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销售年终工作总结以及工作计划
2021销售年终工作总结以及2021工作计划
一年的组织工作已接近尾声,下面是准备的2021销售六月份工作总结以及2021工作计划,希望对大家有帮助!
2021销售二十大工作总结以及2021工作计划一
时光荏苒,2021年即将过去,新的一年将要到来。
回首过去的一年,内心不禁说起。
不能轰轰烈烈的战果,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。
在新的一年里,我们将继续围绕公司基地工作,克服缺点,改进方法;深入学习,掌握技巧;加强管理,改进服务;大胆探索新思路、新方法,促使工作再上才一个新台阶,为集团公司的健康快速发展作出更大作出贡献的贡献!
一、主要工作回顾
我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院合作开发两部分,电话招商是开拓市场的主力,乡镇医院开发是补充。
按公司整体市场思路和方向,我们在过去的销售教育工作中,主要做了以下工作:
(一)销售回款
2021年电话招商部分共完成**件(目标***件),***元,乡镇医院部分基本完成**件(计划**件),收款**元。
共计回款**元(目标****元),超额完成****元,完成比是114%。
上半年完成****元,完成全年30.8%。
电话项目投资全年回款客户340个,成功开发新客户223个。
(二)客户群的建立
在2021年的销售中,我们共积累到340个客户,成功开发223个新客户,成交贴牌客户**个,在谈贴牌客户**个,年进货过万元的客户***个,单次拿货***件以上的客户***个,建立了初步客户群。
(三)团队建设
人才是营销的核心资源,本部门组建以来,十分积极发挥团队的推动器作用,注重代理商骨干的培养。
刚进入本部门时,销售人员大部分从零开始,对销售,特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。
经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后,他们已经成为能够独挡的销售骨干,并正为公司创造着展示出越来越多的市场价值。
(四)营销体系初步形成
根据营销工作的具体内容和工作流程,我们建立了详尽而明晰的客户档案,将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内一系列的信息都记录在案,形成了丰富的客户字典,以备销售人员即刻调阅。
根据以上信息,对客户市场及客户实施多种分析,以掌握营销活动的一般规律,进行举一反三,持续完善业务流程。
(五)培训工作。
销售部肩负销售经理的是母公司全部产品的销售,责任之重大、任务之艰巨,可想而知。
建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。
“工欲善其事,必先利其器”,本着提高人员综合业务素质这一目标,销售部开展了不间断的职业技能培训工作,与**招商部的精英们进行“东西部结合”活动,在济南招商部门的帮助下才,销售部略微业务人员的销售能力得到小幅的提升。
二、牵涉到的问题及解决思路
问题总是和工作形影不分,成绩微不足道,但环境问题需要认真总结、反思和探讨,问题解决的过程,将是我们不断发展和持续性持续前行的过程,并且,这些问题的有效逐步解决,也正是我们下个销售年度努力目标之所在。
问题有四:
1、销售人员教育工作的积极性不高,缺乏主动性,懒散,也就是常说的要性不强。
2、沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的不会情况十分清晰的传达给客户,了解客户的加盟商真正想法和意图;对客户提出的要求问题和一些不能做出迅速的反应和正确的处理。
在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有分外了解或接受到什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3、工作没有一个明确的在工作中目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,工作时间没有合理的调剂,教育工作局面混乱等各种不良的后果。
4、销售人员的素质形像、业务知识不高。
个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作计划性不强,业务能力和形象、素质还有待提高。
以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要、思路和努力方向,我相信,只要有各位领导、同事的支持和帮助,一切问题将迎刃而解。
三、2021年工作计划
(一)、建立一支熟悉业务,供货高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最有价值的资源,一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,战斗力、高素质的销售团队是企业的整体素质根本。
只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的进一步提高销量,才能改善企业形象和产品的影响力。
在明年的工作中组建一支和谐,高效率的销售研发人员团队作为一项主要的工作来抓。
团队建设项目方面人员扩充到20人,分化为招商一部和招商五部,辅助部门电子商务,重点打造电子商务平台。
全方位的打造销售体系,全面大力推进销售工作的进展。
(二)、电话销售若干销售业绩总量过****件,年销售额过**万。
乡镇医院部分销售突破**件,年销售额过**万,销售总回款***万。
(三)、管理方面,以实用为原则,完善监督奖惩措施,创造轻松、规范、快乐的销售环境。
1、完善销售制度,建立一套明确管控系统的管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对教育工作有高度的责任心,提高销售人员主动性的主人翁意识。
不断加强销售人员的执行力,从而提高工作效率。
2、提高人员的素质、业务能力。
培养销售相关人员发现问题,总结弊端目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
具体:
(1)、加强销售队伍的目标财务管理①服务流程标准化②日常工作表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、培训例会化⑥服务指标进考核。
