市场部经理.docx
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市场部经理
市场分册
市场主管
1岗位介绍………………………………………………………………………3
1.1任职条件…………………………………………………………..3
1.2岗位职责…………………………………………………………..3
1.3岗位权限…………………………………………………………..3
2岗位事件………………………………………………………………………4
2.1职责1:
负责组织制订、实施分校市场部工作计划……………4
事件1:
总结年度部门市场工作……………………………………...…4
事件2:
制订年度市场工作计划……………………………………...7
事件3:
确定月度市场宣传主题………………………………………...9
事件4:
制订分校月度市场招生方案……………………………….13
事件5:
组织召开部门月度总结、计划会议………………………17
事件6:
监控月度市场招生方案的执行…………………………….20
事件7:
分校讲座分配任务…………………………………….23
事件8:
组织讲座演练………………………………………………25
事件9:
实施讲座和演讲………………………………………….26
事件10:
对参听讲座的咨询者分组、测试………………………...28
事件11:
调整E1新班开班计划…………………………………….31
2.2职责2:
负责持续提高分校市场部招生转化率……………………32
事件12:
制订分校月度咨询转化率提升方案………………………32
事件13:
召开日销售会议……………………………………………36
事件14:
咨询师岗位示范…………………………………………...39
2.3职责3:
负责带领分校市场部员工执行标准化…………………40
事件15:
安排新员工学习岗位事件………………………………...40
事件16:
检查员工标准化执行情况………………………………...42
事件17:
上报体系内分校违规事件…………………………….……..45
事件18:
实施“推进市场招生标准化”整改…………………………...46
2.4职责4:
负责组建、管理分校市场团队……………………………48
事件19:
市场员工二面试…………………………………………......48
事件20:
处理部门员工转正…………………………………….……52
事件21:
实施、监控绩效考核…………………………………….……53
事件22:
访谈部门员工………………………………………….……57
事件23:
制订市场部门员工轮休安排表………………………….……61
事件24:
参加总部组织的市场主管岗位认证培训………………….62
2.5职责5:
部门日常管理………………………………………………..63
事件25:
审核市场宣传付款申请……………………………………….63
事件26:
审阅市场报表…………………………………………….……64
3岗位附件列表…………………………………………………………………66
4岗位附件………………………………………………………………………66
媒体宣专员
1岗位介绍……………………………………………………………………..69
任职条件……………………………………………………………..69
岗位职责……………………………………………………………..69
岗位权限……………………………………………………………..69
2岗位事件………………………………………………………………….....70
职责1:
负责通过媒体宣传创造咨询量并降低咨询量成本............70
事件1:
洽谈媒体(平面或网络媒体)…………………………….70
事件2:
洽谈户外媒体……………………………………………….72
事件3:
制订月度媒体宣传方案…………………………………….75
事件4:
实施平面广告投放………………………………………….80
事件5:
实施网络广告投放………………………………………….82
事件6:
实施户外媒体广告投放…………………………………….84
事件7:
实施分校网站宣传………………………………………….85
事件8:
制作平面媒体剪报和评测平面广告效果………………….87
事件9:
制作网络媒体剪报和评测网络广告效果………………….89
事件10:
制作户外媒体剪报和评测户外广告效果………………...91
事件11:
制作分校宣传品…………………………………………...93
事件12:
填写并提交分校市场宣传总结报表……………………...95
职责2:
负责监测竞争对手媒体宣传状况…………………………96
事件13:
监测竞争对手媒体宣传行为……………………………...96
3岗位附件列表...……………………………………………………………98
4岗位附件……………………………………………………………………99
市场活动专员
1岗位介绍.…..………………………………………………………………103
1.1任职条件……………………………………………………103
1.2岗位职责……………………………………………………103
1.3岗位权限……………………………………………………103
2岗位事件…..………………………………………………………………104
2.1职责1:
负责通过市场活动宣传创造咨询量并降低咨询成本104
事件1:
制订市场活动宣传方案……………………………104
事件2:
选择市场活动场地…………………………………107
事件3:
签定《市场活动合作协议》………………………109
