份物流师考试复习资料大全销售物流部分.docx
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份物流师考试复习资料大全销售物流部分
2013年05月份物流师考试复习资料大全
销售物流管理部分
(1)销售物流又叫做分销物流,是生产企业、流通企业商品销售过程中的物流活动。
具体是指产品从下生产线开始,经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送,最后送到用户或者消费者手中的物流活动。
(2)销售物流实际运作形式和管理模式具有不同的行业特点和销售渠道不同是由于:
产品属性不同,销售模式和渠道的差异。
(3)销售模式有5种:
直销(安利,戴尔),代销(没有所有权,赚取佣金),经销(有实际所有权,关注利差),分销(零售商,注重对客户服务),网络销售(双方不谋面,要点在建立消费者的信任,销售模式与门店有区别,但物流模式没有区别)。
(4)从生产企业到消费者的直接或间接渠道,对物流的影响关键是物流运作的环节,即经过多少次物流活动。
(5)物流活动的每一具体环节及其内容在运作原理上是相通的,不同之处在于获取订单的方式和物流运作主体。
(6)包装的目的:
保护,促销,提高效率。
(7)储存:
实现供需平衡,调解供需关系;处理持续性生产与季节性消费之间的关系;季节性生产与持续性消费之间的关系。
(8)装卸搬运:
次数越少越好;其方式直接影响物流作业效率,商品残次控制,成本。
(9)运输和配送:
占整个物流成本的70%。
(10)流通加工:
玻璃开片,切割,加工;服装熨烫,加纽扣;超市净菜处理。
(11)网络规划与设计:
好的物流网络保证高效,低成本,低库存的优质服务。
(12)物流信息管理:
最主要的是如何提高信息的共享和即时性。
(13)销售物流管理的目标是保证销售物流有效合理地运行,既扩大市场、提高客户服务水平,又降低成本、提高物流工作效率。
(14)销售物流须以销售为前提。
(15)如何满足客户或销售者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程,就是销售物流。
一方的销售物流对应另一方的外部供应物流。
(16)终端零售企业直接面向单一的消费者,核心是销售物,超市物流主要是内部供应物流。
(17)网络销售、大家电销售需要考虑直接将商品配送到消费者。
(18)批发、分销商等直接将商品配送到下级客户,主要是大批量的配送。
(19)物流规划中应着重考虑反应能力和灵活性。
(20)企业物流规划围绕降低经营成本,减少投资金额,改进客户服务三个目标展开
(21)客户需求驱动原则是以客户为中心,给客户提供时间、地点和交易上的方便,增大产品或服务的额外附加价值,提高客户的满意度和忠诚度。
(22)系统总成本最优原则是物流规划需要考虑企业内部的供应链整体效益,以追求系统总成本最优为目标,而不是单项成本的最优。
(23)多样化细分原则是物流规划中基于客户的不同需求及企业自身产品的不同特性、不同销售水平及不同的销售渠道等因素制定不同的客户服务策略
(24)延迟原则是指分拨过程中运输的时间和最终产品的加工时间应推迟道收到客户订单之后。
也是订单驱动原则。
延迟也是企业大规模定制生产的主要原则之一。
(25)大规模定制原则强调物流、供应链作业活动中的规模经济效益。
如将小批量运输合并为大批量运输;将早到达的客户订单与稍后到达的客户订单合在一起进行集中处理,以降低货物运输、配送成本。
主要平衡由于运送时间延长而可能造成的客户服务水平下降和订单合并的成本节约之间的关系。
(26)标准化原则通过可替换的零备件,模块化的产品设计和生产以及给同样的产品贴加不同品牌的标签实现。
(27)商业模式直接决定了物流运作模式和内部管理模式的设计,是从财务上定位自己的物流,产品线越长,种类较多应该自营,反之交给第三方。
(28)客户服务水平和服务成本分析,考虑3个规律,二律悖反,此消彼长,边际收益递减,服务水平接近上限时成本比服务上升的更快,企业的整个发展就是服务水平和服务成本的不断完善和平衡。
(29)物流服务网络设计包括配送中心的数量、位置、大小、服务半径。
(30)管理模式的规划是有关自营还是外包的抉择,有四种模式,企业自己组织,第三方物流组织,自己组织与第三方结合,用户自己提货。
(31)流量预估在时间上必须考虑供应链伙伴间的适配性以及存在的变数.
