职业经理人策划书.docx
- 文档编号:13040244
- 上传时间:2023-06-10
- 格式:DOCX
- 页数:15
- 大小:584.68KB
职业经理人策划书.docx
《职业经理人策划书.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《职业经理人策划书.docx(15页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
职业经理人策划书
(七小牛来啦!
)
团队名字:
VOA
团队口号:
一职在手,天下我有
团队Logo:
团队理念:
用诚信经营信赖,用认真经营圆满,用敏锐经营卓越。
一、前言
运筹帷幄,职掌乾坤。
自参加职业经理人挑战赛以来,VOA团队怀着“努力为先、勇往直前”的参赛决心度过了重重难关,从比赛一开始策划书的攥写一直到晋级决赛。
过程虽是艰辛,更是来之不易。
在比赛的过程中我们也发现了一些自身的不足,也遇到了很多挫折,但是VOA七小牛更是越战越勇,信心倍增。
在初赛和复赛两个环节结束之后,我们也针对自身的工作情况进行了全面的总结和分析,以求取得更大进步。
我们通过预期目标和销售情况的对比,找出问题、分析原因、提出对策,为商家提供有效可行的建议和方案。
同时提高蒙牛低温鲜奶系列产品在惠州学院的知名度,塑造蒙牛品牌形象,进一步开拓蒙牛低温鲜奶系列产品市场。
二销售业绩情况
我们VOA七小牛团队根据前期的问卷调查数据分析与制定的现场营销方案,以爱“要大声说出来,更要来得及时!
”的营销主题,以情感为系列分别以五种情对应我们的五种产品,实施我们为期两天的现场销售计划。
2.1销售量情况
在我们现场销售之前,我们预计红枣单杯酸牛奶的销售量为150盒,优益C的销售量为100瓶,欧式双层果酪的销售量为30盒,冠益乳的销售量为50盒。
本次现场销售由于供应商货源变动,实际现场销售的产品为:
红枣单杯酸牛奶,优益C,小瓶优益C、欧式双层果酪和益生菌原味酸奶。
因此,我们在现场销售之前重新预测我们的销售量:
红枣单杯酸牛奶的销售量为150盒,优益C的销售量为100瓶,欧式双层果酪的销售量为30盒,小瓶优益C为120瓶,益生菌原味酸奶为120盒。
如表2-1所示:
现场销售的销售量分别为225、162、205、17和174。
蒙牛低温鲜奶系列产品销售量合计为783。
销售份额如图2-1所示。
本次现场销售红枣单杯酸牛奶和优益C的销售量符合我们的预期,和我们的调查数据相符。
但是欧式双层果酪由于供应商货源不足,导致我们销售量没有达到我们预期数量。
图2-1现场销售情况饼状图
表2-1销售量对比
单位:
盒/瓶
项目
预期销售量
实际销售量
红枣单杯酸牛奶
150
225
优益C
100
162
欧式双层果酪
30
17
益生菌原味酸牛奶
120
174
蒙牛老酸奶
0
0
小优益C
120
205
2.2销售额情况
按照原供应商提供货源的销售计划中,我们预计我们两天的销售额为1765元。
我们此次促销有开展电话订单,送货上门的服务等。
从销售报表上显示,电话订单的总销售额为646.4元,总利润为158.19元,产品净利润率为24.47%。
现场销售的销售额为1879.5元,产品总利润为407.51元。
盈利率是21.68%。
通过以上数据可以表明,我们的销售收入主要来源为现场的顾客。
另外根据当天销售情况观察,顾客的成交率还是相当高的。
凡是有来到摊位前进行了解的顾客,基本上都有购买不定数量的蒙牛产品。
这也从侧面体现了我们现场销售的成果显著。
为期两天的现场销售,我们最终的销售收入为2525.9元,扣除成本,我们的净利润为565.7元,净利润率为22.4%,远远超过我们所预计的销售利润额,我们完成了预期目标,销售收入是预期目标的143.11%。
2.3运营情况
按照比赛要求,我们启动资金上限为500元,我们通过合理分配货物的采购,我们第一天的提货资金为486.2元,我们第一天的销售额为1210.5元。
我们第一天的资金周转率为248.57%。