事件4:
安排户外派单人员.………………………………111
事件5:
组织兼职市场活动专员实施户外派单…………….113
事件6:
组织实施、监管户外定点摆放宣传单页………….115
事件7:
组织实施代理派单…………………………………117
事件8:
组织演讲前市场活动宣传…………………………120
事件9:
活动场地及设备检查布置…………………………122
事件10:
组织实施定点咨询前的工作……………………123
事件11:
清理活动现场…………………………………..125
事件12:
核算报销市场宣传活动费用……………………126
事件13:
统计、上报市场宣传活动实施结果………………128
事件14:
进行市场兼职活动专员二面试…………………130
事件15:
培训兼职市场活动专员….………………………131
2.2职责2:
负责监测并反馈竞争对手户外活动情况…………133
事件16:
监测竞争对手市场活动信息……………………133
3岗位附件列表……………………………………………………………134
4岗位附件……………………………………………………………….134
咨询师
1岗位介绍…………………………………………………………………….137
1.1任职条件………………………………………………………….137
1.2岗位职责………………………………………………………….137
1.3岗位权限…………………………………………………………137
2岗位事件……………………………………………………………………138
2.1职责1:
负责电话咨询…………………………………………..138
事件1:
接听在读咨询者首次电话……………………………………...138
事件2:
接听在读咨询者再次电话……………………………………...153
事件3:
接听在职咨询者首次电话……………………………………...157
事件4:
接听在职咨询者再次电话……………………………………...171
事件5:
接听待业咨询者首次电话……………………………………...175
事件6:
接听待业咨询者再次电话……………………………………...189
事件7:
接听代咨询电话………………………………………………...193
事件8:
接听外地咨询者电话…………………………………………...207
事件9:
接听分校讲座订座电话………………………………………...221
事件10:
在线咨询回复………………………………………………….225
2.2职责2:
负责当面咨询……………………………………………226
事件11:
当面咨询大专以上非IT专业在读咨询者……………………..226
事件12:
当面咨询大专以上IT专业在读咨询者………………………..237
事件13:
当面咨询非IT行业在职咨询者………………………………..247
事件14:
当面咨询IT行业在职咨询者…………………………………..255
事件15:
当面咨询大专以下待业咨询者………………………………..262
事件16:
当面咨询大专以上非IT专业待业咨询者……………………..270
事件17:
当面咨询大专以上IT专业待业咨询者………………………..279
事件18:
当面咨询父母陪同咨询者……………………………………..288
事件19:
当面咨询恋人陪同咨询者………………………………….….295
事件20:
当面咨询再次咨询者…………………………………………..302
事件21:
当面咨询同学陪同咨询……………………………………….306
事件22:
当面咨询口碑咨询者…………………………………………..315
事件23:
当面咨询户外现场咨询者……………………………………..325
事件24:
当面咨询参听讲座的咨询者(讲座前)……………………..326
事件25:
当面咨询参听讲座的咨询者(讲座后一对一)………………...328
事件26:
当面咨询参听讲座的咨询者(讲座后一对多)………………...331
事件27:
填写销售日记……………………………………………….….333
2.3职责3:
负责咨询回访……………………………………………334
事件28:
回访未按承诺上门咨询者……………………………………..334
事件29:
回访需补交全款的咨询者……………………………………..337
事件30:
回访当面咨询未交费的咨询者………………………………..339
事件31:
回访影响咨询者的决策者……………………………………..340
事件32:
回访邀请咨询者参听分校招生讲座…………………………..345
事件33:
回访户外咨询者………………………………………………..348
事件34:
回访听完讲座的咨询者………………………………………..349
2.4职责3:
负责咨询回访………………………………………….351
事件35:
办理E1学员缴费………………………………………………..351
事件36:
移交E1学员档案………………………………………………..352
事件37:
安排直接报读E2的学员参加跳级考试……………………….353
事件38:
处理E1学员退学………………………………………………..354
事件39:
邀请户外演讲听众上门………………………………………..356
2.5职责5:
参与分校活动…………………………………………..358
事件40:
制订月度工作总结和计划……………………………………..358
事件41:
主持讲座和演讲………………………………………………..359
事件42:
实施讲座和演讲………………………………………………..361
事件43:
