完整版经济型酒店营销策略浅析初探毕业设计.docx
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完整版经济型酒店营销策略浅析初探毕业设计
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经济型酒店营销策略初探
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3)其它
目录
摘要3
关键词3
Abstract4
Keywords4
一、经济型酒店概述5
(一)经济型酒店产生背景5
(二)经济型酒店的概念5
(三)经济型酒店之“经济”特点概述6
1.服务特征:
小而专,目标市场明确6
2.管理结构:
精简高效6
3经营模式:
成本节约,性价比高,适用连锁经营6
二、我国经济型酒店的营销现状和存在问题6
(一)我国经济型酒店的营销现状6
(二)我国经济型酒店在营销中存在的问题7
1.市场细分不完全7
2.市场竞争激烈7
3.缺乏专业的营销人才7
4.市场营销手段单一,销售预定网络不全7
三、提高我国经济型酒店营销策略的对策和建议10
(一)关注社会需求,加强市场细分是经济型酒店营销策略制定的基础10
1.酒店业市场细分10
2.选择目标市场11
3.确定市场定位11
(二)把握市场动态,优化营销策略是经济型酒店营销策略组合的重点11
1.产品策略11
2.定价策略12
3.营销渠道策略13
4.促销策略13
(三)转变营销观念,实施创新营销模式是经济型酒店营销策略的制胜点14
1.内部营销,全员参与14
2.关系营销,感动顾客15
3.强化品牌营销意识15
结语15
致谢15
参考文献15
内容摘要
随着我国经济和旅游业的快速发展,为经济型酒店的发展也带来了巨大的商机。
国内外一些著名的连锁品牌经济型酒店纷纷在深圳经济特区,珠江三角洲等地遍地开花,且效益良好,从而引发了一轮经济型酒店的投资热潮。
在竞争日益激烈的酒店发展过程中,酒家也面临着巨大的生存压力。
进行适合的营销已经成为酒店成败的关键。
为此本文分析了我国经济型酒店的产生背景、概念及特点,探讨了我国经济型酒店的营销现状和存在问题,最后,结合深圳毛家成功的营销之道,归纳出经济型酒店4Ps营销策略组合,来探索了我国经济型酒店在营销策略的选择上,可以采取的措施、应吸收的经验和得到的启示,希望对经济型酒店的经营管理能带来一定的帮助。
关键词
经济型酒店;市场营销;营销策略
ABSTRACT
WiththebigbackgroundofChina’srapiddevelopmentinthetourismindustry,thedevelopmentofbudgethotelfillswithtremendousopportunities.SomefamousbrandsofchainbudgethotelsathomeandabroadexploretheirmarketinsuchregionsastheShenzhencity,ZhujiangDeltaoneafteranotherandhavemadegreatachievements,whichhasledtoanewroundofupsurgeinvestmentinbudgethotels.Inthisprocess,workingoutthesuitablemarketingstrategyisthekeytosuccess,andMaojiahotel,hasdonequiteoutstandinginShenzhencity.Inthispaper,thebackground,conceptandfeaturesofbudgethotelshavebeenanalyzed,themarketingsituationofthebudgethotelsandthe4Pscombinationsofthemarketingstrategyofthebudgethotelshasbeensummedup.Thewriteralsotriestofindwhichchoicecanbetakenandwhichexperiencecanbeabsorbedinthemarketingstrategyofbudgethotels,hopingtobehelpfulinthemanagementofthebudgethotels.