第二天我们的销售额为1315.4元,合计2525.9元。
我们两天现场销售的资金周转率高达为519.52%。
三、成本费用
VOA经费表
项目
单价(元)
数量(包/卷/个)
小计(元)
信封便条
1
1
1
书签
1
2
2
泡沫胶
2
1
2
固体胶
2
1
2
气球
8
1/2
4
卡纸
0.5
10
5
铅笔
1.5
2
3
合计
19元
四消费者迎合度
4.1客流量分析
本次促销活动开展时间为周三和周四,早上10点至中午1点,下午4点至晚上7点半为营运时间。
此时间段为学生下课,人流量较多的高峰期。
而现场摆摊销售的地点是学校旧篮球场,相对于旭日门前、饭堂门口等人流量较大的地点就显得较冷清。
因此在整个活动的期间,我们摊位的人流量并没有达到预先想象的理想效果。
我们此次促销除了有现场销售,还有开展电话订单,送货上门的服务。
从销售报表上显示,两天的电话订单数为53,现场销售订单数为201。
很明显,我们的主要客户源为现场销售期间的顾客。
通过销售订单上的统计,25号上午的订单总数为59份,下午为53份。
26号上午的订单数为59份,下午为76份。
可见25号当天两营运时段的客流量相近,而26号当天的上午与下午之间的订单数有较大差距。
其原因主要是当天下午供应商提供的小优益采取降价策略,吸引了顾客的购买,使得订单数上升。
4.2客单价分析
通过销售记录计算得出,周三的平均客单价为10.8元。
周四的客单价约为11.4元。
摊位消费额的反馈问卷调查中,消费5-15元的占了71.43%。
平均客单价基本与我们的调查结果相符。
通过我们分析发现,影响客单价的因素主要有2个因素。
首先是消费者价格设置的接受度,通过问卷调查有64.29%的消费者表示差不多,可以接受。
通过与两天促销情况进行对比,由于第二天新增了小优益C的销售,由于小优益C价格较为便宜受到消费者的喜爱,增加了我们的客单量和销售量。
由此得知,制定合理适当的价格是吸引大学生对低温鲜奶的购买的重要因素。
其次,关于学生对服务态度的满意度的调查,有92.86%的人表示很满意。
良好的服务态度在促销活动中,对提高客单价也起到重要作用。
4.3广告吸引力
此次促销活动,我们的广告宣传主要通过网络宣传,海报宣传和现场宣传。
我们以情感系列的促销方式宣传的同时,我们也进行了低温鲜奶普及活动和环保回收的宣传。
促销方式的宣传主要是通过在现场摆设展板,为顾客展示我们的情感系列和套餐系列,通过销售人员加以解释进行蒙牛低温鲜奶系列产品的推销。
而低温鲜奶知识和环保回收的宣传,我们在现场摆放了低温鲜奶知识普及的展板和环保回收箱,回收顾客的饮料瓶。
通过反馈问卷调查,在问题“你是通过哪种途径得知我们的摊位?
”57.14%选择了“朋友介绍”,28.57%选择了“网络宣传”,只有14.29%选择是“被现场摊位吸引”。
问卷调查数据表明,我们的现场销售摊位的销售最主要受朋友口碑的影响,从而增加了我们的销售收入,与此同时,网络宣传的力度不大,另外在现场布置方面也有所欠缺,现场的宣传还不够吸引消费者。
五活动效用
5.1品牌影响力
促销活动的开展,对扩大品牌影响力,提升品牌的知名度起到很大作用。
在促销前期的调查中,蒙牛品牌在大学生中还是有一定的影响力,在低温鲜奶产品的选择上,蒙牛产品也位居前列。
由于近期蒙牛产品爆发一系列产品质量问题,影响了消费者的消费选择。
在促销活动中,我们发现顾客显然对蒙牛产品的质量问题心有余悸,也出现过顾客因此拒绝购买蒙牛产品。
因此我们采取了免费试饮的促销方式,希望通过此方式让更多消费者了解蒙牛低温鲜奶系列产品,提升蒙牛产品在大学生心目中的形象。
在促销后期的售后反馈问卷中,“通过此次促销活动,蒙牛品牌在你心目中的提升程度”此问题,有39.29%选择了“有较大的提升”,42.86%选择了“基本没有提升”。
反映了此次促销活动对扩大品牌知名度,提升品牌影响力,增加销量,还是有一定作用的。
但作用并不显著。
5.2产品满意度
在售后反馈问卷调查中,对问题“你认为我们的产品价格设置合理吗?
