东大街下阶段销售.docx
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东大街下阶段销售.docx
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东大街下阶段销售
海天国际下阶段销售思路
一、操作环境:
↘外部环境:
1、政策环境:
房地产作为中国的支柱产业之一,在08年全球金融危机时,对中国的经济复苏起到至关重要的作用;中国GDP贡献的三架马车(内需、外贸、房产),2012年中国第三季度GDP增长9.1%,但CPI上涨达到6.1%,两者相抵实际增长仅为2.0%(且该数据出自中国统计局);在西方各国集体过冬,贸易需求锐减,本国房地产行业遭遇史上最严调控的情况下,仅靠内需一条腿跑赢全球经济,根本不现实。
国际上因欧债问题,各国金融系统均实行宽松货币政策,刺激经济复苏;而唯独中国实行稳健货币政策,果然中国央行于2011年12月份近两年来首次下调银行准备金下降0.5个百分点,释放约4500亿货币流动量,该动作信号说明央行为进一步刺激经济,调整货币政策的拐点已经出现,可能在2012年上半年会调整为宽松货币政策。
2、海安房地产环境:
中国媒体的统一口径尚未转变,各大开发商还备受政策调控的影响;海安市场同样存在客户观望气息浓厚,小型开发商对市场前景信心不足,舆论导向进一步唱空房地产市场等诸多问题;说明在国家没有表现出明确房地产调控已具成效,将放宽对房地产市场的调控政策时,海安市场将很难有起色。
3、近期海安房地产楼盘表现:
12月份网上部分项目销售房源套数网上备案统计:
项目名称
区域
坐落
预定套数
交易套数
蓝郡花园
海安镇
长江中路93号
26
23
华府天地
海安镇
江海西路39号
2
3
华新一品三标
海安镇
中坝南路89号
2
1
江海.清水园
海安镇
江海东路59号
7
8
水岸名城
海安镇
人民西路118号
2
3
一月份网上部分项目销售房源套数网上备案统计:
项目名称
区域
坐落
预定套数
交易套数
江海.清水园
海安镇
江海东路59号
2
1
蓝郡花园
海安镇
长江中路93号
5
6
万豪国际
海安镇
安平中路218号
2
2
蓝郡花园11月份开盘,12月份表现出一波高潮,但是到1月时销售势头出现疲软之势,一月份仅备案6套。
清水园已在平销阶段,销售情况亦不乐观,一月仅备案1套。
万豪国际在政策影响之前抢先开盘,曾独占海安市场,但是在12月份销售0套,1月份销售2套。
↘内部环境:
1、本案所处阶段:
本案开盘至今共销售139套房源(签约与大定),从目前的市场情况来看,本案的销售状况良好。
临近春节时各楼盘销售基本陷入停滞状态,而本案亦有11套的销售业绩,从销售数量上来看在海安独占鳌头。
2、销售情况数据统计
成交客户付款统计表
序号
项目
数量
应付房款
已付房款
未付房款
应付车棚款
已付车棚款
未付车棚款
购房
购车棚
1
已签约
已签合同款未清客户
20
18
16892632.16
8569308.41
8323324.95
933532
933532
0
已签合同款清客户
65
63
59542143.8
59542143.8
0
3655488.5
3655488.5
0
已签合计
85
81
76434775.96
68111452.21
8323324.95
4589020.5
4589020.5
0
2
未签约
未签合同款未清客户
14
11
13012359.1
6475762.15
6536597
670492
670492
0
未签合同款清客户
7
3
5422334.4
5422334.4
0
189635
189635
0
未签合计
21
14
18434693.5
11898096.55
6536597
860127
860127
0
合计
106
95
94869469.46
80009548.76
14859921.95
5449147.5
5449147.5
3
认购书
认购书
33
27
32435700.75
1787359
认购书信息显示共应付34223059.75,已付8267000,未付25956059.75
◆剩余房源汇总:
楼号
面积范围
剩余套数
楼号
面积范围
剩余套数
1
131
1
9
140
50
2
124
2
10
93
9
109
2
92
11
3
124
12
11
130
8
127
3
126
14
123
6
118
6
4
103
1
121
8
98
1
91
22
5
156
43
88
19
6
140
31
12
125
5
121
15
13
87
64
7
140
30
122
19
8
140
44
126
4
备注:
合计剩余房源共430套,其中150平方以上的43套,140平方左右的155套,118—130平方的103套,100平方左右的129套
SWOT分析
◆优势(Sterngths)
1)项目地理位置优越,配套齐全。
2)项目在海安有一定的知名度。
3)公司重视项目的质量、品质。
◆劣势(Weakness)
1)所剩房源中,底层较难去化。
2)市场传言项目的价格太高,多为项目的负面影响。
