房产销售员必须掌握的说辞.docx
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房产销售员必须掌握的说辞.docx
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房产销售员必须掌握的说辞
1、为何说现阶段房价处理较低水平?
A:
从购买力角度而言,房地产价格自92年到94年价格上升到最高,自92年以来,社会通货膨胀率高达22%/年,所以人民币购买力下降,房价下跌达50%以上。
B:
从房价组成角度面言,房价由地价、建筑造价、税费组成,建筑安置费、建安费已达历史最低水平,无可再低,水泥、钢材、人工费用已最低,而土地资源有限,地价年年上涨,所以目前而言,房价只会上涨不会下跌。
C:
银行利率下调,福利分房取消,按揭比例越来越大,有购买力的居民增加,市中心的住房越来越供不应求,价格有上升的趋势。
D:
据以往的经验,经市场自动调节,现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房,不承担风险,而且现在意识到房价处于低谷,是最佳购房时机的人越来越多,不如速作决定。
2、为可说投资房产是较好的选择?
A:
房地产是新的经济增长点,国家政策扶持,鼓励按揭购房,98年房改后,取消福利分房,对房子需求变大,住房价格有回升的趋势,加之物价局房屋售价趋于合理,现已处于低谷,只会上升不会下跌。
B:
房产比人民币更利于保值、增值。
风险小,回报高。
C:
沿海城市经济发展快,随着户籍制度的改革,各个地区人口流动增多,将会造成房源趋于紧张,利于房屋的租赁,故现在购低价位的房,易于租赁,回报快,投资收益高。
D:
从以前的经验来看,以前几年购房者为例,投资购房仍是最佳选择。
3、为何说现在购现房最好?
现房:
风险小,投资回报快,如购期房,很多开发商若没有实力,不会有全部的资金投入,只会投入部分,往往难以保证交期、质量,还会造成烂尾楼,使购房者如手捧刺猬,难以以舍,购现房完全没有这种风险。
4、为何说期房好?
价格低,房型设计优良,升值快,随法制的加强,购买的风险降低,质量可监督。
5、为何高层好?
房屋使用期限长,造价高,闹中有静,易于物业管理,档次高,可做商住两用房,出租回报率高。
6、为何多层好?
出房率高,房价低,使用费用低,无使用电梯的风险,符合中国居民群住的生活习惯。
房屋升值潜力大,生活多方面都比较方便。
7、为何一次性付款最划算?
若不选择一次性付款,以后生活负担过重,每月要交付医疗保险,住房保险,按揭贷款利息等费用支出大,加之现在银行存款利息低,把钱存入银行赚不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻烦,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事业或其它方面的成功,加之人民币会贬值,房产可保值,又有升值潜力,故一次付款最划算。
若先分期付款每月支出费用大,对工作不可能轻易调换,局限性大。
一次性付款的房子可抵押,随时可抵押70%,若按揭贷款即使提前还款利息,不能免掉,个人资产并不单纯以人民币衡量,房产亦是资产之一,目前房子即可居住又可随时抵押,灵活性更大。
8、为何市中心房好?
市中心地皮资源有限,升值潜力巨大,配套好,租金高,回报率高,从目前发展的角度而言投资风险少。
9、为何副中心房好?
价格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安静,绿化率高,并且无市中心拆建的担忧,晚走不如早走,选择市中心边缘地带居住最好。
10、为何城郊结合部最好?
发展空间大,配套设施新、全、齐,发展速度快,可享受市中心的繁华,房屋升值快。
11、为何郊区好?
周边自然环境好,交通发达,配套设施全,同样价格可购买更大的房屋。
市区郊区化是城市发展趋势,随交通改善,郊区交通更方便。
12、为何做70%按揭最划算?
人民币贬值趋势明显,同样币值的购买力越来越小,现又是低息贷款,故应最大限度使用手中金钱。
但70%按揭,又多使客户不把钱完全用掉,用省下的费用做其它用途。
使手中的金钱使用最大限度地合理化,原一套住房的钱做按揭后可买3套。
以租金付按揭,实现投资收益最大化。
13、为何做50%按揭最划算?
50%不多不少,据客户自己的实际购买力,在不影响生活空间的基础上,客户又可赚套住房,做按揭应考虑自身经济能力与承受能力,选择首付款额,可控制生活负担,避免造成不必要的损失。
14、为何选择六楼好?
价格合适,视野开阔,空气流通好,采光好,安静安全,高度好,又避免了楼顶漏雨的可能。
15、选择顶楼的好处?
采光好,通风好,不挡光,视野开阔,价位低,楼顶送平台,生活方便,又不被人踩在脚下,日照时间长,台湾流行通天的房子,升值潜力大。
16、选择底楼的好处?
