基金从业资格考试法律法规讲义基金客户和销售机构.docx

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基金从业资格考试法律法规讲义基金客户和销售机构

第二十一章　基金客户和销售机构

第一节　基金客户

　　建议关注客户类型、目标客户选择

学习内容

知识点

基金客户类型

基金客户释义及投资人类型★

法规中关于基金投资人范围的限制☆

基金客户构成现状

基金投资人构成现状及发展趋势★

目标客户的选择

产品目标客户的选择策略★

　　【知识点一】基金客户释义及投资人类型★

　　一、含义

　　基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。

　　在基金行业中，基金客户、基金投资人和基金持有人等称谓在不同语言场景下运用，其所指均为基金公司的客户。

　　基金份额持有人的权利：

分享基金财产收益，参与分配清算后的剩余基金财产，依法转让或者申请赎回其持有的基金份额，按照规定要求召开基金投资者大会，对基金投资者大会审议事项行使表决权，查阅或者复制公开披露的基金信息资料，对基金管理人、基金托管人、基金销售机构损害其合法权益的行为依法提起诉讼等。

　　基金投资者的义务，具体包括：

　　遵守基金合同；交纳基金认购款项及规定费用；承担基金亏损或终止的有限责任；不从事任何有损基金及其他基金投资人合法权益的活动；在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额；在封闭式基金存续期间，基金投资者必须遵守法律、法规的有关规定及基金契约规定的其他义务。

　　遵守法律和合同约定的义务

　　二、基金投资人分类

　　1.个人投资者和机构投资者

　　按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。

　　基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资者主要是相对于机构投资者而言的。

　　基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的、在中华人民共和国境内合法注册登记并存续或经有关政府部门批准设立并存续的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织。

机构投资者作为一个有独立法人地位的经济实体，投资行为受到多方面的监管。

　　2.境内投资者与境外投资者

　　根据《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》的规定，境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。

　　境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。

　　三、其它要求

　　1.年龄限制

　　根据《中华人民共和国民法通则》的规定，18周岁以上的公民是成年人，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人。

　　我国相关法律法规规定，办理基金开户要求的个人投资者年龄为18-70周岁具有完全民事行为能力人，而16周岁以上不满18周岁的公民要求提交相关的收入证明才能进行开户。

　　2.证件限制

　　开设基金账户对境外投资者证件要求较高。

　　一般要求使用境外所在国家或者地区护照或者身份证明，有效商业登记证明文件，有境外其他国家、地区永久居留签证的中国护照，台湾居民来往大陆通行证，港澳居民来往内地通行证等。

　　【知识点二】基金投资人构成现状及发展趋势★

　　近年来，我国基金业发展迅速，从基金投资者结构特征上看，主要变化集中在结构个人化、机构多元化两个方面。

从不同类型基金产品的投资者结构特征方面考察，2006年是一个重要的时间分界点。

在这之前，高风险产品（股票型和混合型基金）为机构投资者所青睐，而低风险产品（债券型、货币型和保本型基金）则为个人投资者所青睐。

而在这之后，个人资金快速转向高风险基金，而低风险基金则逐渐为机构资金所主导。

（一）结构个人化

　　基金客户主要由个人投资者和机构投资者组成，其中个人投资者占比较高。

　　2007年之前是我国基金个人业务发展最为旺盛时期，之后基金市场业务发展较为稳定，个人投资者市场兴趣有所降低，机构投资者基金业务发展迅速。

（二）机构多元化

　　境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。

　　机构投资者更加信任专业投资人的价值和作用，委托管理规模不断提高。

　　【知识点三】产品目标客户选择策略★

（一）明确目标客户市场

　　明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

　　市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的过程，区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。

　　销售机构在进行市场细分时应遵循以下原则：

（1）易入原则。

易入原则是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场是易于开发、便于进入的。

（2）可测原则。

可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。

　　（3）成长原则。

成长原则是指细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。

　　（4）识别原则。

识别原则是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。

　　（5）利润原则。

利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

（二）客户寻找

　　基金销售机构可以通过多种形式与客户建立联系，如通过各种广告宣传让潜在客户了解销售机构，从而主动与销售机构建立联系，也可以通过基金营销人员主动接触客户，寻找潜在客户。

