价格磋商范文.docx
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价格磋商范文.docx
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价格磋商范文
价格磋商范文
价格协商应当写什么样的文书形式是函还是什么
由于函的类别较多,从制造格式到内容表述均有肯定敏捷机动性。
次要引见规范性公函的结构、内容和写法。
公函由首部、注释和尾部三部分组成。
其各部分的格式、内容和写法要求如下:
(一)首部。
次要包括标题、主送机关两个项目内容。
1、标题。
公函的标题一般有两种形式。
一种是由发文机关名称、事由和文种构成。
另一种是由事由和文种构成。
2、主送机关。
即受文并办理来函事项的机关单位,于文首顶格写明全称或者规范化简称,其后用冒号。
(二)注释。
其结构一般由开头、主体、结尾、结语等部分组成。
1、开头。
次要说明发函的缘由。
一般要求概括交代发函的目的、依据、缘由等内容,然后用“现将有关问题说明如下:
”或“现将有关事项函复如下:
”等过渡语转入下文。
复函的缘由部分,一般首先引叙来文的标题、发文字号,然后再交代依据,以说明发文的缘由。
2、主体。
这是函的核心内容部分,次要说明致函事项。
函的事项部分内容单一,一函一事,行文要直陈其事。
无论是商洽工作,询问和答复问题,还是向有关主管部门恳求批准事项等,都要用简约得体的语言把需要告知对方的问题、看法叙写清晰。
假如属于复函,还要留意答复事项的针对性和明确性。
(三)结尾。
一般用礼貌性语言向对方提出盼望。
或请对方帮助处理某一问题,或请对方准时复函,或请对方提出看法或请主管部门批准等。
(四)结语。
通常应依据函询、函告、函商或函复的事项,选择运用不同的结束语。
如“特此函询(商)”、“请即复函”、“特此函告”、“特此函复”等。
有的函也可以不用结束语,如属便函,可以像一般信件一样,使用“此致”、“敬礼”。
(五)结尾落款。
一般包括署名和成文时间两项内容。
署名机关单位名称,写明成文时间年、月、日;并加盖公章。
五、撰写函件应留意的问题函的写作,首先要留意行文简约明确,用语把握分寸。
无论是平行机关或者是不相隶属的行文,都要留意语气平和有礼,不要倚势压人或强人所难,也不必逢迎恭维、曲意客套。
至于复函,则要留意行文的针对性,答复的明确性。
其次,函也有时效性的问题,特殊是复函更应当快速、准时。
像对待其他公文一样,准时处理函件,以保证公务等活动的正常进行。
“函”的写法同时要留意以下几点:
(一)要严格根据公文的格式写“函”。
(二)“函”的内容必需专注、集中。
一般来说,一个函件以讲清一个问题或一件事情为宜。
(三)“函”的内容必需真实、精确 。
(四)“函”的写法以陈述为主,只需把商洽的工作,询问和答复的问题,向有关主管部门恳求批准的事宜写清晰就行。
(五)发“函”都是有求于对方的,或商洽工作,或询问题,或恳求批准。
因而,要求“函”的语言要求朴实,语气要恳切,态度要谦逊。
(六)“函”的结尾,一般常用“即请函复”、“特此函达”、“此复”等惯用语,有时也不用。
价格磋商是什么意思
价格磋商是指海关在使用除成交价格以外的估价方法时,在保守商业隐秘的基础上,与纳税义务人交换彼此把握的用于确定完税价格的数据材料的行为。
1、询盘指买卖的一方预备购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品的有关买卖条件。
询盘的内容可涉及:
价格、规格、质量、数量、包装、装运以及索取样品等,而多数只是询问价格。
所以,业务上常把询盘称作询价。
在国际镐易业务中,有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望,盼望对方接到询盘后准时发出有效的发盘,以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价,询问的对象也不限于一人,发出询盘的一方盼望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件,所报出的价格也仅供参考。
2、发盘在国际贸易实务中,发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出,也可以是在没有询盘的状况下,直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的,但也可以由买方发出,业务称其为“递盘”
(1)发盘的定义及具备的条件依据《联合国国际货物销售合同公约》(后面简称公约)第14条第一款对发盘的解释为:
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议,假如十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨,即构成发盘。
一个建议假如写明货物并且明示或示意地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格,即为非常确定”。
对于这个宣言,可以看出一个发盘的构成必需具备下列四个条件:
a、向一个或一个以上的特写人提出:
发盘必需指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个,也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘,仅应视为发盘的邀请,或称邀请做动身盘。
B、表明订立合同的意思:
发盘必需表明严厉 的订约意思,即发盘应当表明发盘人在得到接受时,将按发盘条件担当与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”递盘等术语加以表明,也可不使用上述或类似上述术语和语句,而根据当时谈判情形,或当事人之间以往的业务交往状况或双方已经确立的习惯做法来确定。
C、发盘内容必需非常确定:
发盘内容的确定性体现在发盘中的列的条件能否是完整的、明确的和结局的。
D、送达受盘人。
发盘于送达受盘人时生效。
上述四个条件,是《公约》对发盘的基本要求,也可称为构成发盘的四个要素。
(2)发盘的撤回和撤销《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定:
“发盘在送达受盘人时生效”。
那么,发盘在未被送达受盘人之前,如发盘人转变办法,或状况发生变化,这就必定会产生发盘的撤回和撤销的问题在法律上,“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。
撤回是指在发盘尚未生效,发盘人实行行动、阻挡它的生效。
而撤消是指发盘已生效后,发盘人以肯定方式解除发盘的效力。
《公约》第15条第2款规定:
“一项发盘,即便是不行撤销的,也可以撤回,假如撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。
依据《公约》的规定,发盘可以撤销,其条件是:
发盘人撤销的通知必需在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。
但是,在下列状况下,发盘不能再撤销:
a、发盘中注明白有效期,或以其他方式表示发盘是不行撤销的。
B、受盘人有理由信任该发盘是不行撤销的,并且已本着对该发盘的信任行事。
这一款规定了不行撤销的两种状况:
一、是发盘人规定了有效期,即在有效期内不能撤销。
假如没有规定有效期,但以其它方式表示发盘不行撤销,如在发盘中使用了“不行撤销”字样,那么在合理时间内也不能撤销。
二、是受盘人有理由信任该发盘是不行撤销的,并实行了肯定的行动。
关于发盘失效问题,[公约]第17条规定:
“一项发盘,即便是不行撤销的,于拒绝通知送达发盘人时终止。
”
这就是说,当受盘人不接受发盘的内容,并将拒绝的通知送到发盘人手中时,原发盘就得到效力,发盘人不再受其约束。
此外,在贸易实务中还有以下三种状况形成发盘的失效:
a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。
B.发盘中规定的有效期届满。
C.其它方面的问题形成发盘失效。
这包括政府发布禁令或限制措施形成发盘失效。
另外还包括发盘人死亡、法人破产等特别状况。
3、还盘受盘人在接到发盘后,不能完全同意发盘的内容,为了进一步磋商买卖,对发盘提出修改看法,用口头或书面形式表示出来,就构成还盘。
