104暨南大学国际商务谈判复习资料.docx

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104暨南大学国际商务谈判复习资料

第一章国际商务谈判概述

一、谈判的动因是什么?

（顺序不得调换）背

1、追求利益

2、谋求合作

3、寻求共识

二、何谓国际商务谈判？

概念：

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

（其内涵的基本点：

目的性、相互性、协商性）

三、国内谈判与国际谈判最大的不同

四、国际商务谈判的主要特征

（一）国际商务谈判的一般性特征

1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。

2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。

3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一

4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。

6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

（二）国际商务谈判的特殊性特征

1、跨国性

2、政策约束性

3、文化差异性

4、因素的复杂性

5、内容的广泛性

6、人员素质的严格性

五、国际商务谈判的构成要素（背）

1、商务谈判当事人——主体

▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员

▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体

2、商务谈判的标的——客体（中心）

▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容

▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的

3、谈判的背景（环境）

▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境

▪主要包括：

政治环境、经济环境、人际关系环境等

六、国际商务谈判的类型

其中按内容划分最重要（分成几类）

（一）按商务谈判的内容划分

▪△商品贸易谈判：

是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

（商品贸易谈判主要谈什么？

要懂）

▪投资项目谈判：

是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。

▪技术贸易谈判：

是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判。

它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。

▪劳务贸易谈判：

是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。

▪索赔谈判：

是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。

该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

▪△直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。

▪间接索赔谈判的表现形式有三种：

调解、仲裁、诉讼。

（二）按商务谈判的地点划分

▪主场谈判：

是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。

优点——易于建立心理优势

——可以以礼压客

——可以同时在谈判场内外展开活动

▪客场谈判：

谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。

注意——审时度势

——客随主便

中立地谈判：

在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。

（三）按商务谈判方所采取的态度划分

理解下图，且要懂得比较：

（四）按商务谈判参与的人数划分（了解）

1、小组谈判：

谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判（团队谈判）。

优点——集思广益、取长补短、减轻压力

缺点——协调难

2、单人谈判：

谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。

优点——灵活、全权代表、利于沟通、利于保密。

缺点——力不从心、压力大。

第二章商务谈判的原则与基础理论

一、商务谈判的基本原则（记）

（1）利益第一，立场第二

（2）以人为本，人事两分

（3）意愿不能成为谈判的基础

二、谈判者只基于立场不基于利益会带来什么后果？

三、如何做到屈服于原则，不屈服与压力？

四、国际商务谈判的基础理论

▪博弈论——囚徒困境

▪公平理论

▪控制论（黑箱理论）、

▪信息论等

五、博弈的分类（前两个重点）

▪合作博弈与非合作博弈

如果各博弈方能达成某种有约束力的契约或默契，以选择共同的策略，此种博弈就是合作博弈。

反之，就属于非合作博弈。

▪零和博弈、常和博弈与变和博弈

零和博弈指的是所有博弈方的得益总和为零，常和博弈则是指所有博弈方的得益总和等于非零的常数，变和博弈则是指随着博弈参与者选择的策略不同，各方的得益总和也不同。

▪静态博弈与动态博弈

所有博弈方同时或可看作同时选择策略，采取行动的博弈是静态博弈；动态博弈则是指博弈方的选择和行动有先后之分，后行者可以根据先行者的策略选择来决定自己的策略。

▪完全信息博弈与不完全信息博弈

六、在博弈基础上的谈判程序

（1）商务谈判的准备——建立风险价值。

（2）确定合作剩余　

（3）达成分享剩余的协议　

七、博弈论对实现商务谈判双赢的启示（记）

▪树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提

▪沟通是双赢的手段　

▪诚信是双赢的关键

▪信息是双赢的法宝

▪一次性利益和长远利益的关系

八、公平理论——亚当斯

控制论、信息论（了解）

第三章国际商务谈判的主要类型

一、价格条款的主要内容

①   价格水平②   价格计算方式③　价格术语的运用

二、支付货币

由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。

三、技术贸易谈判的主要内容

技术部分的谈判、商务部分的谈判、法律部分的谈判

第四章国际商务谈判准备

一、为什么要拟订商务谈判计划?

古语:

“凡事预则立，不预则废”

谈判人员要打有准备之战。

谈判的各项工作做得好坏,关键在于计划是否完善

商务谈判计划是谈判成功的基础

二、谈判者需不需要进行自我评估？

了解自己的缺点和不足,同发现对方的弱点一样重要!

