商务谈判课件.docx
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商务谈判课件
商务谈判
第一节谈判的意义
★谈判的概念
◆谈判,是双方或多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并提出最终解决方案的过程。
◆谈判谋求的是双方或多方共同的利益,是一种双赢的艺术形式。
◆谈判的特征:
●两个以上的参与者
●明确的目标
●平等协商
●彼此妥协基础上的共识
●交流、沟通、说服、妥协和让步的过程
★谈判的意义
◆业绩来自谈判
◆利益来自谈判
◆生活需要谈判
第二节谈判的规则
★谈判的基本原则
◆平等自愿
●大小平等
●权力平等
●互相尊重
◆信用至上
●诚信促进谅解
●诚信加深信任
●诚信是相互的
◆互惠互利
●利益第一,立场第二
●利益、立场坚持有度
◆求同存异
●寻找共同目标
●抛弃细枝末节
●妥协是谈判成功之母
◆据理力争
●事实胜于雄辩
●引入客观标准
◆人事有别
●谈判者影响谈判
●人事区别对待
★谈判的决定要素
◆欲望
◆信息
◆实力
◆时间
第三节谈判的准备
★信息收集
◆对手信息
●对方的历史和现状
●经济和政治实力
●商业信誉
●资本额度
●经营能力
●银行信用
◆谈判代表
◆市场行情
◆法律&环境
★组织准备
◆谈判小组规模
◆谈判小组构成
●谈判负责人
●商务经理
●技术工程师
●财务经理
●律师
●翻译
●记录员
◆外围人员支持
●相关业务部门人员
●行政支持人员
★方案制定
◆谈判宗旨
●明确核心
●周到灵活
●前瞻预判
●时间控制
●气氛营造
◆谈判准备
●最高目标
●可接受目标
●最低目标
◆谈判策略
●周密式
●简略式
●默契式
◆谈判议程
●时间安排
●地点选择
●谈判议题
●谈判议程
★物质准备
◆谈判场地选择
●谈判地点
●谈判场所
◆场所布置
●长方形条桌
●圆桌
●其它设备
◆食宿安排
◆参观游览
★谈判力的培养
◆增强威慑力
●有效惩罚对方
●剥夺对方好处
●威慑恐吓强迫
◆提高承受力
●提高抗击打能力
●增强逆境应对能力
◆适度诱惑力
◆投身主旋律
●站在公理一边
●代表绝大多数
●符合发展趋势
◆创造实践力
◆争取操纵力
◆借助外在力
第四节谈判的开局
★气氛营造
◆积极友好
◆紧张对立
◆简洁明快
◆拖沓持久
◆冷淡敷衍
◆沉闷拘谨
★开局步骤
◆分发议程
◆交换意见
◆开场陈述
●陈述内容
●观察反应
●总结提议
★开局策略
◆共鸣式开局
●商量式
●询问式
●补充式
◆坦诚式开局
◆回避式开局
◆挑剔式开局
◆进攻式开局
◆
第五节谈判的策略与技巧
★谈判的策略
◆坚持基点
●核心问题不可让步
●明确争议是否确为核心
●分析对手是否有足够强势
◆谋求共赢
◆培养感情
◆分割添附
◆以退为进
◆沉默是金
◆时间控制
●拖延
●限制
●突然袭击
★谈判的技巧
◆如何报价
●确定报价
■圈定报价范畴
■设立价格底限
●大胆开高
■可争取谈判空间
■可获得高额利润
■可提升产品价值
■成全对手成就感
●报价策略
■书面报价
■明确果断报价
■差异化报价
■心理策略
◆讨价还价
●讨价方法
■谈判初期——全面否定
■务实阶段——逐项争夺
■最后阶段——实质分析
●讨价方式
■必须多次讨价
■非实质收获不停
■可提示性讨价
●讨价态度
■态度和蔼
■商量口吻
■保持期待
●还价意义
■还价可划定谈判空间
■还价体现尊重对手
■还价表明本方诚意
●还价方式
■逐项还价
■总体还价
●还价技巧
■攻其软肋
■察言观色
■机动灵活
●还价起点
■夹心法
■刺激法
◆灵活让步
●不做无谓让步
●不盲目让步
●让步抓大放小
●让步模糊化
●选好让步时机
●防止平均让步
●灵活让步方式
让步方式
预定让步
第一步
第二步
第三步
第四步
坚定式让步
80
0
0
0
80
等额式让步
80
20
20
20
20
递增式让步
80
10
15
25
30
小幅递减让步
80
30
25
15
10
中幅递减让步
80
40
25
10
5
大幅递减让步
80
50
20
8
2
递减反弹式让步
80
45
30
-5
10
忽冷忽热式让步
80
55
3
20
2
一步到位式让步
80
80
0
0
0
●拒绝掩饰底线
★谈判的攻防
◆主动进攻
●吹毛求疵
●虚张声势
●车轮战术
●分化对手