还盘的形式可有不同,有的明确使用“还盘”字样,有的则不使用,在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。
还盘是对发盘的拒绝。
还盘一经做出,原发盘即得到效力,发盘人不再受其约束。
4、接受所谓接受,就是买卖的一方在接到对方的发盘或还盘后,以声明或行为向对方表示同意。
法律上将接受称作承诺。
接受和发盘一样,既属于商业行为,也属于法律行为。
对有关接受,问题在[公约]中也作了较明确的规定。
依据[公约]的解释,构成有效的接受要具备以下4个条件:
a.接受必需是由受盘人做出其他人对发盘表示同意,不能构成接受。
这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的。
发盘必需向特定的人发出,即表示发盘人情愿按发盘的条件与受盘人订立合同,但。
商务会议邀请函求范文邀请xx公司来我公司商讨市场价格整合示事宜我
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致敬!
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xxxxxxxxxxx有限公司二○○九年七月三日关键词:
邀请函。
求商务谈判方案书范文
关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司已经经手K公司的矿用汽车,经试用性能良好。
为顺应我矿山技术改造的需要,准备通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。
K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、详细内容
(一)谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车,及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。
1.技术要求。
(1)矿用汽车车架运转15000h(小时)不准开裂;
(2)在气温为40摄氏度条件下,矿用汽车发动机停止运转8h以上,在接人220V电源后,发动机能在30min内启动;
(3)矿用汽车的出动率在85%以上。
2.试用期考核目标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个寒冷的冬天);
(2)出动率达85%以上;
(3)车辆运转3750h,行程31250km;
(4)车辆运转达312500立方米。
3.技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码,K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术;
(2)技术文件包括:
图纸、工艺卡片、技术标准、零件名目手册、公用工具、公用工装、修理手册等。
4.价格。
(1)19xx年购买W公司矿用汽车,每台FOB单价为23万美元;5年后的今日假如仍能以每台23万美元成交,那么定为价格下限。
(2)5年时间按国际市场价格浮动10%计算,今年成交的可能性价格为25万美元,此价格为上限。
小组成员在心理上要做好充分预备,争取价格下限成交,不急于求成;与此同时,在特别困难的状况下,也要坚持不能超过上限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段:
就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件绽开洽谈。
其次阶段:
商订合同条文。
第三阶段:
价格洽谈。
(四)日程支配(进度)。
4月5日上午9:
00~12:
00,下午3:
00~6:
00为第一阶段;4月6日上午9:
00~12:
00为其次阶段;4月6日上午7:
00---9:
00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判支配在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判支配在XX饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工:
(略)
1.中国XX公司XX分公司
2.X国XXX股份有限公司
如何写商务谈判实训心得
随着社会经济的进展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满意商业利益,商务谈判快速进展起来并成为促进贸易双方达成买卖的重要环节。
然而,商务谈判并不是在商务冲突消失时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益的手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢。
如何实现双赢才是我们的最终目的。
俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外。
由于我们只要在谈判前充分预备,才能更好地看清本人,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有胜利的可能。
首先了解本人,了解本企业产品及运营情况。
看清本人的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定非常重要。
只要对自家产品规格、性能、质量、用途、销售情况、竞争情况、供需情况等熟识,才能更全面地了解本人。
其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的自动权。
广泛搜集材料,摸清对方真假。
认真讨论剖析对手、竞争者,对其实力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步。
事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方真假,是谈判人员在运筹过程中应首先处理的问题,要摸清对方的真假,这就必需进行大量的调查讨论,对各类相关材料进行广泛搜集,并尽可能详尽精确 。
谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开头面对面的交锋了。
谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的买卖条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消退分歧,达成全都。
价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的争论依旧是谈判的次要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,许多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简洁说,作为卖方盼望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很简单,但在实际的谈判中做到双方都满足,最终达到双赢的局面却是一件不简洁的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。
报价绝不是报价一方随心所欲的行为。
报价应当以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。
同时,由于买卖双方处于对立统一之中,报价一方在报价时,不只要以己方可能获得的利益为动身点,更必需考虑对方可能的反应和能否被对方接受。
因而,报价的一般准绳应当是:
通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。
可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期望值限制在一个特定的范围,并有效掌握买卖双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据自动地位。
反之,报价不当,就会滋长对方的期望值,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动境地。
可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
