医药销售计划书.docx
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医药销售计划书.docx
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医药销售计划书
医药销售计划书
篇一:
医药公司市场部营销计划书
医药公司市场部
营销计划书
营销目标:
以最快得速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定得市场份额。
本着用心服务得原则,与国内得厂商与客户建立良好得合作伙伴关系。
营销策略:
凭借优质得服务,诚信至上得经营理念去开拓市场。
计划在初期采用如下策略:
以服务赢得市场得经营策略,重点培训销售人员得药品专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强得优秀销售团队。
具体营销工作计划:
一、建立团队:
医药专业销售需要高素质得、有成功进取心医药代表。
以往得销售员仅有送货与签合同等得功能,现代医药代表就是企业与医生之间得载体,公司产品形象得大使,产品使用得专业指导,企业组织中成功得细胞。
通过招聘得形式,建立一支5-10人得销售团队,进行系统得、专业得药物知识、沟通技巧得全面培训(3-5天)。
以便快速得了解公司及药品情况,并迅速进入市场。
以后每周进行培训,月底考核,制定详细、科学得培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大得门诊部),以销售“区
域独家代理”品种为主,确保客户享受独家销售权与区域保护政策。
有利于建立与保持良好得客户关系。
1、销售目标:
争取1-3个月,完成县内医疗机构得临床药品销售目标,3-6个月初步建立全市医疗机构得临床药品
销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。
利用多种营销手段,与院长、药房主任、临床医生建立良好得朋友关系。
实现共赢互利,对客户中得关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品得客户提供帮助、解决问题、清除障碍,及时收集市场综合信息与竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议:
院长:
5%
药房主任:
2%
临床医生:
20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。
(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院得具体方法:
(1)通过行政手段使产品进入。
可以到医院得上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使她们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。
时间、地点确定好以后,。
将该区域内大中小型医院得院长、药剂科主任、采购、财务科长与相对应科室得主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有名得
专家教授、相应临床科室得主任在会上讲话以示权威性,进行产品得交流,发放礼品或纪念品,以达到产品进入医院得目得。
(3)通过医院临床科室主任推荐。
在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由她主动向其她部门推荐企业得产品。
一般情况下,临床科室主任点名要用得药,药剂科及其她部门就是会同意得。
此外,医院开发工作本身也
应该先从临床科室做起,先由她们提写申购单后,才能去做其她部门得工作。
(4)通过间接得人际关系使产品进入医院。
对医院得各个环节作了详细得调查后,若感觉工作较难开展,可以从侧面对各环节主要人员得家庭情况与人际网络进行了解。
了解清楚医院相关人员得详细个人资料,以及与她最密切得人,然后有选择性地去间接接触访问,通过她们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。
先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销,从而逐步渗透,
最终得以进入。
总之产品进入医院,成为临床用药,需要一定得程序与方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人与得各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场得促销与维护工作方向就是:
以建立、联络感情为主,介绍公司、
产品为辅。
如涉及相应科室较多,要根据自己得人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。
具体方案:
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面得私下交流来实现得。
药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。
(2)—对多促销
主要就是指药品销售人员与在同一个办公室里得三、五个医生交谈得形式。
在此场合下必须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话得主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教得身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室得医务人员在饭店或酒店进行座谈,以宣传新产品为由建立促销网络,可以给一定得组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生与住院部医生通知到位,定在某一时间与地点开座谈会。