(2)、时间管理方面,使用好投资计划与约定,按计划完成每天、每周每月的目标,合理分配时间,加大力度学习和训练的力度。
(3)、客户管理方面,建立客户档案,细化客户的分类,针对不同的客户应用软件提供不同的解决方案,提高客户服务产品质量。
在新的一年里,我们将服从公司大局,听从领导安排,潜心挖掘市场,用心服务客户,争取取得更好的销售业绩增长。
2021销售年终工作总结以及2021工作计划二
自己从20xx年起开始从事销售其他工作,三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下于下以,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止xx年xx月xx日,xx年完成销售额145225元,完成全年销售任务的38%,货款回笼率为52%,销售二手比去年下降了13%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。
现将三年来秘籍从事销售工作的心得和感受总结如下:
一、力促岗位职责,认真履责本职工作
作为有位销售业务员,自己的岗位职责是:
1、千方百计完成区域销售已经完成任务并及时催回欠款;
2、努力完成销售管理办法中的多项要求;
3、负责严格执行产品的出库相关手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对教育工作具有较高的敬业精神和高度的德育主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它组织工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是来衡量职工工作好坏衡量的标准,自己在从事业务科研工作以来,始终以人事管理岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。
在日常的事务工作中所,自己在任务接到领导安排的任务随后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时技术难题完成任务。
总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失检定的标准。
今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识再者、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩业绩差劣。
二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成
工作中自己时刻只存在上下级关系,无论是份内、份外组织工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫教育工作不能敷衍、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
例如:
1、今年九月份,长安县分厂由于承租人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估测约80吨、重晶石20吨,而承租人已离开,出于安全方面的考虑,领导烟厂指示尽快运往分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并大客车谈定运价,第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后,约剩10吨左右,自己及时通报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。
2、今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业材料招标,此次招标涉及胶粘剂以后材料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的牵扯相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过资质审定、室内设计答辩和技术答辩,终于功夫不负有心人,最后我厂生产的YH5WS17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售打下了坚定之后的基础。
三、正确认识客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品硬伤普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自己在产品销售的过程中会,严格按照厂制定经销服务承诺执行,在接到客户投诉之时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导主管部门及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案不已感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确知参考可代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。
自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能用处掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解,代理的品种分为二类:
一是技术含量高、附加值大的产品,如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等等,此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、生产厂家多导致经销难度较大。
五、三洋产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改建的深入,生产厂家都将销售目标偏远地区对向东北部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。
陕北区域地带电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改以任务造的40%,故区域市场潜力巨大。
现就陕北区域地域的市场分析如下:
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料配送由省招标局招投标统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省采购局统一采购,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报安省招标局,由招标局确定入围厂商,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省投标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林须及各县局形成规模销售确有困难且供电局在省招标局狠下功夫。
根据现在搜集的信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无望归还贷款利息,据该局内部有关相关人员分析,榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
探知这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂家有豫西二类:
一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类外贸企业进入陕北市场陕北较早且有较强实力,同时又获奖是省招标局入围企业,其销售价格同我厂基本相同,所以也已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,价格调整此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,YH5WS17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW710/100销售价格为60元/支,此类企业基本占领了代销专业领域。
2021销售连续三年工作总结以及2021工作计划三
20**年即将悄然离去,20**年步入了我们的视野,回顾这一年的工作历程,整体看来有酸甜苦辣。
回忆起我刚进公司一直到现在,已经工作有了1年多。
今年整个的工作状态步入进了正轨,并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解,成功业务合作的客户也是日积月累,同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可,并且体现了我在职位之上上为的工作价值。
但是整体来说我自己还是有很多需要改进。
以下是我今年总结工作不足之处:
第一:
沟通技巧不具备。
每天接触不同缺乏客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁,说话比较繁琐。
语言组织表达能力是需要加强改进。
第二:
针对已经合作客户的后续服务不到位。
看着自己得成功客户量慢慢多起来,虽然大的客户少之又少,维护但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较差劲的客户,并且达到从意向客户到真正客户为出发点。
第三:
客户报表没有广告主制做很好的整理。
当然对于我们这个行业来说有旺季和淡季,对于淡季或者放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳,而我这方面做的不够好。
确实报表就是每天辛苦会计报表劳作的种子,日积月累,可能需要自己用心的去经营,否则怎么结出胜利的果实呢。
第四:
开拓新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户,而自己全然找的客户很少,这点值得自己好好的深思一下,有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户,因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上,而忽略了自己联系上为的意向客户。
第五:
当遇上遇到不懂的专业或者业务知识时候,不善于及早请教领导,并且未在当天当日把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的组织工作中去年不足之处表现,我会在今后的工作当中加以改进,有句话说的话:
聪明的人不会在同一地方摔倒地方性两次。
当然谁都愿意做一个聪明的人,所以同样的错误正确我不会再犯,并且争取做到更好。
三方望公司领导和同事共同监督我。
一个人有错误不怕,怕的是不知道废止,而我就要做一个知错就改,并且从中把缺点变成自己的优点。
临近年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划,如下:
第一:
每周每天都写工作总结和教育工作计划。
一周一小结,每月一大结。
这样工作起来有首要目标,不会盲目。
昨天上午并且把今天上午工作思路理清了,工作起来更加顺畅。
同时看看工作上的失误和不懂,要公司资产及时向公司目前领导和同事请教,并且加以改进。
多加以动脑思考问题。
第二:
每天做好客户表单。
并且分好a、b、c级客户,做好详细而又明了的客户跟进情况,以及下一步的介入计划。
同时每天早晨来公司,第一先大概表单浏览一下昨天的客户报表,然后对于今天的客户拨打致电拜访有针对性,有目的性的成功进行沟通。
把a、b、c级客户搞好一个很好的归纳和总结,并争取把a级意向客户变成毫无疑问的客户。
把b级客户变成a级客户等以此类推的进行急速跟进和不断跟踪。
第三:
每周给自己订下一个目标:
争取每天至少联系一个意向强烈客户,每个年末至少合作成功6个客户。
每天不断警醒和不断总结。
第四:
加强业务知识和专业知识。
在跟商户沟通交流的时候,少说多听,准确掌握客户对防伪标签的需求和强烈要求,提出合理化的建议。
第五:
每日跟进重点客户,每次不断开拓新客户,每半个月维护好每一个老客户。
列出报表里的重点客户和大客户,投入相应的时间把客户关系弄好。
并且有什么苗头及时跟领导反映。
我相信通过自己在工作上的努力,并且饱满热情的迎接每恭请一天,终究会见到彩虹,并且控股公司相信在明年公司会更好,自己的业绩量也会比今年更加有前景。
也方法论希望相信通过这一年的其他工作实践,从中吸取的经验和教训,经过几天的反思反省之后,在年其后更长一段时间里,能让各方面我在各方面有一个新的技术革新和提高,从而把工作做到更好更细更完善。
望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
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