”64.29%的人认为一般,可以接受。
而对问题“喝过我们的蒙牛低温鲜奶后,你觉得怎么样”有21.43%的人认为好喝,以后会继续购买,69.57%的人认为一般,会考虑以后继续购买,认为不好喝的仅占9%。
通过分析可知,蒙牛低温鲜奶系列产品还是比较迎合学生的口味。
在销售过程中发现,不少学生对蒙牛低温鲜奶系列产品并不了解。
有不少同学是初次接触蒙牛的某些产品,如双层果酪和红枣单杯。
所以此次蒙牛校园推广促销也在一定程度上增进了大家对蒙牛低温鲜奶产品的了解,成为蒙牛低温鲜奶系列产品的长期忠诚消费者。
5.3知识普及情况和环保回收
本次促销活动,有开展低温知识和环保知识的普及活动。
在活动前期的调查,发现少数人对低温鲜奶的营养和养身功效有所了解,所以希望通过此次活动让消费者更多地了解到低温鲜奶的养身功效,提升销售量。
通过反馈问卷调查,发现有46.43%的同学参与了我们的低温知识普及活动,这比我们前期的预测效果好。
这在很大程度上得益于我们销售人员的辛勤付出。
而为了贯彻蒙牛的环保概念,在促销期间,我们也开展了环保回收活动。
在此次问卷调查我们发现仅有23.5%的同学参与了我们的环保回收活动,由于参与人数少,我们的环保回收所得仅为3.8元,我们赛前预计环保回收所得至少有20元,远远低于我们的预期值。
经过我们的赛后思考,我们认为主要有三个原因:
一、我们对环保回收的宣传力度不够,部分消费者还不清楚我们有开展此类型的环保回收活动。
二、部分学生缺乏环保回收的意识。
三、我们的环保回收箱没有放在显而易见的位置。
六.促销活动执行情况
6.1宣传方案的执行效果
由表6-1可知,本次活动宣传,我们采取的宣传方式为飞信、Q群、微博等网络宣传以及海报宣传、现场摊位布置宣传等。
我们的现场摊位布置主要以绿色和蓝色的颜色为基调,再根据主办方提供的海报宣传单进行调整,打造一个具有绿色环保,吸引力,独特魅力的现场摊位,吸引消费者前来购买。
通过问卷调查,大部分消费者是经朋友介绍得知我们的摊位,少部分是通过网络或现场摊位的吸引,由此可见我们的现场销售最主要还是受朋友的口碑影响。
而从销售业绩上看,整体上讲,我们的宣传方案执行度较高,匹配度较强,有效提高蒙牛品牌低温鲜奶系列的知名度,增加蒙牛低温鲜奶系列产品潜在销售量。
表6-1宣传方案的简介表
方案名称
优点
前期/现场宣传
匹配度
执行力度
效果
飞信、Q群、微
博等网络宣传
成本低
范围广
效率高
前期
否
一般
较大的提高
了团队和品
牌的知名度
手绘海报宣传
成本较低,
宣传效果好
前期、
现场
是
较好
较好宣传了
产品和团队
展板宣传(移动)
范围广
宣传效果好
现场
是
好
可方便吸引顾客,让顾客了解产品
即兴唱歌
吸引力强,
宣传效果好
现场
是
好
吸引了不少顾客
,并让他们了
解我们的活动,
同时提高销量
地面logo宣传
简单方便,
宣传效果好
现场
是
好
立体感好,为
现场增加了气
氛,吸引了不
少路过的消费者
摊位装饰
吸引力强
现场
否
较好
提高团队知
名度,和品
牌知名度
团队服装
吸引力较好
现场
是
好
体现团队形象
6.2营销策略的执行效果
我们的现场销售策略为:
电话订购送货上门、免费试饮、低温鲜奶知识普及、写祝福语等。
我们按照我们原定的计划,有效的执行现场促销策略。
现场销售有一定的成效。
1、电话订购,送货上门可以增加我们的销售量并且配合我们的情感套餐将“爱”送出去。
2、免费试饮,让消费者在购买前通过试饮,选择合口味的产品,进一步让消费者了解蒙牛低温鲜奶的多种系列产品。
3、低温鲜奶的知识普及,是希望通过让消费者更多地了解低温鲜奶的营养价值,从而提高销量和进一步推广蒙牛品牌。
4、祝福语,是希望进一步促进顾客与销售人员的关系,通过顾客写下的祝福语和意见,让我们团队从中得到鼓舞和启发。
促销方式
电话订购送货上门
免费试饮
低温鲜奶知识普及
祝福语
执行力度
好
好
一般
较好
效果
好
好
一般
较好
七活动期间遇到的问题及启示
7.1品牌推广活动中遇到的问题
1.低温奶产品受天气影响较大
蒙牛低温奶现场保存情况远远没有好丽友及维他奶产品方便。
由于比赛两天天气都比较炎热,太阳直射幅度大,冰箱里的冰块也很快融化,这对于低温奶的保鲜及其口感好坏与否有着极大的影响。
2.人流量过于集中影响到工作效率