KEYWORDS
Budgethotel;marketing;Marketingstrategy
经济型酒店营销策略初探——以毛家酒店连锁为例
近年来,随着国内旅游的蓬勃发展以及国外大众化游客的不断增多,给中国酒店业带来了巨大的商机的同时也带来了激烈的竞争,以满足大众化消费需求为宗旨的经济型酒店的发展逐渐成为业内人士关注的热点。
经济型酒店在激烈中的竞争中要想取得较高的收益,就必须在营销策略上下功夫,成功的营销是酒店生存和发展的根本。
因此,选择我国经济型酒店营销策略初探为题,就是想深入分析其中的问题,提出相应的策略,以提高我国经济型酒店的竞争力。
一、经济型酒店概述
(一)产生背景
由于我国旅游业是先发展入境旅游,后出现国内旅游的,作为旅游业三大支柱产业之一的酒店业为了适应国外客源需求也必然优先发展高档酒店,这就使我国的中、高档酒店发展一直处于酒店业发展的主流。
由于当时投资体制的不完善,也没有有效地被政府调控,导致酒店发展失控,主要问题是高档酒店的数量太多,过于集中,增长速度过快。
从而使得高档次酒店供给的相对过剩,而满足国内旅游需求的低档次酒店却严重不足,进而引起业内消极发展的连锁反应。
随着我国旅游市场日益成熟,旅游交通条件的大力改善,国内旅游业高速、持续发展,并呈上升趋势。
其中不乏大量工薪阶层的旅游者和一般的公务商务人群,中等消费的工薪阶层迅速构成了国内旅游的主力军。
因此自主决策的国内旅游者已经居于我国旅游客源市场的主体地位,处于消费模式成长期的国内旅游者,尤其是中端消费者,对酒店产品也提出了自己的消费诉求。
但居酒店业主体地位的高星级酒店因其前期投入高、维持酒店正常运转的成本和费用高,对酒店客源市场的这一变化反应迟缓,多数不能提供价格合适的经济型产品;而数量庞大的社会酒店、个体酒店由于服务质量、卫生质量、安全措施施等也不尽人意,无法满足这一要求。
在这一背景下,一种被称为经济型酒店的新兴业态出现了,并正以其优异的业绩回报投资者。
(二)概念
经济型酒店又称有限服务酒店,英文名为Economicalhotel或Budgethotel与遍布大街小巷的社会旅馆、招待所不同,它是一种新型的业态,是与国际标准接轨的,专业化、品牌化、连锁化发展的酒店设施。
经济型酒店在房价上是低廉的,但提供的硬件设施和服务水平并不低档,提倡为客人提供价格适中、物有所值和满足型的服务。
实际上,经济型酒店是一个舶来品的概念,其准确的定义还需要中国旅游行业的不断摸索和著名品牌的发展实践,才能逐渐明确。
现代意义上的经济型酒店不是“便宜”两个字可以概括得了的,它的某些设施设备可能比星级酒店还要周全和完善。
但它以低廉的房价和优质服务为最大卖点,市场定位在大众消费者。
从广义上讲,是指硬件标准达到或接近一、二星级酒店水平,包括已评星级及未评星级的宾馆、旅馆、酒店、招待所及度假村等.
(三)经济型酒店之“经济”特点概述
1.服务特征:
小而专,目标市场明确
经济型酒店紧扣酒店的核心价值——住宿,以客房产品为灵魂,剪除了其他非必需的服务,功能集中在住宿上,把餐饮、购物、娱乐的功能压缩、简化,甚至不设。
没有专门的商场,娱乐设施在经济型酒店中被全部略去。
从而大幅度削减了成本。
一般来说,经济型酒店只提供客房和早餐(Bed&Breakfast),一些有限服务酒店还提供简单的餐饮、健身和会议设施。
中国经济型酒店的餐饮功能相对于国外稍强些,毛家酒店连锁大多数分店提供近乎套餐式的简易三餐,“锦江之星”则有可点菜的大餐厅,“7天”也开始提供早饭,但比之星级酒店,则是大大简化了。
经济型酒店的目标市场是一般商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体等。
而高档酒店往往以高级商务客人、高收入阶层、公费旅客为主要目标市场。
2.管理结构:
精简高效
经济型酒店奉行以人为本的管理理念,强调“一专多能,一人多岗”,对人员进行优化配置,如四星级、五星级酒店设有副职,管理阶层有6个,而经济型酒店则为1:
0.4,这样,既简化了组织结构又降低了人力资源成本。
[3]这也是经济型酒店在人事管理方面的一个创新:
即在这个劳动力资源密集型的产业通过缩减人力进行机构精简,同时根据市场需求灵活来进行人才招聘。
3.经营模式:
成本节约,性价比高,适用连锁经营
所谓高质量低成本指:
在酒店业发展成熟的国家,经济型酒店只是投资标准和设施配套少而已,在必备项目和基本服务上,它与高档酒店的水平应是一致的,其基本的管理服务质量不能下降。
经济型酒店房价不高,但干净、舒适、安全、实惠,以优惠的房价和优质的服务为最大卖点。