谈判中的基本问题是双方的利益问题,双方虽站在不同的立场上,但利益才是立场背后的真正动机。
胜利的运用谈判策略将关心谈判者乐观有效引导谈判朝着“双赢”的方向进展。
要明确运用谈判策略的技巧1、在谈判中要把人与问题分开。
谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在肯定程度上客观的分开,就有利于问题的处理。
2、言而有信,将心比心。
谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必需讲分寸,讲准绳,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。
3、突出优势,底线界清,留有退路。
在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。
4、埋下契机。
谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管状况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。
双赢在绝大多数的谈判中都是应当存在的。
制造性的处理方案可以满意双方利益的需要。
这就要求谈判双方应当能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应当牢记:
每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺当。
另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不冲突或冲突。
替对方着想,让对方简单作出决策。
让对方简单作出决策的方法是:
让对方觉得处理方案即合法又正值;让对方觉得处理方案对双方都公正;另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的缘由之一。
谈判的目标是使合作双方达成全都的协议,使双方都感到本人有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判胜利的基础。
谈判既是竞争,又是合作,我们不能简洁的以胜败胜负来对待谈判的结果,而应把谈判看作一种合作,一个对双方有利的事情。
第一,商务谈判基本流程:
谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集材料,透彻分析目标关键,周全谈判方案,制定谈判战略;谈判地点选择,行程支配确定,翻译人员的打算,到达谈。
谈判策划书怎样写,样本
商务谈判策划书——终极挑战007一、谈判主题处理汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈:
胡达,公司谈判全权代表;决策人:
贺宇翔,担任严重问题的决策;技术顾问:
陶佳,担任技术问题;法律顾问:
张伟燕,担任法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:
1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿,弥补我方损失对方利益:
处理赔偿问题,维持双方长期合作关系我方优势:
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其形成巨大损失我方劣势:
1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能形成更大损失对方优势:
1、法律优势:
有关罢工属于不行抗力的规定2、对方依据合同,由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例对方劣势:
属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入逆境四、谈判目标1、战略目标:
风光、务实地处理此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系缘由分析:
让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标:
报价:
①赔款:
450万美元②交货期:
两月后,即11月③技术支持:
要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指点④优待待遇:
在同等条件下优先供货⑤价格目标:
为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求底线:
①获得对方意味性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局:
方案一:
感情沟通式开局策略:
通过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:
实行攻击式开局策略:
营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于自动地位对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:
仔细听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与现实相结合准绳:
提出我方法律依据,并对罢工大事进行剖析对其进行反对2、中期阶段:
1、红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节拍和进程,从而占据自动2、层层推动,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3、把握让步准绳:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到径直补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:
以材料作支撑,以理服人,强调与我方协议胜利给对方带来的利益,同时软硬兼施,示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局缘由,再可运用把握确定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:
如有必要,依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段:
1、把握底线,:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在相宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略2、埋下契机:
在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、预备谈判材料相关法律材料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:
《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:
不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景材料、对方信息材料、技术材料、财务材料(见附录和幻灯片材料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺当进行,有必要制定应急预案。
1、对方承认违约,情愿领取赔偿金,但对450万美元表示异议应对方案:
就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:
了解对方权限状况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略,并运用径直补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:
避开没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。
应对:
应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系。
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