商务谈判教案概况.docx
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商务谈判教案概况
教案
课程名称:
商务谈判
任课教师:
教学单位:
教研室:
课程教学基本信息
授课学时:
60学时
授课对象:
14汽修1、14汽修2
授课时间:
周一3-4(14汽修1);周四5-6(14汽修1);
周二5-6(14汽修2);周三5-6(14汽修2);
选用教材:
《商务谈判》,清华大学出版社,冯华亚主编
主要参考书目:
《商务谈判与推销技术》,北京邮电大学出版社,郑书燕等主编。
《模拟商务谈判案例教程》,中国经工业出版社,杨震等主编。
第一章商务谈判概论
【教学目的与要求】
1.掌握商务谈判的概念和实质
2.掌握商务谈判的特点
3.了解商务谈判的成果价值评价标准
4.了解商务谈判的类型
5.掌握商务谈判的原则
6.了解谈判的相关理论
【教学重点、难点】
1.商务谈判的概念和实质;
2.商务谈判的原则
【教学方法及手段】
1.多媒体课件讲授;
2.网络空间教学;
3.授课中穿插案例分析;
4.案例分析时要求学生参与讨论;
【教学时数】
8课时
【教学内容与过程】
1.1什么是商务谈判
随着市场经济的发展,谈判也逐渐渗透到社会经济生活的各个领域。
在法人组织的经济联系和贸易往来中,商务谈判正日益成为彼此谋求一致的重要途径和手段,即使在消费者的日常购买中,“讨价还价”的现象也非常普遍。
谈判正在越来越大的程度上受到社会的广泛关注。
谈判成为一个普遍存在的现象,甚至进入普通人的日常生活,是我们当前所处时代的一个重要特征。
我们在工作和生活中经常使用商务谈判,但很多人不能正确理解它的概念和涵义,所以下面先来正确认识商务谈判。
1.1.1商务谈判的概念和实质
1.商务谈判的概念
谈判,有狭义和广义之分。
狭义的谈判,仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
而广义的谈判,则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。
关于谈判,各国的学者有如下定义:
美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格于1968年在其所著的《谈判的艺术》中写道:
“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。
”
英国学者P.D.V.马什(P.D.V.Marsh)1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义是:
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
”
美国著名谈判咨询顾问C.恩·巴罗(C.WayneBarlow)和格莱恩·P.森(GlennP.Eisen)在合著的《谈判技巧》一书中指出:
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
”
我国学者为谈判所下的定义,主要有以下观点:
“所谓谈判,乃是个人、组织或国家之间,就一项涉及双方利害关系的标的物,利用各种手段,反复调整各自目标,在满足己方利益的前提下取得一致的过程。
研究以上定义便可发现,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同,但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。
这些基本点大致有:
(1)谈判的目的性
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标,是目的性很强的活动
(2)谈判的相互性
谈判是一种双边或多边的行为和活动,谈判总要涉及谈判的对象。
否则,自己和自己谈,就不称其为谈判,也达不到谈判的目的。
(3)谈判的协商性
谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。
谈判不是命令或通知,不能由一方说了算。
所以,在谈判中,一方既要清楚地表达其立场和观点,又必须认真地听取他方的陈述和要求,并不断调整对策,以求沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识,这就是彼此之间的协商或磋商。
综上,可以得到商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
内容:
它包括经济活动和法律活动两方面。
经济活动是指各方的利益;法律活动是指所承担的义务和责任。
2.谈判的动因
人们为什么要谈判?
谈判发生的一般动因是什么?
