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阜新玛瑙福州营销策划书
阜新玛瑙福州营销策划书
指导老师:
刘燕
专业:
材料成型及控制工程
班级:
成型08-1班
姓名:
林敏明
学号:
0808020115
前言
中国的玛瑙玉器有着悠久的历史。
在古代,人们用玉来代表高贵、高雅和纯洁,赋予玉丰实的文化内涵。
阜新是中国四大玛瑙产地之一。
阜新地区玛瑙开采、加工及使用,距今已有8000年的历史。
玛瑙雕可分为:
人物、动物、花卉、山水、“素活”五大类。
阜新玛瑙雕刻工艺门类齐全,尤以“素活”工艺最为突出,在同行业中处领先地位。
因同一块玛瑙石上存在多种不同俏色和纹理,把俏色和纹理融于“素活”的设计和制作之中,是区别“和田玉”和“岫玉”“素活”的一个明显标志。
多年来阜新大量雕刻作品在全国玉雕工艺美术展上荣获大奖。
其产品远销世界二十几个国家和地区,阜新的玛瑙已成为独特地方风格的旅游纪念品。
倍受海内外朋友的喜爱,收藏做传世之宝。
阜新是中国四大玛瑙产地之一。
这里生产大量的玛瑙。
再加上工艺精湛,所以这里的玛瑙产业比较发达。
在南方广州,福建等沿海城市,玛瑙是可以和珍珠相媲美的珠宝。
被广大消费者喜爱。
可是在阜新,甚至是东北地区,玛瑙是一种很低下的珠宝,不仅价格低廉,而且购买者的激情也如南方消费者那么高。
所以我觉得在南方销售玛瑙,比在北方有很大的优势,而且利润很高。
故而我选择福州市作为阜新玛瑙的推广市场。
从而把阜新玛瑙推向全国市场。
市场分析
一、福州的玛瑙市场宏观经济形式
总体经济形式:
以光明城的玛瑙销售最好,但是玛瑙销售还不成气候,只有几家较大的玛瑙销售店面。
总体的经济形式还不是很好。
总体的消费态势:
福州的玛瑙文化不够成熟,所以消费的人群还不是很多,但是根据调查,他们很容易消费,特别是玛瑙这种中等珠宝。
所以消费前景很大。
产业的发展趋势:
这样有人专心的在福州发展玛瑙文化,以及玛瑙的价格合理,并且提高玛瑙的档次。
就会有很大的市场,福州就是一个玛瑙还为开发的市场,很有潜力。
二、市场概况
当前市场的销售额:
根据调查,现在福州吗,玛瑙的销售额不超过5000万。
市场可以容纳的最大销售额:
像福州这种省会,他的人流量是很大的,而且居住的人口也达到了589万,所以他的销售额应该有2亿。
消费者总量:
仅仅市中心年消费者能有10万人。
消费者的总的购买量:
消费者的购买能达到人均500元。
以上几个要素在过去一个时期中的变化:
消费者在增长,人均消费量也在增长。
未来市场规模的趋势:
够好玛瑙推广,以及玛瑙文化的传播,福州玛瑙市场会扩大2倍销售额。
三、市场的构成
当前市场主要产品的企业:
主要的品牌是珠宝光明城的销售中心和石头记
各品牌所占据的市场分额:
福州的光明占据玛瑙市场的70%,石头记占10%剩余的一些珠宝店占据20%。
市场上居于主要地位的企业:
光明城
与本品牌构成竞争的企业是:
光明城
未来市场构成的变化如何:
我们的进入将分割他们的20%市场份额,主要的竞争目标是光明城。
四、市场构成的特性
1 市场无季节性
2 市场无暂时性
3 市场价格调节能力强
SWOT分析
机会与威胁
机会:
福州的玛瑙市场还不是很成熟,但是消费者很有潜力。
所以这是一个机会市场,也是一个潜力市场。
而且外在的竞争力还不是很强,还没有大的专门销售玛瑙的企业。
只要有消费者,那么企业就很容易并且很快在福州做大做强。
这是一个很好机会,这样抓准时间就能迎头赶上,打破现在的市场格局,占据大量的市场份额。
而且周边城市的竞争力也不大。
如果企业发展够好,就能在周边城市也发展起来,像厦门,泉州等城市,都是珠宝消费大城市。
