7巅峰销售五大核心技能.docx
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7巅峰销售五大核心技能
如何做好销售
学习的目的:
是改变!
学习的状态:
全力以赴投入到学习的每个环节!
学习的心态:
空杯的心态,归零的心态!
1:
知道不等于做到;
2:
做到不等于做好;
3:
做好不一定养成好的习惯;
4:
思想决定深度;
5:
深度决定高度;
6:
有高度的人才有未来。
一、巅峰销售的一个基础:
“自信”
天生我才必有用;命运掌握在自己的手里,而不是在别人的嘴里;
天赋潜能,想想自己以前让自己最满意的事情,想想你是最棒的;这样你跟客户谈单的时候,你的底气就不会打折扣;
业务员的最大敌人就是缺乏自信,就是不能坚守阵地。
业务员的信念就是要“攻无不克,战无不胜”。
凡是别人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客户,一旦“夺得城池”,就一定会得到一个“金娃娃”。
信心是灯,毅力是发电机。
如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源,就不会让信心之灯永远明亮,从而也就不可能发掘出丰富的成果。
销售产品,先销售自己,接受产品,让客户先接受你的人;
如果你的销售不好,只是因为你的借口太多。
1、信心比黄金更重要:
销售是一种信心的传递、情绪的转移;任何时候都要有信心;
要有百分之一万的自信,越挫越勇、越挫越强;想想自己以前让自己最满意的事情,想想你是最棒的;这样你跟客户谈单的时候,你的底气就不会大打折扣;
2、不找借口:
最重要的是内心的力量和信念:
赢的信念;
没有不可能;如果你的销售不好,只是因为你的借口太多;
面对困难,两种思维:
①呈现困难:
怎么可能完成呢?
找借口,找理由;
②解决困难:
我们一定能完成!
想办法怎么样去完成!
而不是怎么完成呢?
两种不一样的思维带来不一样的底气,就有不一样的行动,不一样的结果;
一种叫自信,一种叫抱怨和无能
二、巅峰销售的两种精神:
1.吃苦耐劳的精神。
2.心底无私天地宽的精神,放下面子,面子是自己给的,而不是别人给的。
阿Q精神,客户接受是我的福气,客户不接受是他的损失。
把讽刺当成是激烈,泼的冷水越多,意志力越坚强。
三、巅峰销售的三大黄金法则:
1.大数法则:
拜访10个客户有一个客户成交,有2个成为意向客户;打100通电话有个客户成交,有个成为意向客户;
储备足够量的客户,每天打足够量的电话,发足够多的信息,拜访足够量的客户。
2.付出法则:
百分百的付出,全力以赴,付出不亚于任何人的努力;
先舍后得,没有春天的播种,就没有秋天的收获;
关心客户的需求和他的家人;
3.坚持法则:
持续的力量能将“平凡”变为“非凡”;
放长线钓大鱼;
坚持可以感动,你有足够的坚持的时候,上帝都会感动;
当顾客想到要买产品的时候,第一时间想到你,你就已经成功了。
四、销售的四个基本功
1.点头,微笑,问好:
把每一个陌生人变成朋友;
2.赞美;具体的描述,自然真诚、得体。
“让每个员工都赞美周边的同事”
赞美=艺术,赞美的不好——拍马屁。
(学会赞美)
人都有一个共性,就是在受到别人的赞美后,会不自觉地与他交往;
3、提问:
问开始、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交;
提问的技巧,善于提问的一方,通常都是主动的;问话建立信赖感;(请教)。
