商务谈判教学大纲培训课件.docx
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商务谈判教学大纲培训课件
《贸易谈判》课程教学大纲
一、课程基本信息
1330340
1、课程代码:
2、课程名称:
《贸易谈判》/《TradeNegotiation》
3、学时/学分:
40/2
4、先修课程:
《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830
5、面向对象:
国际贸易专业经济管理专业
6、开课院(系):
13院经济学系
7、教材、教学参考书:
教材
《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本
教学参考书
《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版
《谈判》(美)埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年
《双赢之道》(美)史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年
《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年
二、课程性质和任务
本课程为国贸专业主干课程,应用性、实践性强。
通过学习和了解商务谈
判的基本理论知识;认识商务谈判的一般规律;树立商务谈判的双赢、合作、博
弈意识;初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法,锻炼商务谈判的能力;为企
业培养具有较强商务谈判能力的人才。
三、教学内容和基本要求【见附件】
四、对学生能力培养的要求
1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业,培养学生
的综合分析能力和文字表达能力;
2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言,锻炼学生的语言表达能力;
3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动,锻炼学生的沟通能力和综合实践
能力。
五、其它说明
1.课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学
院以及我国商务部等有关网站。
2、本课程教学方法,理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。
3.本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判,要按规定
的时间、要求完成。
4.根据课程应用性强的特点,本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的
70-80%,期末开卷考试约占20-30%。
5、本课程课内外学时比为1:
1
6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。
六.考核方法:
考试的内容:
基本理论30-40%、、综合运用70-60%
考试的要求:
能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例
考核的方法:
课堂发言
20%
文案作业30%
模拟谈判50%
期末考核方法及时间:
模拟谈判2小时
平时成绩与期末成绩比例:
70%:
30%
撰写人:
制定日期:
审定人:
审定日期:
学院审查意见:
主管院长:
第一章贸易谈判概论2学时
【教学基本要求】
认识贸易谈判在现代经济生活中的作用;学习贸易谈判的含义的分类;了解
贸易谈判的学习方法。
第一节谈判及贸易谈判的概念
贸易谈判的含义-贸易谈判的构成
第二节贸易谈判的分类
目标分类法;地位分类法;地点分类法;部门分类法
第三节学习商务谈判的方法及意义
理论学习法;案例分析法;专业培养法;现场观摩法收集整理法
【案例1】旅馆搬迁谈判
【本章重点、难点】
商务谈判的界定及与其他谈判的区别;商务谈判的分类
【本章小结】
理解贸易谈判即商务谈判就是为妥善解决国内国际货物(商品)买卖(采购
和销售)中的问题,力争达成协议而彼此对话的行为或过程;认识谈判活动的要
素是:
谈判的主体、客体、目的和结果;不同的划分标准有不同的谈判的类型;
了解学习商务谈判的主要方法是理论学习与案例分析方法。
第二章谈判理论与谈判思维6学时
【教学基本要求】
了解谈判基本理论以及谈判主要思维方式在商务谈判种的重要作用;掌握谈
判的需求论、结构论、实力论、原则论及公平论和博弈论。
第一节谈判的理论
一、谈判需求理论;二、谈判结构理论;三、谈判技巧理论;四、谈判实力论
五、谈判原则理论;六、谈判策略理论;七、谈判博弈理论;八、谈判公平理论
九、谈判“黑箱”理论;十、谈判信息理论。
第二节谈判的思维
一、获得谈判实力为主;二、反询问方式;三、先进后退方式;四、“晕轮效应”。
五、伪假设方式(“迷魂汤”思维方式);六、因势利导方式(“牵牛鼻”思维方
式);七、以我为方式(反因势利导思维方式)。
八、调停者——仲裁者思维方式。
【案例2】合作办学谈判
【重点、难点】
重点:
谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等增强己方实力、
以我为主因势利导思维方式等
难点:
结合理论对案例的分析