有利于明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力和谈判地位。

三、谈判追求的三层次

1）乐于达成的目标——理想目标，也称最优期望目标。

是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。

2）必须达成的目标——现实目标，也称最低限度目标。

是指谈判者期望通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。

当对方提出的条件低于这个目标时，就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。

3）立意目标，也称可接受目标。

立意目标是介于理想目标和现实目标之间的目标。

四、商务谈判信息的作用

1、有助于制定谈判战略

2、有助于加强谈判沟通

3、有助于控制谈判过程

如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。

五、信息收集的内容（了解）

收集政策导向（国家、地方的各种政策、法律、法规。

）

与谈判标的有关的情报

▪商业行情：

商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息

▪对方的经营情况：

经营、生产、人事、销售、财务等情况

▪对方谈判的策略、计划、态度等：

对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。

与谈判对手有关的情报

▪对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）

▪对手的目标

▪对手的声誉

▪对手的谈判风格

▪对方的对象转换点

▪对方人员组成情况：

职位高低、性别差异

▪对方主谈人情况：

年龄、家庭、嗜好、个性、经历

▪对方人员的权限和策略

▪对方对谈判的重视程度

六、商业习惯、风俗禁忌

生活标准、时间习惯、送礼内容、女性的社交状况

七、国际商务谈判信息收集的途径

1、要善于从对方的雇员中收集信息

2、要善于从对方的伙伴中获取信息

3、网络

4、要善于从文献资料中获取信息

5、直接观察或试探性地刺激对手

八、国际商务谈判人员的选用，具备什么条件的人可以入选

1）选用品质可靠的人选，即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。

2）选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选，商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神

