莱茵电梯销售代理商管理制度.docx

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莱茵电梯销售代理商管理制度

销售代理商管理制度

浙江莱茵电梯有限公司

ZhejiangRhineLiftCo.,Ltd.

一、总则……………………………………………………………………2

二、授权销售代理商网络的建立、评估和考核管理……………………2

三、销售项目管理制度……………………………………………………4

四、代理业务费结算的管理规定…………………………………………7

五、安装维保………………………………………………………………8

六、其它……………………………………………………………………8

附件一：

城市等级分类…………………………………………..……………9

附件二：

《签约代理商销售业绩奖励办法》…………………………………9

附件三：

《销售代理商级别评定标准》………………………………………10

附件四：

营销管理表格…………………………………………….….………11

项目预报表（月度）…………………………………………………..………12

20台以上及重点项目预报表（月度）………………………………….……13

跨区域项目销售申请表………………………………………………..………14

报价、投标、授权申请表（月度）………………………………………..…15

项目优惠申请单……………………………………………………..…………16

冲突项目情况说明表（月度）………………………….….…………………17

项目失落报告（月度）…………………………………………..……………18

项目洽谈、投标派员申请单………………………………..…………………19

用户考察情况记录表…………………………………………………………...……....20

销售代理商申请表……………………………………………………………..……….21

一、总则

本着诚信、平等、互惠互利的原则，并使签约代理商作为莱茵电梯销售的主要力量，藉以扩大销售量、提高市场占有率、提升品牌知名度，完善莱茵电梯有限公司营销网点的管理，特制定本办法。