【本章小结】
本章重点介绍了谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等十种谈
判理论,逻辑循环谈判法则;介绍了增强己方实力、以我为主、因势利导思维方
式等八种谈判思维方式,从理论上进一步认识商务谈判的特征。
第三章谈判双赢理念2学时
【教学基本要求】
了解传统理谈判念的形成及主要内容;了解双赢理念的形成条件、主要内容
及在商务谈判中的重要作用;通过学习树立商务谈判的双赢理念。
第一节谈判的传统理念——输赢理念
形成背景;主要内容
第二节谈判的现代理念——双赢理念
形成条件;核心内容
【案例3】:
埃以戴维营协议谈判
【重点、难点】
重点:
双赢理念的核心即:
共同胜利与利益的一致性
难点:
结合理论对案例的讨论
【本章小结】
本章重点学习了商务谈判的双赢理念即:
共同胜利与利益的一致性——其
一,考虑对方需求;其二,在我方已获利益、至少不损害我方利益的前提下、作
出妥协。
第四章贸易(商务)谈判的基本原则4学时
【教学基本要求】
了解商务谈判的基本原则的主要内容及在商务谈判中的重要作用;掌握商务
谈判上述原则的适用条件。
【教学内容】
第一节合作原则
一、基本前提;二、主要内容
第二节重利益原则
一、立场与利益;二、重利益
第三节互利原则
一、根本利益与利益选择的多途径;二、共同利益的潜在性
第四节人与问题分开原则
一、谈判的人与谈判的问题;二、区分谈判的人与问题
第五节客观标准原则
一、客观标准的含义;二、客观标准与谈判分歧
【案例4】中美知识产权谈判
【重点、难点】
重点:
上述原则的主要内容
难点:
对上述原则的了解与运用
【本章小结】
本章学习了商务谈判的合作、重利益、互利、人与问题分开及客观标准的基
本原则。
第五章贸易(商务)的程序与谈判方案4学时
【教学基本要求】
了解商务谈判程序的主要环节、阶段、内容及重要性;掌握商务谈判方案制
定主要内容及一般格式。
【教学内容】
第一节谈判程序
一、探询、二、准备、三、谈判、四、小结、
五、再谈判六、结束七、重开谈判
第二节谈判方案
一、谈判方案的含义;二、谈判方案的内容
【案例4】中美知识产权谈判谈判
【案例5】发达国家与发展中国家关于环保问题谈判
【重点、难点】
重点:
商务谈判程序的主要环节、内容及谈判方案
难点:
谈判方案的制定
【本章小结】
本章学习了商务谈判的程序即探询、准备、谈判、小结、再谈判结束重
开谈判个阶段的内容以及方法。
第六章贸易(商务)谈判的策略与应用4学时
【教学基本要求】
了解商务谈判策略内容及重要性;学习商务谈判策略的应用
第一节商务谈判策略的内容与分类
一、谈判策略的含义与内容;二、谈判策略的分类
第二节商务谈判策略的应用
一、谈判策略的选择;二、谈判策略的应用
【案例6】二手车交易谈判
【重点、难点】
重点:
商务谈判策略的主要内容及分类
难点:
谈判策略的应用
【本章小结】
策略就是实行战略任务而采取的手段,具有较大的灵活性。
商务谈判的策略
就是谈判者在商务谈判过程中,为达到预定的目标,人为地采取的一些行动和方
法;不同类型不同阶段的谈判有不同的策略及应用。
第七章谈判僵局的处理4学时
【教学基本要求】
了解谈判僵局的成因;学习谈判僵局处理的策略。
第一节谈判僵局中的双方态势
一、谈判僵局的成因;二、僵局中的双方态势分析
第二节重建谈判氛围
一、打破僵局的对策;二、改变谈判中的劣势;三、控制谈判气氛
【案例7】J国铁路项目管理合同谈判
【重点、难点】
重点:
谈判僵局双方态势分析
难点:
谈判僵局处理策略的应用
【本章小结】
谈判僵局是谈判中经常出现的正常现象,要打破谈判僵局必须了解僵局的成
因、分析僵局中的双方态势、选择打破僵局的对策、改变谈判中的劣势、重建谈
判氛围。
第八章谈判案例分析4学时
【教学基本要求】
通过具体案例分析,综合应用谈判的基本理论、方法,强化贸易谈判的双赢
。
意识、了解谈判的基本原则与策略
第九章谈判中的语言4学时
【教学基本要求】
了解谈判的听、述、问、答在商务谈判中的重要作用;学习谈判语言的一般
知识。
第一节谈判语言的分类及应用
一、分类;二、应用
第二节谈判中的语言表达
一、倾听、二、陈述、三、询问、四、回答
【重点、难点】
重点:
谈判的身体语言
难点:
判断商务谈判中身体语言传递的信息
谈判语言的分类及特点;听、说、问、答。
【本章小结】
第十章谈判人员的心理与个性2学时
【教学基本要求】
认识谈判人员的综合素质在商务谈判中的作用;了解谈判人员行为、心理及
伦理观。
【教学内容】
第一节谈判人员的心理
一、谈判人员的心理基础;二、谈判成功的心理素质
第二节谈判人员的行为
一、谈判中的角色与个性;二、能力、性格与谈判
【重点、难点】
重点:
谈判人员的行为与心理
难点:
谈判人员的行为与心理分析
【本章小结】
谈判人员的心理素质与个性特征与谈判有着紧密关系,必须认识谈判人员的心理素质。
第十一章不同国家商人的谈判风格2学时
【教学基本要求】
认识不同文化差异在商务谈判中的作用;了解不同文化背景的谈判风格。
第一节不同文化背景的特点
一、国内典型文化背景特点;二、国际典型文化背景特点
第二节不同国家商人谈判风格
一、欧美国家商人谈判风格;二、日本商人谈判风格;三、阿拉伯商人谈判风格
【重点、难点】
重点:
不同文化差异比较
难点:
对不同文化差异的分析
【本章小结】
贸易谈判的地域性与国际性的特点,决定了参加谈判的人员具有不同的文化
背景,必须了解不同地区和不同国家商人的谈判风格,才能进行有效的贸易谈判。
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