说事明理五种方式.docx
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说事明理五种方式
说事明理五种方式
谈话过程中经常会出现这种情况,说出了事情的道理,却不能让人信服。
这又是为什么呢?
原因在于表述事理时缺乏技巧,言语不够巧妙。
相反,如果很好
地掌握了说话的方式,话说得巧妙,一语中的,便可事理昭然。
以下五种方式会帮助你把事理说得更清楚,让别人听后更加信服。
一、妙喻明理式
许多生活事理和科学道理,或许人们知道一些,但未必明晰,你欲向人说明其中之理,只是板着面孔,严肃说教,会令人生厌,如能借助妙喻,深奥之理便简单易忆了。
如钱钟书在其《宋诗选注)中没有选宋儒中自称对诗文最讲究的大懦叶适的诗,而选了“四灵”派小诗人徐玑的诗,这不免会让入觉得他选择失当。
钱钟书是这样简明他讲述其中道理的:
“我们没有选叶适的诗。
他号称宋儒里对诗文最讲究的人,可是他的诗竭力炼字琢句,而语气不贯,意思不达,不及“四灵”还有那么一点点灵秀的意致。
所以,他尽管是位“大儒”,却并不能跟小诗人排列在一起。
这仿佛麻雀虽然是个小鸟,飞得既不高又不远,终不失为飞禽,而那庞然昂然的鸵鸟,力气很大,也生了一对翅膀,可是绝不会腾空离地,只好让它跟善走的动物赛跑去罢。
”这些话说得很妙,令人不得不服。
服,不因为作者只讲了一些抽象的道理,而在于他以麻雀和鸵鸟为喻,十分巧妙地说明了为什么选小诗人徐玑的诗而未选“大儒”叶适的诗。
理靠比喻以明,比喻使道理更为显豁。
二、引申归谬式
一些道理,从正面阐说,很难一言以蔽之,而从另一面引申归谬,却能收到奇效。
特别是面对坚持貌似正确而实则错误的说法,引申归谬的奇效便更突出。
如有一烟民人商场买烟后,点燃便抽,售货员以店规不许抽烟阻止。
烟民非但不听,还振振有词责间商店何以要卖烟。
两不相让,进而发展到争吵。
商店经理闻讯而至,问明情况,笑拍烟民肩膀,说:
“按你的意思好像并非无理。
是啊,商店不让抽烟,为什么要卖烟呢?
不过,我们商店还卖手纸呢。
”围观众人不禁大笑,烟民顿时脸上发红,二活没说,掐了烟头,汕汕离去。
烟民之语,从表面上看,的确似有道理,因而售货员从正面阻止;烟民并不服,而经理却先肯定烟民的“理论”,然后将其观点扩而大之,说商店还卖手纸呢。
话虽未完,却包含了“你总不至于认为在我们商店可以大小便吧”之意。
运用引申归谬,使其谬顿然塌毁。
正因为经理抓住了要害,妙语传事理,才制服了烟民。
三、排除自我式
生活中会有许多事不尽如人意。
比如常遇到一些生活矛盾,如果矛盾双方互相攻击,把几十年的陈糠烂谷子重新提起,便会加剧矛盾,弄得是非蜂起,伤神劳心,得不偿失。
这时,如能面对矛盾,排除自我,站在对方的立场,为其寻找些理由,一方面能显得慷慨大度,另一方面可以从中透出自己的意思,这样,便能在宽厚仁慈中体现言语之妙。
例如著名作家张中行先生在《流年碎影》中记载了他与《青春之歇)的作者杨沫曾生活过两年,后因不合而劳燕分飞。
杨沫在《青春之歇》中写的余永泽身上有张中行的影子。
知其事者认为杨沫影射或丑化张中行。
后来,在八十年代,张中行先生据好心人相告,说杨沫常提到他,言及分手之事,总是明说或暗示张中行负心兼落后。
对此,张中行先生说道:
“认定为负心,是人各有见;认定为落后,是人各有道。
至于由幽谷迁于乔木,我祝愿她能够这样,但据我所闻,也未能天衣无缝。
但她有了名,为了名,举事以证明迁得好,也是应该的,至少是可以谅解的。
有的好事者好得出了圈,一定问我为什么总沉默。
我说,理由不少。
其一,这类过去的事,在心里转移无妨,翻来覆去说就没有意思。
其二,我没有兴趣,也不愿为爱听张家长、李家短的闲人供应茶余酒后的谈资。
其三最重要,是人生大不易,不如意事常十之八九,老了,余年无几,幸而尚有一点点忆昔时的力量,还是以想想那十之一二为是。
”张中行先生已年近九十,对人生理解可谓精深矣!