对此,可以从商务谈判的概念中得出。
(1)追求利益
(2)谋求合作与维护关系
(3)寻求共识
3.商务谈判的实质
商务谈判是伴随交换而产生的一种现象,与交换活动紧密相关。
菲利普·科特勒曾经指出,交换可分为两大类:
一类是惯例化的交换,一类是谈判的交换。
前者的交换条件是根据定价和营销的控制计划确定的。
商务谈判实质上包含着谈判双方在利益上既相对立,又相依存的关系。
一方要取得利益就必须给予对方利益,一方取得利益的大小又直接取决于对方所能得到的利益,双方既需要互相交换利益,又必须合理地切割利益。
谈判双方这种在利益上既相互依存,又相互对立的关系,反映了商务谈判的实质所在。
商务谈判实际上是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。
1.1.2商务谈判的特点
1.商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程,是双方的,不是单方的给予。
2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。
3.商务谈判是互惠的,是均等的公平,多么不平等也是公平的。
4.商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。
5.商务谈判是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。
6.以价格作为谈判的核心。
7.商务谈判要实现双赢。
8.谈判是科学的也是艺术的。
1.1.3商务谈判的成果价值评价标准
评价商务谈判是否成功的价值标准有以下三个方面:
1.谈判目标的实现程度
谈判目标应至少包括两个层次的内容,即努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。
成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的最佳目标。
谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标的要求,是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
2.谈判的效率高低
谈判效率,就是指谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。
这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本。
即在整个谈判过程中耗费的各种资源,包括为进行谈判而支出的人力、财力、物力和时间、精力等;三是谈判的机会成本,即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而造成的收入损失。
所谓的谈判效率的高低,是衡量商务谈判成功与否的又一重要标准。
如果以巨大的代价换取微小的收益,谈判就是低效率的,因而也是不经济的。
只有高效率的商务谈判,才能称之为成功的谈判。
3.互惠合作关系的维护程度
在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益。
根据以上三个方面的评判标准.一项成功的商务谈判应该是这样的谈判,即谈判双方的需要都得到了最大程度地满足,双方的互惠合作关系有了进一步的发展,任何一方的谈判收益都远远大于成本,整个谈判是高效率的。
1.1.4商务谈判的要素
谈判要素是指谈判的构成因素和内部结构。
谈判的基本要素有三个,即谈判主体、谈判客体和谈判行为。
1.谈判主体
谈判主体由关系主体和行为主体构成。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。
行为主体是实际参加谈判的人。
谈判行为主体和关系主体二者之间既有相同点,又有区别。
2.谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
有属于资金方面的,有属于技术合作方面的,有属于商品方面的。
谈判内容是否符合有关规定,是决定谈判成功与否的关键。
3.谈判的行为
谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。
如果说谈判主体是指谈判“谁来谈”,谈判客体指谈判“谈什么”,那么谈判行为则是指谈判中“怎么谈”。
其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
1.2商务谈判的类型及原则
1.2.1商务谈判的类型
1.按谈判参与方的数量,分为双方谈判和多方谈判
双方谈判,是指谈判只有两个当事方参与的谈判。
多方谈判,是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。
2.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量,分为大型谈判、中型谈判和小型谈判,或者分为小组谈判和单人谈判
通常划分谈判规模,以各方台上的谈判人员数量为依据,各方在12人以上的为大型谈判,4~12人为中型谈判,4人以下为小型谈判。
(1)规模谈判
一般情况下,大、中型谈判也称为规模谈判,由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂,谈判持续的时间也较长,因而需要充分做好谈判的各方面准备工作。
(2)小型谈判
由于其规模较小,虽也应做好准备,认真对待,但谈判内容、涉及背景和策略运用等均相对简单。