常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

（1）缘故法。

缘故法针对直接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

这些群体主要包括营销人员的亲戚、朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系型。

运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。

（2）介绍法。

介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。

营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。

　　（3）陌生拜访法。

陌生拜访法针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。

　　【例题】

　　基金市场上存在着的两大需求主体，下列说法准确的是（　）。

　　A.保守型投资者和激进型投资者

　　B.激进型投资者和稳健型投资者

　　C.主要投资者和次要投资者

　　D.个人投资者和机构投资者

『正确答案』D

『答案解析』本题考查基金客户的类型。

基金市场上主要投资者可以分为个人投资者和机构投资者。

　　【例题】

　　基金销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则不包括（　）。

　　A.可测原则　　B.易入原则

　　C.成长原则　　D.适用原则

『正确答案』D

『答案解析』本题考查市场细分的原则。

基金销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则包括：

易入原则、可测原则、成长原则、识别原则、利润原则。

第二节　基金销售机构

　　建议关注销售机构的类型、准入条件和主要职责

　　掌握销售机构的类型、准入条件和主要职责

学习内容

知识点

大纲要求

基金销售机构的主要类型

基金销售机构的主要类型

★★★

基金销售机构的现状和发展趋势

基金销售机构的现状

★★★

基金销售机构的发展趋势

☆

基金销售机构的准入、条件和职责

基金销售机构的准入条件

★★★

基金销售机构的职责范围

★★★

　　【知识点一】基金销售机构的主要类型★★★

　　基金销售机构，是指依法办理开放式基金份额的认购、申购和赎回的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。

目前，国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。

直销机构

①直销机构是指直接销售基金的基金公司。

②两种形式：

其一是专门的销售人员，直接开发和维护机构客户和高净值个人客户，其二是自行开发建立电子商务平台。

代销机构

①代销机构是指与基金公司签订基金产品代销协议，代为销售基金产品，赚取销售佣金的商业机构。

②主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。

　　【知识点二】基金销售机构的现状★★★

　　在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位，大部分基金公司通过银行渠道来销售基金。

　　但这一情况近一两年发生了变化。

截至2015年，开放式基金中，直销首次超过银行渠道，成为销售最高的渠道，其次是银行和券商，再次是第三方独立销售机构和证券投资咨询机构。

　　【知识点三】基金销售机构的发展趋势☆

　　1.深度挖掘互联网销售的效能

　　2.提升服务的专业化和层次化

　　【知识点四】基金销售机构的准入条件★★★

　　基金销售机构包括基金管理人以及符合条件的金融机构。

　　商业银行（含在华外资法人银行，下同）、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他从事基金销售业务，向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格的机构。

　　同时应具备以下条件：

（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；

（2）财务状况良好，运作规范稳定；

　　（3）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；

　　（4）有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准；

　　（5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求；

　　（6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系；

　　（7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求；

　　（8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度；

　　（9）中国证监会规定的其他条件。

　　【知识点五】基金销售机构的职责★★★

（一）签订销售协议，明确权利与义务

（二）基金管理人应制定业务规则并监督实施

　　（三）建立相关制度

　　（四）禁止提前发行

　　（五）严格账户管理

　　（六）基金销售机构反洗钱

（一）签订销售协议，明确权利与义务

　　基金销售机构办理基金的销售业务，应当由基金销售机构与基金管理人签订书面销售协议，明确双方的权利及义务，并至少包括以下内容：

　　1.销售费用分配的比例和方式；

　　2.基金持有人联系方式等客户资料的保存方式；

　　3.对基金持有人的持续服务责任；

　　4.反洗钱义务履行及责任划分；

　　5.基金销售信息交换及资金交收权利与义务。

（二）基金管理人应制定业务规则并监督实施

　　在销售基金时，基金管理人应制定合理的业务规则，对基金认购、申购、赎回、转换、非交易过户等行为进行规定。

基金管理人、基金销售机构按规定进行业务操作。

为保护投资人的合法权益，对资金归集、信息传输、销售服务等也应进行规范。

　　（三）建立相关制度（销售制度、账户和档案管理制度）

　　基金管理人、基金销售机构应当建立健全并有效执行基金销售业务制度和销售人员的持续培训制度，加强对基金业务合规运作和销售人员行为规范的检查和监督。

　　基金管理人、基金销售机构应当建立完善的份额持有人账户和资金账户管理制度，基金份额持有人资金的存取程序和授权审批制度。

　　基金管理人、基金销售机构应当建立健全档案管理制度，妥善管理基金份额持有人的开户资料和与销售业务有关的其他资料。

　　客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。

　　（四）禁止提前发行注册制

　　基金募集申请获得中国证监会核准前，基金管理人、基金销售机构不得办理基金的销售业务，不得向公众分发、公布基金宣传推介材料或发售基金份额。

　　（五）严格账户管理基金财产独立性

　　基金销售结算专用账户是指基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构用于归集、暂存、划转基金销售结算资金的专用账户。