而对这样的生活遭际,他能排除自我,所说的关键部分仍站在另一面,说杨沫的想法有其合理性,尽管也谈了自己沉默的理由,却未因杨沫已去世,使为自己找些理由来讽刺对方。
这种宽厚之风令人敬佩,而其语所含之理在排除自我中,以平际的语气,巧妙的表述,得到了十分耐人寻味的张扬。
这比曾与某电影明星有过一度缱绻,而后分手,却著书来痛责对方的那个人境界不知要高多少。
四、背理巧解式
同样的话,不同的表达,效果自是不同,一些简单明了的事理,如果仅用一般肯定否定式的言语作解,便会平庸乏味,但如果能经背理之语巧作阐释,使其理更明,语更新,便更能给人留下深刻印象。
如有人丧尽人性,残杀亲生母亲,人们相聚怒骂,痛斥其凶残。
然而其中一人却说:
“如果是杀了他父亲还讲得过去,现在杀了他的母亲,这可谓大逆不道了!
”众人听此高论,便都不解其意。
此人见大家疑惑,便解释说:
“禽兽只知其母,不知其父,如果说他杀了父亲,那仅说明他如禽兽;现在这丧心病狂的东西,竟然杀了他的母亲,这可谓是连禽兽都不如了!
”至此,人们才知道此人之语实在高妙新颖。
他先以背理不通的惊人之语对惨无人性的杀母者作了定评,然其“杀了他父亲还讲得过去”的话,实在叫人惊异。
然而他一解释,便发现此种说法显然要比大家只是简单斥责要高明得多,深刻得多。
五、幽默调侃式
如果说严肃的语言可以令人肃然,但却往往呆板乏味的话,那么。
在生活中如果能以幽默调侃的语言来说事明理,便可叫人在愉悦中接受其理,体会言语之优美与凤趣。
唐弢先生在回忆鲁迅先生教育青年时讲道:
“有些青年不懂得当时政治的腐败,光在文章里夸耀中国地大物博,看得多了,鲁迅先生叹息说:
‘倘是狮子,夸说怎样肥大是不妨事的,如果是一口猪或一头羊,肥大倒不是好兆头。
有些青年一遇上夸夸其谈的学者,立刻被吓倒,自惭浅薄;这时候,鲁迅先生便又鼓励他们说:
“一条小溪,明澈见底,即使浅吧,但是却浅得澄清。
倘是烂泥塘,谁知道它到底是深是浅呢?
也许还是浅点好。
”显然可见,鲁迅先生的话语,既说明了事理,也十分风趣。
实际上也正因为其语言风趣幽默,才使事理得以更好他说明,才令人听后觉得十分深刻。
鲁迅文章中最能让人过目不忘者,大多皆缘其在嬉笑怒骂、辛辣讽刺中充满幽默。
调侃的如珠妙语。
这也许能给我们这样一个启发:
用妙语以阐事理,无论采用什么方法,都须具备形象性、生动性、风趣幽默性。
有了这些,你的语言也会“大珠小珠落玉盘”的。
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人次
一天,刚参加工作不久的孙妮小姐被派到外地去出差。
在卧铺车厢内,她碰到了一位来华旅游的美国姑娘。
由于对方首先向孙小姐打了一个招呼,孙小姐觉得不与人家寒暄几句实在显得不够友善,便操着一口流利的英语,大大方方地随口与对方聊了起来。
在交谈之中,孙小姐有点没话找话地询问对方:
“你今年多大岁数呢?