(3)单人谈判
也称单兵谈判,即指各方出席谈判的人员只有1人,为“一对一”的谈判。
规模大的谈判,有时根据需要也可在首席代表之间安排“一对一”的单人谈判,以磋商某些关键或棘手问题。
另外,单人谈判是独立作战,因而对谈判人员又有较高的要求。
3.按谈判所在地,分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判
(1)主场谈判
(2)客场谈判
(3)中立地谈判
4.按商务交易的地位,分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判
(1)买方谈判
买方谈判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。
(2)卖方谈判
卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。
(3)代理谈判
代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。
代理,又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。
5.按谈判的态度与方法,分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
(1)软式谈判
软式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。
这种谈判,不把对方当成对头,而是当作朋友;强调的不是要占上风,而是要建立和维持良好的关系。
(2)硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。
这种谈判,视对方为劲敌,强调谈判立场的坚定性,强调针锋相对;认为谈判是一场意志力的竞赛,只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
(3)原则式谈判
原则式谈判也称价值型谈判。
这种谈判,最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则式谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。
6.按谈判所属部门,分为官方谈判、民间谈判和半官半民谈判
7.按谈判的沟通方式,分为口头谈判和书面谈判
(1)口头谈判
口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件,或者在异地通过电话进行商谈。
口头谈判的主要优点是:
当面陈述、解释,直接、灵活,也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台;便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合,使谈判过程融入了情感的因素。
口头谈判也存在某些缺陷,如,利于对方察言观色,用来推测己方的谈判意图,以及达到此意图的坚定性;易于受到对方的反击,从而动摇谈判人员的主观意志。
(2)书面谈判
书面谈判是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。
书面谈判,切忌文不达意和马虎粗心,因此,对谈判人员的书面表达能力和工作作风有较高的要求。
一般来说,书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确,谈判双方彼此比较了解的谈判。
8.按谈判的事项,即所涉及的经济活动内容,主要分为投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判,其他还有租赁谈判、承包谈判等
9.按谈判内容的性质,分为经济谈判和非经济谈判
10.按谈判参与方的国域界限,分为国内谈判和国际谈判
国内谈判是指谈判参与方均属一个国家内部。
国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
国内谈判和国际谈判的明显区别在于谈判背景存在较大的差异。
对于国际谈判,谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、法律、经济和文化等社会环境背景。
同时,也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人简历、谈判作风等人员背景。
此外,对谈判人员在外语水平、外事或外贸知识与纪律等方面,也有相应的要求。
1.2.2商务谈判的原则
1.平等的原则
2.互利原则
3.合法原则
4.信实原则
5.求同原则
6.事人有别原则
7.把立场与利益分开的原则
8.坚持客观标准的原则
9.时间与地位的原则
10.信息原则
11.注重心理活动的原则
12.科学性与艺术性相结合的原则
1.2.3谈判的相关理论
没有理论的指导,谈判实践就容易偏离方向。
正确的谈判理论,对谈判实践有重要的指导作用,目前流行的一些谈判理论如下。
1.尼尔伦伯格的谈判需要理论
尼尔伦伯格认为,任何谈判都是在人与人之间发生的,他们之所以要进行谈判,都是为了满足人的某一种或几种“需要”。
这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。
掌握了谈判的需要理论,就能使我们重视驱动双方的各种需求,找出与谈判双方相联系的“需要”,懂得如何选择不同的方法去反应、抵制或改变对方的不良动机。
了解每一种“需要”的相应动机和作用,就能对症下药,选择最佳的谈判方法。