(32)作业流程的规划设计就是管理模式的确立,链条式的管理方法就是将所有的工作标准化,管理者的角色要转变为决策的制定者、工作的监督者。
(33)库存和运输战略是依据企业服务水平的设定而设计的。
(34)物流信息系统的规划设计主要围绕物流、商流、信息流和资金流的协调统一,重点是信息的共享性和即时性。
资金流主要是商流的补充,信息流是商流和物流的补充。
(35)规划的准备从分析需求开始,分析需求分为定性和定量两种,定性分析可以使用个案研究,个案研究包含两种证据的来源,直接观察和有系统的访谈。
(36)企业在追求产品品种的多样化的同时,需要平衡由此带来的库存增加成本。
(37)EIQ分析方法是日本铃木震先生所提出,利用销售资料的E(orderentry)订单内容、I(Item)商品品项、或种类、Q(Quantity)数量、三者之间的关系做出个别和交叉的统计比较。
(38)EIQ分析法包括EIQ统计(统计期间的订单总数,总品项数,出货天数)、EN统计(订单总笔数,单一订单各种品种数)、
EQ统计(订单总笔数,单一订单各种订货量)、
IQ统计(出货总品种数,单一品种各种出货量)
IK统计(出货总品种数,单一品种各种订货次数)
(39)设计物流中心网络需要在企业物流服务水平设定的前提下进行。
如果企业的客户群认为较短的反应时间很重要,那么就必须布局在离客户较近的地方,同时具有较多的配送中心,每个配送中心储存能力较小。
相反,企业就应该集中力量扩大每一处设施的能力。
(40)当供应链中设施数量增加时,总库存及由此引起的总库存成本就会增加。
(41)单位送货运输成本比单位进货运输成本高,因为进货量一般比较大。
(42)设施成本分为固定成本和可变成本。
设施建设和租赁成本被当做固定成本。
与配送中心运营相关的设施成本随配送数量变化而变化,被当做可变成本,设施成本随着设施数量减少而减少。
(43)物流总成本包括库存、运输、设施成本之和,随着设施数目的增加,物流总成本先减后增。
(44)只有销售人员确信反应速度所带来的效益比额外的设施增加带来的成本大时才会在最低成本点上增加设施数量。
(45)物流总成本包括库存持有成本、运输成本、设施成本。
物流中心的数量要根据这几个成本的复合运算和平衡确定
(46)多个物流中心选址还可通过多重心法,Cluster法,混合-整数线性规划法确定。
(47)物流总成本的最低点既不在运输成本的最低点,也不在库存持有成本的最低点,这是整合物流的特点。
(48)物流中心网络布局的目的是:
①寻求库存,运输,制造成本和服务水平的均衡
②在不确定的情况下,有效管理供应和需求的库存
③有效利用资源
(49)影响物流决策的信息有5个,库存信息,采购信息,管理信息,订货信息,发货信息。
(50)物流计划由物流决策构成。
(51)现代物流的标志是以信息为中心,密切联系需求和供给系统。
(52)物流信息系统的特点有7个,实时化,网络化,系统化,规模化,专业化,集成化,智能化等。
(53)物流信息系统功能在于协助规范作业流程,以流程管理取代传统的人为控制。
目的在于提供管理所需要的报表,增加决策的周密性。
(54)物流信息系统的功能层析结构包括4个,作业系统,管理控制,决策分析,战略规划。
作业系统是管理控制,决策分析,战略规划的基石。
管理控制侧重绩效,决策分析应用软件,战略规划依托信息。
(55)交易系统是管理控制、决策分析和战略规划的基石。
(56)物流信息系统是企业ERP系统的一部分,必须结合整个供应链进行设计和规划。
(57)系统中还需考虑物流作业工具的管理,一般视同商品管理。
(58)需求可以分为独立需求和相关需求。
前者独立于人们的主管控制之外只可通过预测粗略确定;后者可以通过其他变量的数量推算得出。
需求也有间断连续之分,前者无法预测,后者可以通过历史数据对未来预测。
(59)需求的特征:
趋势性(连续的发展方向),周期性波动(周期性增减),季节性变化,随机性变化(不存在随机变化时,预测相对容易)
(60)需求预测是指估计未来一定时间内,整个产品或特定产品的需求数量和需求金额。
(61)需求预测的原理:
可测性,连续性,类推性,相关性,系统性。
(62)需求预测的特点:
预测是不准确的;需要估计误差;检验和直觉对预测很重要,但也很危险;对于较大的物品组合,预测相对更准确;时间越短,预测越准。
(63)预测的种类:
短期预测(3个月以下,不超过1年)中期预测(3个月到3年)长期预测(3年及其以上),大多数企业将预测重点放在短期计划上,但是只有短期预测绝不可能保证企业不被过量的库存拖垮。
(64)预测的过程有5步:
确定预测目标;企业资料的收集、整理分析;初步预测将来的需求量;调整需求预测的结果;执行和评估。
(65)预测的方法分为定性方法包括5个:
一般预测;市场调研;小组共识;历史类比;德尔菲法。
定量方法包括时间序列分析法(适用于短期预测,有简单移动平均法,加权移动平均法,指数平滑法),因果关系分析法。
仿真方法,也称模拟
(66)库存管理是指优化物资的存储,以便在合适的时间,以最低的成本,满足用户对特定数量和质量产品的需求的管理活动。
(67)库存分析的目标是在保持客户服务水平的前提下实现成本的最优化。
(68)库存管理的好坏很大程度上决定了企业的赢利和它所处的供应链的效率。
(69)按库存的目的可以把库存分为4种,周转库存,安全库存,季节性或促销的储备库存。
(70)持有库存的风险包括2类,机会成本;产品被偷窃或成为陈旧物。
(71)库存成本包括:
库存持有成本,订货成本,缺货成本和在途库存持有成本。
(68)库存持有成本包括四项:
资金占用成本,存储空间成本,库存的服务成本,库存风险成本(存货贬值,损失)。
(69)存储空间成本一般与在途库存不相关。
(69)在途库存不负担税务,但保险部分需要考虑。
(70)库存合理化的标志指标:
质量;库存数量;库存持有时间;库存结构;地区分布;库存费用。
(71)销售物流的库存策略的5个影响因素
客户服务水平;产品要求;运输策略;时间要求;竞争表现。
(72).订货策略:
t为检查周期;R为订货点;Q为订货批量;S为最大库存量
①(R,Q)连续性检查,库存降到R时,每次订固定量Q,适用于需求量大且波动大,缺货费用较高的商品
②(R,S)连续性检车,库存降到R时,订货后使最大库存不变且为S
③(t,Q)隔t检查一次,补充固定量Q
④(t,S)隔t检查一次,发出订货,将现有库存补充到最大量即S。
(73)经济订货批量(EOQ)模型的假设:
①需求速率保持不变
②完成周期保持不变
③不考虑购买数量折扣
④不允许缺货
⑤货物的补充瞬时完成
⑥只有一种货物
⑦不考虑资金限制。
(74)服务水平+缺货风险=1
(75)随着安全库存投资的增加会使服务水平的增量越来越少
(76)相关需求物品的客户服务水平是100%。
(77)库存ABC管理法又叫库存分类控制法,把物品按品种和占用资金大小分类。
(78)ABC分析不足以解决同一产品组中不同存储单元的差异问题,应当在单品层次制定库存管理政策。
(79)随着信息系统的发展,单品库存管理越来越成为可能,只有单品库存管理才能真正地进行库存的预测和管理
(80)一般促销分为,限量促销(制造企业,足额订货);限时促销(零售企业特别是连锁超市,分批订货,第一批较大,作为第二批的参照);正常促销(根据过往促销经历,适当在日常销量上加倍即可,若供应商反应较快还可以分批订货)。
(81)生鲜食品,特别是对保质期要求相对较高的商品,根据商品鲜度的变化,随时进行打折销售,原则上不保留库存。
(82)家电类,特别是大家电,在促销是库存订货量相应扩大,以满足人们在促销时购买所造成的井喷式的销售增长。
(83)在日常库存分析中要特别注意高库存商品、滞销商品、新品、退货商品等的库存及缺货率分析。