●黑脸白脸
●得寸进尺
●声东击西
●以短要挟
●最后通牒
◆积极防御
●授权有限
●不开先河
●装傻示弱
●以退为进
●不情不愿
第六节谈判僵局的处理
★理性对待
★应对挑衅
★避免更糟
第六节谈判的语言
★有问有答
◆提问技巧
●封闭式提问
■选择式问题
■暗示式问题
■澄清式问题
■参照式问题
●开放式问题
■探询式问题
■商量式问题
■证明式问题
■启发式问题
■诱导式问题
●避免的提问
■对方个人问题
■怀疑侮辱品格问题
■过多与谈判无关问题
●提问技巧
■态度诚恳
■提问简短
■避免连续咄咄逼人
■预先准备对方难以立即回答问题
■勿随意打断对方话题
■以已知答案问题考验对方
■提问后耐心等待对方回答
◆回答技巧
●回答的原则
■不贸然回答
■有保留回答
■因人而异
■抛砖引玉
■对比说理
■针对性兼模糊化
■抑制对方追问
■回答附限制条件
■开放式回答
●回答的技巧
■先想后答
■只答部分
■拖延作答
■反问
■答非所问
■模糊回答
■不知不答
■婉言拒绝
■顺势推舟
■佯装不懂
■沉默
★形神兼备
◆面部表情
●会说话的眼睛
■经常对视
■侧脸斜视
■眨眼过多
■低头仰视
■昂头俯视
■眼神游离
●会暗示的眉毛
■眉宇舒展
■眉头紧锁
■眉飞色舞
■眉角下垂
■横眉倒竖
●多活动的嘴巴
■嘴角上翘
■嘴角下拉
■双唇紧闭
■嘴角后拉
■撇嘴
■撅嘴
■努嘴
■咂嘴
■咬唇
◆肢体语言
●上肢动作
■握手
▼用力
▼无力
▼出汗
▼先盯住再握手
▼手掌向下
▼手掌向上
▼双手紧握
■交叉双臂
■手指交叉
■握拳
■敲击桌面
■指尖并拢
■啃咬指/甲
■按捏指节
●下肢动作
■并膝
▼挺立/前倾
▼后仰
■分腿后仰
■架腿
▼挺立
▼前倾
▼后仰
▼频繁变换
■抖腿动脚
◆其他行为
●吸烟动作
■向上吐烟
■向下吐烟
■缓缓吐烟
■不停抖烟
■点烟少吸
■掐灭烟头
●咳嗽意义
■准备发言
■缓解不安
■惊讶怀疑
■掩饰说谎
■提醒暗示
■生理不适
●摆弄物品
第七节谈判的心理与文化
★性格谈判
◆平和型
●黏液质,特征为较为稳重、思维较慢、但是持久耐力力强,性格波动小。
这种气质也被称为安静型、能够承担责任、认真工作。
缺乏灵活性是这种人群致命的弱点。
●对人小心翼翼惟恐冲突和不快
●看重人的情感不希望被人利用
●有些懒散缺乏主见
◆活泼型
●血液多的人被称为多血质,其特点是变通能力强、交际广泛、适应能力出色,能够处理复杂的人际关系,活泼是这类人普遍的特征。
●看众人与人之间的友好和相互了解
●容易突如其来地异想天开
●缺乏耐心先急后拖
●精力充沛干脆利落
◆完美型
●抑郁质,此类人群极为敏感、内心容易受挫也经不起挫折的洗礼。
抑郁质的人多愁善感、内心孤独。
但很多的天才都是抑郁质、抑郁质的人也总能表现出天才的素质,可惜容易怯懦、恐惧。
所以此类人容易成为很优秀的诗人、艺术家。
●理想主义献身精神
●重视细节谨慎理性
◆力量型
胆汁质红色坚定,果断,自负孙悟空
● 胆汁型的人通常体内胆汁较多,所以做事冲动、有干劲、爆发力强。
最为典型的历史人物就是张飞,其实火箭队的阿泰斯特也属于胆汁质。
胆汁质的人适合从事体育和诸多演讲性项目、就是爱发火的坏脾气挺愁人。
●讲究效率节奏很快
●务实直接不喜深思
●重视宏观粗枝大叶
◆活泼型的人喜欢说;完美型的人喜欢想;力量型的人喜欢做;和平型的人喜欢看。
◆力量型完美型重在做事,力量型要做就做,完美型做就做好
◆活泼型和平型重在做人,活泼型要做主角,和平型只做配角
◆活泼型的人认为一因多果;
◆力量型的人认为一果多因;
◆完美型的人认为一因一果;
◆和平型的人认为无因无果;
总结谈判高手解密
★心理修炼
◆行为理性
◆喜欢探求
◆耐心细致
◆敢于亮剑
◆乐于竞争
◆态度端正
◆善于接受
★思维锻炼
◆构建系统
●分割问题
●排列先后
●扩大馅饼
●搭桥折中
●此消彼长
●创建共识
◆应对创新
●沉思应对
●灵活创新
●集中发散
◆注意问题
●避免错误
●消除惯性
●谦虚细致
★无敌高手
◆六大特质
●勇于发掘敢于发问
●更具耐心乐观随和
●敢于开高善于妥协
●外圆内方无敌于心
●心狠手辣厚颜无羞
◆五大信念
●坚信压力在对方
●谈判讲究规则
●开始始于拒绝
●装傻才真聪明
●只对事不对人
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