4S店买车砍价分享.docx
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4S店买车砍价分享.docx
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4S店买车砍价分享
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这时候要昧着良心说。
不用不好意思,买的永远没有卖的精明,卖家才知道真正的成本是多少。
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步骤五,这时候开始问销售,有什么东西可以送。
销售一听送东西,这客户基本同意大的框框了,会很痛快的告诉你送脚垫或封釉,我一般这个时候都要脚垫和封釉,销售一般会比较痛快的答应这个要求。
很多车送的东西都是副厂的,宝马奔驰一些顶级牌子只送原厂的,这就比较合算了,脚垫和封釉下来也得2000-5000之间了。
送的赠品折价很虚,几百的东西,到销售嘴里就是几千了,不过没有关系,没结束呢。
6步骤六,
这时候再次让他紧张,用夸张的语气告诉他,这力度太小了,并告诉他这到任何一家店都是不提要求店家也会主动送的赠品,而且水分太大。
销售这时候会比较难过,把赠品都让给了,怎么还不满意呢,他会表示不可能再有别的赠品了。
这时候绷住了,而且要做一个滑稽的事情,但是很有效。
就是坐在那里眼睛看着一个地方开始不说话了。
每次到这个时候,其实我坐在那里心里都很开心,这时候你已经知道自己的底线了,销售反而开始紧张了。
一定坚持等到销售先说话,这时候谁先说话谁气势就输啦,这个过程可以玩手,喝水,抖腿,怎么都行就是不说话不看他。
放心吧!
没有销售会忍耐顾客不说话超过三分钟。
销售会说,这样吧,您贴膜吗?
就是等这句话呢,问他,膜怎么贴的。
贴膜这东西水分太大,在外面贴膜可能比4S点店要至少便宜一半还要多,但是再出去耽误时间和经历,而且4S店确实贴的东西保真,效果也好。
销售会提出给你八折的优惠,立刻表示强烈的反对啊,告诉他这膜再外面也就值零头的价格,销售这时的表情就是你疯了,你要坏他们店的规矩了。
别担心,坚持告诉他,这膜就是不值钱。
挑一个最贵的膜,告诉他两折就要,到这个时候销售绝对不会和你急的,因为已经谈了一般的4S店都是有一个最低价格的,低于这个价格即使想卖你,可能也不敢卖。
所以你要在装俱、后期保养维修等方面下大功夫
首先,我们建议消费着在看车的时候不要表现出特别强烈的购车欲望,但是要明确自己喜欢的车型,这样在销售顾问这里看的话,您是已定好备选车型,而最终未确定要买哪款,这时的销售顾问会更加努力的跟你介绍这款车子的优点,而此时,我们不要在价格的问题上纠结,因为刚刚接触时,销售顾问不会给您报低价的,价格要在商谈的时候慢慢的进行。
消费者不要害怕给销售顾问提出疑问,因为对于销售顾问来讲,提出质疑的才是真正要买车的客户,所以有什么不明白或者不满意的地方尽管说出来,销售顾问会很乐意为您解答疑问,从而奠定下一步的“砍价”计划,在车辆介绍中,要不断的向销售顾问阐明,你最关心的还是价格问题,备选的几款车型中,比较中意另外一款车型,打算一会再去看看,这时销售顾问就会想用价格来进一步达成成交。
走的时候不要忘了说对销售顾问的服务很满意,就是价格问题我们还要再协商一下,如果真正有意要买车,建议留下自己的联系方式,等待销售顾问跟您联系,但是等待的这几天千万不要给销售顾问打电话呀,因为他们也是在跟您做一个心理的防御,试探您是否对之前的优惠价格满意,一定要顶住!
最晚2-3天的时间他们一定会给你打电话的,接到电话你就已经掌握主动权了。
我在深圳,刚订的2013款自动尊享,全包11W(全险包括50万的三者险,盗抢险,玻璃险,不计免陪险,送全车贴膜,电子胎压计,方向盘锁,牌托,雨档,档泥板,排气管头,后备箱垫,脚垫,还有一些香水头枕之类的,下订金时还送了4L的壳牌原装机油,灰色的壶,不知道怎么样,4S店说是358一桶的),这个价格贵不贵?