生活方便,若有孩子,利于孩子成长,培养健全性格,有老人利于老人活动,参于社交,带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,免去工作的后顾之忧,租出去做办事处,租金高,升值潜力大,更因人员走动多,相较楼顶而言更加安全。
现上海房价1楼最贵,很多房屋下水道走2楼,送绿地以半价计。
17、为何购买高档住宅划算?
便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度,还是从居住角度,要买就买最好的,与买车相比,购房的折旧少,升值潜力巨大,配套设施齐备,周围环境佳,户型设计优,居住方便,房价的组成,地价点的比重最大,越是好的房子,地价越贵,升值的潜力与速度越大。
18、为何买经济适用房最划算?
从某种意义上讲,买房毫无神秘之处,就像买彩电一样,只要买的房子,实用,应具备的功能齐全即可。
例如:
双气、双线等,其它增加的绿地,木扶手,花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。
只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受,欣赏一些浮华的设施。
更何况现在买房地产人逐步增多,对经济适用房的需求增大,故其升值的潜力巨大。
所以购买适用房最合适,最合适的房子最划算。
19、为何选择剪力墙的结构的房子?
抗震性好,整体性高,墙体薄,得房率高,造价高,易装修,使用年限长,保暖性好,柱子少,利于处处自由隔断空间大,代表以后住房发展趋势。
20、为何选择框架结构的房子?
保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好,得房率高,开间易活动,易装修出各种自己喜欢的风格,使用年限长,阳台易装修出大开间,落地窗的风格。
21、为何选择砖混结构的房子?
保温性好,隔音性好,得房率高,施工速度快,成本低,价格低,适当改动容易,易装修,普通多层的最佳选择。
22、为何选择得房率较低反而更好?
房屋高档,设计合理,配套面积多,配套设施全,得房率低代表配套齐全,随生活提高,对房子配套要求越来越高。
房子越高级,得房率越低。
23、为何得房率高的房子好?
省钱,同样的钱买到的使用面积多,(买房以建筑面积,居住是使用面积),比较划算。
24、选择朝西的房子好?
价格低,采光好,选择的范围大,阳光充足,较符合夜生活习惯的人,例如:
所以朝西主体好且干燥。
25、选择朝东的房子好?
阳光光照时间早,设计户型合理,新空气易流通,适合创业阶段的人选择,起得早,不西晒,夏天凉快。
26、选择朝南房子好?
采光好,日照时间长,房间温度适宜,冬暖夏凉,确保升值,易出手,适合老年人住,阳气重,自豪感。
省电。
27、选择3、4楼好?
采光好,安全、安静、干静,避免了1、2楼的潮湿,高楼的爬楼累,中间楼层好,高低楼优势兼备。
28、选择老市里的好处:
商业繁华,交通便利,生活方便,生活配套设施齐备,周边设施具备规模,并且此处房子升值潜力已是不争的现实。
老市里是精华所在,即使旧城改造,会保持其特色,不会被轻易取代,只会发展的更好。
29、选择不带网点住房的好处:
干静、整洁,物业管理好,不进行封闭物业管理,免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
30、选择楼下带网点的好处:
生活方便,临主干道,交通发达(因带网点的住房均临主干道),商业性浓,增值潜力大,网点形成的自然平台,形成居民尤其是老人、小孩的活动空间,又安全又方便。
31、为何要选市区单栋住宅?
一般而言,越是繁华地段,交通发达的地段越不会有大片的小区,故若选择市区单栋住宅,其周边的配套设施,生活条件,交通便利程度均是最优选择。
一般好的配套弥补小区面积小的不足。
32、为何要选择较大型的小区?
大型小区的开发商一般实力雄厚,信誉度高,值得依赖,并且大型小区的物业管理较好,周边自然环境、人文环境都非常好,配套设施齐备,生活安全,舒适,户型设计合理,物管会不断有新东西推出,故选大型小区较好。
33、为什么购房比租房划算?
国家把房地产做为新的经济增长点,鼓励居民按揭购房,支付部分房款后,其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付,即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。
而购房者得到了一套全产权房屋。
随住房的增值,投入的钱也会升值。
更何况租房者不会在装修上投入金钱,只会购买生活必需品,居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响,故购房远比租房划算。
34、靠小区深处(中心)的好处?
A:
生活环境安静、安全、人气足,生活较有品味。
B:
利于物业管理,利于优良环境的形成,生活便利。
35、靠近主干道购房的好处?
A:
周边生活设施齐全,医院、学校、商场、交通等配套齐全。
B:
地价升值快。
C:
升值速度快。
36、为何双卫好?