组织抽奖活动…………………………………………………..363
3岗位附件列表…………………………………………………………….365
4岗位附件……………………………………………………………………...365
咨询助理
1岗位介绍……………………………………………………………………...369
1.1任职条件…………………………………………………………369
1.2岗位职责…………………………………………………………369
1.3岗位权限…………………………………………………………369
2岗位事件…………………………………………………………………...370
2.1职责1:
负责转接电话………………………………………………370
事件1:
转咨询电话………………………………………………………370
事件2:
咨询师无暇时,记录并转发咨询电话…………………………375
事件3:
转学员电话………………………………………………………380
事件4:
接听问路电话……………………………………………………383
事件5:
转业务电话………………………………………………………388
事件6:
接听需屏蔽的非业务电话………………………………………392
事件7:
接听投诉电话……………………………………………………396
事件8:
转发并记录在线注册咨询量……………………………………400
事件9:
分配户外咨询量…………………………………………………401
2.2职责2:
负责接待来访………………………………………………403
事件10:
整理前台、前厅内务………………………………………….403
事件11:
咨询师空闲时,接待上门咨询者…………………………….404
事件12:
咨询师无暇时,接待上门咨询者…………………………….407
事件13:
接待路过的参观者…………………………………………….411
事件14:
接待参加讲座的咨询者……………………………………….414
事件15:
接待E1报名学员……………………………………………...417
事件16:
接待E1退费学员……………………………………………...419
事件17:
接待业务拜访人员…………………………………………….422
事件18:
接待面试人员………………………………………………….425
2.3职责3:
负责核对汇总数据……………...………………………426
事件19:
填写市场报表..…………………..……………………………426
2.4职责4:
参与分校活动……....…………………….…………….429
事件20:
主持讲座和演讲..…………………..…………………………429
事件21:
组织抽奖活动……..…………………..……………………….432
3岗位附件列表...………………..…………………..……………………...433
4岗位附件..…………………..…………………..…………………………434
市场部经理
1岗位介绍
1.1任职条件
在分校市场基础岗位工作半年以上,熟悉分校市场业务,具有管理能力和人员控制能力
1.2岗位职责
职责1:
负责组织制订、实施分校月度市场招生方案
职责2:
负责持续提高分校招生转化率
职责3:
负责带领分校市场部员工执行标准化
职责4:
负责组建、管理分校市场团
职责5:
部门日常管理
1.3岗位权限
权限1:
有审核分校月度市场投放计划的权力
权限2:
有分配分校月度市场招生任务的权力
权限3:
有监督市场投放方案实施的权力
权限4:
有审批E1学员(学习未达到16课时)退费的权力
权限5:
有考核直接下级的权力
权限6:
有对直接下级的晋升、调岗调薪、降职、辞退的建议权
权限7:
有审核广告、印刷费用付款申请的权力
权限8:
有审核市场宣传相关合同的权力
2岗位事件
岗位分级/档
2档
岗位事件总数
26
事件分类
事件数量
事件编号
对内事件
对上1事件
6
事件1-4,事件17,事件21
对上2事件
2
事件18,事件25
对中事件
1
事件11
对下1事件
15
事件5-8,事件12-16,事件19,事件22-24,事件26
对下2事件
1
事件10
对外事件
1
事件9
试用期员工事件
24
事件3-26
转正(一级/档)事件
24
事件3-26
二级/档事件
26
事件1-26
三级/档事件
0
四级/档事件
0
职责1:
负责组织制订、实施分校市场部工作计划
事件1:
总结年度部门市场工作
表1事件1
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
制订总结工作进度表
规范1:
估算工作量
规范2:
制订工作量进度表
时间规范:
每年12月16日
标准2-1:
要按年度工作总结安排的工作量精确划分时间,并排出月份工作进度表;
标准2-2:
按照分校校长的要求完成进度表设定
2
步骤2:
总结年度市场数据
规范1:
上年度/本年度招生数据
规范2:
市场宣传总体数据
规范3:
咨询转化率数据
规范4:
分校咨询会数据
规范5:
把上述数据填写在年度市场工作总结表中
标准2-1:
市场费用、咨询量、、招生人数、咨询成本、招生成本
标准3-1:
各个咨询师的总体转化率、电话/上门转化率、咨询会订座率、订座/报名转化率等
标准4-1:
咨询会次数、参加人数、订座人数、到场咨询单体数量、现场订座人数、咨询会订座转化率
3
步骤3:
总结年度市场工作
规范1:
根据年度数据、人员分析,找到关键问题,及解决方案
规范2:
如需要其它部门管辖的数据、资料,应及时与分校校长沟通,安排相关责任人配合
规范3:
将已完成的本年度分校各项工作总结贴入《分校年度经营计划-市场计划》第一部分的年度市场工作总结