一般采取连锁经营、特许加盟等形式实现品牌延伸,各连锁店之间统一品牌形象、统一服务标准、统一物资配送、统一市场推广。
二、我国经济型酒店的营销现状和存在问题
(一)我国经济型酒店的营销现状
经济型酒店在我国尚处于起步阶段,国人对其尚有不少误解,常常从短期现象做出不客观的判断,往往只看到其较高的回报率,却未预料到同时存在高风险,在目前市场形势较好的情况下,对其预期过于乐观,有人甚至认为投资经营经济型酒店,不必研究市场营销策略等问题,只要愿意投资,肯定就会盈利,这是很片面的。
本人认为目前大力发展经济型酒店既是一个机会,也是一种挑战,对于经济型酒店,仍需对其进行认真的研究,不能盲从。
树立经济型酒店市场营销的新理念,制定正确的营销策略对经济型酒店的健康发展是非常重要的。
目前,我国经济型酒店的营销现状可以概括为三点:
第一、突出了住宿功能,满足了顾客最基本的需求;
第二、大部分经济型酒店力求奉行优质高效的有限服务;
第三、把客房销售作为营销工作的绝对重点。
(二)我国经济型酒店在营销中存在的问题
1.市场细分不完全
由于起步晚,很多酒店对目标市场的细分不够细,导致了市场重叠。
根据国外的发展经验,经济型酒店有三类档次:
有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。
有限服务酒店属于高档次,经济酒店属中档,廉价酒店则属于最低档次。
这三种层次的酒店价格相差很大,硬件设施的差距也很大,有限服务酒店的客房硬件设施不亚于四五星级宾馆,而一些廉价酒店的客房设施比较简陋。
但是在目前中国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。
2.市场竞争激烈
经济型酒店VS星级酒店谁主沉浮?
经济型酒店采取价格竞争手段主要来自于两方面的压力:
一是高端豪华酒店,二是低端家庭旅店、单位招待所。
过去20年里,豪华酒店投资过快、过热,导致供应过剩,竞争十分激烈。
失去理智的降价行为不但压低了豪华酒店的整体行业利润,同时也掠夺了经济型酒店的利润空间。
此外,家庭旅店、单位招待所为招来顾客,与经济型酒店争夺客源,恶性杀价,也对经济型酒店构成严重威胁。
于是,一些经济型酒店为了在行业中生存,引发了行业价格大战。
由于近年来我国旅游行业的蓬勃发展,致使饭店行业成为商家争相进入的投资领域。
然而过度的投资与重复的建设导致了供大于求的现象,最终形成买方市场。
在这样的条件下,为了与对手充分竞争同时牟取更多的利润,饭店经营者希望利用价格策略赢得更多的消费者,竞相压低价格是一个常用手段,但忽视了服务上的创新与发展,导致与国外的饭店行业服务差距越来越大。
3.缺乏专业的营销人才
经验证明,经济型酒店比较适合连锁经营。
但是,国内酒店学校的培养体系,几乎都是围绕单体酒店的运营和管理来展开的,因此,具有连锁酒店管理知识与技能的人才极为缺乏。
国有酒店经营者的选拔机制不完善使经济型酒店职业经理人缺乏产生的土壤,很少有既精通连锁经营又掌握酒店管理的人才,此外,中国以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的,无法适应经济型酒店一人多岗,一职全能的技能要求。
4.市场营销手段缺乏,销售预定网络不全
与国外品牌相比,国内的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。
很多经济型酒店知名度低,品牌形象构建不成功。
由于资金、经营者素质等多方面条件的限制,更多的酒店处在自我摸索阶段。
大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发,依旧用大众化的产品面对广大市场。
另外,除了锦江之星、毛家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预定网络和电话中心,其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。
即使有预定网络,其技术和效率也不高。
三、我国经济型酒店营销策略对策
(一)关注社会需求,加强市场细分是经济型酒店营销策略的制定基础
企业在确定自己的目标市场过程中,通常要经历三个阶段:
一是市场细分,二是选择目标市场,三是确定市场定位。
它们是三个互相联系、不可分割的环节。
1.酒店业市场细分
根据旅游者的目的不同,可以将其分成三大类:
一是以商务旅游为目的;二是以观光度假为目的;三是以探亲访友、宗教朝圣、文化交流、地质考察等为目的。
除了以商务、观光度假为目的的旅游者以外,还有一些其他目的的客人,有的为了探亲访友,有的为了交流学习等等,由于旅游目的不同,客人对宾馆酒店的需求也就不同。