首先,一定要装出一副很高傲的样子,这样销售顾问就会很把你当回事,可以像一楼说的不让销售顾问感觉自己特别喜欢哪一款车,但也要让人家感觉到你是准客户,不是看着玩的,可以针对几款车型向销售顾问提问并做下比较。
然后,询问价格及其他优惠,直截了当跟销售顾问说:
“我可是转了好几家了,也都谈了价格,想做下比较,如果你是最优惠的,那我就在这买了,去跟你们经理申请个最低价吧”。
第1招
隔岸观火:
关注竞争车型价格变动
小林以老“砍手”的经验告诉我们,买车砍价不仅要把握火候还要懂得观察,车价会不会降价,什么时候降价?
很重要。
当你买车时首先要看准一款车型,然后观察它的竞争车型近期有没有降价动作。
如果有的话,那么恭喜你,说明你心仪的车型离降价也不远了,毕竟同级别的车要生存还是要遵循市场法则的。
如果竞争车型没降价怎么办呢?
那就要观察你心仪的这款车是不是很久没降价了,或者看它最近的销售量是不是下滑了,如果是的话,那么离降价也不远了。
如果这款车型年内已多次降价,估计接下来降价的空间也不会大了。
车商提醒:
这不失为一个好的技巧,买车之前多关注一下媒体的信息,这样便能获悉最新最快的资讯,为你买车提供很好的参考意见。
第2招
抛砖引玉:
多跑几次多问几家
有过两次买车经验的小陈说,买车时,车商很看重你有没有诚意,车价优惠多少和你的诚意有直接关系。
谁都别指望买车跑一次就能拿到最实惠的价格,你多跑几次或许就有新的惊喜。
小陈说,一般在第一次问价的时候,商家是不会轻易把底价告诉你,通常在你去过三四次以后,商家的价格才会慢慢逼近底线。
因此要买车的时候,小陈建议你多跑几次,多问几家。
车商提醒:
跑的次数多,至少说明这位顾客不是简单来套个价的,确实有诚意要买我们的车,对于这样的顾客,我们当然要给出尽可能大的优惠,但最好不要在一家经销店买车时用另一家经销店的价格来对比打压。
第3招
欲擒故纵:
明明心仪却不动声色
车友小廖说,买车最好是全家出动或多邀请几个伙伴,先商量好想要的最低价格,不到最终价格千万别暴露谁是真正的买主。
这样商家就搞不清楚谁作主,于是他感觉个个去的人都有嫌疑,所以分散了主攻方向,同时还可以设好套:
一个坚持要买,另一些人坚持说要去买对手的车型,而且很认真的样子,这样的话商家为了把生意做成,几乎都会降点价格,这就成功了。
车商提醒:
这是顾客较常用的方式,这不仅考验顾客的心态,更考验销售人员的心理素质。
但要注意的是不可胡乱砍价,否则再怎么欲擒故纵也难达目的。
第4招
声东击西:
看舒适车砍豪华车
前不久,王小姐买了辆小车,车商不仅送精品送装潢,现金还优惠了2000元。
王小姐说,砍价时通常要声东击西,如果你要买豪华型,就要先谈舒适型的价格,然后根据自己的需要一个个加配加价;相反,如果你要买舒适型,得从豪华型开始砍价。
王小姐说,任何品牌的车型,都有舒适型和豪华型之分。
如果你只想买舒适型的车,可以先从豪华型的车开始砍。
因为越是高级别的车型,让利的金额会越高。
等你谈得差不多了,再回来谈舒适型的价格,按照豪华型砍的价格来还价,如果销售人员不同意,再慢慢加点价钱,这样,车的价格一般都会比直接谈这款车的价格来得实惠。
车商提醒:
其实每款车都有一个价格区间,无论是从豪华型砍到舒适型,还是直接从舒适型开始砍,最主要是准确获取增配件的价格信息,然后和销售人员慢慢谈,价格低些也不是没有可能。
第5招
远交近攻:
找熟人要个实惠
如果你在车行里有熟人,最好先别找他们,而是找其他销售人员谈好一个价钱后再去找他们,看看能不能通过关系再多点优惠,这样你心里至少有个底,这是老张的心得。
老张说,如果熟人给你敲定了价格,你还怎么好意思让他便宜呢?
