
销售人员向多个客户展示和介绍公司、产品、服务体系和解决方案时的使用技巧。
☐客户拓展策略:
销售人员寻找目标客户、收集客户资料、对销售机会进行分析和判断并采用正确销售活动的方法。
专业销售技巧
非常好—很不好
行为
5
4
3
2
1
建立信任
●专业销售形象
●热情与客户寒暄
●介绍拜访目的与议程
●介绍议程对客户的益处
●询问客户是否接受
挖掘需求
●利用开放性问题开始挖掘客户需求
●利用“为什么”向上挖掘客户需求
●利用“什么”向下挖掘客户需求
●利用“其他”挖掘另外的客户需求
●对需求进行总结并取得客户认可
介绍价值
●对客户的需求表示理解和认可
●通过FAB来介绍和说服
●提供证明和支持的资料
●征询客户意见
跟进
计划
●总结客户的需求及自己对客户的益处
●寻找客户的兴趣点
●建议下一步行动
●询问客户是否接受
处理异议
●询问以了解客户的动机
●区分异议怀疑/误解/缺陷
●认可客户动机
●对于怀疑和误解,出示证据
●对于缺陷,淡化缺陷,重提益处
●询问客户是否接受
销售演示技巧
非常好<>很不好
行为
5
4
3
2
1
肢
体
语
言
●面向听众,双脚之间的直线包括所有的听众
●与所有听众保持目光接触
●表情自然
●穿着适当(衣袋,裤袋保持平整)
声
音
●声音热情,音量适当
●语速适当(不快,不紧张并且有适当的停顿)
●没有口头禅和使用内部术语
主
体
结
构
●用精彩的开场白吸引客户注意力
●在开始时进行内容简介
●主体内容清晰,有逻辑
●利用数字,图表或举例说明主体内容
●时间超出和提前结束在二分钟内
回
答
提
问
●询问以了解客户的动机
●区分异议怀疑/误解/缺陷
●赞许客户动机
●对于怀疑和误解,出示证据
●对于缺陷,淡化缺陷,重提益处
●询问客户是否接受
内
容
●公司介绍完整,正确
●客户需求分析合理
●设计的方案能够满足客户需求
●方案中没有错误
●演示文件设计合理,清晰
●客户询问价格时,可以提供报价
客户扩展计划
非常好<>很不好
行为
5
4
3
2
1
收集资料
●发展向导并且维持紧密关系
●对客户的背景和业务充分了解
●重要客户的个人资料了如指掌
●对客户的组织结构和采购角色定位清晰
关系分析
●与发起者关系
●与决策者关系
●与设计者关系
●与评估者关系
●与使用者关系
需求分析
●了解客户预算
●了解客户的采购和实施时间
●了解客户的采购阶段
●了解客户的采购动机
竞争分析
●依据客户需求找到了竞争优势
●找到己方合理、具体的弱点
●根据竞争优势找到了同盟者,并建立了良好的关系
●根据弱点找到了威胁者,并通过建立关系消除了威胁
销售活动
●前期的销售行动充分地挖掘了客户需求
●前期的销售行动向客户介绍了公司/产品/服务的价值
●前期的销售行动与关键客户建立了良好的关系
●已经制定了适当的下一步行动计划
●下一步行动需要的资源已经准备就绪
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