凡从事莱茵电梯销售的企业，均适用本制度。

二、授权销售代理商网络的建立、评估和考核管理

1.主题内容适用范围

本细则规定了销售代理商申请、考察、批准及业绩评估，分级管理的程序、标准及考核办法。

2.术语

2.1销售代理商：

指经自愿申请并经考察批准的与本公司签订销售代理协议且在协议有效期内销售莱茵电梯产品的销售服务单位。

2.2区域营业部门：

指公司直属的分公司、办事处、服务中心。

3.目的和原则

3.1目的：

在不违反国家法律、规定和本公司规章制度的前提下，鼓励销售代理单位敢于竞争、拓展市场，以不断提高莱茵电梯产品的市场份额。

3.2原则：

奖励优胜、淘汰落后，保护和激发销售代理单位的促销积极性，规范销售代理商工作，提升莱茵电梯产品的市场竞争能力。

4.销售代理商资格及资格审批程序

4.1销售代理单位应具备的基本条件

4.1.1有能力从事电、扶梯销售或相关业务的企业，并具有良好的商业信誉。

4.1.2持有工商执照，具有法人资格的合法企业，其经营范围中具有电梯产品代理项目，或相应的机电产品项目内容。

4.1.3负责人或者电梯业务部门负责人具有电梯专业知识，企业财务制度健全，组织严密。

4.1.4在销售地域内具有比较广泛的社会关系和良好的用户界面。

4.1.5在该地区有适当面积的办公室，仓库及各种交通工具。

4.1.6企业经营活动中没有违反国家财务、税务政策和法规的不良记录。

能满足本公司拓展地区市场的要求。

4.2申报和推荐

4.2.1符合基本条件的销售代理单位根据自愿原则提出申请，经由所属区域营业部门提出报告，向本公司销售部申报。

4.2.2提出申报的单位，须以书面形式提交相关报告。

4.2.2.1本企业概况和填写《销售代理商申请表》。

4.2.2.2企业法人营业执照（有年检章），税务登记证（国税、地税）。

4.2.2.3法人代表姓名及身份证复印件、联系人姓名及身份证复印件。

4.2.2.4公司组织机构及销售人员人数。

4.2.2.5近年营业业绩

4.2.2.6代理地区内每年各类电梯市场的需求量分析及代理规划，提供本地区当年新开工和上年验收的电梯数据资料以及准备采取的促销措施。

4.2.2.7其他相关证明资料复印件。

4.2.3销售部根据本公司年度代理发展计划，对申报单位初步调查、筛选，亦可根据需要主动选择有关单位作为候选代理单位。

4.3代理资格审批

4.3.1实地考察

销售部负责对申请单位的商业信誉，综合实力和当地电梯市场情况等作进一步考察，并提出考察报告。

4.3.2审核、审定和批准

通过销售部资格审查合格者上报销售总监审定，经审定并签署，上报公司总经理批准。

4.4签定代理协议

4.4.1经公司总经理批准后，由销售部代表公司与申请单位签订《委托代理协议书》并签发代理《代理证书》。

《代理证书》与《委托代理协议书》有效期一致。

4.4.2签约代理商必须与总公司（分公司、办事处、服务中心）签订当年的电、扶梯销售协议指标。

此指标经销售部同意后，签约代理商有资格参加年度销售业绩奖励考核。

5.销售代理商级别考核规定及销售业绩评估标准

根据本公司的实际情况销售代理商的级别分为：

A级销售代理商、B级销售代理商、C级销售代理商。

A、B、C级销售代理商须与总公司签订《委托代理协议书》。

5.1销售代理商级别考核规定

5.1.1对销售代理商级别评定由销售部、合同管理部、财务部和所属区域营业部门确定的标准划分。

见附件三《销售代理商级别评定标准》

5.1.2标准包含：

信用状况（合同回款率、销售合同如期履约情况、市场信誉和用户评价情况）；欠款情况；年销售数量；注册资本金；执行公司安装、维修一条龙服务规定的优劣程度；遵守公司各项规章制度情况。

5.1.3根据销售代理商不同的级别，公司给予其相应的政策。

5.1.4根据代理商实际的表现，公司可以对代理商级别进行调整。

5.2销售业绩评估标准

5.2.1业绩统计

以一个公历年度为时间段，按某一销售单位在该年度中促销成立的销售合同（以合同签订并收到预订金为准）台数和销售额作为销售业绩评估的标准。

5.2.2销售代理商按销售业绩分级的标准（具体见附件三《销售代理商级别评定标准》）

5.3销售代理商分级评定。

由销售部在每年年底汇总统计各销售代理单位当年促销成功的销售业绩（指收到预订金并排产的合同）按照销售代理商级别考核规定，分别列出ABC级销售代理商目录，上报销售总监和销售部经理审定，送公司总经理批准，予以公布，并签定《委托代理协议书》。