4、聆听:
是一种礼貌,态度诚恳,用心听,聆听建立信赖感;(尊重)
听懂对方说的话;
听懂对方想说没有说出的话;
听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话;
听懂对方为什么会说这句话;
学会记笔记,好记性不如烂笔头;
听话时不要组织语言;
聆听对方,于君同乐。
四项基本素质:
鹰的眼睛:
翱翔在市场的天空,寻找属于你的猎物,善于观察,善于发现;
关键点:
快过竞争对手;
兔子的腿:
勤快,在行动中求完美,每天去楼盘里寻找客户,走出去到客户;
(销售秘籍——走出去,讲出来);
青蛙的肚子:
受得气;心底无私天地宽的精神;肚里有货:
顶尖销售绝对是杂学家;
八哥的嘴:
嘴巴甜、口才好,要让客户接受你,先要让客户开心;
再好的产品要讲得出来;
五、巅峰销售的五大核心技能
1、准客户的开发2、客户心里探讨3、商品的讲解4、成交的艺术5、异议的处理
准客户是销售高手的宝贵资产,(随时都要准备库存准客户100个名单)
准客户的开拓决定销售高手事业的成败。
1、准客户开发的策略:
a)缘故关系法-----------大量广而告之;
b)渠道信息开发-----------找到客户信息就获得了60%的成功;
c)转介绍法--------------影响力的中心;
d)问卷调查法-----------借机接触交流;
e)交叉销售法------------互利合作嫁接,资源共享;
f)随意拜访法-------------推销生活化,无处不推销;
成功需要靠关系,没有关系找关系;
g)互联网销售--------------最低成本的销售。
2、客户的购买心里探讨:
注意→兴趣→了解→欲望→比较→满意→行动
▲理性开始思想,感性打开钱包
客户购买的两大理由?
A、愉快的感觉、服务、氛围、联想、文化。
B、问题的解决:
带来什么利益于快乐,避免什么麻烦。
客户买的是什么——感觉:
服务、氛围、联想、文化。
我们卖的是什么——好处:
带来什么利益于快乐,避免什么麻烦。
(设计、质量、售后保障、环保、操心指标)
卖的流程:
介绍(利益),强调(优势),说明(特性),化小费用,物超所值,辅以证明,铁证如山。
3、产品的讲解
▲把产品了解得无微不至,说明你是专家;
▲把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。
▲展示说明的框架:
A、核心部分------讲解该产品的特性,具有什么的优势,会带给客户什么样利益、让客户知道我们的产品物有所值及给客户带来的好处。
B、准备部分-----------销售员该掌握,用于解答客户的疑问。
▲展示说明的技巧
①感性空间,最佳的位置、目光交流、多用笔少用手指来指去!
②展示资料,图片、举例、比喻生活化、可以提以前客户的案例。
找到产品的核心卖点:
什么是卖点?
飘柔-----------洗发护发二合一
海飞丝---------去头屑:
头屑去无踪,秀发更出众
红牛----------困了累了请喝红牛
奔驰----------质量、安全
宝马----------驾驶
法拉利----------速度
现有关装饰公司的市场卖点:
居众、名雕、东易日盛--------------设计优势,工程质量
百安居、百康居、靓家居--------------高品质材料卖场服务
居泰隆--------------资源整合优势
我们公司的市场定位是中高端客户:
我们的卖点是:
“质量、服务”寻找差异化,设计质量、施工质量、诚信服务!