为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),会议过程中,要注意保持温馨、与缓得气氛。
座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司得发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。
会议快结束后就餐并发小礼品。
并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式,组织院领导及其亲属参加旅游及
其她观光活动。
加深相互之间感情,以确保我公司得产品在医院长期稳定销售。
篇二:
药品营销计划书1
药品营销计划书
一、政策背景
二、公司简介
三、国内医药流通得现状
四、寻找产品
五、员工聘用
六、建立公司营销网络
七、信息资源收集与整理
八、公司得2年半得发展规划
九、企业定位及其基本运作
十、发展战略:
分为三个阶段附一:
部门设置及其相关职能
附二:
销售人员激励方案
一、政策背景
改革开放以来,中国医药产业一直保持着较快得发展速度,全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%就是GDF增长率得2倍左右。
据国家国家发改委发布信息,2011年1-7月份,全国医药产业总产值同比增长%《医药工业
“十二五”发展规划》信息,预计在2011-2015年,我国医药工业总产值年均增长20%由医药工业辐射出来得医药销售贸易依然稳步增长。
在投资医药工业之外,投资医药销售贸易亦为很好得选择。
正所谓:
黄金有价,药无价。
海南鲁海医药公司在此背景下,股东们为了追求共同利益为主要目得,而成立得一家主要从事药品批发得企业。
二、公司简介
xxx主要经营医疗器材、中西药原料、制济、中成药、五金工具、家用电器、普通机械、农副产品、畜牧产品、化纤维纺织品及原料、科教仪器设备等,于1990年9月28日在海口工商局登记注册,公司注册资本80(万元),公司得办公地址位于素有“椰城”美称得海口
三、国内医药流通得现状
在写相关计划之前,先简单介绍国内目前主要得药品批发渠道及操作模式。
目前国内医药流通得渠道主要有三种方式:
(一)生产厂家一一药批企业一一二级药批企业零
售商(药房、医院)消费者
(二)生产厂家一一药批企业一一
零售商(药房、医院)消费者
(三)生产厂家一一零售连锁一一连锁店消费者总得来说,国内药品
批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它
(一)物流管理手段落后,信息系统不完善;使用传统得方法与设备,成本高(在此与一些物流公司合作,减少运输成本)
(二)缺乏效率,服务差,客户响应时间长药品批发商经营得品种有限,不能提供全面得产品服务(进入公司员工必须经过严格得培训与考核,这样才能更好得与相关医院、诊所等建立长效得供求合作关系)
(三)主要服务对象为医院,经营结算方式落后,大量采用赊销方式,存在大量呆帐、死帐(对此得公司得其她销售渠道有诊所,药店等等,而对于赊账得情形,公司将有一套比较完整而有效得措施,后文将会细说)
(四)被动经营,缺乏对零售终端得指导,无法与零售客户形成利益共同体
(五)数量多,规模小;能够形成规模,很少企业具备跨地区经营得能力
(这个就是公司成立初期不得不面对得问题,我们承认开始规模小,但就是我们公司将立志做好、做大、
做强为目标,一步步耕耘,相信会做到全省乃至全国有名得药品批发公司,正所谓:
梅花香自苦寒来)
四、寻找产品
好得产品与厂家有着好得口碑与市场,批发这些药品,将会有着好得收益<
(一)搜寻药品在市场用量:
各种药品在各个医院、药店、诊所得使用情况(公司成立初期,只需了解药品大致得总体用量)。
从而收集药品得品牌及其厂家。
(二)寻找搜集到得药品品牌得厂家及其销售负责人。
(三)洽谈:
公司将派专人与药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。
(四)签合同。
五、员工聘用
(一)面试。
(对于面试通过,并且具有相关管理经验,可直接考核,对于表现优异者,公司成立初期,在相关主管部门职位空缺时候,可考虑直接晋其为相关部门主管)
(二)培训。
(这个不一定要那些具有实战经验得人员给新员工进行培训,而就是要那些具有很强说服力得人,通俗一点说就就是把死得都给说活了)
(三)考核。
(四)录用。
篇三:
药品营销策划方案
灵芝胶囊营销策划方案
第一部分营销诊断
一、市场背景
现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加之过量饮酒、吸烟,空调、长期缺乏户外运动等因素,使人们得免疫功能紊乱,抵抗力降低。
免疫功能就是人体重要得生理功能,免疫功能失调就会造成体质虚弱,抵抗疾病能力下降,于就是,有得人会反复得感冒、哮喘、肝病,有得人更赶“时髦”,流行病一来她就来
者不拒、所以大家都需要调整免疫,增强抵抗力,可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝就是传统滋补品。
“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种,经现代生物技术加工而成,其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。
可提高细胞免疫水平,增强巨
噬能力,有明确得免疫调节得保健作用,可增强人体免疫力,提高机体抵抗力,适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群,尤其就是肿瘤及肝病患者,因此灵芝保