谈判的需要理论,一般适用于各类谈判。
作为人类行为基本的七种需要是:
(1)生理的需要。
(2)安全和寻求保障的需要。
(3)爱与归属的需要。
(4)获得尊重的需要。
(5)自我实现的需要。
(6)认识和理解的需要。
(7)美的需要。
所以谈判者应该知道对方有哪些需要,并知道如何去满足他,才能使谈判成功。
2.比尔·斯科特的谈判“三方针”理论
英国谈判专家比尔·斯科特精心挑选了“谋求一致”、“皆大欢喜”,“以战取胜”三个词汇来表达他的谈判理论。
(1)谋求一致
这是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。
可比喻为双方共同制作更大的蛋糕,分享的蛋糕更多、更好。
(2)皆大欢喜
这是一种使谈判双方保持积极的关系,各得其所的谈判方法,与“谋求一致”相比,不是把蛋糕做得尽可能大,而是根据不同需要、不同价值观,分割既定的一只蛋糕。
(3)以战取胜
这是一种陈旧的谈判方针,把谈判看成一场尖锐的冲突,施展各种手腕和诡计,争个你死我活,结果往往是两败俱伤。
3.谈判的搏弈论
现代经济科学发展的一个最引人注目的特点,就是将搏弈论引入其中。
。
(1)以搏弈论解释谈判
用搏弈角度来分析谈判,只有双方合作,才会有剩余,才谈得上双方的利益的分享。
(2)在搏弈基础上建立谈判程序
通过上述分析,可以将谈判过程分为三个步骤:
一是建立风险值,二是确立合作的利益;三是达成分享利益的协议。
(3)达成分享剩余利益的协议
剩余利益应该怎样分配,是平均还是不平均,取决于许多不确定的因素。
实际上,很多的谈判,人们对双方合作的剩余是多少也难确定。
就公平理论来讲,有许多分配方法,如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益,双方的谅解与合作是完全可能的。
4.谈判的公平理论
一个高明的谈判者必须借助各种谈判技巧,及时觉察谈判对手心理的微妙变化,使谈判各方认为达成协议对于每个人都是相对公平的。
第二章商务谈判的组织与管理
【教学目的与要求】
1.掌握谈判计划内容及制定谈判计划要考虑的因素
2.掌握制定谈判计划的过程
3.掌握谈判队伍的构建
4.了解选择谈判人员的方法
5.掌握谈判人员的分工与相互支持
6.了解对谈判的管理和控制
【教学重点、难点】
1.掌握谈判计划内容及制定谈判计划要考虑的因素
2.掌握制定谈判计划的过程
3.掌握谈判队伍的构建
【教学方法及手段】
1.多媒体课件讲授;
2.网络空间教学;
3.授课中穿插案例分析;
4.案例分析时要求学生参与讨论;
【教学时数】
8课时
【教学内容与过程】
2.1商务谈判的计划
大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。
商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判计划的制订和谈判组织准备等项任务。
一个商务谈判者如果希望能通过谈判达到预期目标,首先就要做好周密的准备工作,对自身状况与对手状况都有较为详尽的了解,并对这些情况进行充分的分析,确定科学合理的谈判方案,选择有针对性的谈判策略。
从而在谈判中处于主动地位,获得较为满意的结局。
因此需要有完整全面的谈判计划,这是谈判成功的保证。
2.1.1谈判计划的内容
1.对谈判对象的研究
2.做好谈判可行性研究
3.确定谈判的基本原则
4.确定谈判的目标和策略
5.确定谈判的组织队伍、
6.模拟谈判
7.确定好谈判地点
8.确定谈判的礼品及排定议事日程等
2.1.2制定谈判计划要考虑的因素
一.谈判环境
1.政治因素
2.宗教信仰因素
3.法律制度因素
4.商业习惯因素
5.社会习俗
6.财政金融因素
7.基础设施与后勤供应系统因素
8.气候因素
2、自身情况
在谈判前的准备工作中,不仅要分析客观环境,而且要了解和评估谈判者自身的状况。
中国老话讲:
欲胜人者,必先自胜;欲知人者,必先自知。
没有对自身的实力和地位的客观认识,就不会客观地认定对方的谈判身份。
谈判者一定要客观准确地评估自己。
在认识自身情况的时候应注意以下两个方面:
(1)谈判信心的确立
(2)自我需要的认定
1 谈判将满足己方哪些需要
2 各种需要的满足程度
3、对手情况
在正式谈判前,不仅要对与谈判有关的环境因素进行分析。
更为重要的是还要对谈判对手进行调研和分析。
因为谈判对手是我方谈判中面对面的交锋对手,如果对谈判对手的情况一无所知,则谈判的结果是对己方极为不利的。
谈判对手的情况是复杂多样的,主要调查分析对方的身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
分析对手情况时,从以下几个方面着手:
(1)对手的身份
(2)谈判对手资信
1 客商(对手)合法资格
2 对手资本、信用、营运情况及履约能力
3 对方谈判人员的权限
4 对方的谈判时间安排
5 对方谈判人员其他情况
2.1.3制定谈判计划的过程
1、调查研究
调查研究的对象和范围包括整个市场行情、自身实力、竞争者以及谈判对手的各种状况。
1、市场行情
2、正确认识自己
3、客观了解对方
4、掌握谈判的竞争者
2、确定目标阶段
制定计划的核心问题是建立目标。
任何一种谈判都应该是以实现目标为基础。
目标是谈判的前提,只有在明确、具体和可行的目标指引下,谈判才可能处于主动地位。
盲目和含混的目标本身,就意味着谈判的失败。
1.谈判目标的确定
1 最低限度目标
2 最高接受的目标
3 最高子网目标
2.确定谈判目标时的注意事项
1 要明确目标要求达到的程度。
2 抓住最重要的目标努力实现,而其他次要目标可让步,降低要求
