销售解说前的准备工.docx
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销售解说前的准备工.docx
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销售解说前的准备工
(一)
【本章重点】
让自己成为专家
保持最佳状态
将产品销售给自己
让自己成为专家
不同的销售人员有不同的表现,有的销售业绩非常好,有的业绩平平,造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。
小故事
一家商店里有三只鹦鹉,这三只鹦鹉的外形没有什么不同,然而价格却大相径庭,第一只鹦鹉卖500美元,第二只鹦鹉卖1500美元,而第三只鹦鹉却只卖20美元。
一位顾客好奇地问:
“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远?
”老板回答道:
“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候,会说欢迎光临,在客人走的时候,会说谢谢光临,所以它值500美元;第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临,还可以解说产品,给客户推荐产品,所以这只鹦鹉能够创造利润,当然值1500美元;至于第三只鹦鹉,它会讲的就是几句消极的话,客人听了都不高兴,所以只卖20元,如果你喜欢,送给你也没关系,这只鹦鹉完全不值钱。
”
销售人员也是这样,会讲解产品的销售人员只是中等水平,价值500美元;能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的,价值1500美元;如果只会报怨产品、报怨公司,甚至报怨自己的未来,这样的销售人员也就没有价值,公司愿意免费送人。
怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢?
专业知识的获得既不能依赖公司提供给你,也不能等着前辈来教导你,或者等着客户给你提出意见,所有的经验累积都要靠个人主动去争取。
1.不要羡慕别人
有些销售人员总是羡慕别人,看到别人接到那么多订单,赚到那么多钱,哇,好羡慕!
为什么不是自己呢?
可是只羡慕是没有用的,别人的成就是用辛苦换来的,所以羡慕别人不会有结果,只有努力去改变自己才会有结果。
2.向前辈学习
向前辈学习,同前辈探讨,从前辈身上去获取经验,可以让你少走很多冤枉路,可以说跟着前辈的经验走,这是累积经验的一种最快的方式。
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3.阅读书籍
在智力上的投资是回报最高的投资。
钱如果用来吃、用来花,吃过花过之后就没有了;如果用来购买书籍,投资学习,就可以获得知识,变成工作中的力量,所以这种投资的价值最高。
4.热爱产品
只有热爱自己的产品,销售才会有热情。
销售人员应该放宽眼界,热爱自己的产品,从手上的产品看到未来。
【案例】
有一位销售人员,他最初的工作就是在超市里销售空调,虽然只是一份基础销售工作,可是这位销售人员却非常热爱自己的工作,每天都认真解说产品,积极销售产品,他的业绩是所有销售人员里面最好的。
后来,由于工作出色,他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管,他的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。
可见,只要热爱产品、热爱工作,就会有成功的机会。
【自检】
你运用过这些成为专家的途径吗?
请结合自己的实际工作,分析自己在哪些方面需要改进?
你打算怎么改进?
成为专家的途径
你做到了吗
需要改进的地方
如何改进
不要羡慕别人
□是 □否
向前辈学习
□是 □否
阅读书籍
□是 □否
热爱产品
□是 □否
保持最佳状态
1.自我催眠
很多人不习惯跟自己讲话,但在销售过程中,要把一场销售解说讲好,与自己讲话是一个很成功的关键。
你能不能站在客户面前,表现出百分百的信心,保持自己的最佳状态呢?
运用自我催眠可以达到这个目的。
销售人员结束一天的工作,回到家中,不要倒床就睡,最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说,回想当天的案例检讨,然后设想自己美好的未来,这就叫成功影像的投影。
很多运动员都采用这个方法来激励自己,例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像,高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像,让自己的潜力去追随这些完美的设想。
销售人员也是一样,把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练,在潜意识里形成习惯,才能总是保持最佳状态,不断提高销售水平。
2.抓住每一次机会
当客户从进门那一刻开始,机会就开始了,如果你没有抓住,机会是不会等你做好准备再来的,客户也不会等待你做好准备再来。
所以,销售人员要时刻保持最佳状态,抓住每一个可能的机会。
将产品销售给自己
1.首先说服自己
一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好,抱怨客户有诸多挑剔,可是你有没有试过问问自己,如果你是客户,你会被自己的解说打动、买自己的产品吗?
例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查,结果90%以上的销售人员都认为如果自己是客户,不会购买自己的产品。
既然自己都不能说服自己,试想又怎么能说服客户呢?
所以,问题的根源还是在自己的身上。
2.打消侥幸心理
总有一些人怀着侥幸心理,希望不劳而获,可是结果却往往事与愿违。
【案例】
很多人喜欢买彩票,期望有一天能中大奖,这样就可以获得一大笔的奖金,从此衣食无忧了。
可是,中奖的毕竟少之又少,绝大多数的人不得不抱怨,自己每个月都花了那么多钱去买彩票,却一次都没中过奖。
其实,大家都知道,彩票中奖的几率很低,可是人人却抱着侥幸的心理,希望自己是那位幸运的中奖者。
还有,一些骗子利用人们希望不劳而获的侥幸心理,设置骗局用假钞和人换真钞,这样的案件层出不穷,在同情受骗者的同时,不禁也要反省,如果自己没有侥幸心理,没有占便宜的念头,骗子又怎么能得逞呢。
3.扮演最刁钻的客户
在产品销售的过程中,如何打动客户非常重要。
确实有一些客户对产品的要求比较高,会对销售人员提出各种问题,有时候让销售人员难以招架。
为了更好完成销售解说,销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户,设想客户可能会提出什么问题,有什么要求,自己应该怎么回答,找出和客户沟通最有效的途径等等。
通过自己来扮演最刁钻的客户,可以让销售人员更清楚了解客户的心理,找到最好的解说方式,也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪,在面对客户的发问时从容不迫,对产品做出完美的解说。
【案例】
有一位优秀的销售人员,在谈到自己的成功诀窍时说:
“我每次拿到一个新产品的时候,都会问自己,如果我是客户,销售人员怎样解说我才会购买?