　　基金销售结算资金是基金投资人的交易结算资金，涉及基金销售结算专用账户开立、使用、监督的机构不得将基金销售结算资金归入其自有财产。

禁止任何单位或个人以任何形式挪用基金销售结算资金。

相关机构破产或清算时，基金销售结算资金不属于其破产或清算财产。

　　（六）基金销售机构反洗钱（把握要求）

　　基金销售机构为客户开立基金账户时，应当按照反洗钱相关法律法规的规定进行客户身份识别，并在此基础上对客户的洗钱风险进行等级划分。

　　基金销售机构应与其他基金销售机构在销售协议中明确投资人身份资料的提供内容及客户风险等级划分职责。

对现有客户的身份重新识别以及风险等级划分，按照中国人民银行规定的期限完成。

　　基金销售机构在进行客户风险等级划分时，应综合考虑客户身份、地域、行业或职业、交易特征等因素。

客户风险等级至少应当分为高、中、低三个等级。

　　报告义务：

基金销售机构监测客户现金收支或款项划转情况，对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后5个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。

　　在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后10个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。

　　【例题】

　　下列不属于基金销售机构的准入条件的是（　）。

　　A.财务状况良好，运作规范稳定

　　B.具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行

　　C.有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施

　　D.制定了完善的资金清算流程，资金管理符合基金业协会对基金销售结算资金管理有关要求

『正确答案』D

『答案解析』本题考查基金销售机构的准入条件。

D选项中，资金管理应符合中国证监会的相关要求，而非基金业协会。

　　【例题】

　　基金管理人应当建立健全档案管理制度，与销售业务有关的相关资料自业务发生当年起至少保存（　）。

　　A.5年　　　B.10年

　　C.15年　　D.20年

『正确答案』C

『答案解析』本题考查基金销售机构的职责规范。

基金管理人、基金销售机构应当建立健全档案管理制度，妥善管理基金份额持有人的开户资料和与销售业务有关的其他资料。

客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。

　　【例题】

　　下列关于基金销售结算专用账户表述正确的是（　）。

　　A.基金销售结算资金是销售机构的资金

　　B.基金销售机构不能挪用基金销售结算资金

　　C.相关机构破产或清算时，基金销售结算资金属于其破产或清算财产

　　D.涉及基金销售结算专用账户开立、使用、监督的机构应将基金销售结算资金归入其自有财产

『正确答案』B

『答案解析』本题考查基金销售结算资金。

基金销售结算资金是基金投资人的交易结算资金，涉及基金销售结算专用账户开立、使用、监督的机构不得将基金销售结算资金归入其自有财产。

禁止任何单位或个人以任何形式挪用基金销售结算资金。

相关机构破产或清算时，基金销售结算资金不属于其破产或清算财产。

第三节　基金销售机构销售理论、方式和策略

　　建议关注基金销售的特殊性及主要策略

学习内容

知识点

大纲要求

销售方式

销售理论

☆

各类基金销售机构的销售方式

★

销售手段

基金销售机构采取的销售策略

★★

　　【知识点一】销售理论☆

　　基金销售机构销售基金产品一般以4Ps营销理论为指导。

传统4Ps营销理论是指由于市场需求会受到一些营销因素的影响，企业为获得更多的利润，就需要有效地组合这些营销要素来满足市场的需求。

这些要素可以归纳为产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），简称4Ps。

　　以4Ps为核心的营销组合策略如下：

　　一是产品策略。

重视开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的特色摆在首位。

　　二是分销策略。

基金公司可以不直接面对客户，而是通过分销商、经销商来进行，重点是培育分销商和建立销售网络。

　　三是促销策略。

为了促进销售的增长，基金公司可改变销售行为来激励购买，以短期的行为吸引客户。

　　四是价格策略。

基金公司可根据资金量和持有期限等因素，设置不同的费率结构。

　　证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，在运用4Ps理论时有其特殊性。

　　【知识点二】基金销售的特殊性★★

　　1.规范性。

　　基金是面对广大投资者的金融理财产品，为维护投资者利益，监管部门在基金销售费用、基金销售宣传推介等方面做了严格的规定。

　　因此，基金销售机构在制定产品策略和促销策略时，需要严格遵守这些规定。

　　2.服务性。

　　基金作为一种金融产品，其产品品质体现为基金的未来收益和营销人员的持续服务。

　　因此，基金销售机构在注重产品、分销和促销的同时，还必须在高质量的服务、品牌的形象宣传等方面下功夫，以增强可靠的信誉，扩大客户基础。

　　3.专业性。

基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，客观上要求营销人员广泛了解和掌握相关金融知识和投资工具，因此，基金销售对营销人员的专业水平有更高的要求。