(84)零售企业缺货分为两种:
一种是供应商确实未能满足,另一种是配送中心或店铺有货,而货架上缺货。
(85)生产企业的缺货一般是由预测的不准确造成的。
生产的灵活性和生产计划随着市场变化而调整的能力直接影响缺货的水平。
(86)仓库库存管理的最基本任务是保证商品的准确性和安全性,即在库商品不丢失,不损坏,不变质。
(87)商品保质期管理:
对保质期相对不敏感的商品先到先出;对保质期要求较严格的商品先到期先出。
后者相对较难。
很多先进的信息系统已经能够采用及时补货策略,即当拣货位库存为零时从存货位补货
(88)盘点:
财务角度看确定的目标是金额盘亏率;仓库管理角度看确定的目标的的是库存准确率。
(89)盘点是一个能够全面反映仓库管理好坏的指标。
(90)盘点分为定期盘点(年初确定当年盘点计划)和动态循环盘点(WMS软件支持:
拣货到限定值得即时盘点,移动货物的当日盘点,根据商品品种的循环盘点)。
(91)库存具有2个属性:
实物,财务。
(92)权责发生制下,库存计算方法分为估价法和存货流动法。
(93)库存出货计价方法:
(1)先入先出法,已经不存的商品都是储存时间最长的商品,仍旧存储的是最后购入的。
(2)后入先出,发出的按最近获得的成本计价,仍旧存储的是最早获得的成本(3)平均成本法,有算术,加权,移动平均数三种,移动平均数最适合连续库存,计算机管理的库存作业。
(4)特定成本法:
出货与进货成本相等,真实记录每批次货物成本。
(94).异常库存管理:
残次管理(效率至上);退货(价格折扣);客户暂存商品(B2C销售中企业送货上门,而客户临时改变时间导致送货未完成,暂存仓库);已售未提(客户不要求立即送货)。
(95)VMI的形式:
货和货权都在供应商处(早期JIT);货在用户处,货权属于供应商(代销)货和货权都在用户处,但由供应商管理库存及补货工作。
(96)VMI的优点:
5点,减少库存;缩短提前期;降低运作成本;提高供应链持续改进能力;降低采购订单,付款等交易费用。
(97)VMI存在问题:
对企业间新人要求较高;决策过程当方决定(供应商);意外损失由供应商承担,加大了其风险。
(98)联合库存管理(JMI)优点,4点,
将传统的多级别,多节点的库存管理转化成为核心企业的库存管理
有利于简化供应链库存层级和优化运输路线;
把供应链系统集成为上游和下游两个协调管理中心,共享信息和库存,提高供应链稳定性;
为其他供应链科学决策创造条件;
(99)ECR追求成本有效控制,是一种观念,而不是一种新技术;
(100)ECR预期效益:
4点
减少存货成本
较低的商品售价
降低缺货率
销售提升
(101)ECR的观念:
3点
凡是对消费者没有附加价值的环节必须排除,达到最佳效益
确定供应链的合作体制和结盟关系
实现准确及时的信息流,以信息代替库存
(102)ECR主要目的:
消除整个供应链管理流程中没有为消费者增加价值的成本;将推动式系统转变为拉动式。
(103)ECR主要推广对象:
快速消费品,食品杂货。
(104)销售物流服务的含义:
围绕市场需求,在最有效和最经济的成本前提下,为客户提供满意的产品和服务的活动。
(105)企业需要根据不同的细分市场中的不同需求来理解客户服务,并不存在普遍使用的要素列表。
(106)销售物流客户服务体现在下面几个方面:
产品可得性:
缺货频率,订单满足率,发出订单的完成情况;
运作绩效:
运作速度,持续性,灵活性;
服务的可靠性:
实质运作的稳定性,是一个综合指标。
完好无损的到货,准确无误的结算,货物及时准确的到达,订单的完全满足(数量,品种)。
(107)销售物流渠道:
又叫分销渠道,是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所要经过的路线及经营机构。
(108)发展分销渠道的原因:
总批发商对其代理的区域市场较为熟悉,并且有一批固定的客户群,能帮助厂商迅速打开市场;
零售商对本地客户的资信状况和投资环境更为了解,可以帮助厂商规避风险,降低整体销售成本;
零售商一次定购批量产品,减轻厂商的压力;
(109)选择经销商的硬件包括:
经销商的市场范围;
产品组合;
地理位置;
二级网点;
(110)选择经销商的软件包括:
分销商的产品销售经验
综合服务能力;
财务状况和管理水平;
人员素质和能力;
促销政策和技术;
商业道德和人格品质;
(111)良好的渠道管理包含:
业务伙伴的合作
市场营销的组织
高效的物流配送
优质的客户服务
(112)渠道绩效评估的定性方法:
①渠道成员协作的程度
②渠道成员的矛盾冲突的程度
③渠道成员所需信息的可获取程度
(113)渠道绩效评估的定量方法:
①每单元的分销成本
②履行订单的出错率
③商品的破损率
(114)订单管理:
从接到客户订单开始一直到着手准备拣选货品之间的工作,通常包括有关用户和订单的资料、单据处理等内容。
(115)订单管理的宗旨是充分利用现有资源及创新,在成本最优的情况下,向客户提供最好的服务。
(116)订单管理的原则是综合平衡成本和服务制定合理。
(117)订单管理流程包括6点:
订单准备,订单传输(EDI,x需要考虑双方商品编码的转换),订单录入,订单履行(发票是随货通行还是客户确认后再邮寄),订单处理原则(优先处理订货量小相对简单的;承诺交货日期最早;距约定交货日最近的订单),订单状况报告(ASN,提前到货通知,客户可以事先获得信息)。
(118)配额系统:
用于处理需求与供给脱节的情况。
(119)销售物流服务水平的确定的常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆
(120)确定服务水平的原理有4种:
①根据客户对缺货反应成本和收益的权衡
②成本与收益均衡
③ABC分析与帕累托定律
④客户服务与80/20原则
客户服务产品
A
B
C
A
关键产品,关键客户
发展
B
发展
维持
C
待定
按照产品划分优先服务次序
产品需求量产品贡献
高
低
高
提供高度便利性
寻求成本降低
低
准时制运送
待定
(121)销售物流服务的评价指标可以根据服务要素分为交易前要素,交易中要素,交易后要素。
(122)销售物流的服务是销售过程的一部分,客户满意度的高低直接影响着客户忠诚度,进而影响销售水平。
(123)销售物流管理人员需要结合销售需求和战略确定合理的服务水平并通过考核保证很好的执行。
(124)销售物流的配送流程分为2种,一般配送流程,有力工功能的配送流程。
(125)有些物资不设库存,实行“四就”配送,就厂,就港(站),就车(船),就库直接配送方式。
(126)配送的管理:
在一定的客户服务水平下配送成本最低,或一定的成本下尽量提高客户服务水平,其方式主要由:
①混合策略(自营与外包结合);
②差异化策略(根据不同产品的特点设置不同库存,不同运输方式,不同储存地点);
③合并策略(搭配搭载;共同配送,即几个企业联合共用同一配送设施);
④延迟策略(基本前提是信息传递要非常快,生产技术上要求模块化产品设计,定制工艺与基本工艺差别不大);
⑤标准化策略(尽量降低由于品种多变而导致的附加配送成本;采用标准化策略要求厂家从产品设计开始站在消费者的立场考虑
(127)流通加工是物流的基本功能之一,也是物流增值服务的一部分
(128)流通加工的合理化:
①加工与配送结合
②加工与配套结合
③加工和合理运输结合
④加工和合理商流相结合
⑤加工与节约相结合
(129)流通加工合理化的最终判别标准是看其是否能实现社会的和企业本身两方面的效益,而且是否取得了最优效益。
(130)流通企业与一般生产企业一个重要不同是流通加工企业应树立社会效益第一的观念。
(131)流通加工属于生产管理,在生产管理中特别要加强生产的计划管理,提高生产的均衡性和连续性,充分发挥生产能力,提高生产效率。