根据客人团体规模因素划分,可以分为两种客人:
一是团体客人,包括商务团体、观光度假团体、文化交流团体等;另一种是零散客人,也包括商务、观光度假和其他类型的散客。
不同的团体客人,其需求也不相同。
2.选择目标市场
经济型酒店在目标市场的选择策略上应采取集中营销策略,结合经济型酒店的自身特点,商务客人细分市场应作为经济型酒店的首选目标市场,因为商务人士在酒店停留时间比较短,喜欢选择位于市中心或靠近商业区的宾馆酒店,旅游无明显的季节性,很少与亲戚朋友合用客房,重视宾馆酒店服务速度等。
这些需求特点正是经济型酒店可以满足的。
其次,观光游览客人可以作为经济型酒店的第二目标市场,因为经济型酒店简洁、实用、价廉的特点越来越受到观光游客尤其是年轻背包客的青睐,这一市场的潜力很大。
再次,在探亲访友客人中,目前有90%以上的客人选择在亲友家住宿,但是,随着时代的进步,人们消费观念、生活习惯的改变,这一比例将会逐渐下降,经济型酒店对这一消费群体同样具有吸引力,这一市场是很有发展前景的。
3.确定市场定位
目标市场选定后,应考虑市场定位,市场定位是最关键的。
我国目前酒店业市场结构存在缺失:
三星级以上酒店设施完备,服务优良,但价格昂贵,二星级以下及招待所式的小旅馆,虽然价格便宜,却又设施简陋,服务较差。
这种状况忽视了一个重要的消费群体,即普通商务旅行者、家庭度假旅游者,其中白领一族占了很大比重,以及有一定层次的出差人员等。
他们具有经济实力,对生活品质要求搞,但消费又很理性。
这是一个处于上升势头的不可忽视的消费群体。
对他们来说,前面所述的住宿市场的两端,显然都不合适。
他们需要的是安全卫生、方便舒适而又经济实惠的酒店,经济型酒店正是这种酒店,所以,在高、低两端酒店市场的中间空档地带便是经济型酒店的市场定位。
(二)关注市场动态,把握营销策略是经济型酒店营销策略组合的重点
美国市场营销学家麦卡锡教授把市场营销要素归纳为四大类:
一是产品(product),二是价格(price),三是分销(place),四是促销((promotion),主要研究如何扩大市场。
因为这四个要素英文字第一字母都是P,故简称为4P。
笔者根据经济型酒店的特点,结合上文所述的关于毛家酒店连锁在营销方面的成功经验,归纳了经济型酒店4Ps营销策略组合。
1.产品策略
(1)品牌营销,连锁经营
连锁和品牌是经济型酒店成功的两大要件,连锁可以使企业做大规模,通过统一采购、统一订房降低成本、提升出租率;良好的品牌可以提高企业知名度,增加客源,提高竞争力。
经济型酒店的发展,为我国酒店集团提供了新的机会,在发展经济型酒店方面,国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势,国内酒店集团应充分利用这一有利时机,抓住机会和新的经济增长点,走出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。
(2)注重产品质量,简约而不简单
经济型酒店在中国快速扩张,同质化竞争非常严重,市场细分是必然趋势。
以产品差异化为动力的经济型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争,并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求,从而形成细化的专业市场,使得经济型酒店产品形态更加丰富,市场竞争规范有序。
虽然经济型酒店提供的是有限服务,但这并不意味其产品是简单或简陋的,经济型酒店需要对目标市场再进行细化,确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等,针对自己的主要目标顾客群,分析其心理,认真研究其消费需求,为其提供最适合的产品与服务。
如果目标顾客主要是商务客人,那么房间内可以提供必要的移动办公设备,如互联网接口、打印、传真设备等;若目标顾客以观光游客为主,则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。
(3)创建绿色酒店,倡导绿色消费
绿色消费符合现代文明,将越来越成为今后的消费主流。
在欧美国家,一些酒店不同程度地采用了绿色和环保的措施,比如减少洗涤、减少塑料制品使用等。
我国是一个发展中国家,资源相对不足,环保任务艰巨,所以,经济型酒店应倡导绿色消费,采取各项节能措施,节约每一滴水、每一度电,不浪费任何能源,努力减少一次性用品的消耗,减少洗涤,减少对环境的污染,创建绿色酒店,使得经济型酒店既经济又环保。