3 谈判信息的保密
4 谈判目标的修改
3、拟定谈判方案
1.谈判方案的内容
1 确定谈判的基本策略
2 分析具体的合同内容
3 价格谈判的幅度问题
2.可行性方案的确定
1
(1)组织专门人员,依据真实可靠的资料,确定评价标准和评价方法。
2
(2)运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断。
3 (3)正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形势的某些变化,对执行方案估计不良后果的可能程度和严重程度,并进一步经过利弊的权衡后,补充制定相应的应变措施,防患于未然。
4 (4对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理,写出评价报告,以备领导定案时参考。
5 (5)采取即民主又集中的方法,进行讨论定案。
4、制定具体的谈判策略
谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段,以及达到目标的途径。
谈判策略包括多种策略,如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。
5、安排谈判议程
1.谈判时间安排
2.确定谈判议题
1 通则议程
2 细则议程
3.谈判现场的布置与安排
1 洽谈室的安排
2 谈判双方作为的安排
6、确定谈判执行计划
7、确定控制办法
2.2商务谈判的组织与管理
2.2.1谈判小组的构建
为了使谈判小组高效率地工作,谈判人员之间应该紧密配合,精诚合作。
谈判人员的选择应十分慎重,他们不仅要符合一定的素质要求。
而且要形成各方面互补的结构,达到最优组合。
尤其是组长应该是心胸开阔、立场坚定、知识广博、经验丰富、善于随机应变、富有创造能力和组织能力的人。
其他代表原则上应根据各自的专长,能够互相配合。
一、谈判小组的规模
谈判小组人数的多少,应根据谈判项目的实际需要和谈判性质来确定,不宜过多。
一般情况下,可以一个人也可以多人,应该根据实际业务的需要而定。
小金额、老客户、内容简单一般可以一个人;大金额、新客户、内容复杂就需要多人参与。
二、商务谈判人员的配备
1.谈判人员的配备
从国内、国际贸易的实务看来,一般情况下,商务谈判需要的人员包括:
商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、语言方面。
2.选择人员时的注意事项
(1)应尽量选择“全能型的专家”
(2)谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也十分重要
(3)在配备人员时,还应从业务洽谈实际情况出发,配备一名领导人员负责协调整个谈判工作
三、确定谈判小组的规模、人员选派应根据以下几项原则
(1)根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的阵容
(2)依据项目的重要程度组织谈判小组
(3)依据对手的特点配备谈判人员
(4)依据谈判的分工特点配备谈判人员
四、合格谈判小组的标准
(1)知识互补
知识互补包含两层意思:
一是谈判人员具备自己专长的知识,都是处理不同问题的专家,在知识方面相互补充,形成整体的优势。
二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
(2)性格协调
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调,将不同性格的人的优势发挥出来,互相弥补其不足,才能发挥出整体队伍的最大优势。
(3)分工与合作
谈判小组中的每个人都要有明确的分工,每个人都有自己特殊的任务,不能工作越位,角色混淆。
遇到争论不能七嘴八舌争先恐后发言,该谁讲谁讲,要有主角和配角,要有中心和外围,要有台上和台下。
谈判队伍要分工明确,纪律严明。
当然,分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作,协同作战。
2.2.2谈判人员的选择
一、选择的谈判人员的要求
一般选择具有以下条件的人作为谈判人员:
(1)选用品质可靠的人员
(2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人员
(3)选用具有相当智力与谈判水平的人员
(4)选用愿去各地出差的人员
(5)具有良好的判断力且可以听取各方意见的人员
(6)身体健康的人员
二、什么样的人不宜选用
以下两种类型的人不易选用作为谈判人员:
(1)不能选用遇事相要挟的人
(2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
有时候企业所选择的谈判人员总是很有才干的,但是不应期望他一夜之间即给公司带来很多的好处,这样想往往是危险的。
如果领导者期望自己的谈判者成为一流的人才,就不要忘了给他以支持、激励和有效的训练,这是最现实的做法,否则你的期待必然落空。
2.2.3谈判人员具备的素质与能力
一、谈判人员具备的素质
谈判人员应在以下方面具备良好的素质:
(1)气质性格方面
(2)心理素质方面
(3)思想意识方面
(4)知识方面
(5)身体素质
二、谈判人员具备的能力
(1)有敏锐的洞察力
(2)要有独立自主地处理问题的能力,遇事沉着冷静,不动怒,不发火,不感情用事。
(3)要有坚定不移的毅力、忍耐力
(4)社交能力和表达能力
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