(132)配送的类型:
大批量配送(品种较少,整车配送,多为生产企业直送);小批量、多批次配送(品种较多,每次量小,配送频次较高,电子商城,家电属于这种)。
(133)多落点直接运送又叫送奶路线运送,即一个提货点到多个送货点或多个提货点到一个送货点所经路线。
管理者通过多家的联合运输降低成本。
(134)通过配送中心运输最节约成本,如果商店的补货规模足够经济进货规模,配送中心可通过交叉理货的方式直接将不同供应商的商品组合运输到不同地点,交叉理货适用于大规模可预测商品,要求建立配送中心,保证进出货两个方向都能获得规模经济效益。
(135)运输决策考虑的方面:
库存成本;设施和处理成本;运营中的协调成本;对客户需求的反映敏捷度。
(136)运输配送路线几个基本类型:
起讫点不同的单一路径规划(最短路线问题);多个起讫点的路径规划;起点和终点相同的路径规划一般称作流动推销员问题)。
合理的经停路线中各条线路之间是不交叉的,并且只要有可能路径就会呈现凸形或滴水状。
(137)逆向物流分类:
根据回收物品的渠道可将其分为退换货逆向物流(下游客户将不符合订单要求的产品退回上游供应商,与常规产品流向刚好相反),废弃物回收逆向物流(将最终客户持有的废旧或质量有问题的商品回收到供应链各节点企业)
(138)逆向物流的特点:
分散性;缓慢性;混杂性;多变性。
(139)逆向物流管理的绿色原则:
即“5R”原则,研究(Research),再利用(Reuse),减量化(Reduce),再循环(Recycle),修复(Rescue).
(140)销售物流成本是指商品从离开生产线到将商品谁能够到消费者手中所发生的全部物流费用,包括:
①人力成本
②运输成本
③仓储成本
④流通加工成本
⑤包装成本
⑥装卸与搬运成本
⑦物流信息与管理费用。
(141)物流成本控制的绝对成本控制包括三个标准:
理想标准,正常标准,过去业绩标准。
(142)物流成本控制的相对成本控制是同伙对成本,产值,利润。
服务等要素对比分析,寻求一定制约因素下的最有经济效益的一种控制技术
(143)企业物流是否外包取决于两个因素:
物流活动对企业成功的影响;企业进行物流运作管理的能力。
(144)物流服务商的评估:
规划能力;物流网络;运输能力;仓储能力;信息水平;管理水平;服务水平。
(145)物流服务商选择的基本原则---QCDS原则:
质量,成本,交付与服务并重原则。
(146)物流服务商选择的方法:
直接观察法;评分法;物流成本比较法;招标法;协商选择法。
(147)物流外包的注意事项:
要树立双赢观念;共同编制操作指引;注意对方的服务质量要求;消除沟通上的障碍;将信息技术融入外包计划;提前解决潜在的问题
大题答题要点集锦
一销售物流管理部分
一、有关企业销售物流规划问题:
1销售物流规划的特征:
(1)目的性
(2)前瞻性(3)动态性(4)综合性
2企业销售物流规划的内容:
(1)商业模式
(2)设定客户服务水平和服务成本分析是规划供应链的首要任务
(3)物流服务网络设计;
(4)物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计;
(5)库存战略和运输战略的设计
(6)物流信息系统的规划设计
3物流中心网络布局目的
(1)寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡
(2)在不确定的情况下,有效地管理供应和需求的库存
(3)有效地利用资源
二.需求预测
1.短期预测。
根据存储单位(SKU)水平做出的
2.长期预测。
更为集中的基础上做出。
必须在现有客户信息之外假设需求状况,必须使用供应链之
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