我们的广告语:
讲诚信服务,做百年老店
我们要围绕我们的卖点去推广,跟客户洽谈的时候讲材料整合配送、环保、高端工艺、一站式服务装修这方面的知识,进行针对性的对比。
4、成交的艺术:
成交前的准备。
1)首先是心理的准备
A、成交的关键是要敢于成交
B、成交总在五次拒绝后
C、只有成交才能帮助顾客
D、不成交是他的损失
2)成交工具准备:
A、收据、发票B、计算机、笔C、合同书或协议书等
适合的环境跟场合:
时间不够不谈,场合不对不谈。
一个有经验的猎人,上山打猎一定要带好枪,子弹,猎狗,食物一样,当猎物出来没带子弹出现什么样的结果。
3)如何进行成交:
A大胆成交,很多新手害怕成交,要大胆往前推进;
B、问成交,直接发问,现金还是支票等,成交时如没带钱的话,签了合同明天再来收钱。
C、递单、把合同书,笔送到客户手中,请他确认。
D、点头,鼓励他行动
E、微笑,肯定认可
F、闭嘴,问完一句成交话术,立即闭嘴,等客户有所反应才做下一步的打算。
4)成交后
A、成交后最好不要说谢谢,否则他会以为我们赚了他很多钱,可以这样说某某先生,恭喜你做了个明智的决定。
B、转介绍:
立即要求转介绍,这是最好要客户的时机,某某先生,你身边有这么多的朋友,能不能帮我介绍几个,这个时候把笔,跟纸递给他,
C、转移话题:
要懂的转移话题,否则继续聊交易方面的话题,万一引出其他问题,客户来一句,先把钱退给我,回头再说,那麻烦就大了,可以聊家常,兴趣爱好(简单几句就好)。
D、学会走人:
既不能走得太快也不能走的太慢,要走得自然,走得合理。
既不要留给客户收完钱就跑的感觉,也不要给客户这样的感觉,钱我都给你了,你还赖在这里干什么?
可以这样说某某先生,您也挺忙的,我就不打搅你了,回头再联系。
谢谢!
5)成交的方法:
A、小到大的促成法:
(鱼钩的故事)
B、间接同意促成法(同意卖)
C、紧迫感促成法
D、激励促成法
E、吉利数字促成法
4、异议处理
A、拒绝是成交的开始
B、客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解
C、客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚。
▲拒绝就象太阳东升西落一样自然
▲拒绝不可怕,可怕的是你对拒绝的态度
▲行销人员是从拒绝中成长起来的,拒绝说明希望了解更多,跟清楚,真正难客户是不拒绝,无反应的人。
拒绝分类和原因
D1、假象:
借口、搪塞、通常是自然反应,口头禅,带过不处理。
D2、真实:
真问题,疑惑,问题不清楚之处是内心的真实疑问,要认真对待。
D3、嘲弄:
故作错误的判断,开玩笑的。
D、解决异议的心里:
①确定决策者
②耐心听完客户提出的问题
③确定问题
④辨别真假问题
⑤锁定问题
⑥取得顾客的承诺
⑦合理解释
E、客户拒绝的借口
E1、我再考虑考虑
应对1:
想请问你考虑些什么问题呢?
是对设计还是对价钱的考虑呢?
E2、没钱?
(留给大家讨论)
F、价格系列的处理方法(太贵了)
F1、太贵了是口头禅,无须理会
F2、请问:
价钱是你唯一的考虑吗?
除了价钱的问题,您还有没有其他的问题的呢?
F3、如果是价格的问题的话,洽谈人员要以高衬低,(当别人说我们的价钱很贵时,我们就找出比我们更贵的同类产品,他就觉得没那么贵了)。
F4、以价钱贵为荣,你买个这么高档的雅居,我相信你不会为了省钱而找游击队的装修帮你施工,这也与你想要的效果是不一样的。
F5、有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验,不知道你同不同意,一分钱一分货呢!
F6、找出一张白纸,中间划一条线,一分为二,在纸的一边写好处,另一边写坏处,然后把所有的好坏作比较,让他自己做选择
F7、你觉得什么价钱比较合适?
F8、你说钱比较重要还是效果比较重要呢?
F9、价格贵点是因为我们的生产工艺来之不易。
(完善的管控体系,专业的设计、施工团队,高端的材料匹配,先进的施工工艺,强大的售后保障)。
F10、我完全了解你的感受,很多人第一次看到我们的报价也这样觉得,但他们后来发现选择我们是明智的选择。
巅峰销售的最大原则:
掌握推销流程的主控权,做人就是推销,推销就是做人
有行的是技巧,无形的是境界。
没有销售不出去的商品,只有销售不出去的人。
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