标准1-1:
导致招生任务未完成的主要因素
1)月度招生任务未按年度招生计划设定
2)月度市场投入不够
3)市场团队人数、岗位设定不符合要求
4)市场团队人员协作出现问题
5)其他原因
标准1-2:
影响市场宣传效果的主要因素
1)月度市场投入低于产生合理效果的临界点
2)未按标准化要求制订完整的月度市场招生方案
3)市场宣传的对象选择不准
4)市场宣传的诉求点因过分夸大而导致客户不信任
5)市场宣传的渠道太单一;各市场宣传渠道的投入比例不合理
6)市场宣传的投放频度、版面大小不合理
7)媒体宣传专员、市场活动专员的个人能力不够
8)说明会及招生转化周期过长
9)其它原因
标准1-3:
影响咨询转化率的主要因素
1)咨询师岗位人数不够,工作负荷太大导致咨询量未能合理利用
2)咨询师不按照岗位标准开展咨询
3)咨询师未掌握一定的咨询技巧
4)市场主管的咨询管理工作力度不够
5)未能有效控制分校咨询会效果
6)咨询师个人能力不够
7)咨询助理未能合理分配咨询量
8)其它原因
标准1-4:
每日按工作进度表完成相应的工作量
4
步骤4:
提交市场工作总结给分校校长(市场副校长)
规范1:
电子邮件提交
规范2:
在规定时间前提交
标准1-1:
数据结总结确认后提交电子邮件给分校校长(市场副校长)
标准2-1:
每周五晚数据总确认无误后按时间提交
表2事件1说明
事件分级/分档
2档
标准/受控
受控
控制点
步骤3:
总结年度市场工作
控制方法
分校校长审核
控制指标
总结是否完整,对业务的分析是否切合实际
事件输入
输入岗位
输入方式
输入内容
事件输出
输出岗位
输出方式
输出内容
分校校长/市场副校长
电子邮件
年度市场工作总结
事件涉及附件
序号
附件名称
附件1
分校年度经营计划-市场计划
事件执行结果
年度市场总结制订完毕
事件2:
制订年度市场工作计划
表3事件2
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
接受制订招生初始目标的任务
规范1:
接受分校校长发送的征集年度经营初始目标通知
规范2:
年度E1招生初始目标
标准2-1:
市场部经理提交年度E1招生初始目标,暂不考虑市场投入费用
2
步骤2:
提交年度经营初始目标
规范1:
制订招生初始目标
规范2:
按分校校长要求提交年度经营初始目标
时间规范:
3个工作日内
标准2-1:
提交年度E1招生初始目标,暂不考虑市场投入费用
标准2-2:
结合本年度E1实际招生人数
1)本年度E1实际招生人数<300人:
建议下年度E1招生初始目标为400-500人
2)300人<本年度E1实际招生人数<400人:
建议下年度E1招生初始目标为500-700人
3)400人<本年度E1实际招生人数<500人:
建议下年度E1招生初始目标为700-800人
4)500人<本年度E1实际招生人数<600人:
建议下年度E1招生初始目标为800-1000人
5)600人<本年度E1实际招生人数<800人:
建议下年度E1招生初始目标为900-1100人
6)本年度E1实际招生人数>800人:
建议下年度E1招生初始目标为多于1100人
3
步骤3:
领取年度招生任务
规范1:
与分校校长(市场副校长)讨论年度招生任务
规范2:
领取年度招生任务
标准1-1:
初始目标的激励性、可达到性
标准1-2:
完成初始目标的基本条件
标准2-1:
总结学生人数及总结市场宣传费用
4
步骤4:
制订计划工作进度表
规范1:
估算工作量
规范2:
制订进度表
时间规范:
每年12月16日
标准2-1:
要按年度工作计划的工作量划分时间,并排出工作进度表
标准2-2:
进度表设定的完成时间要符合分校校长的要求
5
步骤5:
制订《分校年度经营计划-市场计划》
规范1:
分配月度招生任务及宣传费用
规范2:
制订市场宣传计划
规范3:
制订市场活动计划
规范4:
制订咨询转化率提升计划、市场基本岗位人员招聘计划、市场人员培训计划
规范5:
如需要其它部门管辖的数、资料,应及时与分校校长沟通,安排相关责任人配合
规范6:
将以完成的分校市场计划贴入《分校年度经营计划-市场计划》中
规范7:
提交分校校长(市场副校长)
标准1-1:
参看附件《分校年度经营计划-市场计划》
标准2-1:
市场宣传计划包括
1)市场宣传月度计划
2)市场宣传渠道月度计划
3)市场宣传分配理由
4)市场宣传改进措施
5)市场宣传工作重点
标准3-1:
市场活动计划包括
1)市场活动月度计划
2)市场活动月度计划思路
标准4-1:
咨询转化率提升计划包括
1)咨询转化率月度计划
2)咨询师功能提升计划
3)咨询管理工作重点
标准7-1:
以电子邮件方式
6
步骤6:
调整《分校年度营计划-市场计划》
规范1:
根据分校校长(市场副校长)反馈的审核意见,修改《分校年度经营计划-市场计划》
规范2:
定稿、提交分校校长(市场副校长)
表4事件2说明
事件分级/分档
2档
标准/受控
受控
控制点
步骤5受控,确保本年度市场工作计划与分校经营计划一致
控制方法
分校校长/市场副校长审核计划
表4(续)
控制指标
编写时间进度;招生数、费用数
事件输入
输入岗位
输入方式
输入内容
分校校长/市场副校长
电子邮件
年度招生任务
事件输出
输出岗位
输出方式
输出内容
分校校长/市场副校长
电子邮件
分校年度计划——市场计划
事件涉及附件
序号
附件名称
附件1
分校年度经营计划-市场计划
事件执行结果
年度市场计划制订完毕
事件3:
确定月度市场宣传主题
表5事件3
序号
步骤
步骤规
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