双卫:
方便、卫生,有一客用卫生间,档次高,都是主卧套卫生间,生活趋势。
37、为何单卫好?
现在一般都是三口之家,双卫没有必要,多一个卫生间也是要花钱买的,现在主要是解决住的问题。
(一个卫生间要4.5个平方米,就算2000元/平方米,也要一万块,花一万块买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上),咱们还不是过奢华生活的时候,单卫最实惠,买房最主要是自己住,现在也不经常有客人串门,所以客卫派不上用场,而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱,打扫卫生也麻烦,还浪费水、电、增加支出。
38、为何中间房好?
保温好,不存在西晒问题。
而在东边,上海雨水多,比较潮湿,那么东边房则会潮湿,所以中间房好。
39、两边房?
采光好,通风好,一般会是花同样价钱享受明厅,而且空气新鲜,夏季会特别凉快。
40、没有拆迁户的房子?
开发商不必为安置拆迁户花费笔费用,节约的这部分钱可以用来提高施工质量,加强配套,户型设计多样化,也会上一个档次。
我们开幕发的项目是为一个阶层设计的,小区居民的层次会比较一致,居民素质都不会低,物业管理比较完善,居民居无后顾之忧。
46、
41、有拆迁户的房子?
取得土地的费用相对较低,成本则会低,价钱会比较低、实惠。
其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。
再说,现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。
42、南北向好?
通风好,冬暖夏凉,两个卧室分开,有个人的生活空间,结构简单,也可自由间隔,自由度大,易装修。
43、双南向好?
采光好,节约能源,省电,阳气重,不易生病,特别适合老人住,通风好(楼梯间本身就招风),两个卧室靠在一起,照顾老人,小孩会比较方便。
44、开发商有实力好?
信誉好,值得信赖,一般开发的小区规模较大,配套完善,物业管理跟的上,规划好,确保升值,资金到位,按期入住,所以风险小,会长期发展,较重视公司形象及信誉,选址考究。
45、一般实力的开发商好?
为了在竟争中取胜,更有上进心,所以在设计上会花更多心思,而且价格会相对较低。
46、为什么一进门是厅好?
视野开阔,,大气、敞亮,较符合南方人的性格,减少过道,使用面积多,装修漂亮,而且是有品味、有实力的表现。
47、一进门是走廊好?
隐私性好,叫做“悬关”,沿海发达城市比较流行。
一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费,它是牺牲一块小面积换回一块大的空间,它起到一个贯穿作用,形成一条自然的走道,一进门直接是厅的房子,门只能开在厅里,同样要占用空间,而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。
48、粗装修好?
成本低,避免二次装修带来不必要的浪费,可根据自己情况进行装修,使之适合自己品味,自己住的最佳选择。
49、精装修好?
主要用于豪宅,方便,住户少花心思,用于投资出租,则买精装,省事。
50、部分装修好?
中档楼盘采用,该高档的地方高档,该简单的地方简单。
最牛B的销售技巧
1.如果客户说:
“我没时间!
”那么推销员应该说:
“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”坚持+技巧+品质hishop是您开店首选 2.如果客户说:
“我现在没空!
”推销员就应该说:
“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!
我们只要花25分钟的时间!
麻烦你定个日子,选个你方便的时间!
我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!
”坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
3.如果客户说:
“我没兴趣。
”那么推销员就应该说:
“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?
……”坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
4.如果客户说:
“我没兴趣参加!
”那么推销员就应该说:
“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你,行吗?
”坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
5.如果客户说:
“请你把资料寄过来给我怎么样?
”那么推销员就应该说:
“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好?
”坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
6.如果客户说:
“抱歉,我没有钱!
”那么推销员就应该说:
“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!
我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?
”或者是说:
“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?
在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?
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7.如果客户说:
“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”那么推销员就应该说:
“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好?
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8.如果客户说:
“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!
”那么推销员就应该说:
“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?
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9.如果客户说:
“我们会再跟你联络!
”那么推销员就应该说:
“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。
对你会大有裨益!
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10.如果客户说:
“说来说去,还是要推销东西?
”那么推销员就应该说:
“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。
有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?
下星期一我来看你?
还是你觉我星期五过来比较好?
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11.如果客户说:
“我要先好好想想。
”那么推销员就应该说:
“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?
容我真率地问一问:
你顾虑的是什么?
”
12.如果客户说:
“我再考虑考虑,下星期给你电话!
”那么推销员就应该说:
“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?
我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?
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13.如果客户说:
“我要先跟我太太商量一下!
”那么推销员就应该说:
“好,先生,我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈?
约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?
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