”不料人家所答非所问地予以搪塞:
“你猜猜看。
”孙小姐觉得没趣,转而又问:
“到了你这个岁数,你一定结婚了吧?
”这一回,那位美国小姐的反应更令孙小姐出呼意料:
对方居然转过头去,再也不搭理她了。
一直到分手,她们两个人再也没有说上一名话。
孙小姐与那位美国姑娘话不投机,不欢而散,主要是因为孙小姐在交谈中向对方所提出的问题,在国外统统纯属是不宜向他人打探的个人隐私。
按照常规,对方是有权利拒绝回答的。
所谓个人隐私,简单地说,指的就是一个人出于个人尊严和其他某些方面的考虑,因而不愿意公开,不希望外人了解或是打听的个人秘密、私人事宜。
在国际交往中,人们普遍讲究尊重个人隐私,并且将尊重个人隐私与否,视为一个人在待人接物方面有没有教养,能不能尊重和体谅交往对象的重要标志之一。
因此,中国人在涉外交往中,务必要严格遵守“尊重隐私”这一涉外礼仪的主要原则。
也就是说,在与海外人士打交道时,一定要充分地尊重对方的个人隐私权。
进而言之,在言谈话语之中,对于凡涉及对方个人隐私的一切问题,都应该自觉地、有意识地予以回避。
千万不要自以为是,在同海外人士交谈时信口开河,将“关心他人比关心自己为重”这一中国式的做法滥施于人。
甚而为了满足自己的好奇心,不管对方如何反响,依然故我,“宜将剩勇追穷寇”,“打破砂锅问到底”。
否则的话,极有可能会令对方极度不快,甚至还会因此损害双方之间的关系。
从可操作性这一角度来讲,应用“尊重隐私”原则,在涉外交往中,至关重要的,是要明白在与外国人包括海外华人进行交谈时,应当有所不为,即必须了解,在与海外人士交谈时,对于那些属于个人隐私方面的话题,不应有所涉及。
一般而论,在国际交往中,下列八个方面的私人问题,均被海外人士视为个人隐私问题。
其一,是收入支出。
在国际社会里,人们普遍认为:
任何一个人的实际收入,均与其个人能力和实际地位直接存在着因果关系。
所以,个人收入的多寡,一向被外国人看作自己的脸面,十分忌讳他人进行直接或间接地打听。
除去工薪收入之外,那些可以反映个人经济状况的问题,例如,纳税数额、银行存款、股票收益、私宅面积、汽车型号、服饰品牌、娱乐方式、度假地点,等等,因与个人收入相关,所以在与外国人交谈时也不宜提及。
其二,是年龄大小。
在国外,人们普遍将自己的实际年龄当作“核心机密”,轻易不会告之于人。
这主要是因为,外国人一般都希望自己永远年轻,而对于“老”字则讳莫如深。
中国人听起来非常顺耳的“老人家”、“老先生”、“老夫人”这一类尊称,在外国人听起来却如诅咒谩骂一般。
特别是外国妇女,最不希望外人了解自己的实际年龄。
所以在国外,有这么一种说法:
一位真正的绅士,应当永远“记住女士的生日,忘却女士的年龄”。
其三,是恋爱婚姻。
中国人的习惯,是对于亲友、晚辈的恋爱、婚姻、家庭生活时时牵挂在心,但是绝大多数外国人却对此不以为然。
他们认为,让任何一个人面对交往不深的朋友,去老老实实地交待自己“有没有恋人”、“两人是怎么结识的”、“跟恋人相处多久了”、“结了婚没有”、“夫妻关系怎么样”、“婆媳关系如何”、“有没有孩子”、“为什么还不找对象”、“为什么还不结婚”、“为什么还不生孩子”,都不仅不会令人愉快,反而肯定会让人难堪。
在一些国家里,跟异性谈论此类问题,极有可能被对方视为无聊之至,甚至还会因为被对方控告为“性骚扰”,从而吃上官司。
其四,是身体健康。
在中国人相遇后彼此打招呼时,大家经常会相互问候对方:
“身体好吗?