　　4.持续性。

基金营销是一种理财服务，不是一锤子买卖，因而更强调销售服务的持续性。

基金销售策略的制定也应特别重视这一点，从而不断扩大客户群体，扩大基金规模。

　　5.适用性。

　　基金销售机构在销售基金和相关产品时，应根据投资者的风险承受能力销售不同风险等级的产品，注重销售的适用性。

坚持投资人利益优先的原则，把合适的产品卖给合适的投资人，是各基金销售机构在销售过程中运用4Ps理论时尤其需要注意的一点。

　　【知识点三】销售方式★

　　基金销售的直销和代销两种方式在基金产品、销售人员、销售网络、客户关系和营销成本上有不同的特点：

（1）在基金产品方面：

　　基金直销是指通过基金公司或基金公司网站进行基金买卖，因此直销方式仅销售一家基金公司的产品；

　　基金代销是指拥有代销资格的银行或证券公司等金融机构接受基金管理人的委托，通过营业网点柜台、电话、网络等渠道为投资人办理基金份额认购、申购和赎回以及相应资金收付的业务，因此代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。

（2）在销售人员方面：

　　直销方式是通过基金公司直属的销售队伍进行基金销售，专业性强；

　　代销方式下，代销机构则通过其销售队伍进行基金销售，对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些。

　　（3）在销售网络方面：

　　直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开，数量有限，推广效果有限；

　　代销机构的营业网点数量众多，受众范围广。

　　（4）在客户关系方面：

　　通过直销方式进行基金销售往往对客户的财务状况更了解，对客户控制力较强，更容易发现产品和服务方面的不足，易于建立双向持久的联系，提高忠诚度；

　　代销渠道则有广泛的客户基础，和客户有全面的业务联系，可以提供多样化的客户服务。

　　（5）在营销成本方面：

　　以直销方式销售基金时，基金公司承担固定成本，针对特定目标客户可以大幅降低营销成本；

　　代销机构则是有业绩才有佣金，但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。

　　【知识点四】销售策略★

（一）产品策略

　　在产品策略方面，中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求，创新和销售多样化产品的特点。

当前，我国的开放式基金已经构建起了一条包括货币市场基金、债券基金、混合基金、股票基金等在内的风险从低到高的产品线，以满足不同风险偏好客户的需求。

（二）价格策略

　　在价格策略方面，基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式，根据申购资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。

　　但是总体而言，我国基金销售机构在价格策略方面已逐步呈现市场化、多样化趋势，能够根据公司品牌影响力、产品竞争力、发行档期的市场环境等多重因素，针对不同的投资者设计不同的费率结构，通过对费率结构的异质化设定树立品牌的营销策略。

　　价格调节手段包括首次认购（申购）客户的费用折扣，后端收费模式，对同一基金设计不同的收费结构和结算模式，设计费用优惠政策等。

　　（三）渠道策略

　　在渠道策略方面，虽然基金公司直销和独立基金销售公司的销售额占比在上升，但我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主，这使销售成本较高。

　　（四）促销策略

　　在促销策略方面，基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。

除采取报刊广告、网络宣传、电台广告、平面广告、派发各种宣传资料、基金产品推介会、费率打折等常用手段外，产品组合营销以及历史上存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段也不断涌现。

　　【例题】

　　证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，在运用4Ps理论时有其特殊性表现不包括（　）。

　　A.规范性　　　B.专业性

　　C.持续性　　　D.继承性

『正确答案』D

『答案解析』本题考查基金销售理论。

证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，在运用4Ps理论时有其特殊性表现为：

规范性、服务性、专业性、持续性、适用性。

　　【例题】

　　目前，我国开放式基金的销售体系以商业银行、证券公司（　）和基金公司（　）为主。

　　A.直销、代销　　　B.代销、直销

　　C.外销、内销　　　D.内销、外销

『正确答案』B

『答案解析』本题考查基金的销售机构及模式。

国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。

　　【例题】

　　以下关于基金的直销和代销说法正确的是（　）。

　　A.代销机构只能销售一家基金公司的产品

　　B.代销方式是通过基金公司直属的销售队伍进行基金销售，专业性强

　　C.直销机构的营业网点数量众多

　　D.以直销方式销售基金时，基金公司承担固定成本

『正确答案』D

『答案解析』本题考查销售方式。

直销机构只能销售一家基金公司的产品，A选项错误；直销方式是通过基金公司直属的销售队伍进行基金销售，专业性强，B选项错误；代销机构的营业网点数量众多，C选项错误。

　　【例题】

　　我国基金销售机构的价格调节策略不包括（　）。

　　A.首次申购客户的费用折扣

　　B.前端收费模式

　　C.对同一基金设计不同的收费结构和结算模式

　　D.设计费用优惠政策

『正确答案』B

『答案解析』本题考查销售策略。

我国基金销售机构在价格策略方面已逐步呈现市场化、多样化趋势，能够根据公司品牌影响力、产品竞争力、发行档期的市场环境等多重因素，针对不同的投资者设计不同的费率