卫浴市场工作报告陕西.docx
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卫浴市场工作报告陕西
201X年陕西XX卫浴
工作报告
西安市XX建材有限公司
(SW营销部)
201X年11月7日
一﹑目前陕西卫浴行业状况
1﹑目前陕西卫浴市场相比周边省份市场较为有发展的潜力(如:
河南、河北、及南方地区),但同时也面临着较大的竞争压力,现有品牌在陕西市场活动的国外品牌有TOTO、美标、高仪、摩恩、科勒、杜拉维特等,国内品牌有恒洁、惠达、中宇、法恩莎、东鹏、安华、美加华、箭牌、四维、奥斯曼、申鹭达等品牌,国外品牌及国内一线品牌利用自身品牌优势在陕西市场占有较大份额,品牌带来的市场效益比较稳定,同样对于以上品牌利用自身品牌效益在陕西乃至西北市场的工程几乎垄断。
现有二三线品牌有申旺、华盛、苹果王、申雷达、丽驰、特瓷、特陶等,其中以这些二三线为代表的品牌以价格/装修补贴上的自身优势在市场竞争日益激烈,厂家支持力度形色不一从而导致市场从开发到销售、从区域到地级代理质量也参差不齐,纵观整个西北卫浴市场谁能在价格/产品结构/广告推广/政策支持/售后服务并在实际操作中能灵活执行谁就能在新的一轮竞赛中完美胜出。
二﹑陕西市场分布状况
1﹑目前陕西地县级市分布情况(其中杨凌刚划为县级市)
1渠道开发情况(红色为已开发区域,蓝色为散户,黑色为待开发区域)
2目前在陕西省区域划分及市场开发状况
A:
西安市市区分布情况
西安市区(规模较大的):
金茂建材市场大明宫建材家居市场北二环大明宫建材家居市场家得宝光彩市场西部建材市场团结村建材市场北三环大明宫红星美凯龙(辛家庙店)红星美凯龙(太白店)红星美凯龙(奥特莱斯店)红星美凯龙(龙首店)东方美居
西安市区(规模较小的市场):
韦曲建材街西三环太白市场等汉森寨
B:
陕北区域市场分布情况
铜川:
王益区印台区耀州区宜君县
延安:
延安市区安塞县洛川县子长县黄陵县延川县富县延长县甘泉县宜川县志丹县黄龙县吴旗县
榆林:
榆阳区(2家)清涧县绥德县神木县(2家)佳县府谷县子洲县靖边县横山县米脂县吴堡县定边县
C:
陕西区域市场分布情况
咸阳:
咸阳市(2家)渭城区杨陵区兴平市永寿县礼泉县泾阳县三原县彬县旬邑县长武县乾县武功县淳化县
宝鸡:
渭滨县金台区陈仓区岐山县凤翔县陇县太白县麟游县扶风县千阳县眉县凤县
汉中:
留坝县镇巴县城固县南郑县洋县宁强县佛坪县勉县
西乡县略阳县
D:
陕南区域市场分布情况
安康:
汉滨区紫阳县岚皋县旬阳县镇平县平利县石泉县宁陕县白河县汉阴县
商洛:
商州区镇安县山阳县洛南县商南县丹凤县柞水县
渭南:
渭南韩城市华阴市蒲城县潼关县白水县澄城县
华县合阳县富平县大荔县
3省外渠道开发状况
内蒙:
乌审旗
甘肃:
平凉
宁夏:
西吉
4陕西其他客户情况
工程/散户:
4家(其中两家为无店面靠装修或水暖)
三﹑目前在陕西的状况
1﹑在陕西渠道招商情况分析
2010年市场招商优劣势
2011年市场招商优劣势
2012年市场招商优劣势
分类
优势
劣势
分类
优势
劣势
分类
优势
劣势
品牌定位
二线品牌
定位不清晰容易受攻击
品牌定位
二线品牌
定位不清容易受攻击
品牌定位
二线品牌
定位不清容易受攻击
品牌形象
较差
刚刚进入陕西,整体形象差
品牌形象
装修风格较好
品牌认知度低
品牌形象
二代装修风格较好
装修成本高,
市场认知度
无
刚刚进入陕西
认知度较差
市场认知度
有形象代言人
宣传不到位品牌知名度低
市场认知度
部分经销商认可,消费者认可度低
广告宣传力度小,知名度低
价格体系
无
部分五金类陶瓷类价位较好,
柜子价位偏高
价格体系
龙头价位适中
柜子价位偏高马桶低端价位较少
价格体系
五金类性价比较高,浴柜价位偏高
中低端价位较少,浴柜价位高
产品款型
无
新款研发较慢,款式创意较少
产品款型
