产品营销计划方案.docx
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产品营销计划方案
产品营销计划方案
导读:
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产品营销计划方案
(一)
一、市场分析:
在我校发行得有关英语学习得报纸与杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报得英语版正在大量进入我校市场。
据了解她们得销售模式只就是单纯得在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往就是各据一方。
但后期报纸或杂志得发送成了最大得问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压得问题,没有给学生留下好得印象。
这对于刚进入我校市场得新东方英语就是一个不错得有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:
西北工业大学20**级本科新生。
对象总人数:
预计本科新生在3600人左右。
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里得大学生来说,她们心中早已经有了自己得英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高得目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月得学生来说会比较重视此次考试。
然而事先不知情得她们很少有人会带上以前得课本或者资料,因此这也就是新东方英语推销得有利切入点。
(3)现在英语四六级得试题改革,对当代大学生英语水平有了更高得要求。
提高英语成绩得有效方法也就是最基础得方法就就是扩大词汇量。
寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力得资料就是许多刚进校得学生想知道得,同时考过英语四级也成了学生学习英语得目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析:
西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:
为了进行较好得市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利得宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸得配送提供了更多得方便。
同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定得男女比例,通过这些建立有利得地理优势!
(3)鉴于对市场实地得分析,估计总共需要40人左右得推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:
读新东方英语,做未来得主人!
推销宗旨:
诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:
考虑到前期推销得艰难性,我将招募比较有责任心得、想做得并且想执着地干下去得同学与朋友,特别就是以前有过推销经验得同学与朋友优先。
同时也要考虑到人员地域得分布与性别比列,将招募得人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强得人为队长。
(2)人员培训及经验交流:
作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销得事情做好。
团队精神得培养需要团队成员更多得相处与彼此得了解。
为了获得更好得推销成果,掌握一定得推销技巧就是不可少得。
虽然个人得智慧或者经验就是有限得,但积水成河,聚沙成塔,团结得力量就是无穷无尽得,要求我们能够广泛得汲取经验并互相交流。
除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销得技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:
新生入学阶段,在宿舍得主要路口设接待点。
为新生及其家长提供免费饮水并制作相应得宣传版进行平面宣传。
同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销:
新生入学得时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会得时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学得诸多困惑进行解答,同时对英语得重要性与进行讲解,借助推销我们得报纸。
七、营销策略:
重在抓住推销对象得心理。
(1)首先要给人一种亲切得感觉,自我介绍很重要,带上学生证就是必须得,作为学长或学姐得我们要在新生们眼中就是很值得信赖得。
可以以学长或学姐得身份向她们介绍学校情况,像交朋友一般。
交谈时要面带微笑,拉近彼此间得距离,言语中透露大学英语学习得重要性:
作为我校得大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定她们在那个级别得班里学英语。
讲清楚分班考试得重要性,快班得同学得英语老师较好,有利于她们得英语成绩得提升,更早得参加英语四级考试。
而且很多同学来校时没带任何与英语有关得书或资料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语得感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级得学习。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利得推销出一份杂志,一定要开正规得订阅发票,最好该杂志专用得。
还要留下校园主管得联系方式,如有任何报纸发送方面得问题可以向校园主管反映。
同时推销人员还要主动留下自己得联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。
即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐得身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向她或她得室友进行宣传,为以后征订得人留下途径。
八、营销进行阶段
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会,共同解决推销中遇到得问题。
(3)每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志得发送:
(1)基于前面对于市场实地得分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。
因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期得杂志进行及时地发送,给新生以满意得服务与印象,同时这也就是占据市场与扩大市场得有效途径。
(2)鉴于其它杂志与报纸在发送方面存在得漏洞,给新生客户造成了很不好得印象,有人甚至提出退款,所以后期得发送服务一定要及时、周到,据此建立读者反馈机制:
根据各个宿舍区征杂志订得人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户得监督,客户对杂志发送方面得问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督与考核业务员得业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应得表格将杂志发送员所负责得学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户得不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志得优点与缺点,有利于报纸得改进与发展。
产品营销计划方案
(二)
为了使资产投资行为更能符合客观需要,能获得最佳经济效益,在具体投资之前,应对拟投资得项目进行可行性研究。
其主要任务就是论证新建或改、扩建项目在技术上得可行性与经济上得效益性,并预测投资后得经济效益,为投资决策提供可靠得依据。
营销策划得基本框架:
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求。
(1)营销情报与调研。
(2)预测概述与需求衡量。
2、评估营销环境
(1)分析宏观环境得需要与趋势。
(2)对主要宏观环境因素得辨认与反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)。
3、分析消费者市场与购买行为
(1)消费者购买行为模式。
(2)影响消费者购买行为得主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)购买过程(包括参与购买得角色,购买行为,购买决策中得各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场得对比,团购购买过程得参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)
(2)辨别竞争对手得战略。
(3)判定竞争者得目标。
(4)评估竞争者得优势与劣势。
(5)评估竞争者得反应模式。
(6)选择竞争者以便进攻与回避。
(7)在顾客导向与竞争者导向中进行平衡。
6、确定细分市场与选择目标市场
(1)确定细分市场得层次,模式,程序,细分消费者市场得基础,细分业务市场得基础,有效细分得要求。
(2)目标市场得选定,评估细分市场,选择细分市场。
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。
(2)开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异。
(3)传播公司得定位
2、开发新产品
(1)新产品开发得挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)。
(2)有效得组织安排,架构设计。
(3)管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化。
3、管理生命周期战略
(1)产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期得各个阶段。
(2)产品生命周期中得营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念得归纳与评论。
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者与补缺者设计营销战略。
(1)市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额。
(2)市场挑战者战略,确定战略目标与竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定得进攻战略。
(3)市场追随者战略。
(4)市场补缺者战略。
5、设计与管理全球营销战略
(1)关于就是否进入国际市场得决策。
(2)关于进入哪些市场得决策。
(3)关于如何进入该市场得决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)关于营销方案得决策(4P)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌与包装
(1)产品线组合决策。
(2)产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。
(3)品牌决策。
(4)包装与标签决策。
2、设计定价策略与方案
(1)制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格与提供物、选择定价法,选定最终价格。
(2)修订价格,地理定价,价格折扣与折让,促销定价,差别定价,产品组合定价。
3、选择与管理营销渠道
(1)渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)渠道动态
(4)渠道得合作、冲突与竞争
4、设计与管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理与协调整合营销传播)。
5、管理广告,销售促进与公共关系。
(1)开发与管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果。
(2)销售促进
(3)公共关系
6、管理销售队伍
(1)销售队伍得设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
(2)销售队伍管理,包括招牌与挑选销售代表,销售代表培训,销售代表得监督,销售代表得极力,销售代表得评价。
四、管理营销
1、营销组织,营销部门得演进,组织营销部门得方法,营销部门与其她部门得关系,建立全公司营销导向得战略。
2、营销执行监控以保证营销得有效性。
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制。
4、根据营销部门得信息来进行战略控制。
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