威胁:
福州玛瑙消费者得热情太低,福州的玛瑙文化一点都没有。
虽然在他们的印象中,玛瑙是很珍贵的珠宝,但是他们对玛瑙的了解太少,这就将导致他们不敢购买,所以很大程度上影响销售额。
另外一方面,福州的寿山石和玛瑙也将构成很大的威胁,很多玛瑙饰品都将被寿山石替代。
还有福州市销售的其他珠宝。
他们都会对玛瑙进入福州市场产生冲击。
优势与劣势
优势:
企业可以专门销售玛瑙,而且是引进阜新的玛瑙,这样工艺好,玛瑙质量高,而且价格低廉,可以获取很大的利润,这样企业进步快。
还可以利用南北的好奇心理来打开市场。
对于市场而言,我们阜新玛瑙质量高,价格低,这样可以很快的征服消费者,一下子扩大市场份额。
劣势:
玛瑙在珠宝行业里面算低下的珠宝,现在要包装成中等珠宝,这是有一定难度的。
以及在福州推广玛瑙文化是需要一个时间段的。
让大家都认识玛瑙还有一阶段时间。
这就是前期将是一个低迷期。
这个劣势将决定企业的存活。
而且现在的阜新玛瑙缺少创新,需要注入创新元素。
重点问题
1 如何做好玛瑙文化推广
2 如何扩大市场
3 如何让企业能更有竞争力和创新能力
4 如何在福州长久生存
消费者分析
一、现有消费者分析
1、现有消费群体构成
1.现有消费者总量:
大约有10万人
2.现有消费者年龄:
定位在30到60女性
3.现有消费者职业:
一些白领和一些退休职工
4.现有消费者收入:
在月工资在2000以上,5000以下
5.现有消费者享受教育程度:
一般都是初中以上,大学以下
6.现有消费者的分布:
大部分居住在市中心,以及周边城镇。
2、现有消费者的消费行为
1.购买的动机:
购买玛瑙装饰自己,或者放在家里摆设。
2.购买的时间:
大部分是周末白天。
3.购买的频率:
价格贵玛瑙的购买频率少,价格低玛瑙购买频率高
4.购买的数量:
一般一种饰品就买一种。
5.购买的地点:
珠宝专卖店
3、现在消费者的态度
1.对玛瑙的喜爱程度:
一般
2.对玛瑙的认知程度:
不是很懂
3.对玛瑙的指名购买程度:
遇到才购买
4.使用后的满足程度:
感觉很好
二、潜在消费者分析
1 潜在消费者的特性
总量:
40万
年龄:
20-30
职业:
大学生和工作人员
收入:
2000以上
受教育程度:
大学毕业
2 潜在消费者现在的购买行为
现在购买哪些品牌的玛瑙:
石头记
对这些玛瑙的态度如何:
质量感觉好,价格感觉不好
有无新的购买计划:
市场有新的品牌出现将购买新的
有无可能改变计划购买的品牌:
有
3 潜在消费者被本品牌吸引的可能性
潜在消费者对本品牌的态度如何:
价格优势大。
潜在消费者需求的满足程度:
满足程度高
三、消费者分析总结
现有消费者的需求高,只要能让消费者接受阜新玛瑙,然后让他们来购买。
并且推广阜新玛瑙,推升阜新玛瑙的档次。
这就会促使大量的消费来购买。
但是外界的威胁也比较大,其他珠宝对玛瑙的销售影响还是很大的。
因为消费者可能更加愿意去购买其他的珠宝。
潜在消费者大部分是大学生,以及刚刚毕业的大学生,他们的购买能力强,而且对购买的欲望也强烈。
只要阜新阜新玛瑙的创新力上升,多生产一些时尚,符合当地年轻人的饰品和艺术品,他们就将成为目标消费者。
产品分析
一、玛瑙特征分析
1、阜新玛瑙的性能
●阜新玛瑙的性能有哪些:
生理作用:
正红色的红玛瑙则可改善内分泌,加强血液循环,让气色变好,去除性方面的障碍,偏橘色的红玛瑙则可对直肠、肠胃都有效用,可活化内脏,预防便秘,帮助排出毒素,对肝病、风湿、神经痛、静脉曲张等都有舒缓的功用。
心理作用:
对目前现况消极,没有目标及冲劲的人,有刺激其好奇心及行动力的作用,让其认清目标、急起直追,也能消除恶意与忌妒,带来和平的新关系。