由于活动现场人流量集中在同一时间段,导致现场销售量和订单量过于集中,使得队员们在登记销售情况、盘点货物及后期送货工作等方面增添了不少压力,影响了品牌推广流程的进行。
3.临时产品种类和进货成本的变动
一方面,由于现场销售当天主办方提供给蒙牛队伍的产品种类有了变动,极大地影响到了我们团队之前制定的销售计划。
另一方面,到了第二天下午主办方对于蒙牛小优益C和原味酸奶的进货成本实行优惠策略,我们不得不将上午的库存进行重新审核、统计,再让主办方将成本的差价统一补发给我们,造成工作的不方便。
4.提货不方便
提货时,由于主办方管理仓库人员较少,当提货人数较多时,就出现提货效率低的情况。
提货速度的降低,对于我们的销售有一定的影响。
从而导致少数顾客为了购买产品得在现场等待。
另外也影响到我们的送货速度,由于货源未到,产品未能按计划送出去,也使得人员安排曾出现短暂性的混乱。
7.2品牌推广活动后的启示
1.综合考虑,制定后备方案
举行品牌推广活动要综合考虑天时、地利因素,保证活动的前期工作准备充分,做好活动预备方案。
根据突发状况,及时变更销售策略,以确保活动的顺利进行并达到预期效果。
2.分工明确,乱中有序
从本次品牌推广活动中我们懂得了要合理安排好团队成员的工作,分工明确,并在活动期间制定团队纪律使成员严格要求自己,一个有良好纪律的并且团结的团队能更加高效的进行工作,这有利于我们更好的配合商家进行品牌推广。
行乱而实不乱,乱中有序。
3.采用移动宣传的方式吸引人流量:
提高摊位布置及展板布置的吸引力,因为这次活动的时间恰好是学生放学的时间,但由于也是午饭的时间,在活动地点来回的学生中都是比较急忙的,所以只有更加提高现场布置的吸引力才能使这些比较急忙的学生停下脚步看一看,这有助于我们进行品牌推广。
八结束语
现在的大学生是一帮比较理性的消费者,他们的价值观和消费观都具有明显的时代特点。
追求时尚,讲求品牌,对新事物充满热情。
但同时,对价格,质量的要求也很高。
由于当今的传媒通讯发达,关注时事的大学生们对各种消费品的了解加深,相关媒体报道的新闻也影响着学生消费者的消费选择。
在本次促销活动中,感受最深的就是蒙牛产品的质量问题对大学生的消费选择所造成的影响。
大学生在购买时显然对产品质量有所担忧。
食品安全对与品牌的信誉和影响力是很重要的。
促销可以在一定程度上增加销售量,推广品牌,但是加强品牌影响力的治本之策还是要从食品安全问题抓起。
另外通过这次职业经理人挑战赛——品牌策划推广大赛,我们VOA团队获益良多,我们深刻体会到团队协作的重要性。
同时切实地把理论应用于实际,充分应用从课本中学来的知识,也从实践中收获了课外知识,拓宽了自己的视野。
我们将继续努力,利用我们活跃的思维、新颖的观点,脚踏实地做事,
九.附录
1,销售现场照片展示
团队口号
购买优益C,就有机会得到打地鼠机
2,产品风采
3,反馈问卷
感谢各位对本次促销活动的支持,再耽误大家一分钟的时间为我们此次活动做个反馈。
以帮助我们蒙牛品牌更好的进步和成长。
1,是通过哪种途径得知我们的摊位?
A网络宣传B朋友介绍C现场摊位吸引
2,请问你对我们团队服务态度的感觉如何()
A很满意B、满意C、一般D、不满意
3,你购买了我们那(几)种商品?
A红枣单杯B大优益CC小优益CD欧式双层果酪E蒙牛纯酸奶
4,你在我们摊位消费额是
A5元以下B5-15元C15-25元D25元以上
5,请问你觉得我们促销方式哪方面比较吸引你()
A,送货上门B、现场购买写心语C、现场购买送礼品
6,你是否参与了我们的低温知识普及活动
A是B否
7,你是否参与了环保回收活动
A是B否
8,你认为我们的产品价格设置合理吗?
A合理B差不多,可以接受C不合理,不能接受
9,喝过我们的蒙牛低温鲜奶后,你觉得怎么样()
A、好喝,以后继续购买B、好喝,考虑继续买
C、一般,以后考虑继续买D、不好喝,不会继续买
10,通过此次促销活动,蒙牛品牌在你心目中的提升程度
A,有非常大的提升B有比较大的提升
C基本没有提升D没有提升,反而下降
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 职业 经理人 策划
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)