最新顾问培训工作总结范文(共3页)1600字.docx
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最新顾问培训工作总结范文
在一天10多个小时的急训中,让我受益匪浅,系统的学习了当面咨询的流程,让经后的工作有了正确的方向指引。
在下午案例录音中有幸听到国内同事的经验分享。
随后的现场演练真实的反馈了当面咨询的场景,这些都是宝贵的经验。
晚上沈老师的心态培训虽然因为时间的原因不法讲的全面到位,但也再次给予我们激励。
陈老师在开始时问道,最难的是什么?
我认为是观念的改变。
如果两人的思维方式不在一个“平行线”上,就永远不会有交际,彼此的交流沟通结果就是对牛弹琴。
对早教顾问岗位工作理解?
其实就是在销售一种文化产品和做最优质的服务。
和大多销售一样,最先销售的其实就是自己的形象。
谁的气场足够强,就有吸引力!
在整个过程中又扮演了多元素综合角色。
角色——早教专家?
心理专家?
那是必须的。
角色——朋友?
那正是我们要努力的。
角色——演员?
不疯魔不成活的境界就是演谁像谁。
角色——服务者?
二次销售关键在于服务品质。
角色——销售?
这是不变的本质。
无论扮演的是什么都要真诚以待!
陈老师又提到了四个力,即观察力、亲和力、控制力、反应力!
足够观察力可以让人明察秋毫分辨出真实与虚假的需求点。
亲和力可以拉近彼此的距离。
控制力是关键,否则永远被客人牵着走。
反应快可以应对自如。
客户为什么要购买我们的产品?
我第一时间想到的是有需要,所以想购买。
经过老师的举例说明后才知道有3个性,即重要性、紧迫性、唯一性。
做到这三点就可达成。
当面咨询的流程:
1.咨询室、销售工具、调整自己状态。
2.亲切热情的迎接客户。
3.破冰—建立信任。
4.找真正的需求点抗拒点痛点。
5.解决问题。
6.关单。
其实第3步的破冰我做的不好,但经过培训老师生动的讲解后有很大的感悟。
如果站在朋友的心理角度去沟通,破冰也只是时间问题。
用关心朋友的心态去说去做,即使偶尔强势一下,对方也会理解你。
医生在通过提问确疹后,才能对症下药。
同理只有找到了对方的真正需要点后,才做有针对性的攻略。
解决对方千奇百怪的问题需要扎实的专业知识,否则说错话会让人更不放心。
关单时给出的优惠要注意技巧的。
轻意得到的东西都不真惜。
最后还有价格、时间、效果的问题解说方法,这三种是客户必问的。
关于价格有以下四种说法:
消费其实是变向的投资。
很多东西的价格,过了这个村就没这个店了。
(指活动期的优惠)选择了不合适的学校,不合适的方法本身才是一种浪费!
学费细分下来也不贵。
时间问题是最常见的一种,很多家长都会说回去考虑一下,然后就没有反应了。
或者是不着急不上火的认为宝宝还小,不急。
面对这类家长,可以强调说现在是早期教育的最佳时间,而时间是不等人的,过去了就找不回来了。
再用成功案例重申一下家长对宝宝的期望!
效果问题每个家长都要考虑。
可以从五大方面说起,品牌优势、教学方法、课程特色、师资力量、服务体系。
在接待的过程中面对家长随时给出的各种问题,我们应当学会站在家长的角度去帮对方想问题,这样会快他一拍。
很多时候还要对面同行的竞争,家长会说谁谁家比你的好,比你的便宜等。
我们的原则是不诋毁同行,只放大我们的优点,也放大同行的缺点。
在听录音找优缺点的环节,了解道每个人的风格都不同,只有练出最适合自己的气场,才是最好的。
下午的演练反应出我们顾问普遍的问题,公式化、生硬、破冰做的不好。
乱问,没有目的的收集信息,思路不清晰,导致抓不住客户的真实心理活动,抓不住需要点,无法做出有效的、有针对性的下一步工作。
课程推荐后,面对家长问出的问题,无法给出专家级的解答,冷场情况时有出现。
讲解价格时把握不好优惠,求成心切,反让对方一而再,再而三的讨价还价。
以上不足之处很多无法短时间达到理想状态,故特此做以下设定。
1、每天回家后都要学习专业知认。
2、每天都以好的心态开始,始终保持好的情绪。
3、坚持流程,抓重点,每天都留出反思的时间来思考。
4、坚信每天进步一小步,一年提升一大步。
一天的培训冲冲而过,虽然大脑高度思考会带来疲劳,但收获也是显而易见得。
相信得到正确指引的我们再接下来的工作中会顺利很多。
在此感谢北京来的两个老师娟娟不会的教导,也感谢老总给予的机会和同事给予的帮助。
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