相反,如果和其他销售人员说好了个价格,再找熟人说价,这得到的才是实实在在的优惠。
车商提醒:
一般情况有适当优惠,但如果是特价车的话,想再得到进一步优惠的可能性不大,估计只能再配送些礼品。
第6招
知己知彼:
探知商家库存
刚刚以绝对优惠价格买回一辆车的老李颇有心得地说,“我建议大家在买车前,先到经销店的仓库去看看。
如果仓库里待售的车很少甚至是没有,那砍价的余地就很小了;相反,如果仓库里车的数量很多的话,那就有得商量了。
”
对于这套理论,老李可是解释得有板有眼。
老李说,从某种意义上来说,库存量可以反映出这款车的供求关系。
当供不应求时,车的价格肯定是比较难砍的,即使说破嘴皮也难降;但如果供大于求的时候,价格自然就容易往下调了。
同样,在看车的库存量时,还可以参考一下提车时间。
像有的车提车时间已经排到12月份了,想砍价那几乎是没什么指望了。
车商提醒:
这样肯定没错,但也要“用心”掌握准确的库存量。
比如,一款车一个月能卖100辆,月初一次性进了80辆,如果你正好月初去看库存,这时你能说供大于求吗?
有的车行可能还会有两个或者两个以上的仓库,所以有时要避免获取片面信息。
第7招
避上趋下:
月底年终买车更优惠
小王经过多次跑场发现一个规律:
如果在下午买车,和销售人员谈的价格一般都会比上午便宜些。
其实想想理由也挺简单:
快下班了,销售人员总抱着能多出一单是一单的想法,在价格上自然会比早上放松些了。
放远点来看,月底买车也会比月初买车更便宜,当然,这还得看具体情况,如果这名销售人员近期任务完成得比较好,也有可能守着一个价格不放呢。
再远点来看,年终买车要比年初买车优惠,因为到年终了各个经销商都要冲刺销量,好争取厂家最大的返点,虽然卖给你的这辆车价格不高,但这辆车所带来的返点利润或许能弥补上,通常经销商的优惠时间会延续到来年的1月份。
也有人认为,年中(一般在6月)降价的可能性也比较大,因为商家会根据上半年的销售情况来判断整年的销售任务能否完成,要是上半年的任务完成比较差的话,接下来肯定要靠调整价格来带动下半年的销量。
车商提醒:
这种说法有道理。
但还要考虑到个体差异问题,因为,每个销售人员的心理状态都不一样。
另外,还要考虑每个公司的管理策略,比如,有的公司以量为主,有的公司则注重利润和量。
第8招
结成联盟:
团购价会更便宜
吕女士将自己想买的品牌和车型锁定后,马上就上网,恰好看到有团购,于是就参加了。
当时一共有7个人参加团购。
接着派出团购中比较能砍价的做代表与车商谈判,本来车商给的优惠是“3000元现金+3000元保养费+1000元车内装饰”,在和商家磨了将近2个小时的嘴皮,初步达到双方都满意的结果:
优惠5000元现金+全车贴膜(价值2560元)+坐椅套(价值850元)+脚垫等小装饰。
在7个人的坚持下,虽然6月份才能提车,但是还拿到了厂家5月份赠送的礼品,价值3000元的GPS。
车商提醒:
在新款车即将上市、老款车要消化库存时,老款车让利会比较大,这时如果再有个购买量上的保证,商家当然要考虑薄利多销,消化库存。
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第一个重点:
首先我们把价格分为以下四块,1、净车价,2、购置税,3、保险,4包牌。
四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的,净车价砍下来了,税和保险都要重新计算(注:
很多销售会在这里设下陷阱,比如全包四块总价为15万,净车价是13.5万,当你把车价砍去3000时,销售就自然在总价里帮你扣去3000,变成14.7万卖给你。
这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块,顾客在这里吃了暗亏)。
综上所述,我们要砍的目标就是净车价。
你在砍价时,不要暴露自己的低价,让销售摸不到你的心理价位,逼他报出自己的最低价。
第二个需要注意的重点:
4S店组织一般分3层:
销售员—主管—经理,之所以要说一下组织结构,是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。
举例来说,比如销售员优惠的最大的幅度是3000,那主管就可能是5000,经理就可能是8000,各级有各级的限制,要是超过这个幅度,就要向各自的上级请示的。
所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况,就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金,要是可以的话他去请示下领导,给你个最低价。
这个时候你还是不要说出你的心理价,但你可以告诉他,要是价格合适可以交定金,让他去请示领导。
请示归来后,你会发现价格下来好大一快,似乎已经到自己心理价位,先别惊喜,很多人到这一步就准备签合同了,千万忍住,这个价很可能还不是他领导同意的最低价,销售一般会给自己留余地,现在砍价战斗才真正开始。
当你看见请示过后的价格后,要露出失望的神色,表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距,然后和他聊聊这车的缺点,以及其它竞争车型的优点,暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。
第三个需要注意的重点:
这时和你一起来的人的作用就体现出来了,举例说明,比如男的说实在谈不笼要去别的地方看看,女的就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由,让男的欲走还留。
其实这都是做给销售看的,让他觉得煮熟的鸭子要飞了,迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。
以上目的达到了,又一个低价诞生了,这时同样不要喜形于色,还是要忍住。
继续作出比较遗憾的神态,但是要很真诚的安慰对方,告诉销售:
你的态度服务很好,我们很感动,出于对他的信任,我们告诉你我们的心理价格(注:
这时销售的报价可能已经在你心理价格以下,那我们就在他的最低价上再砍去个1000~2000),很大度的对他说,我也知道你很为难,要不你再请示一下你们领导,要是可以我们立马交钱。
这时一般销售会再次给领导电话的,请示的结果要是满足了你的报价,那恭喜了,你成功了。
要是没有达成你的要求,比如不能再便宜或者只能再便宜500。
第四个需要注意的重点,就是问销售要领导电话或者直接找领导谈,这一谈下来领导肯定多少还会再让点的。
到这个时候,四次冲锋下来,现在的价格基本上已经挤干水分了,可以接受了。
是否到了这时就差不多了呢?
离签合同还早呢,细心的人可能已经发现了,以上谈价过程中没有提到赠品.
第五个需要注意的重点:
千万不要将砍价也要赠品混在一起谈,这要肯定会分散注意力不能集中力量打击敌人的。
很多人在谈价过程中会遇到这种情况,就是销售说价格是谈不下来了,我们多送你点东西好了。
4S店惯用方法就是送几千的礼包东西随你挑,结果拿他的价目标一看,一个个价格都虚高的离谱,一个几十的脚垫能到几百,几千元的范围也挑不了几个好东西。
所以我们在谈价格时要避开赠品,当然你也不要说我不要赠品你价格再便宜点之类的话,这样会把你砍完价格后想要赠品的路堵死的。
你可以对销售说:
赠品不值钱,那些都是小事,一带而过就好了,到最后再和他好好磨。
磨赠品的时候,需要注意的就是别光看数量,要注重质量。
先从大头磨起,比如贴膜,真皮座套,地盘装甲,然后才是踏板,脚垫,挡泥板之类。
这里技巧不多,如果净车价已经给你砍的很低了,那赠品磨起来的难度就很大了。
这里的秘诀就一个字:
磨,跟他耗!
同去的人旁边帮着说,作用很大。
关于保险:
保险其实网上搜搜有很多信息的,而且保险公司种类繁多,各家实力不同,价格也相差很大,所以不好归纳,但基本都是与4S店以返利的形式挂钩的。
可以在4S店买保险,但前提是,现在4S店做保险一般不超过7~8折,如果超过了,跟他砍。
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