”要是确知交往对象身体曾经一度欠安,那么为了表示对对方的关心,与其见面时,人们往往还会热心而关切地询问对方:
“病好了没有?
”如果彼此双方关系密切的话,则通常还会直接向对方打探:
“吃过一些什么药”、“怎么治疗的”,或是向对方推荐名医、偏方。
可是在国外,人们在闲聊时一般都是“讳病忌医”,非常反感其他人对自己的健康状况关注过多的。
因为在市场经济条件下,每个人的身体健康都被看作是他的重要的“资本”。
其五,是家庭住址。
在中国人的人际交往之中,大家对于自家的住址通常是不保密的。
对于自己的家庭住址、私宅电话号码等等,人们一般都会有问必答,甚至于还会主动地相告于人。
不仅如此,中国人还喜欢串门,并且往往乐于请人上门作客。
而在国外,通行的做法却恰好与我国相反。
外国人大都视自己的私人居所为私生活的领地,非常忌讳别人无端干扰其宁静。
在一般情况下,除非知已和至交,他们一般都不大可能邀请外人前往其居所作客。
为此,他们都不喜欢轻易地将个人住址、住宅电话号码等纯私人资讯“泄密”。
在他们常有的名片上,此项内容也难得一见。
其六,是个人经历。
初次会面时,中国人之间往往喜欢打听一个交往对象“是哪里的人”、“哪一所学校毕业的”、“以前干过什么”。
总之,是想了解一下对方的“出处”,打探一下对方的“背景”,模一模对方的“老底”。
然而外国人却大都将这些内容看作是“商业秘密”,并且坚决主张“英雄莫问出处”,反过询问交往对象的既往经历,随随便便地擅自查对方的“户口”。
外国人还认为,要是一个人动辄就对初次交往的对象“忆往昔峥嵘岁稠”,甚至“痛说革命家史”,并不见得是坦诚相见,相反却有可能是别有用心。
其七,是信仰政见。
在国际交往中,由于人们所处国度的社会制度、政治体系和意识形态多有不同,所以要真正实现交往的顺利、合作的成功,就必须不以社会制度划线,抛弃政治见解的不同,超越意识形态的差异,处处以友谊为重,以信任为重。
如果动不动就对交往对象的宗教信仰、政治见解品头论足,甚至横加责难、非议,或是将自己的观点、见解强加于人,都是对交往对象不友好、不尊重的表现。
最为明智的作法,就是在涉外交往中对此避而不谈。
其八,是所忙何事。
在国内,熟人见面之际,免不了要相互询问一下对方:
“忙什么”、“上哪里去”、“从哪儿回来”、“怎么好久没见到你”。
但是,外国人对于这一类的问题皆属个人私事,“不足为人道哉”,绝对没有“曝光”的必要。
向别人探听与比相关的问题的人,不是好奇心过盛,不懂得尊重别人,就是别有用心,或者具有天生的“窥视欲”。
被问及这类问题时,外国人往往会“王顾左右而言他”,甚至还会缄口不语。
上述八个方面的问题,即收入支出、年龄大小、恋爱婚姻、身体健康、家庭住址、个人经历、信仰政见、所忙何事等等,皆属于个人隐私问题。
要尊重外国友人的个人隐私权,首先就必须自觉地避免在与对方交谈时,主动涉及这八个方面的问题。
为了便于记忆,它们亦可简称为“个人隐私八不问”。
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人次
售货员和顾客打招呼的方法售货员同顾客打招呼,是柜台语言的重要方面。
顾客一进门,售货员就面临着应不应向顾客打招呼,在什么时候,用什么方式打招呼的问题。
要注意3点:
①分析顾客的不同目的。
有专程而来的顾客:
有知道这里有A卖而来买A的;有的不是来买A,而来这里看看有没有卖A的。
对于这些顾客,售货员应主动打招呼。
也有来逛逛看看的顾客,他们抱着有合适东西就买,没合适的就不买的心理。
这类顾客,不要主动迎上去打招呼,如果这样,顾客感到有需立即表态的威胁,觉得不自在。
②掌握恰当的时间。
向顾客打招呼,是一门艺术,微妙处在于时间掌握得恰到好处。
招呼早了顾客尴尬,招呼晚则怠慢了顾客,广州南方大厦《文明礼貌服务规范化条例》对售货员应在什么时候打招呼作了明文规定,如:
顾客在柜台前停留时;当顾客在柜前慢步寻找商品时;当顾客抚摸商品时;当售货员与顾客目光相遇时,这时都是售货员打招呼的良好机会。
③运用不同的句式。
比如:
我们常听到售货员说的第一句话:
a:
“您要买什么?