然后按照设想的答案事先演练,这样面对真正的客户时,我就能做到胸有成竹了。
”
这位销售人员销售过很多产品,包括化妆品、女性内衣、消防器材等等,都取得了很大的成功,这与她的事先演练是分不开的。
【本讲小结】
本讲介绍了销售解说前的准备工作。
讲解了让自己成为专家的四个途径,即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品;提出销售人员要时刻保持最佳状态,抓住每一个可能的销售机会;然后,介绍了交换角色,将产品销售给自己。
[未完待续]
【课程意义】
1.提高产品解说的专业意识,快速提升解说能力
2.掌握产品解说精彩的开场技巧
3.学会如何在客户头脑中构建美好图画
4.掌握提升客户购买欲望的方法
5.把握完美结束销售的契机
(二)
【本章重点】
分析产品
演练的程序
分析产品
销售人员在做产品解说时,要重点对自己的产品进行分析,包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。
【案例】以某经管课程产品为例,演示销售人员分析产品的过程。
首先介绍产品的功能:
第一,针对不同的群体,包括厂长、经理、销售主管、员工,快速提高他们的学习能力和经管水平。
第二,针对企业存在的各种问题,提供整体的解决技术方案,也就是提供一个学习的平台,建立企业内部的商学院,从而来提升企业的竞争力。
其次介绍产品的利益:
购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的经管能力和企业的竞争力。
再次与其他产品进行对比:
把该产品和市场上同类产品进行比较,该产品非常全面,目前有数10个品种,包括人力资源、销售技巧、生产经管、财务、MBA等等,而其他产品却比较单一。
最后介绍产品的价格:
该产品价格非常合理,例如一场公开课只需要支付一两千元,而且提供VCD、图书教程、CD—ROM,方便客户随时随地学习。
让客户用最少的成本获得最大的知识效益。
【自检】
举出你所销售的一样产品,按照上面介绍的分析产品的方法,分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。
1.产品的功能
__________________________________________________________
____________________________________________________________
2.能给客户带来的利益
___________________________________________________________
____________________________________________________________
3.与其他产品的对比
___________________________________________________________
____________________________________________________________
4.价格优势
___________________________________________________________
____________________________________________________________
演练的程序
1.克服面子问题
在演练的时候我们经常会碰到一个问题,就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思,不自然,所以放不开,影响了演练的效果,其主要原因就在于面子问题。
但是,如果不在同事、朋友或者前辈面前练习,就必须拿客户来练习。
哪个投资划算呢?
当然是拿客户来做练习是最不划算的,所以销售人要想做好演练,就必须克服面子问题。
【案例】 房间里有一包垃圾,主人看着不顺眼,但是又懒得扔掉它,于是把它藏起来,放在隐蔽的地方,自己看不见。
但是垃圾依然存在,就算藏得再好,它还是会发出异味,使得整个房间弥漫臭味,主人感到很不舒服。
面子问题就像是我们心里的垃圾,如果不彻底的扔掉它,就会弥漫我们到心灵,阻碍我们的成长。
2.虚心接受批评
在做完演练之后,一定要请假想的客户提出批评,然后根据批评改进演练,再请对方提出批评,再改进,这样不断反复,直到达到双方认为的最完美。
销售人员在接受批评的时候,一定要虚心,不能因为批评比较严厉就难以接受,甚至翻脸。
俗话说:
“忠言逆耳利于行”,对方提出批评,是为了帮助你进步,所以应该心存感激,虚心接受。
如果你不想听意见,渐渐就没有人愿意给你提意见了;如果你的耳朵愿意听,自然会接到很多很好的意见。
上帝给你一张嘴、两只耳朵,就是要你多听,而且是多听对你有帮助的意见。
执行与修正
完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果,每一个案例都要认真对待,不断修正,用严于律己的心态对待自己。
很多人有一种所谓的“差不多”的观念,例如已经做到90%,差不多了,这是自我纵容的一个借口,为自己的不求上进找一个理由。
有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员,但是,所谓的销售高手,所有的完美销售都是训练的结果,都是自我严格要求的结果。
只要你力求自己做到完美,同样可以成为大家羡慕的销售高手。
【自检】 找一位你的同事或者朋友,让他扮演客户,你来做一次完整的产品解说,看看对方会不会被你说服,购买你的产品,并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。
然后,你们交换角色,你来扮演客户,体会客户在听产品解说时的心态和想法。
【本讲小结】 本讲介绍了销售解说前的准备工作。
讲解了让自己成为专家的四个途径,即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品;提出销售人员要时刻保持最佳状态,抓住每一个可能的销售机会;然后,介绍了交换角色,将产品销售给自己;以某经管课程产品为例,讲解了怎样分析产品及其技巧;介绍了产品解说的演练程序,指出完美销售是训练的结果,只要努力,人人都能成为销售高手。
销售人员要在工作中有意识运用这些理论,勤加训练,从而不断提高解说产品的能力。
【课程意义】
1.提高产品解说的专业意识,快速提升解说能力
2.掌握产品解说精彩的开场技巧
3.学会如何在客户头脑中构建美好图画
4.掌握提升客户购买欲望的方法
5.把握完美结束销售的契机
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