3）选用具有相当智力与谈话水平的人选，商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。

4）选用愿去各地出差的人选

九、合理的人员组合（理解）P51

1.专业技术人员

▪——阐述已方参加谈判的意愿和技术条件

▪——弄清对方的意图与技术条件要求

▪——找出双方在技术条件上的分歧与差距

▪——同对方进行技术细节方面的磋商

▪——修改草拟谈判文书的有关技术条款

▪——向主谈人提出解决技术问题的建议

▪——为最后决策提供技术方面的论证

2、商务人员：

▪——掌握该项谈判项目总的财务情况

▪——了解谈判对方在项目利益方面的期望

指标

▪——分析、计算修改中的谈判方案所带来

的收益的变动

▪——为主谈人提供商务方面的意见和建议

▪——在正式签约前提出对合同或协议的财

务分析表

3、法律人员：

▪——确认谈判双方经济组织的法人地位

▪——监督谈判程序在法律许可的范围内进

行

▪——检查法律文件的准确性与完备性

4、翻译人员：

应自始自终参加谈判的全过程，一般不宜中途换人

十、谈判人员的素质要求

谈判小组领导人素质：

必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。

一般谈判人员素质要求：

1、思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力

2、头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力

3、精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力

4、反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力

5、语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力

6、热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。

第五章文化差异对国际商务谈判的影响

一、文化的组成部分（记）

语言、宗教、文化价值取向、礼节和习俗、社会组织、教育、幽默

二、文化差异对国际商务谈判的影响表现在哪些方面

1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响

2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响

3、价值观差异对商务谈判行为的影响

4、风俗习惯对商务谈判行为的影响

三、看书本P216--P259

第六章国际商务谈判策略（记得看案例）

一、气氛形成的关键阶段

最重要的阶段是：

谈判双方的最初接触阶段

其他阶段也不容忽视：

洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋

洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。

二、谈判气氛类型（了解）：

1冷淡、对立、紧张的谈判气氛

2松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

3热烈、积极、友好的谈判气氛

4静、严肃、严谨的谈判气氛

（总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

）

三、判应该提倡怎样气氛

a、礼貌、尊重b、自然、轻松c、友好、合作d、积极进取

四、谈判开局策略（案例分析，懂得区分）：

1、协商式开局策略——谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来的经历。

2、坦诚式开局策略——双方有过商务往来，关系好。

3、慎重式开局策略——双方有过不太令人满意的表现。

4、式开局策略——只在特殊情况下使用。

五、判的磋商的服务过程及推销过程（背）：

谈判的服务过程是指：

对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。

谈判的推销过程是指：

谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。

六、磋商：

是实质性的协调或较量阶段

七、商务谈判磋商的准则：

1把握气氛2次序逻辑3掌握节奏4沟通说服

八、磋商阶段的让步的原则与要求（综合分析）-重点

（1）维护整体利益

（2）明确让步条件

（3）选择好让步时机

（4）确定适当的让步幅度

（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步

（6）在让步中讲究技巧

（7）不要轻易向对方让步

（8）每次让步后要检验效果

九、于己无损策略

于己无损：

是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

思考：

假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？

可能的几种做法：

A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品

B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务

C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的

D、交货时间上充分满足对方要求

以攻对攻策略

——是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。

思考：

在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？

卖方可能的做法：

A、要求买方增加购买数量

B、要求买方承担部分的运输费用

C、改变支付方式

D、延长交货的期限

十、商务谈判僵局的处理

1、形成僵局的原因

（１）一言堂

（２）过分沉默与反应迟钝

（３）观点争执

（４）偏激的感情色彩

（５）人员素质低下

（６）信息沟通障碍

（７）软磨硬抗式拖延

（８）外部环境变化

2、僵局的处理方法

（1）出现僵持局面的应对措施

Ø反复重述本方的立场和要求

Ø保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场

Ø注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之

Ø坚持到最后一分钟

（2）严重僵局的处理

Ø回避矛盾，先易后难

Ø更换人员，调整策略

Ø暂时休会，冷静思考

Ø找中间人调解

Ø停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛

十一、签约应注意的问题（三方面）（了解）

（一）签约过程应注意的问题

Ø尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。

Ø对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。

Ø合同（协议）条款必须严密、详细。

Ø争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。

（二）所签订的协议或合同本身要注意的问题

达成的协议必须见诸于文字

协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；

不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。

（三）重大协议签订后要注意的问题

第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。

第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。

第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。

十二、书面合同的构成

商务谈判的书面合同分为：

约首、本文、约尾三个部分。

第7章价格谈判

一、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格

（1）愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。

（积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵）

单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格

（2）当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”？

二、谈判中处理价格的四条原则：

（记）

1、周详而认真地确定好价格水平。

2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。

3、使对方的注意力集中在产品的有用性上。

4、根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。

三、影响定价的因素（记）

1．企业外部因素对产品定价的影响

　　①市场的供求关系②社会经济状况③顾客需求④竞争者行为⑤政府干预　

2．企业内部因素对产品定价的影响

　　①成本②产品特征③销售渠道与促销宣传④企业的整体营销战略与策略

四、影响价格谈判的因素（记）

1、主顾的评价2、需求的急切程度3、产品的复杂程度4、交易的性质。

5、买者是否作为投资或进行转卖6、销售时机。

旺季畅销，淡季滞销。

7、产品或企业的声誉8、购买方所得到的期望价值。

9、货款支付方式10、竞争者价格

五、报价的基础（记）

1、企业的产品成本2、市场行情（根本基础）

六、先后报价的利弊（了解）

1、先报价的好处：

先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在整个谈判过程中都会持续起作用。

因此，先报的价影响大。

2、先报价的不利之处：

对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整。

由于对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处。

3、后报价的利弊

针对不同情况采取不同策略

（1）如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么"先下手为强”的策略就比较适用。

（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。

尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。

（3）如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。

（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。

（5）如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。

如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。

（6）如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。

（7）按照惯例，由卖方先报价。

卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。

七、西欧式报价术与日本式报价术（不要背，要懂得区分）

1、西欧式报价战术的一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达到成交目的

2、日本式报价战术，是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

八、还价起点的确定（记）

1、还价起点确定的原则：

（1）起点要低

（2）不能太低

2、还价起点的参照因素：

（1）报价中的含水量

（2）成交差距（3）还价次数

九、还价技巧（记）（综合分析）

1、吹毛求疵2、积少成多

3、最大预算4、最后通牒5、感情投资

第八章商务谈判中的沟通技巧灵活运用6分

一、谈判的语言类型（了解）

1、商务、法律语言

2、文学语言

3、外交语言

4、军事语言

二、灵活运用各种提问方式与类型（区分）

1、封闭式提问

2、开放式提问

3、引导式提问

4、澄清式提问

5、比较式提问

6、探索式提问

三、提问的技巧（背）

1、把握提问的时机

2、提问要看人下菜

3、提问要讲究逻辑性

4、提问方式的多样化

5、注意提问的语速

6、提问时注意对方的心境

四、回答技巧（了解，分析）

（一）答话的原则

1、答话之前一定要使自己有一定的思考时间

2、在没有听清问题的真正含义之前不要回答

3、有些问题纯属无需回答

4、有时只需对问题的某一部分作出回答

5、回避问题

6、寻找借口拖延作答

7、让对方将问题的确切意思说清楚

8、如果有人打岔，静候过去

9、问什么答什么，未必是最好的

（二）答话的技巧

▪避而不答

1、充耳不闻

2、滔滔不绝

3、顾左右而言他

4、离题万里

▪避实就虚

1、抓住一点不及其余

2、虚张声势，转移问题

3、移花接木，混淆视听

▪设置反问

▪拔高架空

▪坦诚答问

第九章国际商务谈判礼仪10分

一、什么是商务谈判礼仪

商务谈判礼仪是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

二、宴请的原则4M

4M原则”是在世界各国广泛受到重视的一条礼仪原则。

4M指的是精美的菜单（Menu）、迷人的气氛（Mood）、动人的音乐（Music）、优雅的礼节（Manners）。

三、TOP原则

TOP是西方人提出的服饰穿戴原则，分别代表时间（Time）、场合（Occasion）、地点（Place），也就是要求穿衣打扮应与当时的时间、所处的场合还有地点要协调。

四、商务谈判礼仪是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。