”b:
“您要什么?
”c:
“您要干什么?
”d:
“您要看什么?
”其中c极不礼貌,含审问口气;b有乞讨意味,也不妥;a一下子把双方置于买卖关系之中,使人际关系紧张;d问得最得体,一是您要看什么,我就给你拿什么,尊重顾客,二是不强迫对方买,顾客无心理负担。
售货员介绍商品的技巧售货员的口才集中体现在介绍商品上。
商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同,鲜活商品还有老嫩、死活的差别,所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍,而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。
具体应做到三点:
①根据不同的商品特点来介绍。
例如,商品按购买方式的不同,可分为日用商品、选购商品和特殊商品。
日用商品一般价格低,消耗快,不需挑选,人们对商标厂家没有特殊偏爱,通常就近购买,属于习惯性购买。
这时售货员不必详细介绍商品,而应迅速取货算帐,并最好记住常来顾客常买的东西,这样,顾客一进门,就招呼说:
“您来了,还是买两斤酱油吗?
”这会使顾客心理感到热乎乎的,选购商品一般价格比较高,或者是看中了商品的某一优点,或者是听了别人的某句介绍,或者是看到大家买,就跟着买,属冲动性购买。
这时售货员要抓住顾客的瞬间心理,在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。
特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。
顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识,在购买前一般都有预定的计划,属计划性购买,即使顾客不购买,售货员也要热情耐心地介绍,这样能为顾客以后来买打下基础。
再如商品按其经济周期,又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。
售货员对不同类型的介绍也不应一样。
对试销的商品,要突出其“新”,并宣传这个厂家的优秀商品,以名牌产品带动新产品。
对畅销商品要介绍畅销的行情
,突出本商品的商标和厂牌,树立商品和企业的市场形象。
滞销商品则应突出介绍其价格低廉,主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。
②针对顾客的固有心理来介绍。
固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。
如年青人的好奇心理,老年人的念旧心理,女同志重价钱,男同志重质量,同是女青年,青年工人好艳丽,知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。
售货员话说得好,就能使未来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客作出决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果。
如向青年人卖衣服,这应突出其款式新颖,说:
“这是今年才流行的最新式样。
”对老年人,则应介绍其质地坚固,做工精细,说:
“这是名牌产品,老字号,十多年来一直非常畅销。
”如果向老年人介绍其样式新颖,顾客可能掉头而去。
③抓住顾客瞬间心理来介绍。
人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且会因具体的时空,人事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,售货员说话必须抓住这种心理。
方法有如下一些:
a、提醒法。
即提醒顾客注意某个时间、事情。
如:
“您看,这是一种智力玩具。
今天是儿童节,不买一件回家吗?
”b、介绍法。
如,对外地顾客说:
“这是我们这里的特产,远近闻名。
您出差来一趟不容易,带点回家吗!
”c、分析法。
分析顾客的特点。
如:
“您这么高大的身材,穿这件衣服太紧了,颜色也老气些,您看那件,怎么样?
”d、鼓动法。
如果某件商品有很多人买,旁边的顾客心里都会想:
“他们在买什么呀?
可能是好东西!
”这时售货员不妨抓住这种心理,吆喝几句:
“快来呀,快来呀,晚了就没了!