6.考核管理

6.1销售部按年度对销售代理商的销售业绩进行统计、考核，优秀者按《签定代理商销售业绩奖励办法》给予奖励。

对销售业绩未达协议要求的，销售部有权视情况终止与其签订《委托代理协议书》。

6.2销售代理商违反本管理办法的任何一项规定，或因为其他原因对公司造成损失并产生不良后果的，公司按照相关规定予以必要处罚。

6.3长期欠款的处理

6.3.1一年以上欠款通过从当年项目货款中扣除方式解决。

6.3.2一年以上欠款没有还清前，总公司取消与其签定产品买断合同。

6.4客户投诉处理

6.4.1如有客户对销售代理商售出提出质量投诉，销售代理商对此不得隐瞒，据实呈报，及时要求所属区域营业部门工程部进行解决。

6.4.2对于代理商安装维保的产品，如由于安装维保服务不到位，造成的客户投诉，全年累计不能超过3次，超过3次的从第4次起，每次扣罚RMB2000元。

6.4.3如因销售代理商对客户的投诉处理不当导致“LHRHINE”品牌蒙受形象损失，依情节轻重处以取消代理权等不同程度的处罚。

如造成重大损失的，取消其代理权，并依法追究其相关的责任。

三、销售项目管理制度

1.代理商管理责任

1.1总公司销售部对代理商负有以下管理职责：

1.1.1代理商资格审查，签订委托代理协议，代理证书的制作与发放。

1.1.2代理商销售活动中涉及的“LHRHINE”品牌宣传内容的审核与报批工作。

1.1.3代理商跨所属区域营业部门（分公司、办事处、服务中心）管辖地区销售活动的协调。

1.1.4代理商年度销售业绩的统计、考核，确定获得业绩优秀奖励的代理商。

1.1.5代理商违反公司代理销售规章制度的处理。

1.2总公司区域营业部门（分公司、办事处、服务中心）直接负责所属区域内代理商的经销活动并对其指导、监督、管理。

2.报价管理

2.1销售部经由销售区域营业部门（分公司、办事处、服务中心）适时向销售代理商公布产品销售价格。

2.2各销售代理商工作所需的书面文件（样本、价目表、标准井道图册、总公司资质证明、宣传资料等）和计算机文件（报价书和合同文件标准格式、编制投标书所需文本、图片资料等）统一向区域营业部门（分公司、办事处、服务中心）登记领取。

2.3销售代理商初步接触项目后，在正式报价前必须向其所属区域营业部门备案申请，经所属区域营业部门同意后制作报价单正式报价。

如果所属区域营业部门不同意，销售代理商不得报价。

在所属区域营业部门不同意的情况下，销售代理商擅自报价，所属区域营业部门可以采取包括取消代理商资格等措施。

2.4销售代理商必须严格遵守价格表规定，如价格涉及突破销售权限的，必须向所属区域营业部门申请，经批准后生效。

2.5对于用户提出的非正常要求（价格、规格、配置、付款方式、交货期或其它因素），未经所属区域营业部门同意，不得擅自应允或回绝，应事先与所属区域营业部门征询。

2.6销售代理商不得对其所属区域营业部门或其他代理商已经正式报价的项目以各种方式再次报价，如因此导致签约障碍或影响“LHRHINE”品牌形象，所属区域营业部门有权取消该销售代理商代理授权。

2.7有效报价及有效备案项目，如超过所属区域营业部门规定的有效期限而未签约的，所属区域营业部门有权重新评估此项目的销售权。

2.8各销售代理商须定期（要求每月一次）填写《项目预报表》传真或EMAIL到所属区域营业部门备案。

3.冲突项目的管理

3.1同一地如有两家或者两家以上销售代理商工作，同一项目已有销售代理商报价，其他销售代理商不得再次报价，如果其他销售代理商认为获得此项目的可能性比已报价销售代理商大时，须向所属区域营业部门申请支持、协调解决，禁止相互竞争，以致影响“LHRHINE”品牌形象或者失去商机。

3.2所属区域营业部门对发生冲突项目处理办法

3.2.1经所属区域营业部门查实，判定冲突各方项目达成度，以优先者为准，各方必须服从所属区域营业部门作出之最终决定。

3.2.2如无法确定，依报价备案表查询，以报价备案表日期之先后确定享有优先权者。

3.3对不服从所属区域营业部门管理的，公司根据所属区域营业部门的报告，根据情节严重程度，给予取消代理权等不同程度的处罚。

3.4对所属区域营业部门处理结果不公有疑议的，可向总公司销售部反映。

3.5对于重大的，重点工程项目，总公司有权指派其合适的销售代理人进行业务洽谈，各销售代理应该予以充分理解和积极配合。

4.跨区域销售管理

4.1代理商如欲超越被授权地区范围跨区域销售时，必须填写异地销售申请表向所属区域营业部门申请，并向销售部备案。

4.2两地营业部门按程序进行协调处理。

如项目所属区域营业部门回复不同意，申请方必须退出。

如两地营业部门书面批准同意，申请方可开始销售活动。

合同最终成交，其销售业绩计入申请方的代理商。

4.3申请方如对两地营业部门的处理意见有疑议，可向总公司销售部反映。

4.4原则上跨区域项目成交的，其维保纳入当地维保系统。

5.合同的管理

5.1合同签订管理

5.1.1各销售代理商与用户签订合同前须将用户要求、土建图纸中或实测的有关技术数据，按《合同内容简述表》的格式提交所属区域营业部门，所属区域营业部门按合同评审流程经合同评审后方可正式签约。