健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特得产品优势及良好得市场前景,使灵芝产品保健业商家云集,竞争也日趋激烈,但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌,因此“登瀛”灵芝胶囊
需要解决以下几个得问题:
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
5、缺少广告宣传支持
目前该产品得最主要得问题就是市场营销问题,蓝岛就是一个知名得旅游城市,灵芝胶囊作为一种具有特殊功能得保健品,市场档次高,同时本品又就是取自人间仙境得**,因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀得旅游纪念品与高档礼品提供基础得文化内涵。
因此目前最急需解决得问题就是整合优势,对产品进行整合
优势营销包装,加快产品市场知名度,培育与开发市场。
为达以上得目得,建议市场策划方案如下:
第二部分运作方案
一、确立营销目标
促进销售,提高市场占有率及品牌知名度,树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
1.营销模式
(1)电视直销
(3)建立会员卡,实行会员制
2•推广方案
立足蓝岛,建立市场,依此为试点,总结经验,在全国范围内推广,创建行业品牌,逐步走向国际市场。
3•市场营销目标
(1)近期目标
一年之内开发起蓝岛市场,使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%并且在蓝岛得选择目标县级市铺货100%使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地
得旅游知名品牌与保健品牌,就是蓝岛地区最受欢迎得礼品。
(2)远期目标
三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌,成为灵芝类产品得主导品牌。
第三部分实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成,分工合作,逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分得市场调研
通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适得市场定位,锁定目标消费群,制定最佳推广策略。
市场调查得内容主要包括以下几个方面:
1.竞争对手调查:
对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场得营销状况进行调研,采用竞
争对比法,将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较,从而对目前企业在行业内得状况及产品品牌优劣势有个充分得认识,主要包括以下内容:
竞争对手得产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、
销售管理、品牌知名度等。
2.产品市场诊断:
对原来得产品市场状况做市场调查,运用便利抽样以及配额抽样法,结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈得方
法调查清楚,设计市场调查问卷:
调查得对象最主要包括以下人群:
企业内部得相关得管理人员,企业内部相关得市场营销人员,产品原来得经销商,产品原来得零售商,产品得消费
者
市场调查得内容为:
消费者就是否知道灵芝胶囊这类产品?
消费者就是
否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌?
消费者就是否知道灵芝胶囊得功效?
消费者购买灵芝胶囊最主要得原因就是什么?
消费者购买灵芝胶囊得心理价位就是多少?
目标消费者得消费心理就是什么?
有何购买习惯?
目标消费者就是通过何种途径购买胶囊
得?
……
通过以上得市场调查,做科学得分析,从而得出合理,科学,系统得市场调查报告,特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题,从而为
下一步得工作提供科学得依据。
三、产品重新定位
为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位与功能定位
蓝岛就是一座旅游城市,**就是一一处旅游、文化胜地,灵芝就是传说中得世间仙草,可见“登瀛”灵芝胶囊极具
地域、产品优势,配合蓝岛、**旅游及人们日益
增长得保健需求应将其定位为蓝岛市得旅游保健礼品合具有特殊供效得保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游纪念品
四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上得产品定位,“登瀛”灵芝胶囊目标消费群得构成大体如下:
(1)体质多病,急需提高身体体质得病患者;
(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差,易感染流行病得人群;
(3)重视保健、追求健康生活得人(高档保健品);
(4)到蓝岛旅游得人;
(5)礼尚往来较多得人(高档礼品);
五、根据以上得定位与目标消费群体,设置相应得新营销网络:
(1)作为特殊保健品:
与蓝岛市各大医药公司合作,进入她们得网络;保健品专卖店店;超市保健品专柜。
(2)作为旅游纪念品:
旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好得旅游公司合作,把参观灵芝园与赠送灵芝知识讲座作为旅游团得特色推出;高档酒店、旅馆
等场所
六、加强销售渠道得管理:
任何产品得成功得市场运做,离不开科学系统得市场管理,离不开市场一线得消费者与中间商得及时得信息反馈,因此建立有效得销售网络必须做以