一般,几乎没什么自己风格
花洒马桶柜子款型少新款更新慢
产品款型
一般,几乎没什么自己风格
款型少,风格不突出
广告投入
无
没有广告投入(图册更新慢,款式少)
广告投入
明星代言
没有其他广告投入(图册更新慢,款式少)
广告投入
明星代言(其他广告待定)
没有其他广告投入
政策制定
无
政策不合理
政策制定
较合理
暂无
政策制定
合理
暂无
售后服务
一般
处理较慢
售后服务
较好
处理周期长
售后服务
待定
待定
2﹑在陕西发展进度对比分析
2010年合计客户量
2010年共计:
家客户
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
2010年原有客户数
1
2
1
1
1
6
2010原散户数量
1
1
2011年共计:
7家客户
2011年原有客户数
7
7
8
14
20
25
26
28
30
32
35
35
35
2011原散户数量
0
1
1
2
3
3
3
3
3
3
4
5
5
2012年共计:
40家客户
2012年计划增加数
7
7
8
14
20
25
26
28
30
32
33
37
37
2012年散户增加量
0
1
1
2
3
3
3
4
4
5
6
6
6
2012年共计:
43家客户
3﹑申旺在陕西库存与销售对比分析
1申旺销售分析
2010年度销售及费用情况
月度
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
销售
费用
2011年度销售及费用情况
月度
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
销售
费用
2012年度销售及费用情况
月度
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
销售
费用
A:
进入陕西自2010年---2012年销售数据及费用对比
B:
进入陕西自2010年---2012年库存结构状况(预估,与实际有出入)
2010年度库存量情况
月度
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
库存量
2011年度库存量情况
月度
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
库存量
2012年度库存量情况
月度
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
库存量
②进入陕西自2010年---2012年公司人员架构对比
2010年公司人员架构2011年--2012年公司人员架构
③以上是自2010年---2012年在陕西的运营状况。
四﹑目前在陕西制约发展的问题
1﹑在渠道开发遇到问题
①在终端店面销售过程中遇到柜子款型老化﹑价格偏高﹑款型少,不能满足客户需求。
②在陕西区域知名度低,广宣方面薄弱,在市场认可度低。
③渠道招商政策不够灵活,在与其他品牌竞争中不能占优势,容易被其他品牌攻击。
④常规产品与畅销产品库存储备不太充足,库存结构需要优化。
⑤标杆店面与形象店面网点少,不能对自身品牌及周边市场形成强有力的影响。
⑥因人员少服务不到位,在平时的维护上的不及时,造成客户对申旺品牌的信任度降低。
⑦企业文化太弱,网络推广内容不丰富,力度小效果差,在市场认知度低。
⑧产品质量下降造成售后多,售后服务慢,客户认可度下降。
2﹑在陕西发展的建议
①建议公司调整产品结构,增加款型﹑增加中等偏低价位浴室柜。
②建议增加陕西广告宣传的投入,提高品牌认可度。
③渠道招商政策要灵活,并可根据现场的实际情况临时决断,促成合作。
④建议更换库房,对畅销品/常规产品增大储备,按5:
3:
1的比例储备。
⑤建议对个别的地县级市场较好的店面在招商时加大投入力度,树立形象店面提高品牌影响力。