3)工程进度较慢,看不出具体质量及绿化如何。
◆机会(Opportunity)
1)2012年海安县城的拆迁力度较大。
2)海安城区较小,容易形成口耳传播。
3)通扬运河将进行整治,建成绿化景观带。
◆威胁(Threats)
1)其他项目的优惠调整。
2)其他项目工程进度较快,已确定所用材料。
◆对策:
1)在房源优惠方面,改变优惠形式,重新炒热市场。
2)对现有价格进行有效调整,加大层差、景观差、栋差。
做出最低价,吸引市场注意。
3)宣传面,积极开展公益活动,使民众对项目的持续关注。
4)推进项目工程进度,开辟绿化样板,让购买者能看到居住地以后的环境、所用材料。
对所确定的材料及绿化种类进行展示。
5)增加销售模式,发掘海安市场高收入客户群体,对高收入客户群体进行团购优惠、优质房源销售。
6)广告面,突出项目热卖的优势。
二、下阶段销售节奏:
总纲:
以活动促销带动销售。
考虑:
在受政策的影响下,平常的广告语效果并不显著,不能使客户对项目产生浓厚的兴趣及持续的关注,目前客户主要关注点还是在价格。
故在推案时已一系列的促销活动结合项目的销售阶段、工程进度展开销售工作。
◆推案房源:
剩余房源多为100平方左右及140平方左右房源,故在推案时已去化该房源为主要切入点。
在阶段销售前应重塑东大街口碑,形成市场热议。
在销售小面积房源时发现客户多为首次置业或从乡村至城市置业,故在推案时应对首次置业者给予一定的优惠。
◆销控准备:
首推10#、11#、13#楼共125套房源,其他面积段房源部分销售。
◆优惠准备:
本次推盘改变优惠方式,取消开盘优惠,但对首次置业者可给一定的优惠。
◆企划思路:
【征集活动】——海安·东大街的回忆,全民参与东大街
【首次置业有大礼】——支持国家政策
【规划子女未来】——学区房
【小户型】——低总价,在海安城区轻松置业
【逆势中的狂潮】——在海安各楼盘滞销的情况下,海天国际热卖
【找回属于自己的品质】——加大现场实景包装、工程质量及绿化展示
【软硬结合,卖点鲜明】——地段区位、规划绿地、建筑品质(质量、品牌等)各卖点得到强化。
◆第一阶段:
02月~04月(强推小户型100平方左右)
✧阶段推广:
“低总价房”全面公开,刺激市场形成关注。
1)广告诉求主题:
小户型全面公开,城区轻松置业;学区房;老带新。
2)SP活动:
主题促销活动——项目周边教师、学生家长购海天国际商品房享有一定的优惠。
Catch知识就是财富!
Sub【海天国际】,凭教师证、学生证即可“最优惠”。
Catch回馈社会!
Sub【海天国际】资助贫困学生。
◆第二阶段:
05月~07月(强推大户型140平方左右)
◆考虑:
在目前销售情况良好和在第一阶段销售情况良好的基础上,对海天国际热销的情况进行宣传,借此保持社会对项目的关注,再对项目的优势及卖点进行深入详细的阐述,使客户对项目的信心持续增加。
在此阶段可对市场上改善型居住客户进行销售。
◆优惠准备:
改变优惠方式,对固定房源、固定车棚采用买房送车棚的优惠方式。
对部分房源进行促销。
✧阶段推广:
逆市中的热潮,保持对项目的持续关注。
1)广告诉求主题:
地段区位——针对区域性客户,诉求核心住宅的“地段价值、生活便利、身份地位”,从而拔升项目的气质。
建筑品质——强化“海州品牌”的质量保障,催化市场对于品牌偶像化概念的生成,触发“品牌崇拜”,从而在其他卖点的包装诉求中形成“合力效应”。
老带新——针对老客户对项目认同的特点,对对客户及新客户给予一定的优惠,已达到老客户带新客户的目的。
Catch
九大优势,重新定义品质住宅
Copy
a)潜力地段,展现黄金区位的便捷与精彩。
b)规划绿地,徜徉鲜活氧吧的舒适与惬意。
c)复式大宅,品味量身定制的空间与尺度。
d)完美景观,挑战视觉感官的极限与新鲜。
e)建筑细节,诠释优秀楼盘的品质与品味。
f)优质配套,全程体验高尚文化生活社区。
g)智能物管,24小时舒心生活的保障。
h)实力品牌,厚积十年鉴证城市地标的崛起。
i)优秀团队,倾力打造新城市生活建筑美学。
2)SP活动:
对项目所用建筑材料及确定的绿化种类进行展示。
保安队伍质量的保证,对来访客户敬礼、指挥车辆停车。
置业顾问服务质量的保证。
◆第三阶段:
08月~10月(扫尾期)
✧阶段目标:
整理成交客户资源,优质邻里社区。
✧配合事项:
1)整理邻里资料:
结合前阶段教师团购,打“文化社区”、“阶层社交圈”、“同喜好同兴趣,生活同节奏”,通过社区已购房客户的亲善形象,提升项目形象,挖掘感性层面诉求。
2)尾盘促销方案:
制定“细化老客户带新客户规则”,给予适当降价优惠,挖掘客户资源,利用群体效应,发动新一轮销售高潮。
3)广告诉求主题:
亲善邻里,文化社区——突出社区与居住环境的互动,对未来家庭成长的重要性。
Catch金秋十月,浓情社区欢迎您!
Sub【海天国际】让朋友住得更近!
Copy(老客户带新客户计划的告知)
4)SP活动
好东西与朋友一同分享——老客户带新客户计划的告知。
尾盘促销方案——针对剩余房源的特定促销优惠。
- 配套讲稿:
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