若《合同内容简述表》的某些内容暂时无法确定，应在合同签约后，尽快对空白内容加以明确。

若因时间关系，无法在签约前进行合同评审，应征得所属区域营业部门许可后方可签约。

5.1.2总公司与销售代理商以签订买断合同为主，买断合同的付款方式，要求提货前付到设备合同款的100%。

买断合同必须加盖骑缝章，未经许可，任何人不得擅自增减、改变合同内容。

如果确须修改合同，一般变更经供需双方协商一致，在修改处加盖双方更正章（或公章、合同章），未加盖更证章的修改内容不予承认；重大变更（涉及数量、价格、主要配置、付款方式、交货期等）须签订合同变更协议，并重新进行合同评审。

5.2合同执行管理

5.2.1各销售代理商负责其所签项目的货款催收、井道尺寸的提供、技术参数确认、技术图纸确认、现场跟踪、进场条件确认、安装中与甲方的协调、免保期内的联络和定期回访等工作，公司对其工作给予指导和配合。

5.2.2总公司与用户直接签订的合同，货款必须由需方直接汇入总公司指定帐户，各销售代理商不得截留。

5.2.3销售代理商与总公司签订的买断合同，总公司仅对此双方签订的产品购销合同承担责任。

但是，如代理商在履行与客户签订的合同过程中，由于履行行为不当致使莱茵的品牌声誉遭受损失，公司有权对其取消买断资格等不同程度的相应处罚。

5.2.4销售代理商与最终用户签订合同之后或者合同发生变更时，应以最快速度经所属区域营业部门上报总公司，不得随意积压、截留、影响合同效力。

否则，如违法规定导致客户提出投诉或索赔要求时均由代理商自行承担。

同时，总公司将根据情节严重程度，对采取相应的处罚。

5.2.5销售代理商不得伪造文件与总公司签约，否则所签之合同不发生任何法律效力，如由此而引起损失，总公司将取消其授权代理资格并保留追诉权，同时销售代理商承担因此而造成的一切损失。

6.接待管理

6.1销售代理商如欲陪同客户参观工程业绩及考察工厂，为保证参观效果、提高签约可能性，须提前1-3天经由所属区域营业部门向总公司提交《用户考察申请表》。

所属区域营业部门应认真负责地指导代理商填写上述申请表格。

6.2填写相关表格时需如实、准确、全面地反映客户情况及参观需求，以保证工厂全力配合代理商做好客户接待工作。

6.3客户接待的划分，在工厂参观期间发生的费用由所属区域营业部门与代理商共同承担。

原则如下：

6.3.1考察往返路费由销售代理商自理。

6.3.2客户在总公司考察期间（自客户到达至客户离开总公司），用车、餐费、住宿费、市内旅游费（原则上不安排外地旅游）、一般娱乐费根据合同签订台数由所属区域营业部门和销售代理商共同承担；10台以下项目双方各承担50%，20台以上项目所属区域营业部门承担70%、销售代理承担30%。

特殊项目特殊处理。

6.3.3考察结束后，总公司接待中心出具“招待费用明细表”，经所属区域营业部门确认后结算。

7.资料管理

7.1总公司与销售代理商往来之所有文件资料，应由专人追踪管理，不得泄露给第三者，如因此给对方造成损失，应承担赔偿责任。

7.2所有文件、表格、资料必须依总公司之要求据实填写。

8.广告宣传管理

8.1代理商欲采取各种形式使用“LHRHINE”品牌名称Logo从事对外广告宣传活动（如户外广告、杂志、报刊等媒体），必须经所属区域营业部门报总公司销售部对外宣传内容予以书面确认，未经同意不得实施。