⑥建议现有直营店面重新装修,以此筛选优质的分销商。
⑦个别岗位需要人员的要及时补充,加强与渠道分销商的沟通与服务。
⑧建议增加申旺企业文化,丰富网络推广内容,加大网络宣传力度。
⑨建议提升质量,不能为降低成本而忽略产品质量,提高售后服务效率。
五﹑在陕西2013年工作计划
1﹑2013年度指标
①陕西销售额:
万
②总部进货额:
万
③目表增长率:
%
2013年度任务分解(万)
月份
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
任务
2013年度开发数量(户)
月份
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
开发数
2﹑2013年任务分解及渠道开发
3﹑2013年渠道重点市场开发进度
序号
区域
重点开发
计划开发时间
开发类型
预计首批上货
负责人
1
陕北区域
延安市
5.1之前
专卖店
8万
区域经理
2
横山
5.1之前
专卖店
6万
3
靖边
7月份之前
专卖店
6万
4
绥德
7月份之前
专营区
5万
1
陕西区域
宝鸡市
7月份之前
专卖店
10万
区域经理
2
洋县
5.1之前
专卖店
7万
3
西乡
5.1之前
专营区
4万
4
镇巴
5.1之前
专卖店
6万
1
陕南区域
安康
10.1之前
专卖店
8万
区域经理
2
镇安
7月份之前
专营区
4万
3
商洛
7月份之前
专卖店
5万
4
汉阴
10.1之前
专营区
4万
5
渭南
7月份之前
专卖店
8万
6
华县
10.1之前
专营区
3万
1
西安市
蓝田
7月份之前
专营区
3万
区域经理
2
户县
5.1之前
专卖店
5万
3
南大明宫
10.1之前
专卖店
15万
4
北二环大明宫
10.1之前
专卖店
10万
5
红星美凯龙
10.1之前
专卖店
10万
4﹑2013年度培训计划
序号
区域
培训时间
培训内容
培训对象
负责人
1
西安
2012.3.25
2012.3.25
销售技巧及产品知识
管理及沟通技巧
店面导购
区域经理
(待定)
2
陕北(榆林.延安.内蒙)
2012.4.5---2012.4.20
销售技巧及产品知识
经销商
店面导购
区域经理
3
陕西(宝鸡.咸阳.汉中)
2012.4.5---2012.4.20
销售技巧及产品知识
经销商
区域经理
4
陕南(商洛.渭南)
2012.5.15---2012.5.20
销售技巧及产品知识
店面导购
区域经理
5
西安
2012.6.5---2012.6.10
2012.8.5---2012.8.10
销售技巧及产品知识
管理及沟通技巧
店面导购
区域经理
(待定)
5﹑渠道客户的分类
①现有部分老代理商,根据代理商实际情况给予压力使其提升(适当时可给予特价支持)。
2对于个别扶持不起来的客户做好切换准备和意向客户储备工作(重新招商)。
3新签约的实力好的客户重点扶持,让其独立良好运转,可对其他分销商起到标杆作用。
六﹑陕西分部费用预算
1﹑在陕西运作年度预算
序号
名称
期限
费用明细
预计费用
共计费用
备注
1
店面房租
全年
45/平米×368×36个月
596160
596160
2
库房租金
全年
13/每平米(含物业费)
62400
62400
最小面积为400平
3
业务工资
全年
4人×1500×12个月
72000
72000
财务工资
全年
1人×2000×12个月
24000
24000
仓库/导购
全年
3人×2000×12个月
72000
72000
4
出差费用
全年
4人×120元/天×15天/月×10月
72000
72000
5
物流费用
全年
5~6万
60000
60000
6
办公用品
全年
5000
5000
5000
7
其他
全年
1500
1500
