SYB[最新]3步1节了解顾客.ppt
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第三步,评估你的市场,2023/5/25,SIYB中国项目,1,学习目的,1评估市场
(1)了解你的顾客
(2)了解你的竞争对手2学习市场营销的4p3掌握销售预测的方法,2023/5/25,SIYB中国项目,2,什么是市场,2023/5/25,SIYB中国项目,3,狭义的市场概念,在一定的时间和空间内由买方和卖方构成的商品交换的场所,市场还指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客,包括人或单位。
我们把它称之为狭义的市场概念。
2023/5/25,SIYB中国项目,4,广义的市场概念,现代经济社会中,商品交换突破了传统的时间和地点,而贯穿于整个交换的始终。
演化为由货币和价格作为媒介物而联系在一起的商品供求关系。
市场既体现着商品的买、卖和中间商之间的关系,还体现着商品在流通中发挥规划、管理、促进或辅助作用的一切机构、部门与商品的买、卖方之间的关系,我们称之为交换关系的总和,这就是广义的市场概念。
2023/5/25,SIYB中国项目,5,市场,市场是生产力发展到一定阶段的产物,是商品经济中社会分工的表现。
可以说,哪里有商品生产和商品交换,哪里就有市场。
2023/5/25,SIYB中国项目,6,市场的构成,2023/5/25,SIYB中国项目,7,三要素的相互关系,人口多但收入低,购买力差,则不能构成大容量市场;购买力虽然高,但人口少,也不能成为很大的市场;只有人口多,购买力又高,才能成为一个有潜力的市场;如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望,仍然不能成为现实的市场。
2023/5/25,SIYB中国项目,8,不做市场调查是没有出路的,2023/5/25,SIYB中国项目,9,产品营销方略的制定过程,课题一、了解你的顾客,了解顾客的意义顾客是企业生存、发展之根本!
没有顾客,你的企业就要倒闭!
解决顾客的问题,满足他们的需要,他们就会带给你更多营业额和利润,你的企业就会成功。
这是企业经营最根本的出发点。
2023/5/25,SIYB中国项目,11,经营思路改变:
怎么赚钱?
-我能帮助顾客解决什么问题?
没有顾客你的企业就会倒闭!
2023年5月25日,SIYB中国项目,13,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题:
例:
幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城即便是买同一件商品的目的也不一样,例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什么。
挖掘顾客需求就能打开市场!
识别顾客:
2023年5月25日,SIYB中国项目,15,独具匠心抢市场,北京有一家饭店,地理位置偏僻远离市区,但饭店经营者以顾客为导向,变不利为有利,打出以下几个特色:
特色之一:
饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品,这样,极大地吸引了国内外顾客。
特色之二:
他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近开辟了果园、鱼塘,这样,宾客如有兴致,便可采摘自己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓,享受田园风光。
特色之三:
打破一般宴席的法规戒律,不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品,如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌,使饭店具有浓郁的乡土气息。
三种特色的推出,深受宾客的欢迎,该饭店的入住率显著提高。
王永庆,2023/5/25,SIYB中国项目,16,王永庆卖米,王永庆15岁小学毕业后,到一家米店做学徒。
第二年,他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。
从这家小米店起步,王永庆开了自己的稻米加工厂,最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”、“企业巨子”,而且独享着世界“塑胶大王”的美誉。
2023/5/25,SIYB中国项目,17,启示,这个故事给了我们很深的启发。
同样是卖米,为什么王永庆能将生意做到这种境界呢?
关键在于他用了心!
用心去研究顾客,研究顾客的心理,研究顾客的需要,研究如何去满足顾客的需求。
不单纯卖给顾客简单的产品,而是将顾客的需求变成自己的服务项目,与产品一同给予顾客。
2023/5/25,SIYB中国项目,18,市场调查的基本步骤,划定调查范围(确定目标客户地域)明确调查对象(确定潜在顾客群体)确定调查内容(确定市场调查主题)直接进入市场(亲临现场实际考察)多方搜寻信息(多渠道多途径收集),2023/5/25,SIYB中国项目,19,市场调查,你服务的区域有多少人口;你的消费群体在哪儿(潜在顾客);他们的消费水平(购买力)如何;他们想要什么产品或服务,注重哪方面;他们消费的次数、人数、时间、间隔;他们对价格的承受能力;他们消费的规律有哪些;他们有什么消费习惯;他们有什么样的消费动机和心理;找到这些问题答案的过程叫市场调查。
2023/5/25,SIYB中国项目,20,市场调查的基本方法,1、提前制定调查清单,逐一调查。
2、向有关专家学者咨询。
3、抽样访问、与供应商和顾客交流。
4、利用行业渠道或其他媒体获得信息。
5、深入到行业内部获得第一手资料。
2023/5/25,SIYB中国项目,21,2023年5月25日,SIYB中国项目,22,2023/5/25,SYB创业培训,22,以顾客的高兴和满意为最高原则。
要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。
处事要有充分的灵活性。
“顾客就是上帝”的含义?
顾客在您心中是什么?
商人商人,凡事都可以商量的人,2023年5月25日,SIYB中国项目,23,2023/5/25,SYB创业培训,23,服务顾客的价值,保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。
向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5,企业利润则下降25。
如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使企业利润增长85。
企业60的新客户来自现有客户的推荐,顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
2023年5月25日,SIYB中国项目,24,2023/5/25,SYB创业培训,24,不同层次服务的作用,基本服务-让顾客无怨言附加服务-提升满意度超出期待服务-建立忠诚度您平时给客户做哪些服务?
2023年5月25日,SIYB中国项目,25,2023/5/25,SYB创业培训,25,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品;你不能提供他们愿意接受的价格;你不能尊重地对待他们。
切记:
消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会!
2023年5月25日,SIYB中国项目,26,2023/5/25,SYB创业培训,26,处理顾客不满的原则,1、不与顾客争执。
倾听事实,寻求解决之道,权威人士指出:
“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。
2、尊重顾客的感觉。
顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力,企业尽量认同顾客的感觉。
3、处理的时间越早效果越好。
曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店,其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
2023年5月25日,SIYB中国项目,27,2023/5/25,SYB创业培训,27,确定你的顾客:
我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们,我们只会因为客户而改变。
-马云,描述你的目标客户,根据你的企业情况把相关信息填在课本第64页的相应栏里,2023/5/25,SIYB中国项目,28,谢谢!
2023/5/25,SIYB中国项目,29,
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