8.2有关上述宣传活动产生的费用，应事先书面协商，原则上可各承担一半，如事先未书面协商并得到批准的，均由实施宣传活动的销售代理商自行承担。

四、代理业务费结算的管理规定

1.对各销售代理的业务费按项目结算，在合同签订后，由所属区域营业部门统一填写《业务费支付申请表》，经双方确认后严格按比例实施。

2.销售代理商与总公司签订的买断合同，享有代理商优惠价格，没有销售代理业务费，特殊项目需经批准后处理。

3.业务费结算比例：

3.1销售代理商在销售过程中提供项目信息的作用并会同公司销售人员操作最终促成合同成交的（具体项目的跟踪、洽谈由总公司出面执行），总公司根据销售代理商在项目成交的过程中所起作用程度酌情支付业务费，一般为合同总价（不包括安装费，运输费）的1%-2%。

3.2低于基价（事先经总公司书面批准）成交的项目，计入销售业绩，不结算代理业务费，特殊项目需经书面批准执行。

3.3高于基价成交的项目，超过基价部分（超价费），一般按总公司17%、销售代理83%的比例结算。

4.业务费支付方法：

4.1所有代理业务费结算一律凭代理商出具的正规发票（劳务发票），代理商不得伪造发票

或提供假发票。

4.2销售部负责销售业务费的管理工作，财务部进行监督并设立专门台帐。

4.3合同预付款低于20%，原则上不结算业务费。

4.4收到合同定金或预付款20%--30%的原则上可支付业务费的40%--60%，但留存总公司的排产资金不得低于结算底价的20%。

货款到帐7天后，所属区域营业部门办理业务费申请单，经销售部初审，送财务部核实资金到位情况，报销售部、总经理审批后在手续完备情况下10个工作日内由财务部支付。

4.5收到全部设备款或合同价后，15天内结清剩余业务费。

5.运输费基价由公司按运输里程、产品种类、载重量和层站数确定，运输费基价不结算业务费。

5.1总公司仅与销售代理商结算业务费，涉及到第三者的中介费等费用由销售代理商自行承担。

五、安装维保

1.凡莱茵公司产品的安装维保受公司工程部和维保部管理和监督，为控制安装质量及售后服务的情况，要求安装合同尽可能的与本公司直接签订。

2.安装委托书的发放

2.1《安装委托书》和《维保委托书》由工程部发放。

具备安装条件的代理单位经所属区域营业部门向本公司工程部提出申请，并须提供如下资料：

2.1.1公司营业执照复印件加盖公章。

2.1.2由国家质量监督检验检疫总局颁发的《特种设备安装维修许可证》，许可证在有效期内。

2.1.3安装过的工程业绩和代表性工程。

2.1.4安装上岗人员名单及施工方案。

2.2经工程部考察审核满足本公司安装要求的可发放《安装委托书》。

3.拥有本公司发放的《安装委托书》的代理商可以承接本公司产品的安装业务，并必须与工程部签订安装安全质量责任书。

4.分包的安装工程必须与工程部签订电、扶梯安装协议书。

5.所有由本公司签订的合同项目安装必须受本公司监控，调试必须由本公司工程部委派的技术调试人员或由被公司认可的调试人员调试，公司收取调试费用。

六.其它

1、本制度为公司机密文件，各销售代理须严密保管，严禁外传。

2、本制度未涉及的内容根据公司其他相关规定执行。

3、本制度适用于国内销售，不适用于国外销售。

4、本制度将根据公司的发展及市场情况变化即时进行调整。

5、本制度由销售部负责起草解释。

6、本制度从2008年1月1日起执行。

7、附件

附件一：

城市等级分类

附件二：

《签约代理商销售业绩奖励办法》

附件三：

《销售代理商级别评定标准》

附件四：

营销管理表格

附件一：

城市等级分类

分类

主要分部地区

城市名称

一类城市

沿海发达地区大城市直辖市

上海、北京、广州、深圳、重庆

二类城市

沿海发达地区中等城市内地发达省会城市

南京、杭州、宁波、合肥、济南、青岛、天津、石家庄、郑州、武汉、长沙、南昌、福州、厦门、海口、南宁、贵阳、昆明、成都、西安、兰州、太原、沈阳、大连、长春、哈尔滨、乌鲁木齐