1500
合计费用:
965060
2﹑在陕西市场推广年度预算
序号
名称
时间
内容
预计费用
共计费用
费用说明
备注
1
招商杂志
全年(10期)
名品卫浴封面招商
3500/期
35000
总公司有支持
每期送内页
2
网络推广
全年
渠道招商信息发布
活动内容发布
800元
800
总公司有支持
一年(1万条信息)
3
DM单发放
全年
重点客户重点宣传
15000
总公司有支持
4
报纸推广
全年
重点店面或开业/店庆DM单夹报
约300元/期
1200
总公司有支持
最少做4期
5
新店开业
全年
开业前准备工作及相关物料
未定
总公司有支持
6
个别店面促销
全年
促销前准备工作及相关物料
未定
总公司有支持
7
赠品
全年
部分赠品开发
20000
20000
总公司有支持
合计费用:
3﹑在陕西2013年全年促销活动预算
序号
名称
时间
预计费用
共计费用
备注
1
3.15促销活动
2011.3.10—3.20
15%
15%
具体内容待定
2
5.1促销活动
2011.4.25—5.10
15%
15%
具体内容待定
3
7月暑期促销活动
2011.7.25—8.10
15%
15%
具体内容待定
4
10.1促销活动
2011.9.20—10.10
15%
15%
具体内容待定
5
元旦促销活动
2012.12.20—1.10
15%
15%
具体内容待定
合计费用:
15%(具体按15%投入)
七﹑2012年品牌发展实施方案
1﹑从市场﹑销售﹑产品﹑品牌提升﹑广告全方位入手,全力打造集成卫浴第一品牌
具体实施方案
市场
⒈针对目前现阶段市场状况,保持并加大开发优质客户为目标,较好市场应加大终端活动的投入加大产品投放门店快速扩张投入占比为70%
⒉针对部分较薄弱的市场,以维持竞争为导向,投入占比为30%
销售
⒈淡季时加大新客户开发力度,填补淡季时的销售部分不足,保持增长率
⒉旺季时进行品牌推广,加大产品广告宣传通过旺季活动增强整体销量
产品
⒈通过销售量较大的有优势的产品做为主打,提高市场竞争力
⒉销量较小的产品做为平时支持性产品,通过开业或其他活动进行支持销售
⒊具有较强性价比的新品上市,通过其产品自身优势进行宣传﹑培训提高产品销量
广告/媒体
⒈报刊/杂志:
利用当地较有影响的报刊/杂志做为宣传点,突出品牌定位
⒉网络广告:
通过公司网络宣传途径,有针对性的适量在当地投放广告,增加品牌知名度
⒈流动广告:
鼓励经销商自行购车并做车体宣传/或其他流动载体广告,以此提高当地知名度
⒉室外广告:
通过小区广告位/单页投放及其他宣传形式,吸引消费者
⒊短信广告:
对走访过的客户资料进行统计,并既是发布招商信息及相关活动,增加品牌美誉
2﹑在陕西库存结构的调控
①建立安全库存,并及时传达各部门。
②财务制度及报销流程的程序化。
③售后/物流部门的问题跟踪﹑反馈﹑解决。
④会议常态化,分析﹑总结。
3﹑团队建设
①企业文化的了解﹑熟悉。
②自身业务能力阶段性的不断提升,通过自身的业务能力以点带面。
③互相交流沟通﹑取长补短﹑共同进步,不断发掘自身潜力。
④培养骨干型的﹑创造型﹑有激情的团队,并引导运用到工作中。
⑤团队沟通能力与写作能力的提高,并能独立运作。
⑥有计划的工作外的团队活动,培养团队集体荣誉感。
八未来在陕西的发展
陕西集成卫浴在公司领导和同仁的大力帮助及公司政策支持下经过大家共同努力陕西分部自2010年至今从市场运营到日常管理皆已取得较大提高,未来陕西集成卫浴整体的发展依然离不开公司领导关注支持及各部门同事的努力,作为陕西申旺集成卫浴分部我们有能力﹑有信心在2013年完成各项年度任务指标的同时加快在陕西的稳步健康可持续的扩张,逐步实现集成卫浴的全国战略布局!
2012-11-7
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