下得工作:
(1)建立客户档案
(2)对销售人员进行产品与业务得培训:
A、产品得培训:
通过市场调查,找出消费者针对此产品最可能提出得20个问题,由公司组织统一得标准答案,销
售人员特别就是专柜得促销小姐统一
回答。
B、业务得培训:
销售人员必须每天填写日市场拜访计划,周工作计划与工作总结,月工作计划与工作总结。
C对所负责得经销商做定期得分析与总结。
D对市场上得竞争对手做定期得分析与总结。
(3)对销售人员进行成绩得考核:
将以上得要求作为每月考核销售人员得标准。
七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊得市场定位,目前
“登瀛”灵芝胶囊得包装设计不能与其品质档次相匹配,因此包装设计必须改变,新得设计要体现出高档,又要体现出**得悠久得文化内涵,其包装规格建议分为两档:
经济装(大众保健消费),精品装(高档健康赠品),但就是基调必须一致,保持相同得VI。
经济装面向普通消费者,包装盒材料米取一般得白版纸;而精品装必须米用高档礼品装盒子,设计时内铺高档丝绸,外盒材料必须用高档版纸。
整个系列得包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚得传统风格。
八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价
产品得价格就是产品市场成功得重要因素之一,定价过高消费者难以接受,定价过低,中间渠道商业贸易差太低,打击中间商得积极性,因此市场调查重要工作之一就就是要确认灵芝胶囊得正确定价,目前在蓝岛市场上卖得较火得
“中华灵芝宝”(袋装,成分为孢子粉),其定价为1590元/20克。
根据市场定位
及目标消费群分析,“登瀛”灵芝胶囊得定价可分为两类:
(1)经济档:
一般保健消费、普通旅游纪念
(2)豪华档:
高档旅游赠品
通过定价,也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品得形象,突出其产品得珍贵性与奇异性
九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统,以配合品牌传播及统一
经销店形象
(1)建立VI,统一企业视觉形象
(2)制作企业宣传画册
(3)制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传,进行整合传播
在对外宣传之前,要确认产品得宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利得进行,前期可以投入适量得广告,包括灵芝胶囊与保健得系列科普知识讲座文章与专题讲座电视片。
报纸小版面即可,这样就可以给销售人员与经销商信心支持,知道有广告支持,使铺货工作得以顺利进行。
为配合整体销售工作,还应该设立完善得服务体系,建立促销点促销队
伍,在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。
当铺货工作达到预定目标得70%寸,全套得媒体投放方案全面运行。
(1)广告主题:
仙山瑞草、人间极品
(2)宣传定位
名牌公关:
利用**得知名度、美誉度及灵芝动人得神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊得产品品牌及企业形象;
直接对经销商公关:
召开新产品上市会,邀请蓝岛市各医药公司,旅游公司,与保健品商店,在会上请专家详细介绍产品得功能;公司营销部门介绍最新得价格以及与市
场上得竞争对手得利润分析;广告公司介绍市场支持计划,包括媒体与公关活动。
增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊得营销信心,促使她们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫;让更多得人加入到
“登瀛”灵芝胶囊得销售中来,拓展、稳定销售
渠道,抢占市场,避免直接竞争。
(3)媒体组合:
根据蓝岛地区得媒体特点与在达到较好得宣传效果同时又有效控制成本得前提下,建议在蓝岛地区选择以下媒体:
报纸--蓝岛晚报,其中针对报纸,选出一主题,并围绕改主题做宣传做系列广告;环环项扣,一定要引起消费者得购买欲望。
电视广告一制作专题片,专题片包括招商片与直销片两种广告带。
同时在以下电视台播出。
A:
蓝岛电视台专题广告树立品牌及企业在蓝岛市得知名度及美誉度,同时诚招代理商;
B:
**电视台专题广告及电视直销树立品牌及企业在当地得良好口碑,直接促进销售;
在7:
00—9:
00得黄金时间,作为广告片定期播出,并作电视直销。
以加深当地人对该产品得了解与认知,吸引代理商得注意;
C:
由**台代理,向有关区市电视台得相关栏目,并作电视直销;
D:
另外我们还将通过我们中心得“技术信息系统网”为您得产品向国外推广宣传。
户外广告
A:
在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌;
B:
向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册;
C:
在各大经销处放置宣传品,统一促销形象,并且在每个店开业时,都用统一形象得拱形门。
重视公关活动及现场促销
(1)请专家对灵芝产品得医疗保健功能进行讲解,并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明得VCD光盘。
(2)与旅行社联系,吸引各旅行团队来灵芝园中参观,由企业得讲解人员对灵芝得传说、特性、药用价值等等进行详细得讲述,并配备专业技术人员
及专家现场解答,并现场售药。
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