三类城市

除一二类之外的其他城市

西宁、银川、呼和浩特、拉萨、其他城市

附件二：

《签约代理商销售业绩奖励方法》

销售业绩奖励标准

■白金奖—当年生效合同销售量达到300台以上（含250台），且当年销售额实际到帐3000万元以上，奖励大众“帕萨特”轿车一辆（RMB20万左右）。

■金奖—当年生效合同销售量达到200台以上（含200台），且当年销售额实际到帐2000万元以上，奖励大众“桑塔纳”轿车一辆（RMB10万左右）。

■银奖—当年生效合同销售量达到150台以上（含150台），且当年销售额实际到帐1500万元以上，奖励“工程车”一辆（RMB6万左右）。

■特殊贡献奖—对于在市场开拓中做出突出贡献奖者，公司根据实际情况给予人民币5000—30000元不等的特殊奖励。

上述奖励标准中的合同价格和付款方式必须符合报价文件和代理协议的规定，在价格或付款方式任一方面已经享受特殊政策的项目不再纳入奖励范围。

附件三：

《销售代理商级别评定标准》

级别等级

评定条件

A

B

C

评定部门

1

信用状况

10

9

8

财务部

2

欠款情况

没有一年以上欠款

没有一年以上欠款

没有一年以上欠款

财务部

3

年销售数量

电扶梯120台以上（合同金额实际到帐达RMB1600万元）

电扶梯60台以上（合同金额实际到帐达RMB1000万元）

电扶梯60台以下（合同金额实际到帐达RMB200万元）

销售部

4

安装、维修服务优劣

优

优

良

工程部

5

注册资本金

300万元以上

150万元以上

（含150万）

150万元以下

销售部

6

遵守公司各规章制度情况

无任何违规记录

无任何违规记录

违规记录

不超过一次

财务部销售部区域营业部门

注释：

1.上述6项评定条件1-4项为硬性条件，其余2项不作为绝对的评定条件。

如有特殊情况，提出方须提交书面陈述并由财务部、销售部及区域营业部门共同评审确定。

2.信用状况包括：

合同回款率、销售合同如期履约情况、市场信誉和用户评价（包括投诉）情况。

评分为10分制，6分为合格

附件四：

营销管理表格

文件编号

名称

使用部门

1

RE/QP01-001

项目预报表

代理商、区域营业部门

2

RE/QP01-002

20台以上及重点工程项目预报表

代理商、区域营业部门

3

RE/QP01-003

跨区域项目申请表

代理商、区域营业部门

4

RE/QP01-004

报价、投标、授权申请表

代理商、区域营业部门

5

RE/QP01-005

项目优惠申请表

代理商、区域营业部门

6

RE/QP01-006

冲突项目情况说明表

代理商、区域营业部门

7

RE/QP01-007

项目失落报告

代理商、区域营业部门

8

RE/QP01-008

项目洽谈、投标派员申请单

代理商、区域营业部门

9

RE/QP01-009

用户考察情况记录表

代理商、区域营业部门

10

RE/QP01-010

销售代理商申请表

代理商

表格1

项目预报表（月度）

RE/QP01-001

报告人：

报告单位：

报告日期：

项目名称

是否重要项目：

项目用途

政府□综合□宾馆□办公室□商场□住宅□

项目具体地址

最终用户名称

投资方及投资比例

设计单位

用户负责人谈判人职务（附名片复印件）谈判过程与项目情况

电梯型号、台数及供货状态

（总台数：

台）

报价情况

现在价格：

投标情况

是否是招标项目：

是□否□

招标时间：

招标单位：

招标要求

签约及交货日期

预计签约期：

预计交货期：

土建情况

未动工□地下基地□上到第□层结构封顶□

竞争对手情况

（若有对手报价，请附对方报价书）

其他情况及要求

目前状况，进展及要求：

签约成功率：

%

注：

此表内容填写不够或填写不能全部表达清楚，则可增页，但上述要求必须填写。

表格2

20台以上及重点项目预报表（月度）

RE/QP01-002

报告人：

报告单位：

报告日期：

企业全称

注册地点