”把周围的顾客吸引过来,这种方法对女顾客特别奏效。
售货员获得顾客信任的说话技巧顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响,而这种信任感又常常取决于售货员的说话。
售货员不能老盯着商品说话,不能老把自己和顾客限于买卖关系,而应着眼于更为复杂的人际关系,以不同的身份说话。
①以服务员的身份说话。
首先应注意敬语和委婉语的应用。
售货员的一声“您好”、“谢谢”、“再见”,常常能获得顾客的好感,沟通双方的感情,促成买卖。
对顾客的缺陷和忌讳应用委婉语,不要直说,如不要说:
“您太矮了,穿这条裤子不行。
”不要对女同志说:
“您这么胖,我们店里没有这么肥的。
”其次要善于接纳顾客的意见。
顾客购物时,总是要追求两个目的,既想价廉,又求物美,当两者不能统一时,他可能提出看法,这时售货员不能反驳,和顾客形成对立,而应当采纳顾客的意见,然后再舍一端取另一端,加以说明。
比如,顾客说:
“哎呀!
怎么这么薄,恐怕不结实。
”这时不要说:
“谁说的,怎么不结实?
”而不妨接纳他们的意见,然后舍去“物美”不谈,只在“价廉”上做文章:
“是呀,薄是薄点,但便宜呀,再说现在穿衣服,只要穿一两年就换新式样,用不着太结实。
”这样说表示尊重顾客的意见,肯定其判断力,消除顾客的对立心理,进而说明自己的意见,显得可信可服。
同样,顾客对“价廉”提出质问,售货员就应舍“价廉”而谈“物美”。
如顾客问:
“售价怎么这么贵?
”如果答“嫌贵就别买”或“还贵呀,那种更贵”,这样会引起顾客的反感,打消买此物的念头。
要是说:
“贵是贵点,但您看这质量,这样式,一等品。
花钱还不是买个地道货。
您说是不是?
”这样就会使顾客感到此物确实值得买。
②以权威的身份说话。
在买卖过程中,顾客对售货员怀有双重心理:
一方面有诫心,怕售货员是老王卖瓜,自卖自夸,甚至怕被欺骗,另一方也有信任感,认为售货员懂商品,懂行情,售货员应针对顾客的信任心理,以权威的身份说话。
比如顾客经过一番挑选后,常会问:
“请问,我是买红的好呢,还是买绿的好?
”这时售货员应根据自己的判断确定一种:
“红的好。
红的配您的肤色最适宜,再说很多人都想买这种。
”这就坚定了顾客的信心,促成买卖。
采购员的谈判技巧随着商品经济的发展,采购员的工作日益受到人们的重视。
采购员除了需要有事业心和责任感,有专业知识,有从商经验以外,还应具有语言交际能力,这样,才能担当起贸易谈判的重任。
采购员在商业谈判中可采用以下技巧:
①给自己留下讨价还价的余地。
提要求时,要提得比预期达成目标稍高一点,给自己留下进退的余地。
如果你是卖主,叫价不妨高些,如果你是买主,出价则应低些。
但哪种情况都不能乱论价,务必在合理范围之内。
信口开河会给人留下极为糟糕的印象,对方要么视你为“白痴”,要么会对你冷眼相看。
应该做到象俗话所说的:
既不能被人看白了,也不要把人吓跑。
②隐而不露,不轻易亮出底牌。
有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。
不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先隐住。
事实证明:
不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。
③装出很为难的让步,让对方在重要的问题上让步。
如果需要,可在较小的问题上先让步,不过让步不要太快,因为对方等得愈久,愈会珍惜它,不过这种等待,要让对方明显地感到是有希望的;同时,不要作无谓的让步或同等级的让步,你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力,是愿意给对方好处的,可是因种种原因往往无能为力,现在争取到手的也来之不易。
而实质上你并没有受任何损失。
④要学会吊胃口。
人们总是珍惜难于得到的东西。
假如你真的想让对方满意,就让他努力去争取得到每样东西。
在此之前,你务必要学会吊胃口,先要让对方去争取一阵。
应该努力作到既达到赚钱的目的,又和新结交的朋友建立了友情。
⑤以退为进。
如果谈判到关键时期,碰到棘手的问题时,不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等,这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法,能为你赢得调整思维,部署新方案的机会。
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