加强创意与创作力,在创作的过程中灵感泉涌。
●玛瑙最突出的性能是什么:
装饰自己。
●玛瑙最适合消费者的需求:
心理作用,带来和平。
●玛瑙的哪些性能还不能满足消费者的需求:
去除病痛。
2、阜新玛瑙的质量
●玛瑙是属于高质量的玛瑙
●消费者对阜新玛瑙质量很满意
●阜新玛瑙的质量能继续保持
●阜新玛瑙的质量有继续提高的可能,主要是创新方面
3、阜新玛瑙的价格
●玛瑙价格在同类玛瑙中居于中下档次
●玛瑙价格与玛瑙质量的配合程度是性价比非常高
●消费者对玛瑙价格的认识程度还不是很高
4、玛瑙的材质
●玛瑙的主要原材料来自巴西和乌拉圭的玛瑙
●玛瑙在材质上红玛瑙居多
●消费者对玛瑙的材质认识好太少
5、玛瑙的外观与包装
●玛瑙的外观与包装与玛瑙的价格、质量和形象不相称
●玛瑙的外观和包装有缺档次
●外观和包装在货架上的同类玛瑙中不够醒目
●外观和包装对消费者欠缺吸引力
企业和竞争对手分析
一、企业的竞争对手
1.主要的竞争对手是光明城和石头记。
2.竞争对手的优势与劣势:
光明城实力雄厚,产品质量高,但是产品价格昂贵。
石头记的产品花样多,价格一般,但是在产品质量不好。
3.竞争对手的策略:
光明城的策略是打造高质量的产品,然后高价出售,从而赚取高利润。
石头记的策略是依靠创新吸引顾客,然后慢慢提高产品质量!
二、企业与竞争对手的比较
1.机会:
阜新玛瑙够专业,企业文化浓厚,对于玛瑙的文化知道的多。
所以在这点上面是竞争对手比不上的,以及玛瑙的销售模式也成熟。
2.威胁:
阳光城和石头记是本土企业,他们的销售历史长,容易被消费者认可。
而且他们的实力也较之雄厚。
信息资源来的快些。
3.优势:
阜新玛瑙的质量高,而且工艺成熟,手艺好,品种多,价格低,成本低。
4.劣势:
创新能力不够,市场定位还不够准确。
消费者人群数量上还不够。
促销
刚到福州的阜新玛瑙可以举办一场盛大的促销活动,因为福州的消费者一直认为玛瑙价格不菲,所以这场促销在很大程度上还是有很大的利润的。
可以多做一些广告,如果促销活动举办的很好,不仅能从中获取巨大的利润,而且还能将阜新玛瑙这个外来户展示给福州的顾客们,提高名气。
这次的促销一定要以质量和价格为主。
这是我们比竞争对手优势的地方,而且这个也是消费最关心的,消费者购买珠宝一定是最看重品质的。
我们可以依靠这次促销活动将阜新玛瑙推到消费者面前,告诉他们这就是你们最好的选择。
并且专为年轻消费者设计一些产品,让他们随时随地享受阜新带来的无限乐趣,并通过玛瑙表达情感。
渠道
阜新玛瑙一定要采用珠宝专门店的形式销售,这样可以提高产品品牌和产品在消费者心中的良好印象,这样也避免消费害怕上当受骗而不敢购买玛瑙。
并且可以在珠宝店里进行阜新玛瑙的文化推广。
还要对周边城镇的一些小的珠宝店进行批发销售,这样可以提高消费者对阜新玛瑙的认识程度。
在某种程度上是对阜新玛瑙的一种宣传。
在现有的售点之外,在超级市场、商场、综合商场增加新的售点,争取售点在地域上覆盖福州城区的主要商业区和居民区。
与经销商重新商讨合作办法:
给予经销商退货保证、销售奖励等鼓励,以剌激他们的销售积极性和对促销活动的配合度。
总结
我们的目标是进入福州玛瑙市场,然后扎根,进而打开周边城市的玛瑙市场,将阜新玛瑙推广到全国,先从沿海城市开始,这可能要付出巨大的精力和财力。
并且要接受各种挑战。
但是我们不能退缩,这是一种动力。
推动阜新玛瑙产业的一种动力。
我们要让全国人民都知道阜新玛瑙,并把阜新玛瑙文化推广出去!
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