2.定价策略
经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势,又不能为追求市场份额而陷入价格战。
价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一,酒店需要以成本为基础,按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格,以最终达到营销目标。
经济型酒店的定价目标应该是扩大市场份额,价格取目标市场购买能力的平均值较为合适。
对入住经济型酒店的客人来说,价格是最重要、最敏感的决定因素。
价格稍有上涨,客人就会做出投诉、换地方等过激反映。
其中原因之一是部分客人的预算偏紧。
比如,有些企业业务员出差的住宿费用有严格的标准或实行了定额包干制,节约归自己,超过了就得自己掏钱补齐。
所以,经济型酒店的客房产品要针对不同的顾客,在酒店整体产品标准化的前提下,通过楼层的设置使不同的顾客群分开,进行适当地差异性配置,比如在商务客房间提供互联网接入、打印、传真等办公条件,满足顾客的不同需求,在价格上可以有所区别,以满足不同支付能力客人的消费需求。
经济型酒店欲占领市场,必须在产品价格上具有一定的优势,而决定价格的关键因素之一是成本控制,只有成功地控制运行成本,产品价格降低,让顾客觉得物有所值,酒店才有竞争力,才能持续发展。
3.营销渠道策略
(1)充分利用互联网
网络是一个很好的信息平台,它加快了人与人之间的沟通与交流,酒店通过互联网宣传企业形象,更快捷、清晰、全面、互动,使酒店服务变得有形化。
利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修,还有各种特色服务,都在互联网上非常动态的表现出来。
客人可以更快的了解酒店,足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。
发展经济型酒店的网络营销,首先应当提高饭店员工的素质,配备专门的网络营销人员,其次提高饭店网页的易搜索性,充实饭店网页内容,迎合消费者的个性化需求,引入更多人性化、个性化的设计,提高网站的交互性、及时性、可视性、参与性并注意及时更新,将其既作为营销宣传的平台,又作为与消费者沟通的纽带,取得顾客对饭店网络的认同,在这种新型的竞争形式中取得先发制人优势。
(2)完善信息系统和预订网络
对于酒店而言,信息化是一个工具,是一种手段,是一种服务,服务水平的好坏直接影响酒店的经济效益和竞争力。
虽然目前阶段,我国高级技术人才辈出,却大多投身于高新技术领域,而服务行业层面的服务型技术人才却非常缺乏。
因此人才是关键,酒店信息化建设需要一支既懂技术,又懂管理,知识结构合理、技术过硬的“复合型”信息技术人才队伍,这就要求企业通过加强人才培训,技术交流与合作等方式来造就一批精通专业知识,具有强烈的创新精神和实践能力的高层专门人才,来推动酒店内部信息化建设。
4.促销策略
(1)人员推销策略
通常,人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。
经济型酒店由于受人力成本、运行成本等所限,不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员,从广义的角度来说,经济型酒店内与顾客直接接触的员工都可以成为酒店推销员,承担酒店推销的义务。
人员推销在酒店业中是一种极有效的销售手段,由于推销员可以同顾客接触,这就决定了人员推销在双向沟通、深入沟通、建立关系等方面要优于其他促销手段.
(2)广告促销策略
经济型酒店广告促销策略的原则应是以人为本,以情感人、广交朋友,形成口碑。
经济型酒店一般没有实力去做报纸、电视等方面的硬广告,也不可能搞大型的公关活动,只能靠销售人员乃至全体员工用自己的真情照顾好每一位客人,使他们受到感染,不仅自己成为酒店的忠诚顾客,而且还自觉自愿地为酒店当义务推销员,向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。
如果客人中有记者、作家或文学爱好者,酒店就更要抓住机会,为他们提供一切可提供的资料,通过他们的笔和镜头,多做不花钱的广告.
(3)公共关系策略
善意对待酒店所在地的社区政府和居民,与大众传媒建立良好的关系,通过一些公益活动或突发事件,传播酒店的正面信息,一方面可以树立良好的公众形象,提高社会地位,另一方面,在
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